KA到底是什么意思？

KA（KeyAccount），直译为“关键客户”，中文意为“重点客户”，“重要性的客户”，对于供应方企业来说KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面均有很大优势的直接销售终端平台（如：沃尔玛、大润发、欧尚、易初莲花、麦德龙、世纪联华、家乐福、乐购等）。

扩展资料：

随着商业的发展，大型零售客户（包括国际国内大型连锁零售客户）在快速消费品以及保健食品、日化用品等行业占有的市场销售份额巨大，能面对集中群体性一定目标消费者使得各大品牌商都争相入驻，以至于任何一个从事本行业的制造商都不得不规划大量的资源去支持和管理这些零售客户的销售，以在激烈竞争的商业中取得竞争性优势，获取利润和市场份额。

这些重点零售客户一般简称KA。在中国市场，KA的发展方兴未艾，但是其发展速度之快，规模之巨，零售份额之高，已经足以改变中国零售市场的商业格局。今天，任何一家制造商都必须面对KA客户，并因与KA的生意而快乐着、痛苦着。

不同的行业管理KA的内容和组织结构的模式都会有所差别.即使是在快速消费品、保健食品、日化用品等同样领域的企业，随着企业销售规模的大小、渠道发展战略的差异、销售组织结构的不同，其KA管理方式也有所不同。

参考资料：

百度百科-KA （重要客户）

涉及国家安全，特殊行业的专业由国家控制布点，称为国家控制布点专业，在专业代码后加“K”表示。例如公安学类，消防工程，飞行技术，运动训练等，一些医学类专业，法学，金融学，工商管理，旅游管理，会计学等专业都属于国家控制布点专业。在这些专业中，有的社会需求相对较少，因此需控制招生规模。有的则是开设高校过多，供大于求，因此也需要控制招生规模，比如法学，金融学会计学等。

经济学和营销及推销 的关系

内容提要： 营销和推销可以增加产品的销售量，进而增加总利润。营销辐射受众广，单位受众打击力度小，单位成本和收益较低，但总的销量大。推销辐射受众小，单位受众打击力度大，单位成本和收益高，总销量小。大众产品适于营销，特殊产品适于推销。

在需求定律公式Q=K(B-P)中，K为盈余转化率，盈余转化率K的市场表现形式主要是营销和推销。增加K就可以增加销售量。

营销一般是通过如电视广告等媒体渠道进行辐射式的打击，辐射的面积大，受众人群多，但单位个人接受的打击力度较小，单位平均成本较低，单位获得的利益也相对较低。但由于受众多，单位利润虽然较少，但乘以数量后，总利润可观。

推销一般通过如面对面等方式进行的定点打击，打击的面积小，受众人数少，单位个人接受的打击力度较大，单位平均成本高，单位获得的利益也较高。推销虽然受众少，但单位利润较大，相乘后的总利润较可观。

彼得•蒂尔在《从0到1》中将推广方法分成病毒式营销，市场营销，盲区，销售和复杂销售5种形式。

彼得•蒂尔写道：“有效推广的界限可以从两个指标判定。在与客户保持联系期间，从每个客户那里赚取的平均利润必须超过赢得新客户的平均成本。……总之，产品售价越高，销售成本越高——销售成本也越有意义。”对于复杂销售，他举了太空探索技术公司的例子。“太空探索技术公司证明了复杂销售的可行性。在开办火箭初创公司的几年内，埃隆•马斯克说服了美国航空局签订了10亿美元的合同，用太空探索技术公司新设计的飞船取代了退役的航天飞机。……因为复杂销售只需每年成交几笔，所以埃隆•马斯克这样的超级销售大师可以将时间花在最关键的人物身上——甚至去客服政治的惰性。”在广义动量定理Fαt=MV中，缩小力量的作用点，可以增加这一点的打击效果。推销就是通过定点打击来增加总成果的。像太空探索技术公司这样的公司对大众进行营销是没有意义的，因为大众不是他的潜在客户，对大众进行营销就是选择了错误的作用点。

对于病毒式营销，彼得•蒂尔举了贝宝推广的例子，这个例子我们在前边分析过。病毒式营销是正反馈效应，即这次的销售有助于下一次销售，下一次的销售又有助于再下一次的销售，形成正反馈效应。

盈余转化率 K 的限度

利润的公式为T=QI=K(B-P)(P-C)，如果以利润最大化为追求的目标，并且以增加盈余转化率为达到此目标的手段，那么盈余转化率K的限度是什么？以什么为评判标准呢？

增加盈余转化率是需要成本的，假设通过增加投入使盈余转化率增加了ΔK，而每件产品的平均成本增加为ΔC，那么增加的利润为

ΔT=(K+ΔK)(B-P)(P-C-ΔC)- K(B-P)(P-C)= (B-P)[ΔK(P-C-ΔC)-KΔC]

只要增加的利润ΔT大于0，那么就还没有达到盈余转化率的限度，而盈余转化率增加的限度就是ΔK(P-C-ΔC)-KΔC等于0时的ΔK的值。这里假设的是增加的投入与增加的盈余转化率是正相关的。

《可以量化的管理学》全书结构

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