以上是几种典型的方案误区。
另外一种是“纸上谈兵型”，坐在家里凭借着一个想法和二手资料，以及一些零散的经验开始了“创作”，方案写的头头是道，资料非常详实，数据也一大堆，运用了很多的模型，PPT做得也很有逻辑性和精美绝伦。但是，几百页的PPT之后，仅仅是得出了一个策略和定位。也就是“看似非常强大”，实则毫无用处。
为什么呢？第一，可执行的营销方案不是在家里或者访谈一次就能做出来的，需要跟客户反复的沟通，亲临一线市场，看现状，找问题；第二，方案的“策略”往往不是最优的策略就是最好的，要看企业所处的位置以及资源的整体情况而定，这更加需要沟通和商量；第三，是渠道和团队的情况，整个渠道能否支持这样的方案；第四，是领导的重视程度，如果高层很重视，往往可以事半功倍，反之很难；最后，不要仅仅为写了一个营销方案而写方案，方案最后一定要可以执行，否则有什么用？漂亮的方案不是目的，能落地的才是最好的。还有一个关键点必须明白：整个营销方案一定是在整体营销战略
之下的，为了达成一个或者两个目标而制定的，不要忘记了最后的评估和改正。
可执行的几个要点：1、好看不如实用。
有些方案前面有一大堆公司、团队、工具、作业流程的介绍，看了基本不想看方案了，这大概就策划、咨询公司的通病。另外就是过于追求形式而放弃了内容。为了显得强大，生硬的堆砌一大推资料、案例、工具，看了头都大了，其实，有一般的内容可以省略。找到关键问题，并制定策略，然后有一个解决问题的步骤和计划，对于规划这就够了。如，品牌规划案
2、套路不如关键点。
任何问题就要按照惯有的思路来进行分析，从市调开始，规划、传播、产品、营销、执行……做完收工，至于行不行，有多行，效果怎样，没人管了，反正方案做好了。其实，很多时候，客户并不需要什么都做，客户有时候可能还不知道自己真正需要什么。如果客户对自己很了解，你给出一套放之四海而皆准的套路，客户会阻止你；如果客户不知道自己真正需要什么，那就很难办了。
去年服务的一个客户，客户认为自己的产品和品牌都很好，而且对渠道网络和终端也比较满意，唯一觉得差距大的是：团队。并不难理解，老牌国有企业嘛，人员问题一般是主要问题。为啥啊？进入这个团队做销售的，都是一些关系户，大都是没有办法拒绝的，再有，就算有点能力，也被压制住了。很多东西执行下去当然就会走样，高层领导当然会觉得团队的能力不够了。
三板斧下去，问题解决了大半，至于终端、产品线、新品、推广的问题都基本迎刃而解了。
3、理论不如经验资源。
以前，经常看到销售部门和市场部门在年终的会议上相互指责和推诿；现在又见到做过销售的人进入策划行业时跟“纯策划人员”的格格不入。纯销售经历的人会认为策划很虚，讲了一半天不知道讲什么，还不如直接干一场最好；而策划和咨询人又认为销售人眼光短浅，没有策划和规划，只知道销售思维。但如果落实到可执行的方案，我认为理论不如经验资源。比方说：一个新品要 *** 盘，你该怎么做、要做什么、策略是什么、要注意什么，你知道吗？
4、强压不如沟通协调。
如果高层很重视，推进压力自然少了很多，但也不能总靠上层来压。如果中层大多数人没有动力，不想参与，就成干不成。所以，要将中层调动起来，只要他们有目标感和积极性，推动力自然很强。
美国著名未来学家约翰奈斯比特说：“未来竞争是管理的竞争，竞争的焦点在于每个社会组织内部成员之间及其与外部组织的有效沟通上”。是的，要沟通，更要有效沟通甚至是高效沟通，没有效率的“沟通”有时候适得其反。沟通起到的作用是“了解需求，建立彼此的信任，使目标更清晰”。
5、宏大不如分阶段步骤。
宏大目标有了，但要分成一些阶段性的目标。因为太大的目标，反而让人觉得高不可攀，失去了追逐的勇气和兴趣。比如：某区域市场，新品在旺区、旺点的铺货率第一阶段要达到40%，第二阶段要达到60%以上……其他小店、二批商、特约分销商、BC类终端的产品组合、陈列、广宣、促销、试饮、买赠等等都可以制定阶段性目标。
可执行还需看效果：
其二，效果是检验营销方案的唯一标准，很多方面的问题，没去做之前可能会大致考虑到一些，但真正去 *** 作会出现很多意想不到的问题，所以需要调整和修正。
不可脱离整体营销战略及目标：
战略就是要保持对竞争对手的优势和自身的竞争力。
将短期的销售和长期的营销目标结合起来，才是我们制定可执行方案的根本目的所在，没有未来，当下也是朝不保夕的。从这个意义上说，就是：不在乎你现在的位置，关键是你所朝的方向。
营销策划的六个步骤
营销策划的六个步骤，营销是我们的主要工作，营销并不是没有目的的推出自己的产品，这无疑是最为低级的一种营销手段，是不提倡的，下面为大家分享营销策划的六个步骤。
营销策划的六个步骤1营销策划包括六个步骤：情景分析、目标、战略、战术、预算和控制。
①情景分析：企业首先要明确所处环境的各种宏观力量（经济、政治/法律、社会/文化、技术）和局内人——企业、竞争者、分销商和供应商。企业可以进行SWOT分析（优势Strengths、劣势Weaknesses、机会Opportunities、威胁Threats）。
