fabe销售话术是什么？

FABE销售法是非常典型的利益推销法，它是从顾客角度出发，把顾客关心的问题，通过四个方面，巧妙表达出来，从而实现产品的销售。

F——Features特点，产品的特质、特性等最基本功能，以及它是如何来满足顾客的各种需要的。在表达产品特点时，一定要挖掘有针对性的特点。例如布洛芬，如果顾客的购买需求是为了止痛，那你就应该告诉顾客布洛芬的止痛特点，而不是它的退热特点。

A——Advantages优势，与同类产品相比较，列出比较优势。

B——Benefits益处，顾客购买产品，可以获得什么好处。

E——Evidence证据，证实该产品确实能给顾客带来这些利益。

fabe销售话术举例：

F（特点）：维生素C加维生素E片具有协同抗氧化作用，能够美白淡斑。

A（优势）：服用一片，可以补充两种维生素，服用方便，效果好。

B（益处）：夏天阳光强烈，皮肤很容易晒伤，出现晒斑，补充维生素C维生素E片，可以修复晒伤皮肤，淡化晒斑。

E（证据）：很多注重养生的女士，都会自己到店里来买。

标准销售话术

标准销售话术

一 ,标准销话术

第一类:公司介绍

第二类:产品说明

第三类:拒绝之说服

第四类:价格

第五类:收款

第六类:客户抱怨

第七类:公司政策

全 部 问 题

二 ,标准销话实例

[第一类] 公司介绍

"你们公司规模如何 有哪些产品 "

[问]

本公司是中国最大的寝具厂,1960年成立,历史悠久.产品种类齐全,分为六大系列:1. 儿童寝具系列2.成人床罩用品系列3. 胎枕系列4.睡垫系列5.家居用品配套系列6.睡袋系列

[答]

"请你简单介绍贵公司."

[问]

本公司是台湾最大的磁砖厂在祖大陆设厂.台湾母公司是股票上市公司,在同行业内不仅规模量最大,获利率也是第一.

[答]

"请你说明一下你们公司在台湾的经营情况."

[问]

本公司天王牌化妆品是属于美容院营业用的化妆品,公司在台湾已有25年历史.本公司在台湾主要经营最具特色的四项系列产品:用于消除皱纹,消除黑斑雀斑,消除面疱,美胸的产品.由于疗效良好,顾客使用后会成为固定的顾客.所以跟本公司配合的美容院都不必很辛苦地要不断开拓新顾客.

[答]

"产品目录上说这套西服是克什米尔羊毛做的,什么叫克会米尔羊毛."

[问]

1.克什米尔羊毛是产自克什米尔山羊,此种山羊原产于印度和巴勒斯坦附近的克什米尔山区,因而得其名.

2.克什米尔羊毛不像绵羊毛以"剪取"的方式取得,而是以"梳"的方式收集而得.因此产量非

[答]

[第二类] 产品说明

常少,平均一只山羊一年仅可梳得4盎司(114克),一套西装需用约22盎司的羊毛,大约是5只羊一年所产的羊毛,物以希为贵.

3.克什米尔羊毛的特性:比一般绵羊毛要柔软,更纤细,重量更轻,更保暖.利用这此特性来做为高级的冬天西装布料,也就最适当不过了.

[第二类] 产品说明

"贵公司生产的程序控制器,I/O处理速度多快 "

[问]

1/60秒.

[答]

"你们公司生产的齿轮是用剔齿还是磨齿 "

[问]

剔齿.

[答]

"你们公司的天王牌多功能电话控制器 *** 作会不会很麻烦 "

[问]

不会.

因为我们已经规划成"按键",只要一按就开了,再按就关了.现在我 *** 作给您看.

[答]

"贵公司的地理信息系统有什么用途 "

[问]

市政府在规划城市建设,电力,通信线路,交通管理等时,以前必须翻阅很多地图,非常麻烦,费时费力.

现在本公司的"地理信息系统"已经将全部的地理资料存入电脑,规划成程式,使用起来非常简便,而且省时省力.

[答]

"贵公司的多媒体资讯系统在上海市有没有我们的同行购买 "

[问]

"××商厦"就是我们的客户.在大门入口处的"导购指南"是由本公司处理的.

[答]

"什么叫富贵翅 "

[问]

1.冨贵翅属于合成鱼翅,用鱼胶制成,成分和鱼翅相同.

2.富贵翅由日本某大商社制造,具有国际专利.中国市场由本公司独家代理.

3.富贵翅可与鱼翅混合使用,作为鱼翅增量剤.因此可节省预算,对餐饮业与顾客可说是两全其美.

[答]

[第三类] 拒绝之说服

"你们公司的饰品所采用的K金是假的,不是真黄金,我怕销路不好."

[问]

我了解您的看法,以前我们有很多客户也有这种看法.由于本公司饰品采用的原料是高级红铜,再经过镀金加工等特殊处理方法,它的色泽和黄金完全相同,而且永不褪色,并可按照您的要求加工成12K,14K,18K等金饰,绝对看不出是假的.更重要的是价格比黄金便宜很多,消费者完全有能力接受.这些客户最终发现这种饰品的销路非常好.

[答]

"高价磁砖我们没卖过,可能销路不好."

[说]

1.运用"例证法推销术":举例某建材商店最近经销本公司天王牌高价磁砖,一片进价多少元,他卖多少元,总数量是多少,一共赚了多少钱,利润很高.

