二、有强烈的自信心。作为一名销售员，把自己成功的推销出去，你的销售就成功了一半。试想一下，一个对自己都没有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的产品成功的销售给客户。当你把对产品的自信传递给客户，才能向成交迈进一步。
三、强烈的企图心。强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，成功的汽车销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。而成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求。
四、高度的热忱和服务心。同样属于服务行业的汽车销售，良好的服务意识是走向成功的必备素质之一。优秀的汽车销售员总是以诚相待，以信取人，以谦和的态度面对每一个客户和潜在的客户。把客户当成自己的终身朋友，建立长期的服务关系，并且借助客户的成功帮助自己成功。( 阅读
五、非凡的亲和力。汽车销售员与客户接触的过程中，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。
六、了解客户的心理、善于与客户沟通。做好一名汽车销售员，不仅需具备亲和力，还要学会把握客户的购车心理，才能更好的与客户沟通
七、明确的目标和计划。汽车销售员要有明确的目标和计划，不断的调整自己的目标，制定相应的计划，并严格的按计划办事。日本保险业的推销大王原一平，给自己的目标和计划就是每天拜访20个客户，如果那天没有达到，他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。就是凭了他这种坚韧不拔的精神，使他当之无愧的成为顶尖的销售大王，也给他带来巨大的财富。
当然，如何做好一名汽车销售员是需要一定时间的学习和经验累积。只要有心、有目标，相信成功离你不远的。
【2020成都车展高端访谈】7月24日，第二十三届成都国际车展开幕。
在易车开设的高端访谈间里，汽车产经网专访了长安汽车乘用车营销事业部副总经理、产品营销总监潘欣欣。
长安汽车乘用车营销事业部副总经理、产品营销总监潘欣欣实际上，今年长安能否改变自主三强的位次，一直是今年车市普遍关注的重点。5月份，长安的销量大涨62.6%，成为涨幅最明显的品牌之一。6月，长安延续上涨趋势，跟去年同比又增长了25.6%。借助这种大涨，我们能看到，长安1-6月销量达到38.9748万辆，已经超过了长城的29.9243万辆。
不过，长安虽然重回高峰的势头越来越猛，但大家更关心的是，其增长质量到底是高还是低。尤其是在UNI-T上市之后，它在价格上似乎并没有履行作为一个高端产品序列的责任，其11.39万~13.39万元的定价实则只是选取了CS75PLUS中间的一个价格段。在很多媒体看来，长安依旧没有抛却主打性价比的品牌路线。
另外，人们也担心，随着同级产品的增多，长安后续可能会出现“兄弟打架”的情况，这很有可能导致长安在接下来的日子，缺乏足够力量来支撑其销量继续向上。
针对以上问题，潘欣欣一一做了解答。他认为，长安之所以给UNI序列定位成一个高端序列，其实是希望目标人群更加年轻化。他们希望通过造型、科技等，让UNI序列更加精品化，以凸显品牌走向高端的势头。
“其实客观来讲，高端不等于高价，产品做得高端了，别人就会认为你是高端序列。”潘欣欣解释。在他看来，以长安的品牌力，一步就定到二三十万也确实不接地气，反而过于好高骛远。
关于产品重叠的问题，潘欣欣表示，他们在对UNI-T进行重点营销的时候，其实也给CS75系列带来了销量增量，因为UNI-T为4S店带来了大量的客流。潘欣欣说，上半年，他们的乘用车销量已经超越了长城，如果说下半年也同样超越的话，很大程度要得益于长安品牌这种“1+1＞2”的战略。
谈及长期的竞争力，潘欣欣表示，他们现在对自己的要求是——不断地审视客户的需求，研判客户的需求，以这个目标来优化产品。这就要求他们必须有超高的效率，来适应世界的改变。潘欣欣说，他们已经是汽车行业里面的“996”，长安所有工人都是轮轴转。潘欣欣认为，只有这样，才会适应消费者的需求，并且赢得长期性的竞争优势。
以下为专访实录：
汽车产经网：今年成都车展带来了哪些亮点车型？
潘欣欣：今年成都车展是长安一系列明星产品都来到了成都，有CS75PLUS，还有今年3月份上的逸动，还有UNI-T。还有两款新产品，就是CS55蓝鲸版和锐程CC蓝鲸版。
