在中国，由于市场经济发展相对滞后，直至上世纪末，由于大量的国际知名品牌的冲击，营销与广告人士逐渐意识到掌握消费者心理的重要性，同时也以能言及心理学理论而引以为耀。同时在理论界研究消费者心理学与广告心理学的学者也逐渐增多，理论界与实战界相互辉映，推动着中国营销领域的发展，提升了中国企业与品牌竞争力，促使中国的品牌早日进入世界强势品牌之列。
俄国生理学家伊万·巴甫洛夫（Ivan P.Pavlov，1849~1936）的条件作用理论形成于上世纪初期，尽管巴甫洛夫本人并没有概括过他的学习律——事实上他不愿意别人把他看作是一位心理学家，但他条件作用的原理本身就是一种学习理论，并对后来的各种学习理论产生了重大的影响。我们根据他的实验，可以概括出以下几个学习律：习得（acquisition）律；消退（extinction）律；泛化（genera1ization）律；辨别（discrimination）律；高级条件作用（higher-order conditioning）律。
巴甫洛夫条件作用理论距今已有近百年的时间。这一理论深深的影响了心理学的发展，进而影响了传播学的发展，特别是对市场经济中的很多营销理论提供了心理学理论的基础。现代整合营销传播之父唐·舒尔茨的研究成果诸多就受益于巴甫洛夫的条件作用理论。
笔者致力于品牌运作的研究，接触过诸多品牌运作或成功或失败的案例，根据巴甫洛夫的条件作用理论，这些案例的成功与失败都可以得到一定的解释。本人对品牌运作过程中主要的几个品牌决策结合巴甫洛夫条件作用理论进行分别说明，以供业内人士评鉴。
条件作用理论对品牌运作的影响
一、习得律与品牌的认知
美国市场营销协会对品牌的定义如下：品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。
在巴甫洛夫的研究中，他使用狗的实验来解释有关条件反射学习。狗在饥饿时进食的欲望最强烈，在给狗喂食时，他先按铃再把食团放入狗的嘴里，结果引起狗分泌唾液，这时学习（条件作用）就发生了。狗把铃声（条件刺激）和食团（无条件刺激）联系起来，在多次配对呈现后，单独的铃声刺激也能引起无条件反射（分泌唾液）。对食团的无条件反应变成了对铃声的条件反应。对于这一条件反射形成过程，我们可简化如下表：
条件反射形成前
条件反射建立中
条件反射建立后
US（食物）→UR（唾液分泌）
CS（铃声）→（无唾液分泌）
配对US（食物）→UR（唾液分泌）
US（食物）→UR（唾液分泌）
CS（铃声）→CR（唾液分泌）
我们可以在消费者在消费过程中，重现这一学习过程。比如，消费者每次饮用可口可乐牌子（条件刺激）的碳酸饮料（无条件刺激）后，都倍感清凉爽口、精神倍增（无条件反应）。于是，消费者以后再看到可口可乐的标志（条件刺激）时，都能联想到那种清凉爽口、精神倍增的感觉（无条件反应）。
在我们的消费生活中，都不可能在购买一种产品时将所有的厂家提供的产品都一一体验，因此，决定我们购买选择的是品牌（条件刺激），是我们先前的消费体验中所习得的条件反应。这也就是树立品牌的重要性所在。
二、辨别律与品牌定位
辨别律是指，当条件作用过程开始时，有机体需要辨别相关刺激（铃声）与无关刺激（比如人声）。通过辨别学习，有机体有选择地对某些刺激（铃声）做出反应（分泌唾液），而不对其它刺激做出反应。在条件作用中，辨别是与泛化相反的过程。如果狗已对铃声建立了条件反射，会对钥匙声产生泛化反应。但是，如果采用有差异的配对方法，即把铃声与食团（无条件刺激）配对，而在呈现钥匙声时不伴随食团（无条件刺激），这样，狗对钥匙声的反应就会消退，而只对铃声形成条件反应。
