西安冰峰汽水，有什么过人之处打败了可口可乐？

冰峰，一个有着60年悠久 历史 的陕西地域民族品牌。走在西安的大街小巷餐馆里， 随处都可见冰峰的身影， 冰峰、凉皮、肉夹馍更是被陕西人亲切地称之为 “三秦套餐”。对于生活在西安这片土地上的人来说， 冰峰不仅是一种惯性化的饮食配套， 更是一个怀旧符号，“从小就喝它” 的广告语，至今能勾起满满的乡情和回忆。

这个1953年诞生的橘子味汽水，经历了饮品市场竞争者相继涌入的洗礼，也经历着消费者选择多样化和口味变化的更迭，却牢牢扎根西安的大街小巷里 60多年、渠道渗透率达到80%以上

近几年，为了扩大其他地区的市场，冰峰尝试开发了罐装，这不仅满足了消费者便携的需求，而且也使冰峰品牌开始进入中高端餐饮市场。“冰峰与凉皮和肉夹馍已经成为梦幻组合。” 冰峰食品饮料分公司负责人曾表示，“冰峰饮品在配方上更适合西安市场，比如不少西安消费者反映，在陕西的餐饮渠道，吃肉夹馍的时候喝其他饮料只会越喝越渴，但喝冰峰却特别爽口。”

“冰峰在最初的市场推广中很少投放广告，现在冰峰已与陕西的餐饮渠道紧密结合在一起。” 陕西省西安市经销商牛小毅表示：“依靠在西安餐饮渠道的广泛布局， 冰峰汽水的表现最为强势，占据当地饮品市场份额的85%以上，冰峰的玻瓶汽水主要针对餐饮渠道的大众化消费，易拉罐包装的产品主要走年轻化路线，吸引了众多年轻消费者的喜爱。”

遭外来品牌挤压 强大终端网络成获胜关键

对于一个本地品牌来说，最大的挑战在于如何能在各种外来竞争者的夹击下仍然保持稳定的市场份额和竞争力。上世纪 90年代，一大批中外合资饮料品牌席卷国内市场。1995年，“可口可乐” 高调进入西安，当时冰峰汽水的市场份额最低时一度只有 30% 40%，1997年，“健力宝”、“雪菲力”、“津美乐”、“野刺梨” 等产品紧随其后进入，从而导致冰峰的销售额急剧下滑。

而这时，西安市糖酒集团有限公司内部也出现了入不敷出的困境。1993年，冰峰汽水生产设备的故障加剧了冰峰的衰退， 一部分员工离开了工厂，就在这时， 剩下的厂区员工发起捐款，帮助汽水厂渡过了难关。多方的激烈竞争期长达两年，1995年之后，雪菲力、津美乐逐渐被雪碧所打败， 野刺梨因为一次质量事故逐渐淡出，而健力宝也因为配方中含有蜂蜜，不太符合西安人口味逐渐退出了市场， 冰峰终于迎来了春天。

尽管市场不断变革，但冰峰始终保持原有的味道，其独特的橘子味迎合了老西安人的味蕾。正因为如此，西安人总以怀旧的名义将它带上饭桌。据冰峰食品饮料分公司的负责人表示：“多年来成熟和完善的渠道和物流体系也是冰峰胜出的重要因素，如果一家零售店要货，我们基本上5分钟之内就能送到。冰峰拥有 100多家一级分销商，400多家二级分销商，以及1万 2万家终端经销，这是竞争对手无法比拟的。”

渠道、分销和物流是外来竞争者的主要问题，经过一段时间的竞争之后，可口可乐最终还是恢复到1瓶200ml的包装。同时根据冰峰企业的统计，在西安鼓楼等重点商圈，每卖出5箱甚至10箱冰峰才能卖出1箱可口可乐。对此来自西安的冰峰经销商胡盛达表示：“起初我经营了多款饮料产品，但后来逐渐发现最终还是冰峰动销最快，后来重新回到只销售冰峰一款产品的状态。”

年增40%~50% 未来将大力外拓省外市场

目前冰峰在陕西本地以外市场的销量，往年的销量增长大概在20%以上，而今年则达到了40% 50%的增长速度。受玻璃瓶运输不便以及物流成本的影响， 在 50 100公里范围内销售利润最大，所以长年以来，冰峰都是以西安本地市场为第一战场。

