在奶茶店扎堆的今天，香飘飘的出路在哪里？

香飘飘要想在这个时代立足，还是要做出自己的特点，提升服务的品质，提高产品的质量和样式，能够吸引消费者的眼球，研究消费者的消费习惯，找到消费的痛点，这样才能打通自己的市场，收获更大的利润。

产品质量和口感对于奶茶店的重要性，不言而喻，不注重产品质量和口感，最终会寸步难行，功亏一篑。所以质量和口感一定要顺应现代人群的消费水平，产品要一直升级。既可以留住老顾客又可以吸引更多的新的消费人群。随着社会的发展，人们的人活水平也越来越高。自然消费要求也高，不但要求产品质量还要求服务要高。

创新营销策略。一个企业最有效的成长就是创新营销策略，实行专业化营销，即在竞争定位、市场细分、营销策略与竞争策略等方面实行专业化。香飘飘一定找准自己竞争定位，大部分中小企业适合于市场补缺者的战略定位，即专心关注那些被大企业所忽视的细小市场，力求在这些小市场上通过专业化经营来占据有利的市场位置，获取最大限度的收益，也就是在大企业的夹缝中求得生存与发展。

开展虚拟经营。随着社会分工的细化，电子商务的快速发展为中小企业的虚拟经营提供了保障，如虚拟生产，即企业通过协议、委托租赁等方式将生产车间外化；虚拟营销，企业借用独立销售机构的广泛联系和分销渠道，销售自己的产品。

从横向来看，与同行相比，香飘飘并非杯装奶茶的原创者，而是跟进者，是后来居上、后发先至的典范。在其上市的时候，市面上的杯装奶茶品牌已经不下五种，但是这些竞品的同质化已经非常严重。为此，香飘飘在每一个可控的细节上都做了改进，从品牌名称、LOGO设计、配料、内容物、杯子、吸管、传播、营销等方面都做了系统改进，难能可贵的是在经营思路上向前迈进了一大步，开始有了做大做强的意识。

与食品业的先行者娃哈哈、喜之郎相比，虽然都是从经营小食品起家，也同样是从经营儿童休闲食品起家，但是香飘飘更象个成人，直接走出儿童圈子，瞄准了少男少女、追求时尚潮流和休闲生活的白领和家庭主妇。主打儿童市场的麦当劳、肯德基也将广告放大器转向这部分潜力巨大的消费群。娃哈哈、喜之郎虽然也走向成人化，但是其品牌名称的局限性却成了天然的屏障，无论从哪个方位想，娃哈哈、喜之郎都很难与成人挂上勾，香飘飘的品牌名称就没有这种障碍，可以轻松穿越这道防线，进入更广阔的市场领域。

从纵向来看，来自日本的养乐多与中国的酸奶，三得利的乌龙茶与统一的乌龙茶在口感、香味上差别是很大的，养乐多的香气更浓一些，三得利的乌龙茶的口感更醇一些。香飘飘奶茶与国际性饮品企业有相同之处，香气特别浓郁，这是很好的卖点；但是并没有深入挖掘，更没有加强消费者的体验。养乐多已经遇到了定位同质化的难题，同样是乳酸菌，单靠一个概念很难区分你培养的那种细菌更好，更难以说清其与酸奶的差别；如果能够将口感上的这种差异加以强化，不失为一种起死回生的妙法。

香飘飘的成功是系统的成功，而不是单点突破，其最聪明的地方是发现了奶茶市场的结构缺陷，就像当大街上遍地是洗脚屋的时候，洗脚机也就容易成功了；脑白金在保健品行业最难过的时候，却取得了诱人的佳绩；分众传媒的兴起，也都是因为发现了这样的结构性机会。“结构的价值远大于细节的价值”，结构性的机会才是真正有利可图的大好机会 香飘飘奶茶的市场营销模式也可圈可点，其没有漫天撒胡椒面，而是巧妙移植了“盘中盘”模式，当然，其小盘的启动点不是餐饮，而是选在了消费领袖较多的大学校园，牢牢盘踞大学校园内外的便利店，利用这些人的影响力和拉动力，先启动小盘，在形成流行热潮时，才逐步扩延到周边居民区的便利店和商超。其市场布局初期设定了杭州、郑州、南京、北京等几个有辐射力的大中城市，做深做透，而后向周边城市辐射，借势成事，水到渠成。

在大学校园周边调研的时候发现，校园外部散布着快三秒、避风塘等品牌散装奶茶供应点和各种微型的杂牌军，我们发现到了中午吃饭的时间，这些小店的生意立刻火爆起来，三三两两的大学生出校门一起来购买作为饭后甜点，据他们说，饭后饮用奶茶可以解腻，也是一种加深彼此感情的媒介。还有一些来购买纯粹就是为了充饥，甚至有的已经养成了一种习惯，每天中午一杯奶茶，另加一根香肠或者面包、馅饼，就算一顿正餐了。在我们的想象之中，因为奶茶的含糖量较高，身体较肥胖的女士应该回避才对，但是与我们的猜想恰恰相反，为了解馋，她们给自己找到了很好的理由，“又不是天天当饭吃，偶尔来一杯，也不会导致身体发胖，完全是杞人忧天。”

因为香飘飘找到了最适合自己的市场空位，针对这个空位，改良了产品，制定了营销策略，而这个“小饿小困”的slogan，就是企业营销策略的一个输出表现。

香飘飘面临的市场选择其实很多，比如说进入“女性逛街的时候边走边喝”的市场，和奶茶店竞争；比如说进入“女性一边吃零食一边刷剧”的市场，和各式零食竞争......

那么，香飘飘要考虑的就是，自己的产品到底在用户心中，有什么决定性的优势，能让用户在以上的场景下，因为你的优势放弃竞品而选择你。

对于奶茶店的奶茶来说，香飘飘的优势可能就是便宜，但是劣势非常明显：逛街的时候没有热水。

对于各式各样的零食来说，香飘飘也并没有什么明显的优势......

所以，以上的两个场景下的需求市场，基本上不能作为打广告的主要阵地。

那么该选择什么场景，能让用户迅速了解产品的优势，并且牢牢把用户圈在你提供的选项中呢？

最终，香飘飘选择了“白领们在上班的时候，有点饿了有点困了，想要吃点东西又不想动作太大、噪声太大”这个市场。

为什么呢？

白领用户在工作时有点小饿，一般会想要吃点零食充饥，但一般的零食产品吃的时候会有一些响动声（拆袋、咀嚼）。因为怕影响不好，也不能出去吃，选择忍着。

这时候用户的需求是：快给我来点吃的！我好饿！

香飘飘给这些白领用户提供了一个低门槛替代方案——安静地喝香飘飘，来代替用户进行“吃会发出噪音的零食”这个会造成心理压力的行为，最小化了用户的感知成本，使用户满足了需求。

这时候，香飘飘的竞品虽然也是其他零食，但是用户已经没得选了（吃其他零食影响不好）。所以，这个场景对于香飘飘来说有着得天独厚的优势。

最终，香飘飘根据这个场景，制定了一系列的营销方案。其中就包括“白领在办公室喝香飘飘”的视频广告，以及“小饿小困，就喝香飘飘”这个slogan。

答主：西西，认知科学教你更理性地生活。关注微信公众号［营销航班］

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