在信息超负荷的社会里，刺激辨别的关键是有效的定位。一种产品或服务在消费者头脑中的形象或定位对它的成功是十分重要的。当商家把与消费者建立稳固联系作为计划目标，强调它的产品是唯一能满足消费者需要的产品的时候，他就希望消费者能从其它同类竞争产品中辨别出它的产品来。大多数零售商对于他们相似的商店品牌时刻保持警惕，对那些他们认为冒用其品牌的零售商提出控告，他们想要他们的产品被消费者认为是唯一能满足需要的产品。有效的定位与刺激辨别能使消费者对该品牌的产品产生良好的态度，而使长期购买该品牌一般说来，大多数产品辨别策略被设计用来区分一个产品或品牌与它的竞争者的产品或品牌，这种区分是以这种产品或品牌对消费者来说是有关的、有意义的或有某种价值等行为基础的。然而，一些厂家也通过实际 *** 作中与利益不相干的属性成功的使消费者辨别了他们的品牌，如颜色、细节设计、概念灌输等。在当下，许多公司由于在产品本身挖掘不出特别之处，转而在视觉识别、细节处理以及概念营销上下功夫。
三、强化律与品牌塑造
所谓品牌塑造，就是在消费者大脑里面为产品树立一个形象，即品牌形象。产品的品牌形象是人们反映特定商品所产生的一种心理图式。这种图式可看作是感知的联想集合体。良好品牌形象就是商品的优秀品质以及优质服务所带给人们对该产品唤起的美好联想。那么，这种联想过程是如何形成的呢？
按照巴甫洛夫的研究，在条件反射形成后，即CS（铃声）→CR（唾液分泌），巴甫洛夫把食物称为强化。因为它的效果加强了铃声促使唾液的产生，即CR。强化是关键，因为条件反射建立后的这种联系是暂时的联系，它的形成依赖于强化，如果得不到强化，条件反射就会产生退化（减少唾液的分泌）。
相应地，商品的功能可以满足消费者的物质和心理需求，这就如同食物能满足狗的胃口，可以认为是无条件刺激；而品牌可看作是一种条件刺激。通过广告宣传或其他的促销活动，特定品牌与该商品结合起来了，于是建立了暂时的联系，也即这个品牌就在消费者心中树立起来。这时，商品本身的特性就成了建立和强化这种条件反射的唯一关键。一般说来，最强势的品牌为消费者提供高质量的产品，并满足消费者尽可能多的需求。
与强化律相应的消退律，是指条件刺激多次重复而不伴随无条件刺激，条件反射逐渐削弱直至消失的过程。虽然在过了一段时间后，条件反射会自发恢复。但这种自发恢复是不完全的，即不能达到原来的强度。而且，自发恢复的反射，只要有几次不伴随无条件刺激，就会迅速消退。
强化律与消退律对于品牌的塑造具有重要的指导意义，说明了品牌的塑造需要厂家有始终如一的品牌经营理念，为消费者提供高品质的产品与优良服务的同时，并兑现广告中对消费者承诺的条款。
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四、单一品牌策略与泛化律
单一品牌经营过程中主要涉及的品牌策略有：产品线扩展、品牌延伸、许可；总的来说，这三种品牌策略都可归属于品牌的扩展（如下表说明）。因此，我们可以统一进行分析。
品牌策略
产品线扩展
品牌延伸
许可
扩展范围
同一产品范畴
不同产品范畴
不同所有者的不同产品类别
泛化类别
在同一产品范畴泛化
在不同产品范畴泛化
在不同所有者的不同产品范畴泛化
按照巴甫洛夫条件作用理论，我们可以把品牌扩展的成功归功于消费者的刺激泛化能力。巴甫洛夫在研究中发现，狗不仅能学会听到铃声分泌唾液，在听到类似的声音如叮当作响的钥匙声时也会分泌唾液。于是，心理学家将这种对类似刺激产生同一种反应定义为个体的刺激泛化能力。即某一种条件反射一旦确立，就可以由类似于原来条件刺激的刺激引发。
刺激泛化为品牌扩展的成功提供了心理学的理论基础。它解释了为什么人们在面对同一品牌的新产品时，会产生与原有产品同样的反应。商家将不同产品纳入到已有的品牌体系中，由于新产品与一个有名可信的品牌名称联系到一起，消费者能容易地接受。而相反地，要让消费者接受一个全新的品牌是相当困难的。
市场上出现了诸多因合理的品牌扩展而成功的企业。比如以雀巢咖啡成名的雀巢品牌，延伸使用到奶粉、巧克力、冰淇淋、冰棒、饼干以及矿泉水等产品上，由于雀巢良好的品牌形象和产品良好的品质，这些产品相继获得成功，而使雀巢品牌市场影响力日益强大。再如因许可经营闻名的Christian Dior，我们可以从许多不同种类的产品上看到其品牌的踪影，从鞋子到时装，从眼镜到香水，不可否认，它们都取得了很好的市场反应。
研究表明，如果在品牌扩展过程中始终保持一个高质量的形象，同时新旧产品之间存在足够的关联度，则加入同一品牌体系的产品能强化品牌的地位，这样的品牌扩展即为合理的，但是，如果达不到这一点的话，很可能导致消费者不断丧失对品牌的信任和忠诚度。同时，如果在同一个品牌中纳入多个不相关的产品，很可能会改变这个品牌的“意义”，不利于形成行业的领导品牌。
