电话沟通是通过对方的语音、语气、语速、语言等来判断对方的心理活动。而面对面的交流,则更容易通过对方的神情、目光、肢体动作、语言、语气等来判断其心理活动。 所以,对于
电话销售 人员来说,能够一步到位找到目标
客户,引起客户的兴趣,掌握客户的心理,获取客户的信任,已经成为决定
电话销售成功的关键步骤。
一、确定目标客户 销售工作的第一步就是确定自己的目标客户。目标客户到底在哪里?哪些客户才最有可能使用你的
产品?这些信息一定要非常清楚,否则,每天打出再多的电话,可能都是徒劳无功的。 例如,池塘里面有各种各样的鱼,你希望得到哪种鱼呢?你要先观察,你想得到的那种鱼大多集中在什么地方,不要没有目标地胡乱钓鱼。 在目标客户最集中的地方寻找客户,才能取得更好的效果,所以一定要准确地定位你的目标客户。拨打陌生拜访电话后,成功的第一步就是要找对人。如果连有权做决定的人都无法找到,
销售技巧 再好也是白费周折。因此,电话销售员拨出陌生电话的首要环节就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。 如何判断这个人就是你要找的关键人呢?关键人一般具有三个特征,可以用英文的MAN表示:M表示有钱,关键人必须有预算来购买你的产品;A表示有权,关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响;N表示有需求。
二、有效的销售准备 电话销售的销售过程非常短暂,你只有准备充分才能抓住难得的机会。而电话销售前的准备就像大楼的地基,如果地基打得不扎实,大楼很快就会倒塌。在电话中与客户沟通的结果,与电话销售前的准备工作有很大关系。即使你有很强的沟通能力,如果准备工作做得不好也不可能达到预期的效果。 电话销售前的准备工作包括已下几方面: 明确给客户打电话的目的。你的目的是想成功地销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系?一定要明确,这样才能有的放矢。 明确打电话的目标。目标是什么呢?目标是电话结束以后的效果。 目的和目标是有关联的,一定要清楚打电话的目的和目标,这是两个重要的方面。 明确为了达到目标所必须提问的问题。为了达到目标,需要得到哪些信息、提问哪些问题,这些在打电话之前必须要明确。接通电话开始就要获得更多的信息和了解客户的需求,如果不提出问题,显然是无法得到客户的信息和需求的。所以,电话销售中提问的技巧非常重要,应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。 设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时,客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚,要花时间找一些资料,客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉,这也不利于信任关系的建立。 所以明确客户可能提问一些什么问题,而且应该事先就知道怎么去回答。 所需资料的准备。上文已经提到,如果给客户的某些回应需要查阅资料,你不可能有太多的时间。要注意,千万不能让客户在电话另一端等待太长时间,所以,资料一定要放在手边,以便需要查阅时立刻就能找到。 把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表,客户问到这些问题时,你可以随时快速地查阅。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表,尤其是同事的联系电话很重要。如果客户问的问题你不是很清楚,你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答。
三、引人注意的开场白 对销售人员来说,你的开场白能否引起客户的兴趣,决定着电话沟通的顺畅程度。因此,设计出一套客户愿意听下去的沟通方案,成为电话销售成功的关键。 许多电话销售人员喜欢使用这样的开场白:您好,我是XX公司的XX,可以打搅您两分钟吗?这句话从打电话方来分析并没有什么问题,是个很礼貌、很合理电话销售开场白。但从接电话方分析,就有很大问题。 因为这种开场白容易使接电话方产生警惕心,甚至反感。“又是哪个公司的推销员?会不会是骗子呢?”客户会觉得有疑问,为什么要给你两分钟?陌生人打我电话有什么好的事情?好的开场白就是成功的一半,千万不要让客户产生警惕心理、有困惑,这样成功的一半就没有了,你的第一句话就决定了此次销售的命运。 作为一个成功的电话销售人员,在报上自己的公司和姓名后,可以再问客户:“现在接电话方不方便?”事实上,很多时候客户接到推销电话都是在不方便的时间,但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来,这就暗示你可以继续讲话了。你也可以采取比较诚实而幽默的方式,例如:“这是一个推销电话,我想您不会挂电话吧?”根据人们的经验,此时10人中只有1人挂断电话。 所以,电话销售中前10秒就要抓住顾客的注意力,并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运:是结束 还是继续。
