业务怎么开展啊？

做业务就是在做一个人脉过程，你的关系网越大那么你做起业务来就会更轻松。你找客户的方向应该从客户那转移到和那些业务员做好关系上了，没事你就往他们的公司跑，和他们聊天交换客户，只要你有技巧和有诚心，总是会有好的客户给你做，在你交换的过程中你的客户也会多了起来，除了可以让你相关联的行业里的业务员给你介绍客户外，你还可以用另外一个方法去找客户――就是让你的客户去给你介绍客户。这个方法说起来虽然难，但做起来并不难，当你诚心对客户好的时候，客户就会把你的优点介绍给他的朋友，因为那个企业老板没有几个从事同一个行业的朋友呢，要是没有那么他就不是一个成功的老板了。做生意都是靠互相牵带的，靠自己一个人白手起家毕竟很少，都是有亲戚或朋友先开始做后带起来的。尤其是如今这个家族企业遍地的时代更是这样。这样客户介绍给他的朋友来和你做生意，因为他是由朋友介绍来的，对你已经很肯定了，这样的客户几乎做起来不费什么力气还很保障。要想做好销售工作切记以下几点：２。要靠科学方法提高营销效果和命中率，不要因市场环境不好而停止营销努力。市场的疲软会进一步加剧竞争，此时如果企业怕自身消耗而不敢投入开展营销活动，同样会坐以待毙。正确的方法应该是用狙击战的方式提高营销的命中率，以最小的代价换取最大的收益。４。要专注于本行业开发，尽量不要寻找陌生领域。眼下，有可能赚大钱的新行业不能说太少，但由于你不熟悉，没基础，必然比以前需要更高的投入，遇到更大的竞争，获利期自然难保长久。另一方面，我国多数行业、多数企业一直习惯于粗放经营，缺少系统的市场研究和营销运作。因此，如果一个企业能够长期专注在所熟悉的行业，并进行系统营销，成功的可能性会比进入一个新行业大得多。５。对于新项目，必须聘请较有经验的营销顾问公司进行市场可行性研究，不要根据感觉或技术水平及专家的看法而决策。这里，营销的可行性研究是第一位的，技术的成功不一定会带来市场的成功，主观的感觉可能与客观不符。市场可行性研究与自我感觉或专家意见的根本区别在于，它反映的是客观市场及潜在客户的需求，所以，是任何人都无法替代的。不肯投入可行性研究或敷衍了事，可能会带来无法挽回的损失。６。将手中的资本最好投入于一个项目，不要全面出击。目前的市场与几年前相比有很大的不同：机会越来越少，客户越来越理智，营销投入越来越大。因此，干好一个项目已十分不易，若是将有限资金分散开来，大搞多元化，无论哪一项都可能因你精力分散而失败。多元投入在立足未稳时更是凶多吉少。７。要将有限的营销资源投入于现有及潜在客户，不要一味投入于媒体或权力方面。从长远来看，最终决定厂商命运的是用户，而非媒体或权力部门。对于一个企业来说，了解目标市场、客户需求、客户购买动机、使用行为和满意度，远比花上百万、上千万投入于广告或拉关系更为重要。8.要进行系统的市场研究和营销运作，并进行打持久战的准备，不要试图通过一个点子、策划或广告而取得成功。市场的发展已经使企业无法通过粗放型市场经营模式而获得成功，系统营销已是大势所趋。而系统营销的效果是靠长期积累的，而非一蹴而就。因此，放弃投机心理，相信科学是企业在质量市场生存的基本保障。

文/李星（靠谱的阿星）

不久前，微信派揭秘“群控”江湖批量 *** 控多个僵尸号抢红包，而这只不过是“薅红包”灰产的冰山一角。

在O2O、P2P项目扎堆时，一些运营人员与羊毛党结成默契的刷数据同盟。试图以价格优惠吸引用户的平台，结果被有备而来的“羊毛党”吸走“元气”一蹶不振的案例比比皆是。那么多出师未捷身先死的项目，就有不少是羊毛党的战绩。

资本寒冬中很少有项目敢效仿滴滴、美团做补贴，这让职业刷客感受到了饥饿的滋味，直到刮来了“共享单车”的风口。“充返活动”、“免费骑”、“红包车”、“宝箱车”等活动越打越烈，视抢占市场份额为首要目标的共享单车，似乎并没有考虑到羊毛党的威胁。