刺激泛化还解释了为什么模仿的产品在市场上会成功，因为消费者将他们与在广告中见到的正宗产品混淆了。它也解释了为什么一些地方厂商尽量使产品的包装与国际名牌类似，他们希望消费者将他们的包装与国际大品牌的包装混淆，这样就会购买他们的产品。一些品牌名称非常有价值，因此，假冒相似包装的产品或以相似的分销方式销售的产品都导致其巨额销量的损失。比如在中国农村市场，据不完全统计，飘柔产品的销售额有60%被其假冒产品所占有。
五、高级条件作用律与母子品牌经营
巴甫洛夫在实验中发现，狗在对铃声形成唾液分泌反射之后，把铃声（CS1）与灯光（CS2）配对，也能使狗产生唾液分泌反射。狗对灯光（CS2）形成条件反射的过程，也就是高级条件作用的过程。也就是说，可以用其他各种刺激来替代原来的条件刺激，以唤起已确立的那种条件反射。换言之，原来的条件刺激可以在后来的尝试中起到无条件刺激的作用。
以品牌管理著称的宝洁为例，消费者最初认识宝洁可能是因为飘柔这一宝洁公司最先进入中国的产品，在人们认同飘柔的过程中，即形成了宝洁（CS1）高品质的印象，之后宝洁再推出新产品（比如潘婷、沙宣）（CS2）时，消费者也认为这些新产品具有高品质。同样的例子还有通用汽车、微软这样的国际品牌在中国的发展之路。
值得注意的是，一些私人品牌也因此取得了很好的效果。例如，沃尔玛过去常常在广告中宣传它的商店是“你所信任的品牌”，现在沃尔玛这个名字本身已成为消费者信任的一个“品牌”。如今，沃尔玛在其店内推出了多个贴牌生产的私有品牌。由于这些品牌同时在一个区域的所有沃尔玛店内销售，因此都有很大的销量，由于省去了广告费用并降低了渠道费用，沃尔玛因此获得了高额的利润。
六、辨别律与多品牌策略
当然，一旦刺激辨别产生，就很难剥夺一个品牌的领导地位。原因是领导品牌通常是最先进入市场的，通过他们长期的“教导”（广告与公关），消费者已经将他们的品牌名称与产品牢牢的联系在了一起。
但是，这样的结果是造成了领导品牌进行品牌延伸的不便，比如中国日化市场上的飘柔，在消费者的心目中，它已经成为了头发柔顺的同义词。而近两年来，飘柔通过品牌延伸，进入淋浴液、柔顺剂产品类别，但市场却不看好，而且在一定程度上还有损于其在洗发水领域的领导品牌形象。
总的来说，将品牌名称的某个特点与产品联系起来，学习的时间越长，消费者辨别的可能性就越大，而泛化刺激的可能性就越小。因此，为了避免不合理的品牌延伸，减少品牌延伸的风险，行业性的领导品牌更应该考虑走多品牌经营的道路。
多品牌经营即企业在同一种产品上拥有两个或两个以上的品牌，彼此相互竞争，借以扩大市场。同样，在进行多品牌经营时，企业也要考虑消费者的刺激辨别能力，迎合不同的消费者，以及满足不同的消费需求，使不同的品牌给与消费者不同的刺激识别。
结 语
所谓现代的市场竞争已非产品的竞争，而是消费者认知的竞争。品牌运作引经据典的来源应该跨越单纯的营销手段与技术的分析理论，而应更多地以消费者心理学的思维层次来获取有效的营销理论支持。
而巴甫洛夫把比较精确而又客观的方法引入对动物学习的研究，把心理与生理统一起来，对高级心理活动进行了卓有成效的研究，从而对心理学的发展产生了巨大影响。因此，必然是我们对消费者心理学研究必不可少的关键。
由于巴甫洛夫的条件作用理论自成体系，加上个人的学识疏浅，只能就局部在浅层次进行探讨。巴甫洛夫的条件作用理论还有许多内容值得业内人士深入研究，以对品牌运作提供理论支持。比如巴甫洛夫关于抑制机制的研究、厌恶条件作用的研究，都对时下热火的品牌运作具有指导意义。
更多信息 http://www.mo-mode.com/
作图片用的photoshop是Adobe公司旗下最为出名的图像处理软件之一，集图像扫描、编辑修改、图像制作、广告创意，图像输入与输出于一体的图形图像处理软件，深受广大平面设计人员和电脑美术爱好者的喜爱
Adobe公司成立于1981年，是美国最大的个人电脑软件公司之一。
