市场营销具备的能力

一、公关能力

第一，沟通表达能力。市场营销人员如何做好销售工作，具有良好的沟通能力是十分必要的。一方面，市场营销人员要有良好的语言表达能力，市场营销人员善于运用真诚而巧妙的言辞，获得顾客的信任与支持。

第二，人际交往能力。市场营销的人际交往能力是衡量是否适合营销工作的标志。因为市场营销的工作实质是公关过程，公共关系中的最高表现形式即为人际关系。

第三，形象礼仪。市场营销人员要有良好的仪表形象，在着装风格上要考虑年龄、时令、档次、配饰意义等因素。市场营销人员着装打扮要得体，整洁干净，在和顾客交往的过程中要以尊重为本、重视自己的形象和注重行为规范。

二、信息搜集处理能力

当前市场竞争日益激烈，单纯的市场调查和旧有手段的信息搜求已经不能适应海量市场信息瞬息变化的情况。市场营销人员应该具备较强的信息收集和整理能力，要做市场活动中的有心人，将收集到的市场信息及时反馈给公司。

三、开拓创新能力

市场中最吸引顾客的往往是新产品、新广告、新观念和新技术，它们之所以有魅力，主要在于其“新”。市场营销人员在具体的营销工作中必须不断创新，才可以吸引到更多的顾客，获得更大的营销效果。

四、应变能力

市场营销在工作中要与形形色色的人打交道，在这种复杂易变的人际交往环境下，只用一种模式和姿态对待顾客是很难取得成功的，这就要求市场营销人员必须具有灵活机动的应变能力，在坚持原则的同时，化复杂为简单，取得营销活动的成功。

五、思考和总结能力

市场营销人员在开展业务过程中，通常会使用不同的手段和方法来达到销售目的。优秀的市场营销人员会对自己的特点和优势进行思考，不断总结提升，最终形成自己的营销风格。只有具备良好的思考和总结能力，市场营销人员才会对自身有着清醒的了解，从而扬长避短，选择适合自己的营销风格。

拓展内容：

优秀的营销人员应该具备的素质：

1、良好的品德

约定俗成的礼仪规范是社会公德的主要内容，也是人们思想道德素质中最基本、最起码的要求。中国有着优良的道德传统，是注重“诚于中而行于外”的文明古国、礼仪之邦。

营销活动是一项塑造形象、建立声誉的崇高事业。它要求从业人员必须具有优秀的道德品质和高尚的革命情 *** ，诚实严谨、恪尽职守的态度和廉洁奉公、公道正派的作风。在代表企业进行社会交往和协调关系中，不谋私利，不徇私情，为人正直，处事公道在本职工作中，尽心尽责，恪尽职守，能充分履行自己的社会责任、经济责任和道德责任。

那种玩忽职守、自由散漫、不学无术、损公肥私、投机钻营、趋炎附势、傲慢自大、争功夺利、嫉贤妒能的思想和行为，都是背离营销人员职业道德的。

2、渊博的知识

在当今以信息技术占主导地位的知识经济时代，营销的内涵已发生了深刻的变化，再不能将其等同于单纯的推销了，传统推销观念是以企业或现有产品为出发点强调对现有产品的推销和宣传，主张从销售现有产品中获得短期利润，适用于卖方市场向买方市场的过渡时期。

市场营销观念则以消费者需求为出发点，强调企业整体营销活动，即不仅重视产后的推销宣传，也重视产前的调研工作，主张从满足市场需求中获取长期利润，适应于买方市场条件下的营销活动。所以营销人员必须以渊博的科技、文化知识作后盾，其中掌握一般文化知识是基本条件。

做医用耗材的营销人员尤应掌握一些医学、生物、机械、自然、法律等知识精通本专业的知识是必备条件，包括产品、心理、市场、营销、管理、公关、广告、财务、物价、人际关系等知识并且要具备广泛的兴趣和爱好，包括体育、音乐、美术等领域以增加自身的知识面，这样才能与客户有更多的共同语言。

3、良好的心理素质

心理素质渗透在人们的各种活动中，影响着人们的行为方式和活动质量。优秀的营销人员应具备的心理特征是：有浓厚的职业兴趣，它可以增强营销人员开拓进取的精神，使营销人员在奔波劳累之中乐此不疲，以持久的热情从事营销活动，探索营销的成功之路营销人员要有充分的自信心，这是决定营销工作能否成功的内在力量。

4、较强的公关能力

营销人员应具备的公关能力主要包括：推销能力、观察能力、记忆能力、思维能力、交往能力、劝说能力、演示能力、核算能力、应变能力、反馈能力和自学能力。其中推销能力最为重要，推销能力应从以下几个方面培养：

(1)、自信。你对自己所说的话，必须有绝对的信心，客户才会听你的。你必须对你推销的产品、你的企业，甚至你自己，都充满信心，才有可能取信于客户。

(2)、助人。所谓助人就是愿意不计一切地去帮助他人。营销人员的主要职责就是：帮助你的客户选择他们所需的产品，此时，你若能站在他的立场帮他分析的话，你一定能够成为广受欢迎的营销人员。