2.生活水平已提高,消费者希望买高档品.

3.现在有钱人很多,不愿买低档品.

[答]

4.磁砖是门面,具有"炫耀性"的消费心理,所以很多的消费者更愿意买高价磁砖.

5.本公司对"零售点"控制得很好,没有铺货给太多零售点,特别挑选您来配合.

6.高价磁砖很少有瑕疪,施工师傅第一次施工时也许稍微感觉贵一些,但贴完后,发现施工简便,质量不会出问题,以后会继续采用天王牌高价位磁砖.

7.根据本行业的经验:低价磁砖有可能会滞销,高价磁砖反而不易滞销.

"我目前已经经销好几个品牌了."

[说]

本公司新推出壁砖三度烧新产品,不像其他品牌的传统壁砖会出现大小规格不一致现象.釉面是目前所有品牌中最美的,样品摆上去就能吸引消费者购买,一定会带给您很多利润.就像我服务的本区域某建材商店,您应该认识,他们跟我们全力配合,这种壁砖的销售状况很好,对质量和利润都很满意.我来找空间把壁砖的样品摆上去.

[答]

"消费者会指名购买和买品牌的抽油烟机,热水器,燃气灶,我不必费口舌去推销.你们公司的天王牌并非知名品牌,可能不好卖."

[说]

1.本行业有多家知名品牌都有这种现象:市场混乱,价位崩盘,导致商店的利润偏低,即使您以平价卖给消费者,还是会提心吊胆,担心比别家贵,被消费者认为是"黑店",以后不再光顾.

[答]

2.本公司的产品市场稳定,价格不乱,能够确保您的利润.

3.消费者对抽油煾机,热水器,燃气灶的产品知识不足,因此会接受您的推荐,只要您说天王牌好,消费者就会买天王牌.

"我已经有一套西装了."

[说]

请您多准备几套西装,轮换穿.因为"轮换穿"能使每套西装看起来都像新的一样,并能延长西装的寿命.布料的张力有一定的极限,天天穿会使布料疲乏而无法还原.

[答]

[第四类] 价格

"卖你们公司的电话机利润好吗 "

[问]

卖索尼,松下等名牌电话机一台只赚50元左右,所以卖名牌的利润太少.而卖本公司的天王牌电话一台能150～200元.

[答]

"你们公司的咖啡礼盒价格太高,会卖不掉的"

[问]

天王牌咖啡礼盒只是一烟的价格而已,却能显示送礼者的大方和新潮.很多商店这样推销天王牌咖啡礼盒,效果很好.

[答]

"你们公司的天王牌地砖比别的品牌贵太多了,我的利润太少了."

[说]

1.消费者对地砖的产品知识不足,因此会接受您的推荐,只要您说天王牌好,消费者一定会接受.

2.天王牌地砖加印一次花,加印料,更有立体感,更美观,所以贵一些.一分钱一分货.

3.本公司用价格最高的进口釉,一吨比其他品牌贵1800元,釉面较平,亮度更好,无针孔,不会有瑕疪.

[答]

4.本公司从不抄袭国内其他品牌的设计,而是从意大利买设计稿,每片200美元,有版权.

5.本区域的建材商店零售价都是×元,所以您一定要卖×元,所以您一定要卖×元,不必降价,那么您就有合适的利润.

"你们公司的天王牌枕头太贵了!像立体羽枕要398元 "

[说]

1. 天王牌立体羽绒枕里面的材质填加了"较硬的羽毛和柔软的羽绒",制作的工艺很复杂,必须将较硬的羽毛包在中间,以便拥有良好的支撑性.柔软的羽绒包在周围,以确保使用者感觉柔软舒适.还有,必须采用"立体隔层",以确保长时间使用后,中间的羽毛不会跑出来,具有良好的的固定效果,保持均匀平坦,不会凹凸不平.由于材质较贵,制作工艺复杂,增加了不少成本,所以价格稍高一些.

[答]

2.表面上看来,天王牌立体羽绒枕的零售价是398元,但仔细算一下,由于可使用5年,计算的结果是每天只花2毛钱而已,却能拥有一个柔软舒适,睡眠中头部不会发热的枕头.非常值得.

[第五类] 收款

"生意难做,资金很紧张,等下个月再来看看"

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如下：

1、真诚的赞美

每个人都喜欢听好话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。

“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。下面是二个赞美客户的开场白实例。“林经理，我听徐福记的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”“恭喜您啊，蔡会长，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”

2、名人效益：提及有影响的第三人

告诉顾客，是第三者（顾客的亲友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如：“刘总，您清华大学总裁班的老师兰晓华推荐我来找您，他认为您可能会对我们腾讯的移动互联网营销平台感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”

打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。

3、利用好奇心，勾引兴趣

现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

一位销售员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。

它们本来可以用来购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24．8元，这样需297．6元。

我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很巧妙地把产品介绍给顾客。

4、金钱，有时能通神

著名营销专家香港中文大学教授兰晓华认为“几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。”

5、差异化，强调你与众不同

销售员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片上着“76600”的数字，顾客感到奇怪，就问：“这个数字什么意思？”

销售员反问道：“您一生中吃多少顿饭？”几乎没有一个顾客能答得出来，销售员接着说：“76600顿吗？假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您还剩下19年的饭，即20805顿……”，这位销售员用一张新奇的名片吸引住了顾客的注意力。

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