为何初衷很好的“红包车”走了样？

今春3月，一波酷似两年前的网约车烧钱大战打响，摩拜、ofo在北京、上海等一线城市争相推出“红包车”活动。一般只要超24小时未被骑行的车辆就会被App标注为“红包车”，用户骑行10分钟即可参与抢红包，并且骑行至商圈区域随机派发的红包金额越大。

除了用户增长外，通过利益设计唤起自愿参加车辆调度的生力军，也是单车品牌推出红包车的目的之一。基于无桩和用户自由停放的共享单车，需要平台派出大量的运维人员把单车搬运至人员稠密区，来对抗单车流动的“潮汐效应”，而红包车正是品牌为了减少线下运营成本而采取的措施。

然而To C项目最大的问题是用户忠诚度不够，对价格较为敏感。只要一方挑起补贴战，其他平台如果不跟进，用户基本会被全部“洗”走。所以在摩拜之后ofo、小蓝车也在其App中上线了红包车，笔者身边的朋友基本上都成为了两个平台以上的用户。

如此密密麻麻的红包车，对羊毛党来说就像是单车品牌发出的“人傻钱多速来”招呼。第一波单车羊毛党早已经盯上了ofo，其机械锁密码重复的bug为他们打开了方便之门，除了骑行免费外，他们还通过掌握固定密码而把单车以编号刷漆、刮损等形式据为己有。

一些贪便宜的市民是以多个手机账户扫街找红包车，通过物理位移单车来薅红包，“效率”相对较低；而职业化羊毛党则是通过批量购置卡商的手机号码开多个账户，并以手机虚拟定位器修改共享单车的移动地址，从而制造单车被骑行的假象，再批量 *** 作上百个ID同时抢红包。

由于红包车推广活动上线后的金额一般设置较大，一些羊毛党足不出户就能薅红包数万元，甚至于出现了一套专门薅共享单车补贴的产业链：羊毛党在“赚客吧”、“Thewolf”等平台前端收集信息、卡商在中端进行养卡发卡、黑客在后端定制化编写薅红包程序。

谁来拯救“红包车”？

UberCEO曾表示在一年亏损10亿美元，补贴战如同一场生死战。如今单车盗刷门槛更低，羊毛党更为猖獗，如果没有很好的反薅手段，平台会在市场开拓期就留下巨大的财务窟窿。

实际上，红包车补贴只是假设补贴了用户，用户与专业的薅红包人士相比仅仅当做娱乐，更多是平台喂肥了羊毛党，要把补贴真正分给对线下运维有帮助的普通用户，就必须及时让红包车与羊毛党划清界限，予以有效阻击。否则即使是以红包车战略打赢了市场，共享单车平台最终为了盈利会出现滴滴那样涨价情况，平均半小时1元的低价出行局面就很难维持，最终伤害的是用户体验。

当前共享单车平台的反薅手段主要是：

（1）平台采用单张身份z+单个手机号+验证码严格实名制，而羊毛党通过购买身份z信息虚拟注册，并且一个身份z可以有多张手机号；

（2）反薅技术人员对用户库中以同一个IP在同一个时间段注册的大批量连号进行拦截，并使用爬虫技术把号码从盗刷软件中爬出来加入黑名单，但此方法并不精准；

（3）监管异常账户，不过羊毛党的反侦查能力增强，通过伪装成不同地区的普通用户，在软件中等待10分钟之后再开启红包等措施躲过监管。

作为一种高效的运维和营销方式，共享单车项目并不愿意彻底放弃“红包车”，毕竟其对市场刺激效果明显。各运营方尝试不同的解决办法，比如设立专职技术岗位来进行监管，但单一岗位实际上是与整条产业链在战斗，收效甚微。面对羊毛党的嚣张气焰，摩拜与ofo均降低红包金额，而其他单车项目要想在补贴大战中反超，应首要解决羊毛党薅补贴难题。

以优拜单车（U-bicycle）为例，今年3月正式投入运营后，相继推出三款品牌车型“哈雷”、“火星”、“探索者”，在广州、深圳、上海等地迅速累积种子用户。红包车大战是一次行业分水岭，优拜核心团队都有IT背景，针对羊毛党薅红包车难题部署了解决方案。