在销售势头一片大好的情况下，近几年冰峰也开始向周边地区拓展。据相关人士介绍，在西安之外的汉中、延安、宝鸡、咸阳等陕西省其他城市以及甘肃、 宁夏、河南、山西等省份， 冰峰已经形成了初步布局。同时据冰峰公司相关负责人介绍，“目前，冰峰易拉罐装已经进入北京、 上海、广州、深圳等一线城市及二线省会城市，几乎全国每个省份都能看到冰峰易拉罐的身影。其实，冰峰的省外市场还有待进一步开拓，现在外省地区大都是在陕西风味餐厅和部分超市进行售卖， 而并非是传统的经销商分销模式。”

同时，随着电商渠道的拓展，冰峰在网购渠道也有不俗的表现。就淘宝平台而言，有超过50家以上的店铺在销售易拉罐装冰峰。基于此， 2012年底冰峰搭建了传统渠道与电子商务相结合的营销平台，使微博、微信、微店等社交平台也成为冰峰触达消费者的补充渠道，从而引领冰峰的全国化战略逐步推进。与此同时，冰峰也在不断地扩大产品品类，在 2015年相继推出了冰峰酸梅汤和冰峰纯净水等新品； 同时，与百事可乐合作， 学习对方的先进技术与管理模式。

结论：冰峰无法目前无法打败可口可乐，只是西安周边市场占有率不错，这也和市场定位有关，冰峰更适合当地人口味以及适合陕西人吃火锅、涮烤这种大麻大辣的饮食环境的饮品

作为一个西安人我觉得就两点： 情怀和口味！

1 情怀

没啥说的，心中的感觉，有时候吃饭会情不自禁来瓶冰峰。另外我在西安很少看到玻璃瓶的可乐了

2 口味

我一直觉得冰峰口味很正，跟同类的芬达，健力宝相比，冰峰不那么甜，口感不腻喝着很舒爽！夏天喝更有奇效

烈日炎炎下，痛快的开瓶冰峰，打个饱嗝的感觉不要太美...

作为一个老西安人，我可以负责的说，在西安喝冰峰，并不是因为情怀。重要的是它比较清爽。甜度酸度恰到好处。西安饮食特点酸辣咸，配冰峰刚好。不管是烤肉，夹馍，凉皮，臊子面，都很好，解腻，止渴。可乐单喝可以，配烤肉凉皮都不舒服。冰峰的易拉罐甜度增加，气也多，喝了涨肚子，本地人并不爱喝。

看这个女娃喝的你就知道为啥了

『冰峰随到随陪』

西安大街小巷饮食摊处处冰峰留情！

冰峰有一句深入骨髓的广告语

『从小就喝它』并且凭借独特大众化营销模式家喻户晓！

冰峰作为西安的一种知名本地品牌碳酸饮料，几乎可以说是:无人不知，无人不晓，西安人没有没喝过冰峰的。而冰峰的一句广告语:从小就喝它，更是贴切的体现了冰峰无人能撼的霸主地位。这款名为冰峰的橘子汽水，就是这个玻璃瓶装的橙色饮料魅力究竟有多大？

羊肉泡馍加冰峰

不管是路边小摊还是高档餐馆，都可见它绰约的风姿；不论是吃串串、烧烤，面或凉皮，都得人手一瓶；就连想要成就全球霸业的可口可乐遇到了冰峰，都不得不甘拜下风。

凉皮肉夹馍加冰峰

走在西安街头，无论是中午，还是晚上，无论是大街小巷，饭店宾馆，随处可见的是一碗凉皮，油泼面，一瓶冰峰，吃着烤肉，喝着冰峰的景象

老碗面炒面加冰峰

冰峰已成为陕西本地饮食的标配

真是醉了，随到随陪！

西安冰峰，包装设计简洁大方，颜色清爽。在他6分钱一瓶的时候，父亲为了奖励不爱吃饭的我，中午的时候都会奖励一瓶给我，吃完饭，喝一瓶，捏着鼻子，打个幸福的饱嗝，是我最美好的回忆之一。

所以呀，这里面承载了太多来老西安的记忆，这些都是冰峰的过人之处，总而言之，无需太多，爱他就会喝呀，可乐，那是舶来品，口感颜色都不爱，可能更适合西方人吧

在西安，冰峰汽水无人不知无人不晓，它已经有64年的 历史 了，这么多年来它一直坚持自己的本质，从未改变过。西安人从小就喝它，对它有种不一样的情怀与依赖，所以在西安，人们更愿意喝的是冰峰汽水

冰峰”是一种甜甜的桔子味汽水，玻璃瓶包装，每瓶200ml，跟其他五彩缤纷的饮料品种相比，比较朴素，似无过人之处。不过对西安人来说，它是浸着几代西安人感情的民族品牌。在西安市场上，几乎看不到任何广告和宣传，但不少西安人一直记得“冰峰”最早的一次广告“从小就喝它！”这也成为不少西安人坚定不移地选择“冰峰”的重要理由。