但是这种分析方法应该做一些修改，修改后成为TOWS分析（威胁Threats、机会Opportunities、劣势Weaknesses、优势Strengths），原因是分析思维的顺序应该由外而内，而不是由内而外。SWOT分析方法可能会赋予内部因素不应有的重要性，误导企业根据自身的优势来选择性地认识外部威胁和机会。这个步骤还应包括公司各部门面临的主要问题。
②目标：对于情景分析中确认的那些最好的机会，企业要对其进行排序，然后由此出发，定义目标市场、设立目标和完成时间表。企业还需要为利益相关者、企业的声誉、技术等有关方面设立目标。比如海尔的企业口号“真诚服务到永远”，佛尔盛的“让传动更简单，让传动更节能”等等。
③战略：任何目标都有许多达成途径，战略的任务就是选择最有效的行动方式来完成目标。
④战术：战略充分展开成细节，包括4P和各部门人员的时间表和任务。
⑤预算：企业为达到其目标所计划的行为和活动需要的成本。
⑥控制：企业必须设立检查时间和措施，及时发现计划完成情况。如果计划进度滞后，企业必须更正目标、战略或者各种行为来纠正这种局面。
营销策划的六个步骤2营销活动策划的步骤有哪些
第一步、是确定营销活动的目的和目标
营销活动的目的和目标是确定整个营销活动的总体概念，为今后的工作计划、方案创意、实施和控制、营销效果评价提供一套标准和依据。
第二步、是数据收集和市场调查
市场营销活动的市场研究应侧重于三个方面：营销环境、竞争对手的营销策略和营销计划、消费者的消费心理和消费行为。最后，市场调研应形成书面调查报告，为今后的营销创意和方案设计提供依据。
第三步、是营销创意
营销创意一般包括选择合适的营销工具和确定营销主题。因为有很多关于这个话题的文章和书籍，我在这里不再赘述。创意技巧是营销策划的前提。这里我们介绍两种常见的创作技巧。
第四步、是制定营销计划
营销计划，又称营销计划书，是实施营销活动的指导性文件。营销活动必须严格按照营销计划进行。营销计划要尽可能全面、详细、具体，越详细、越具体，就越容易 *** 作和实施。
第五步、是测试营销计划
通常的做法是在相对较小的市场上进行短期 *** 作测试。或由公司内部专家（营销经理、一线营销人员等）对营销活动的方方面面进行质询和解答。
第六步、是完善营销计划
总结营销活动实验，修改不恰当或不完善的营销计划，彻底放弃营销计划，重新制定营销计划。一般来说，营销活动的创意大致有三种，可供选择，没有效果甚至负面影响。
第七步、是推广和实施营销计划
通过实验对营销方案进行改进和完善后，进入正式推广实施阶段。在这个阶段，我们应该严格按照营销计划和预算进行。营销活动负责人的主要职责是监督、指导、协调和沟通。
营销策划的六个步骤3营销策划的基本程序有哪些？
1、确定营销战略目标及发展方向。
任何一个公司，为了进行营销活动，首先要确定其所属的行业、生意活动的范围及最终目标。
2、市场机会分析
在企业目标和方向确立之后，营销人员接下来就是做市场机会分析，其目的是要寻找公司生存发展的市场机会或“营销机会”。
3、目标市场的确定及研究
进行市场机会分析，通常是将市场或消费者分割成若干同质的小市场或细分市场，此种程序叫“市场细分化”。一定要对各个细分市场加以适当的分析，比如，这个细分市场的利润如何?销量有多少?竞争优势怎样?等等。根据评估的结果，选出公司最有机会成功的细分市场，作为公司的“目标市场”。
4、制定营销目标与市场策略
一旦确定了“目标市场”，接下来就是制定竞争的.指导原则，即营销的目标及策略。“营销目标”可分为长期目标、中期目标及短期目标。长期目标通常指5年以上的目标，中期目标是指3—5年的目标，短期目标是指1—2年的目标。营销上常用“市场占有率”和“销售额”作为其目标的衡量指数。
5、营销执行方案
针对各4P策略的方向，营销人员发展出实际执行的步骤、方法及战术。营销执行方案必须明确、清楚，只有这样才容易得到销售人员或其他有关单位的密切配合。
6、方案的执行及考核
一旦营销方案付诸执行，营销人员必须注意营销方案是如何被执行的?在执行过程中有哪些缺失?成果如何?一个再好的方案如果不能切实执行，也难免会失败。营销人员应经常评估营销方案的执行情况，注意发现问题，并及时对方案加以调整。
7、回馈评估及调整
营销规划所牵涉到的不可控制的变数非常多，因此，有效的营销规划是不可能一蹴而就的，再好的计划也必须经过市场的实践才能证实。由于市场是动态的，变化万千，竞争者随时可能改变竞争策略，所以一个良好的营销管理系统必须是一个“回馈检视系统”，只有不断地计划、评估、修正才能使营销立于不败之地。
总而言之，营销管理程序是一种具有持续性和经常性的动态管理活动。
欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
微信扫一扫
支付宝扫一扫
评论列表（0条）