[编辑本段]【photoshop的发明】
历史图示Photoshop的主要设计师Thomas Knoll的爸爸Glenn Knoll是密执根大学教授，同时也是一个摄影爱好者，他家地下室是一个暗房。他两个儿子Thomas和John从小就跟着爸爸玩暗房，但John似乎对当时刚刚开始发行的个人电脑更感兴趣。此后Thomas也迷上的个人电脑，并在1987年买一台苹果电脑（Mac Plus）用来帮助他的博士论文。
Thomas发现当时的苹果电脑无法显示带灰度的黑白图像，因此他自己写了一个程序Display。而他兄弟（弟弟？）John这时在星球大战导演Lucas的电影特殊效果制作公司Industry Light Magic工作，对Thomas的程序很感兴趣。两兄弟在此后的一年多把Display不断修改为功能更为强大的图像编辑程序，进过多次改名后，在一个展会上他们接受一个参展观众建议把程序改名为Photoshop。此时的Display/Photoshop已经有Level，色彩平衡，饱和度等调整。此外John写了一些程序后来成为插件（Plug-in）的基础。
他们第一个商业成功是把Photoshop交给一个扫描仪公司搭配卖，名字叫做Barneyscan XP，版本是0.87。与此同时John继续在找其他买家，包括SuperMac和Aldus都没有成功。最终他们找到了Adobe的Russell Brown，Adobe的艺术总监。Russell Brown在此时已经在研究是否考虑另外一家公司Letraset的ColorStudio图像编辑程序。看过Photoshop以后他认为Knoll兄弟的程序更有前途。在1988年8月他们口头决定合作，而真正的法律合同到次年4月才完成。
合同里面的一个关键词是Adobe获取Photoshop“license to distribute”，就是获权发行而不是买断所有版权。这对后来Knoll兄弟发大财奠定了基础。
经过Thomas和其他Adobe工程师的努力，Photoshop版本1.0.7于1990年2月正式发行。John Knoll也参与了一些插件的开发。第一个版本只有一个800KB的软盘（Mac）。
在90年代初美国的印刷工业发生了比较大的变化，印前（pre-press）电脑化开始普及。Photoshop在版本2.0增加的CYMK功能是的印刷厂开始把分色任务交给用户，一个新的行业桌上印刷（Desktop Publishing－DTP)由此产生。 [5]
[编辑本段]【版本历史】
1985年，美国苹果Apple电脑公司率先推出图形界面的Macintosh麦金塔系列电脑。1986年夏天，Michigan大学的一位研究生Thomas Knoll编制了一个程序，为了在Macintosh Plus机上显示灰阶图像。最初他将这个软件命名为display，后来这个程序被他哥哥，John Knoll发现了，他哥哥就职于工业光魔（此公司曾给《星战2》做特效），John建议Thomas将此程序用于商业价值。John也参与开发早期的photoshop软件，插件就是他开发的。在一次演示产品的时候，有人建议Thomas这个软件可以叫photoshop，Thomas很满意这个名字，后来就保留下来了，后来被Adobe收购后，这个名字仍然被保留。
1988年夏天，John在硅谷寻找投资者，并找到Adobe公司，11月Adobe跟他们兄弟签署协议——授权销售。他们第一个商业成功是把Photoshop交给一个扫描仪公司搭配卖，名字叫做Barneyscan XP，版本是0.87。与此同时John继续在找其他买家，包括SuperMac和Aldus都没有成功。最终他们找到了Adobe的Russell Brown，Adobe的艺术总监。Russell Brown在此时已经在研究是否考虑另外一家公司Letraset的ColorStudio图像编辑程序。看过Photoshop以后他认为Knoll兄弟的程序更有前途。在1988年8月他们口头决定合作，而真正的法律合同到次年4月才完成。合同里面的一个关键词是Adobe获取Photoshop“license to distribute”，就是获权发行而不是买断所有版权。这对后来Knoll兄弟发大财奠定了基础。