(3)、热诚。热诚是全世界推销专家公认的一项重要的人格特征。它能驱使别人赞同你的意见，为你的产品做义务宣传员，甚至成为你的义务推销员。热诚就是你表现出来的兴奋与自信，引起客户的共鸣，而对你的话深信不疑。赞美客户是表现热诚的主要方法，但赞美要恰到好处，掌握好赞美的分寸，一要真诚，二要把握时机。

(4)、友善。对人友善，必获回报。表示友善的最好方法就是微笑。只要你养成逢人就展露亲切微笑的好习惯，保证你广得人缘，生意兴隆。友善就是真诚的微笑、开朗的心胸，加上亲切的态度。微笑代表了礼貌、友善、亲切与欢快。它不必花成本，也无需努力，但它使人感到舒适，乐于接受你。

(5)、要有随机应变的能力。营销人员在推销过程中会遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原则不会变通，往往导致销售失败。因此，一定要有随机应变的能力。

5、良好的气质

气质在一个人的行为和活动中的表现，跟人的身心健康都有着密切的联系。如果一个人在工作中表现得紧张而有序，生活中严于律己，宽以待人，严守纪律，遵守公共秩序，这有利于提高气质的质量。

“胆大而不急躁，迅速而不轻佻，爱动而不粗浮，服从上司而不阿谀奉承，身居职守而不刚愎自用，胜而不骄，喜功而不自炫，自重而不自傲，豪爽而不欺人，刚强而不执拗，谦虚而不假装”，这应该成为营销人员共同的信条和宣言。

很高兴能为您 解答满意请采纳！！！ 谢谢 第一部：事前准备 营销人员开发新市场，事前的准备非常重要，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。准备充分了谈判时才能有的放矢，才能立于不败之地。本文作者强调的事前准备包括两个方面，第一，对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己，第二，个人的准备，主要是思想上和仪表上。 一、知彼知己 1、知已（企业基本情况与销售政策） （1）不断培训区域销售员：新进区域销售员正式上岗之前，应该进行为期一周左右的岗前培训，安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。 （2）区域销售员谦虚好学：区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。 2、知彼（经销商、竞争对手） 我们所说的知彼是是指了解市场、了解竞争对手，我们通过市场调查的方式得到，主要有以下几个重点： （1）风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。 （2）市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、年度）等。 （3）客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。 通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握第一手的客户资料，确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通过终端零售点以及二级批发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面的情况。此方法由于来自一线，便于把握事实真相，找到合适的客户。 二、 谈判前的准备 古人云：凡事预则立，不预则废！新市场的开拓也是一样，事前的准备工作相当重要。 1、 自我形象设计 人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。作为营销人员，要仪表端详：头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，总之要干净利索，显得有精神；如是女士，可适当化些淡妆。服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵，但一定要干净整洁，比如要尽量穿职业装打领带或者领结，显得有职业感，穿这不宜过于暴露，以免给客户不稳重的感觉。作为一名营销人员，他的举止概括起来为坐如钟、站如松、行如风，处处显示生机与活力。 内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员，应该遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。礼在先，就是要有礼貌，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受；赞在前，体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户“喜欢”；喜在眉，笑在脸，则会让你如沐春风，左右逢源。幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。 2、 相关资料的准备。 听说有这样的开发新市场的营销人员，经销商问其相关系列产品的规格、价格、政策，营销员竟然给忘记了，并当场翻起了笔记本查看，让人“大跌眼镜”。很难想象这样的营销人员能够成功开发新市场。 成功的营销人员在开发新市场以前，一定要弄清公司的发展历史，营销理念，产业结构，产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料如：产品宣传册、个人名片、样品、营业执照以及相关公司证书的复印件等，并要熟记在心。还有，营销人员出发前，在调整自己的心态，放松自己，相信自己今天一定会有所收获。 另外还有一点很重要，营销人员在开发市场之前一定要通过对市场的调研之后，对目标市场做一个系统的思考，要在和客户洽谈之前一书面的形式拟定一份《区域市场发展规划书》，这样对区域市场的运作就有了清晰的思路。这样与客户谈判是就会显得很专业，给客户留下正规和可信赖的良好印象。 第二步：谈判 市场调研结束了，该准备的也准备好了，就可以根据已经确定的潜在目标客户，依据代理商所须具备的条件及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门拜访了。 1、电话预约 在登门拜访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通、了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的印象，便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断其对产品的兴趣以及经销该产品的可能性有多大，以便于自己有效安排时间。 2、上门洽谈 在决定拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，路线的安排很有讲究，一般不宜把对门或相临的两个客户安排在连续的时间拜访，以免彼此显得尴尬。在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”以渲染、制造气氛外，还要注意“三不谈”，即：客户情绪不好时不要谈、客户下级分销商在场时不要谈、竞品厂家业务员在场时不要谈。 3、洽谈内容 营销人员进入经销商的店内，首先不要和经销商谈生意上的事情，往往与经销商第一次接触就谈生意的，不是被经销商拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销商的店内。因此，区域销售员开发经销商的第一件事情是与经销商交朋友。如何才能与经销商交上朋友呢？ 首先，第一印象很重要。区域销售员进入经销商店内前，整理一下自己的仪容、穿饰，深呼吸，放松自己。然后很自信的走进经销商店内，并很自然地向经销商自我介绍，“您好，我是XX公司的业务员XXX，久仰X老板的大名，今天专程来向X老板请教。这是我的名片，希望能成为你真诚的朋友。” 接着，从生活和爱好谈起。仔细观察经销商店内陈设，从中找到蛛丝马迹。如桌上有报纸，“今天的天气真好，X老板喜欢看报吗？”“我也喜欢，X老板一般关心哪方面的信息？……”“我也是……”。总之，区域销售员一定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题，展开讨论，注意与客户保持共识。如果一时间没有能够发现蛛丝马迹，也可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话”，比如国家宏观经济政策及走势，行业发展态势，未来市场走向等，旨在创造与客户谈话的良好氛围，但不能花费太多的时间，不能海阔天空、偏离主题的、漫无边际的谈，在切入正题后，一般要从公司的发展谈起，要与客户具体谈公司的产品及其特点，产品的价格政策及在市场上的优势。 最后，重点谈判产品进入及其市场 *** 作模式，从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，品牌的规划，谈的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，要学会和客户算帐，两家合作能给客户带来多少的利润，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销该产品。每个客户的性格各异、层次不齐、需求也不尽相同，但作为商家最终关注的都是利润，只要能赚钱，就有永恒的共同话题。 4、注意事项 在洽谈过程中，要注意聆听的艺术，要学会多听少说，一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答对方的问题，并发现对方对市场 *** 盘有无运作思路。多听，为什么要多听呢？多听，可以让客户感觉你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，最大限度的了解客户的基本情况；多听，可以有足够的时间判断和思考客户的讲话是否真实，如何继续引导话题。营销人员如何倾听呢？集中精力，以开放式的姿势，积极投入的方式倾听；听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情色彩；以适宜的身体语言回应。 同时，对不同类型的客户还要采取不同的交流方式。对老年人，要象对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要象拉家常、谈心一样，处处表现出你的稳重和尊敬；对于中年人，要极尽赞美之言，通过洽谈，让其感到成就感，要传递这样的信息：“公司产品交给他做一定能 *** 作成功！”；对于青年人，要放开谈自己的 *** 作思路、运做模式、营销理念，让其心驰神往，心服口服，进入自己的思维模式，为以后的合作掌控做好铺垫。 第三部：跟进、签约 通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，跟进要遵循欲擒故纵的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户签合同、提货，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些过分的条件，为双方以后的合作埋下阴影。