要想有效阻击羊毛党，技术团队最关键的管理手段是这两点：一是严格的身份审核制，优拜接入了芝麻信用入口，可以凭借积分免押金，并与身份z信息、手机号绑定，确保了用户质量；二是要单车必须定位跟踪，摩拜、优拜、小蓝单车等均是智能锁，可GPS精准定位车辆所在位置，实时监测单车是否正常骑行。据笔者了解，当前优拜的反薅监管机制主要为：

（1）监测整体红包车被骑行人数，获得人均骑行频次；

（2）若红包车超过人均骑行频次，查询该辆红包车骑行者的使用记录，是否红包车为主；

（3）查询这一批疑似羊毛党账户信息，是否出现多次提现情况。

要想贯彻共享单车推出“红包车”的初衷，就必须有把红包真正精准发给用户的技术能力和阻击羊毛党的措施，才能激活线下用户参与，提升共享单车项目的自运营水平与区域性调配能力。

守正出奇，红包车是“奇”、供应链+线下运营是“正”

羊毛党肆虐证明目前共享单车行业缺乏足够高的技术门槛，而羊毛党自身也在不停地迭代升级，并拥有“蝗虫过境”一般的杀伤力。随着优拜单车等品牌大举杀入红包车大战，共享单车与羊毛党之间的战争出现转机，红包车有望甩掉“败家”帽子，真正辅助项目进行精细化运营。橙黄单车大战争夺第一、而其他共享单车项目正视图以红包车为契机夺回主动权，当前处于单车的“春秋争霸”期，共享单车品牌除了必须在红包车运营上“出奇制胜”，还得在供应链、运营等方面“循正道”。

在供不应求的形势下，线下单车运营比拼的是供应链实力，投放单车质量和数量对各个项目供应链有极高的要求。摩拜是自建工厂并与富士康合作进行加工组装；ofo是轻运营模式与“飞鸽”、“凤凰”等品牌合作；优拜与老牌厂商“永久”合作，永久拥近十年的公共自行车生产供应经验，年产量400万的供应链。

当然在一些城市里，一些共享单车项目由于投放过于稠密导致资源没有合理配置，运营短板暴露。如何通过运营策略调整，平衡单车的使用频率、铺量的密度、广度就显得尤为重要。

在线上运营上，摩拜目前先后与京东、锤子、冈本等合作做品牌赞助，并与商圈集合推出“摩拜+”、“宝箱车”等；ofo开启明星代言模式，投放大量宣传渠道。优拜CEO余熠大众点评出身，对生活场景对接经验丰富，推出了系列营销活动，比如接入电影《异形》等热点资源。

在线下运营方面，如何更高效地满足早晚高峰期用车需求，在屏蔽羊毛党或给薅红包的专业人士设置较高成本的条件下，通过智能锁定位引导用户骑行闲置车辆的“红包车”方案正当其时。

当前，市场、资本及媒体关注的主流是“彩虹大战”，但共享单车仍处于初期，即便在战况激烈、陷入焦灼状态的一、二线城市，还没有哪个平台形成网络效率，一些投入量较小的后来者也不乏粉丝追捧，在国内三线以下城市依然有大量空白市场，市场格局尚未定，留给第二梯队的单车品牌机会巨大！

结语：

“千里之堤溃于蚁穴”，漫天撒红包的粗放式推广会加剧共享单车陷入盲目铺量和烧钱的怪圈，单车行业亟需智能化的“红包车”解决方案，便于普通用户选择体验更好、距离更近的单车，让更多用户自愿骑红包车，辅助平台调度进行线下运营。说到底，共享单车并非短期生意，而是拼技术、运营的长跑赛，冲在前面可能踩更多坑，笑到最后才能收拾残局。