经过Thomas和其他Adobe工程师的努力，Photoshop版本1.0.7于1990年2月正式发行。John Knoll也参与了一些插件的开发。第一个版本只有一个800KB的软盘（Mac）。
在20世纪90年代初美国的印刷工业发生了比较大的变化，印前（pre-press）电脑化开始普及。Photoshop在版本2.0增加的CYMK功能是的印刷厂开始把分色任务交给用户，一个新的行业桌上印刷（Desktop Publishing－DTP）由此产生。
2.0其他重要新功能包括支持Adobe的矢量编辑软件Illustrator文件，Duotones以及Pen tool（笔工具）。最低内存需求从2MB增加到4MB，这对提高软件稳定性有非常大的影响。从这个版本开始Adobe内部开始使用代号，2.0的代号是 Fast Eddy，在1991年6月正式发行。1.0的样子
下一个版本Adobe决定开发支持Windows版本，代号为Brimstone，而Mac版本为Merlin。奇怪的是正式版本编号为2.5，这和普通软件发行序号常规不同，因为小数点后的数字通常留给修改升级。这个版本增加了Palettes和16-bit文件支持。2.5版本主要特性通常被公认为支持Windows。
此时Photoshop在Mac版本的主要竞争对手是Fractal Design的ColorStudio，而Windows上面是Aldus的PhotoStyler。Photoshop从一开始就远远超过 ColorStudio，而Windows版本则需经过一段时间改进后才赶上对手。
版本3.0的重要新功能是Layer，Mac版本在1994年9月发行，而Windows版本在11月发行。尽管当时有另外一个软件Live Picture也支持Layer的概念，而且业界当时也有传言Photoshop工程师抄袭了Live Picture的概念。实际上Thomas很早就开始研究Layer的概念。
版本4.0主要改进是用户界面。Adobe在此时决定把Photoshop的用户界面和其他Adobe产品统一化，此外程序使用流程也有所改变。一些老用户对此有抵触，甚至一些用户到在线网站上面抗议。但进过一段时间使用以后他们还是接受了新改变。
Adobe这时意识到Photoshop的重要性，他们决定把Photoshop版权全部买断，Knoll兄弟为此赚了多少钱细节无法得知，但一定不少。
版本5.0引入了History（历史）的概念，这和一般的Undo不同，在当时引起业界的欢呼。色彩管理也是5.0的一个新功能，尽管当时引起一些争议，此后被证明这是Photoshop历史上的一个重大改进。5.0版本在1998年5月正式发行。一年之后Adobe又一次发行了X.5版本，这次是版本5.5，主要增加了支持Web功能和包含Image Ready 2.0。
在2000年9月发行的版本6.0主要改进了其他Adobe工具交换的流畅，但真正的重大改进要等到版本7.0，这是2002年3月的事件。
在此之前，Photoshop处理的图片绝大部分还是来自于扫描，实际上Photoshop上面大部分功能基本与从90年代末开始流行的数码相机没有什么关系。版本7.0增加了Healing Brush等图片修改工具，还有一些基本的数码相机功能如EXIF数据，文件浏览器等。
Photoshop在享受了巨大商业成功之后，在21世纪开始才开始感到威胁，特别是专门处理数码相机原始文件的软件，包括各厂家提供的软件和其他竞争对手如Phase One（Capture One）。已经退为二线的Thomas Knoll亲自负责带领一个小组开发了PS RAW（7.0）插件。
在其后的发展历程中photoshop 8.0的官方版本号是CS、9.0的版本号则变成了CS2、10.0的版本号则变成CS3、11.0的版本则变成CS4。