五块一罐的价格打败了可口可乐，和不是你想买就能买到的方式，可乐哪里都能买到，喝完一瓶冰峰就感觉甜的有点腻了，就不想再喝第二瓶

关键在于，冰峰是个老味道，现在全国都能喝到可乐雪碧，但是只有陕西有冰峰！就好比麦当劳肯德基全国都有，但是豆浆油条小笼包永远不会被打败一样！那是我们从小吃到大的东西，永远忘不了，谁也取代不了！

冰峰是山西等地人夏季最人们最常喝，而且其他各地几乎很难喝到。那么，冰峰是什么？冰峰是碳酸饮料吗？

冰峰是什么

冰峰是一款汽水的名字，“冰峰汽水”饮料诞生于1953年。冰峰汽水的生产商为西安市食品厂，冰峰是该厂的其中一个生产车间，厂里人称为“汽水车间”。“冰峰”在西安可谓无人不知、无人不晓，在西安已经有了64年历史。在世界级饮料品牌的强势夹攻下，冰峰顽强地生存下来，而且越战越猛。“冰峰”是一种甜甜的桔子味汽水，玻璃瓶包装，每瓶200ml，冰峰饮料一直备受西安市民的喜爱，多年来除了玻璃瓶的朴素包装没有变过外，橘子的口味也一点没变。2012年，易拉罐版的冰峰饮料已于4月30日面市，包装从200ml玻璃瓶变为330ml易拉罐。

冰峰是碳酸饮料吗

属于，喝完打嗝带着气就是碳酸饮料。

生产企业

西安市糖业烟酒副食集团有限公司冰峰食品饮料分公司，是陕西省大型骨干饮料制造企业，其生产的“冰峰”牌果味碳酸饮料迄今已有六十多年历史。作为陕西地区名饮的龙头产品，“冰峰”注重本土化、亲情化的市场营销理念。“冰峰”牌果味碳酸饮料在西安玻璃瓶装饮料市场占有率常年保持在80%以上，独占玻璃瓶碳酸饮料市场的鳌头。

西安市糖业烟酒副食集团有限公司西安冰峰食品饮料分公司数十年如一日，始终坚持“以质量求生存”的方针，严格执行国家产品质量标准。在生产过程中，精选优质原料，引进德国原装O+H生产线，采用世界一流的反渗透水处理及配料工艺，全线密封无菌灌装技术，从源头上确保产品质量。

从1994年起，连年被西安市人民政府授予“西安市着名商标”、“西安名牌产品”；被陕西省人民政府授予“陕西省着名商标”、“陕西省名牌产品”。在业内，冰峰率先通过ISO9001-2000质量管理体系认证、国家食品质量安全QS标志认证、国家计量C标志认证。

冰峰人以“立足主业、开拓创新、奋发向上、回报责任”为企业精神，在不断完善企业管理的同时加大对产品质量的跟踪监管，从自身做起，为维护食品安全、维护消费者合法权益做出自己应有的贡献。

一份完整的营销策划案应包括的内容有以下几个方面：

1、分析营销机会

管理营销信息与衡量市场需求，对主要宏观环境因素的辨认和反应(包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境)，分析消费者市场和购买行为；分析团购市场与团购购买行为(包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场)。

2、开发营销战略

营销差异化与定位，新产品开发的挑战，包括外部环境分析(机会与威胁分析)，有效的组织安排，架构设计，管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化；市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略。

3、营销方案

管理产品线、品牌和包装，产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减，制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格。

4、管理营销

营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略；营销执行监控以保证营销的有效性；控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制；根据营销部门的信息来进行战略控制。

营销策划的技巧

首先企业要学会对于目前的市场大环境进行定位和追踪，其实就是针对于自身的产品进行详细的剖析，要针对性的对产品的信息进行总结，从而找到适合的人群以及合适的推广企业和单位。

举一个简单的例子来看，如果公司是进行科技产业研发的，此时需要将重点的方向放在科技领域，比如北上广这些一线城市，这里所需要的购买力度和求知欲望都很大，所以更适合此类企业的宣传。

其次就可以在产品营销策划上着重在这些一线城市进行自身企业文化以及技术的推广，这在定位性和精准度的角度上进行衡量来看，都达到了理想化的基础和根本需求，为更多人带来了便利条件，从而实现了营销推广所带来的需要，是不少行业都可以借鉴和选择的优点所在。

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