四、取得客户信任 对于电话销售人员来说,最头疼的是在接触新客户的最初阶段。这一阶段并不是单纯地依靠产品知识、权威形象就可以接近客户的。许多销售专家得出一个最重要结论:如果不能取得客户的信任,销售根本无法进行下去。 例如: 销售员:“你好,李小姐,我是平安保险的高级顾问,我这里有一个送给您的奖品,不知道您周末可有时间,我给您送过去?” 李小姐:“你是谁?我的奖品?您怎么知道我的电话?” 销售员:“你的电话是我们公司内部数据库中的。不过像您这么出名的专家医生,有您联系方式的人一定 很多。这个奖品很难得的,只占用您15分钟的时间就行,你看可以吗?” 李小姐:“什么奖品啊,到底是谁给您的电话?对不起,我很忙,没有时间,再说吧。” 在初次电话接触客户时, 取得客户的信任才是关键,而非带给客户利益 ,谁会相信天上能掉下馅饼给自己呢?所以,电话销售人员在初次接触客户时,最好是借用第三者或者老用户引路,才容易取得客户的信任,使谈话容易进行下去。 如在本次电话对话中,当李小姐问起对方怎样得到她的电话时,这时销售人员如果能引出李小姐熟悉或尊敬的人作为介绍人,必然会增加李小姐的信任感,从而使谈话进入到一个融洽的气氛中。
五、迅速切入正题 在客户愿意听下去时,电话销售人员就要迅速切入谈话正题。不要认为迅速进入正题会冒犯客户,生意人最注重的还是实在的利益,你必须尽快地以产品能给他们带来利益作为谈话的内容,再次引起客户对你的兴趣。 例如: 销售员:“你们是不是感觉由于行业竞争的激烈,企业的利润空间太低了呢?” 客户:“是的,行业间不正当的竞争,使企业的利润越来越薄,成本却节省不了多少。” 销售员:“听说,你们企业目前还是使用XX设备?” 客户:“是的。” 销售员:“据我们公司最新数据统计显示,那些购买了我们设备的企业,在不增加人力成本和材料成本的前提下,赢利都比同期增加了15%。我希望我们的产品也能让你们的企业得到更多的利润。” 客户:“什么产品?” 销售人员:“XX产品……” 电话沟通的时间本身就是比较短暂的,迅速切入沟通的主题是通话双方最为关注的问题,所以电话销售人员无须害怕或者忌讳迅速进入沟通的正题。
六、强调自身价值 电话销售人员在描述产品时,应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题,能够为客户创造哪些价值和利益,这样客户才会容易接受你的东西。 例如,你可以说:“许多客户告诉我们,我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会,保证了系统的安全性,还减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题,并且让他们省去了购买新的安全软件的费用。这些对您这样的企业而言,应该是很重要的。” 无论电话销售还是登门销售,自身价值都是销售过程中必须强调的部分,因为这是决定客户是否产生成交结果的关键因素。 电话销售工作的困难之处在于,如何在最短的时间内和客户建立关系、取得信任、产生交易。笔者通过上述六个方面的建议,希望能给众多电话销售一线的人员一些启发,使他们能够快速掌握电话销售的诀窍,更有成效地做出销售业绩。 如果觉得文章不错,记得按赞赶快分享出去吧! ,
做营销怎样才能吸引客户
做营销怎样才能吸引客户,营销的最高境界不是把产品推出去,而是把客户吸引进来,这样我们的客户才会发展的越来越多。那么下面为大家分享做营销怎样才能吸引客户。
做营销怎样才能吸引客户1
1、作为一个销售人员,首先你必须要了解你们公司的产品,对于产品的优缺点你必须要了解清楚,这样的话才能够更好的向顾客介绍你的产品,才能够更好的吸引顾客;
2、作为销售人员,必须要拥有一个练好的心态,作为销售人员可能经常加班、加点,非常的辛苦,所以心态也要放好。在销售的过程中还会遇到很多的困难,要学会勇敢的解决困难,在顾客的面前要拿得起放得下;
3、作为销售人员必须具备良好的口才,良好的口才是在你在销售过程中慢慢积累而来的,具有良好的口才才能够说服客户购买你的商品,因为商场的竞争都是很激烈的,所以要具备良好的应变能力,语言表达上要更具有生动性;
4、作为销售人员初次与客户见面的时候,也要注意很多的事项,首先自身的穿着要多加注意,穿那种比较职业化的比价好一些,在于客户见面前,必须要了解客户的相关资料信息,熟悉自己产品的性能,准备好自己的'开场表达的话语,给顾客留下一个好的印象也是很重要的;
5、学会不断的提升自己。作为销售人员必须具备积极的上进心,才能够让你的销售业绩越做越好,所以在做销售的过程中,要学会不断的提升自己的能力,多加学习销售的产品知识、专业知识,不断提升自己。
做营销怎样才能吸引客户2
做销售如何吸引顾客的兴趣
其一:问答式的开场白:“您了解完这款产品后,如果觉得产品没有帮到您,那么请您把产品再给我退回来,您觉得怎么样?”