CS是Adobe Creative Suite一套软件中后面2个单词的缩写，代表“创作集合”，是一个统一的设计环境，将Adobe Photoshop CS2、Illustrator CS2、InDesign CS2、GoLive CS2 和 Acrobat 7.0 Professional 软件与 Version Cue CS2、Adobe Bridge 和 Adobe Stock Photos 相结合。
最新版本是Adobe Photoshop CS4。
Adobe photoshop重要版本历史:
CorelDRAW Graphics Suite是一款由世界顶尖软件公司之一的加拿大的Corel公司开发的图形图像软件。
CorelDRAW Graphics Suite的支持应用程序，除了获奖的 CorelDRAW（矢量与版式） 、Corel PHOTO-PAINT（图片与美工）两个主程序之外，CorelDRAW Graphics Suite 还包含以下极具价值的应用程序和整合式服务：
Corel PowerTRACE：最强大的位图转向量图程序
Corel CAPTURE：单键 *** 作的抓取工具程序，抓取高质量的专业计算机画面影像和其它内容。
Bitstream Font Navigator：这项获奖的字型管理员适用于Windows *** 作系统，可让您管理、寻找、安装和预览字型。
条形码精灵：产生符合各项业界标准格式的条形码。
输出中心描述文件制作程序：描述文件制作程序可协助您准备进行专业打印。
双面打印精灵：这个精灵有助将打印双面文件的作业最佳化。
CorelDRAW Graphics Suite非凡的设计能力广泛地应用于商标设计、标志制作、模型绘制、插图描画、排版及分色输出等等诸多领域。其被喜爱的程度可用事实说明，用于商业设计和美术设计的PC电脑上几乎都安装了CorelDRAW。
CorelDRAW让您轻松应对创意图形设计项目。 市场领先的文件兼容性以及高质量的内容可帮助您将创意变为专业作品：从与众不同的徽标和标志到引人注目的营销材料以及令人赏心悦目的Web图形，应有尽有。
CorelDRAW界面设计友好，空间广阔， *** 作精微细致。它提供了设计者一整套的绘图工具包括圆形、矩形、多边形、方格、螺旋线，等等，并配合塑形工具，对各种基本以作出更多的变化，如圆角矩形，弧、扇形、星形等。同时也提供了特殊笔刷如压力笔、书写笔、喷洒器等，以便充分地利用电脑处理信息量大，随机控制能力高的特点。
为便于设计需要，CorelDRAW提供了一整套的图形精确定位和变形控制方案。这给商标、标志等需要准确尺寸的设计带来极大的便利。
颜色是美术设计的视觉传达重点；CorelDRAW的实色填充提供了各种模式的调色方案以及专色的应用、渐变、图纹、材质、网格的填充，颜色变化与 *** 作方式更是别的软件都不能及的。而CorelDRAW的颜色匹管理方案让显示、打印和印刷达到颜色的一致。
CorelDRAW的文字处理与图像的输出输入构成了排版功能。文字处理是迄今所有软件最为优秀的。其支持了绝大部分图像格式的输入与输出。几乎与其他软件可畅行无阻地交换共享文件。所以大部分与用PC机作美术设计的都直接在CorelDRAW中排版，然后分色输出。
CorelDRAW深受全球各地使用者与企业的信赖，以专业的效果完美展现他们的构思，提升商业效益。从以下各种例子可得知CorelDRAW是如何协助使用者输出各种不同的成品：
营销文宣
无论是对于初级或专业级设计师，CorelDRAW都是理想的工具，协助设计师制作营销文宣。从标志、产品与企业品牌的识别图样，乃至于宣传手册、平面广告与电子报等特定项目，CorelDRAW能让您自行建立宣传文宣，设计宣传活动数据，既能节省时间、成本，更能展现高度创意。
服饰
CorelDRAW是服饰业的理想解决方案。具有多种强大的工具和功能，准确性高且使用简便，能够协助建立服饰设计，将服装发表上市，深受设计师与打版师的信赖。愈来愈多的主要服装设计公司采用CorelDRAW作为打样和设计的首选解决方案。
招牌制作
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