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营销是一个系统工程，就某一点来谈，都难免觉得以点带面，难窥全貌的感觉。保险的营销更是一门大的哲学。保险营销要实现着线上和线下两块的紧密结合，需要注意以下三方面问题。一是思维模式的转变实现从传统的坐销模式到渠道营销模式的创新性转变，这里主要体现在两个群体方面。首先是保险营销策划人士这个群体在意识上的转变，把坐销模式延伸到直销、异地分销、联动营销、圈层营销、电话营销、网络营销、中介代理营销等多种模式。根据这些模式去寻找渠道，模式是水，水到，渠自然成。其次是保险营销员这个群体，应该学习金融以及快消品等行业营销人员的专业精神、市场挑战能力和综合素养。让保险营销不仅在专业上进行提高，重点是从市场中得到与客户交流沟通的综合能力。二是营销中客户定位的问题这个是任何产品都在市场营销中最重要的一个问题，你产品再好，你渠道再好，但是，你没有找准你潜在的客户群体在哪儿，方向错了，一切都是空谈。其实很多保险营销员在这客户为之买单呢？这是关乎到每个营销团队市场认识、行业经验和 *** 作技术等层面的问题。三是渠道建立和拓展的问题沃保网保险人士表示，有人的地方，就“潜伏”着你的客户群体，要找到你的客户群体，首先是固有渠道、成熟渠道的运用，只要在品牌和产品层面解决了客户定位的问题，这迎的原因所在。很多保险公司都有产品发布会，联谊会等活动，其实无非就是为了更好的扩大该公司的品牌知名度，吸引更多的客户群体参与其中，从中挖掘更多意向客户。沃保网保险人士表示，传统的保险营销模式，陌生拜访、上门拜访、电话营销已经渐渐的退出市场，有智慧的保险营销员会选择更为聪明的保险营销方式，创新才会有不一样的精彩。现在网络媒体的影响力是非常大的，通过一个载体和平台，打通一个渠道，让保险产品进入它们的客户群体，开扩新的客户渠道。

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