其二:期待式的开场白:“相信您使用了我们的产品后,一定可以将您的效率提升百分之五十”;
其三:假设问句的开场白:“ 如果我能向您证明我们的产品确实有效,那么您是不是会有兴趣尝试一下呢?”
其四:赞美式的开场白:“再给您打电话的时候,感觉您是一个很严肃的人,没想到见到您之后,感觉您真的非常的温和”;
其五:感激式的开场白:“周女士,非常高兴您能够接听我的电话,虽然我知道您非常的忙,但是我希望您能给我五分钟的时间,我一定会让您觉得您给我的这五分钟,绝对有价值”;
其六:帮助式的开场白:“周女士,我今天不是来向您推销产品的,而是希望能通过这简短的几分钟,问您一些问题,看一看我们公司是否在某一方面帮您快速的达成您的目标”;
其七:激发兴趣式的开场白:“周女士,您对一种已经证实能在五个月中,可以增加业绩的百分之二十五的方法感兴趣吗?”
其八:印象深刻的开场白:“我们是一家从事多年销售训练的培训公司,我们的影响力全部来源于我们每收顾客一块钱,就能为企业创造一百块钱的利润”;
其九:引起注意的开场白:“您有没有见过会“呼吸”的壁纸?您有没有见过会“说话”的插座”;
其十:几分钟的开场白:“您有三分钟的时间吗,我想向您介绍一款可以让您又省钱、又能提高效率的产品,您想听吗?”
做营销怎样才能吸引客户3
做销售行业会遇到很多问价就走的客户该怎样把他们留住
一般情况下做销售的话,一开始的十秒钟左右是黄金时期,诚然是有很多的只关心一个价格不关心买卖的顾客,但是大多数的顾客都是这样的,想要跟其他的销售拉开距离的话,首先你就应该好好把握住自己一开始跟顾客聊天的黄金十五秒,在这十五秒尽可能留住顾客,这样才能开展后续的工作。
很重要的一个技巧是不要去隐瞒产品的缺点,其实大多数时候销售员都是鼓吹自己的产品多么厉害,但是并不会说自己的产品不足在哪里,很多人担心自己坦承产品的缺点后会让顾客失去兴趣。这种担心其实没多大必要。
如果产品的缺点大到顾客无法接受,那么靠隐瞒缺点而得来的业绩迟早会招致投诉,给公司带来负面口碑。当导购员被迫把更多精力花在处理投诉环节时,就会减少销售的时间。
新顾客看到老顾客找你的麻烦,自然会怀疑你的专业能力和人品。如果产品缺点在顾客可接受的范围内,那么双方还是可以继续谈下去的。顾客信任你的人品,就愿意在某些方面做出让步。
所以说在前十五秒的时候不要墨守成规地跟顾客炫耀你的产品有多好,这个时候应该跟他们把优缺点都分析一下,然后再把价格和优缺点结合起来,这样才能让顾客觉得你是很良心的一个卖家,是真的为他们着想,而不是仅仅在乎那个钱,这样的话就更容易卖出去了。
评论列表(0条)