价格战就是卖方为了挤占市场而采取的一种竞争手段，而今某些强势企业为了打击竞争对手而采取薄利多销的手段，甚至某些企业为了把对手彻底挤出竞争市场依靠自身的经济实力以低于成本的价格销售商品。从而达到垄断的地位或者是寡头市场。价格战，是一把锋利的“双刃剑”，既能伤别人，也能伤自己；不仅能直“刺”对手“要害”，让其“一剑见血”，而且还往往能“一剑封喉”，从而将对手逼向一隅，甚至直接将竞争对手置于死地。这，就是“杀人不见血”的价格战。 价格战作为一种最原始的营销策略，因其具有杀伤力强、短平快等诸多优点，因而被广大厂商所普遍看好和采用，综观中国消费品行业，尤其是方便食品产业，凡是目前较为知名的企业：从一线品牌康师傅到统一，二线品牌华龙到三太子等等，几乎无一不是靠价格战“跟进”或“打”出来的，它们在价格战的“刀光剑影”中，“打打杀杀”，共同走向行业和事业的巅峰。　价格战作为一种最为直接的攻击装备，关系到一个企业的整体战略规划、产品定价策略、销售渠道调整以及企业的销售与管理等等，因此，要想打赢价格战，就必须讲求天时、地利、人和，“该出手时就出手”，明晰价格战的定位与定性，从而更加灵活、准确地运用价格战。打价格战不仅仅是简单的降价行为，而是使用适当的策略--战略型价格战。对消费者，以及分销渠道要有不同的策略。对消费者--有价无货，有价少货。达到饥渴营销的目的。同时，可通过事件营销达到传染营销的结果。对分销渠道--助销为主，奖励为辅。助销就是投入行动，售前，售后指导。同时,以奖励行为为主。根据价格战的市场战略定位，价格战区分为以下三种类型，其特点、作用及 *** 作要点如下：(1)进攻型。快速占领市场，较大可能地抢占竞争对手市场份额。狠、准、稳，打击面大、一般较为主动。主要运用于战略区域市场，幅度及规模要充分结合当地市场实际情况。进攻型价格战从企业的角度来说，往往都是出于公司的战略考虑，比如，为迎合整个行业竞争的需要，或企业自身为实现快速增长，使企业达到规模效应，从而更好地参与市场竞争的需要，大多都可以采取此种战术。进攻型价格战是企业主动采取的一种市场攻击行为，这种价格战大多都是以策略性产品为“先锋”，及时跟进战略型产品，甚至有的厂家在实现了市场的规模覆盖后，实行捆绑式销售或限量发货，以实现企业的战略发展目标。(2)狙击型。细分市场，瞄准目标，有效打击竞争对手，瓜分对手市场份额。针对性比较强，打击面较窄，但较专注有力。攻击目标要明确，出手要快，速战速决，不给对手喘息机会。狙击型价格战是企业采取的介于进攻型与防御型之间的一种市场行为，它是企业为更好地进行市场细分与市场区隔而采取的一种“突击”行动。要打好狙击型价格战，要注意以下几点：一、要选准“靶子”，有目标才有行动，而“靶子”往往都是进入该市场的新品牌或当地主要竞争品牌。二、所打价格战要一打就准，不可蜻蜓点水，浅尝辄止，以致半途而废。三、切入市场的产品通过狙击，一定要占领对方的市场领域，抢得市场份额。(3)防御型。以牺牲战略性产品为代价，维护和巩固现有市场，并以此扩大销售额及市场占有率。较多都是防御与进攻相结合，以退为进，于防御中展露“杀机”。建立战略市场防御体系，以策略性产品“掩护”市场现有产品“突围”。防御型价格战一般都是企业迫不得已而采取的一种市场防御行为，当领地有“强敌”入侵，企业为保全市场，往往会采取这种防御型的价格战。采用防御型价格战要注意以下几点：一、参与价格战的产品一定要有侧重点，要针对竞品的主要规格选取相应的产品参与价格战，不可全线参与。二、“参战”产品尽量采用新产品，因为价格战过后，这种“炮灰”产品往往不再具有保留价值。三、防御与进攻尽量完美结合，于防御中体现进攻的成分，乘机扩大市场份额。以求“一箭多雕”。在实际的市场运做中，大多厂家有时还会遇到自己内部或企业经销商自己“开战”的现象，比如，遍布各地的分公司掀起的价格战，流通渠道的经销商挑起的价格战，以及零售商自己发动的价格战等等，对于这些既让厂家头痛但又不能不管的内部纷争，厂家必须采取切实可行的措施，来处理这些稍不留心，就又可能招致后患的价格纷争。对于分公司挑起的价格战，作为厂家要硬起手腕，严肃纪律，以杀鸡敬猴的态势，果断处理，对相关当事人予以处罚，以扭转不利局面；对于渠道经销商掀起的价格战，厂家更要铁拳出击，以区域保护的有关规定，取消其返利、促销等相关政策扶持，直至取消其经销资格；对于零售商发起的价格战，由于其时间短，幅度小，因此，作为厂家要合理引导，晓以利害，使其向着有利于公司的方向发展。

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