汽车产经网：UNI-T应该是今年长安最重磅的车型，它属于长安原有品牌向高端品牌过渡的一个序列。关于这个序列，刚开始是怎么考量的？有媒体说其实UNI-T才是CS75真正的换代产品，你怎么看待这个说法？
潘欣欣：这个说法肯定是他们自己的猜想，当然不是这样的。之所以推出UNI-T，首先是基于长安的战略考量——我们要向智能出行科技公司转型。为什么这么转型呢？因为近年来，通过对客户的深入观察和了解，也就是研究未来客户需要怎样一个颜值，需要怎样一个科技配置，最后我们产出了UNI-T这样一个产品，可以说从外形还有AI智能来说，大家都觉得那是未来的汽车。
汽车产经网：看到实车的价格之后，很多媒体都很惊讶，认为可以卖得更贵。但是它只选取了CS75PLUS中间的一个价格段，它虽定位高端产品序列，但是价格不是特别高。这个价格是怎么考量的？
潘欣欣：为什么长安给这个产品定位高端，而我们的价格没有卖到高端呢？其实客观来讲，高端不等于高价。纵观汽车行业来说，要买到一个较好配置的车型，从合资品牌里选的话，不花20万以上甚至更高的价格，是不可能买到的。但是，这几年国产品牌进步很大，无论是三大件还是质量控制，还是我们的科技配置，早就位于很多合资品牌之上。长安之所以给UNI序列定位成一个高端序列，其实是希望目标人群更加年轻化。我们希望通过造型、科技等，让UNI序列更加精品化，以凸显品牌走向高端的势头。
其实，一来就定到二三十万也不太接地气，太好高骛远了。而且从一个中国品牌出发的话，我们还是以回馈中国消费者为己任。我们说它是高端，是因为它无论在智能制造品控方面，还是在它的颜值和智能方面，我觉得它都给人一种高端的感觉。但是价格不能高，我们要回馈我们广大的消费者。
汽车产经网：UNI-T会不会在销售的时候，跟CS75PLUS的目标消费者有一些重合，他们之间要怎么区隔？
潘欣欣：因为我负责CS75系列的营销，所以我很了解这一点。UNI-T上市以后，CS75系列的销量没有减少反而还上升了。因为UNI-T给4S店带来了大量的客流，这些客户来一看，我认为CS75PLUS空间更大，就直接买走CS75PLUS了。
我们可以这样区分UNI-T和CS75PLUS：从造型上，UNI-T是身材非常好的模特，而CS75PLUS就是一个运动型的阳光型男。它们没有形成竞争关系，反而形成了一种互补。可以用数据上讲一下，CS75PLUS在UNI-T上市以后，销量还在逐步往上走。1到6月份，CS75系列卖出了11万辆。刚刚结束的6月份，就是UNI-T上市后的一个月，CS75系列增长了60%的销量。UNI-T则上市十天，突破了7500台销量，订单超过两万。这两个产品叠加，1+1等于2甚至大于2，而不是相互翘翘板，这个好了，那个就不好。
汽车产经网：能不能分别描述一下这两个车型的用户画像？
潘欣欣：UNI-T和CS75的客户有明显的区分。首先是年龄，UNI-T还要年轻五岁左右。比如CS75PLUS可能普遍33岁左右，UNI-T可能就是在28岁左右。
从穿着来说的话，买UNI-T的人，更青春阳光、更时尚，更喜欢新鲜事物。买CS75PLUS的人，是属于那种既不满足于现状的中庸，又需要向时尚靠近，但是不会太张扬。
这也是为什么我说1+1大于2，这种势能逐渐产生以后，多余的部分是对品牌以及其他产品的渗透。
汽车产经网：去年年终的媒体沟通会上听长安高层说，现在长安研发一款车已从36个月缩减到24个月。但其实我们在跟其他的车企老总沟通的时候，他们觉得这是不可能的，因为检验的时间都要很长。你们怎么做到的？
潘欣欣：这个问题很专业，这是可能的，因为我们已经做到了。
传统造车的话，最开始研发周期要50多个月甚至更长，长安曾经也是这么做的，就是用更加长的周期，反复地验证，反复地争论，反复地开冗长的会议。但是那样效率不高，效率极为低下，最终客户也没有买单。
但其实市场一直在变化，客户会说，这个车型推出三年都不变一下，我审美已经变了，这个世界的审美观已经变了，我的需求已经发生了变化。所以长安第三次创新创业的时候，我们痛定思痛，我们认为要不断地审视客户的需求，研判客户的需求，满足客户的需求，以这个目标来优化我们的产品。所以从36个月的研发周期，这个已经是非常优秀的标准的情况下，我们提出了24个月这个新标准。但是同时，在24个月内，我们该做的验证和实验，这些我们一个都不会落下，只是我们轮子转得更快了。我们是汽车行业里面的996，我们的工人加班，我们做路况实验的工人也加班，所有都是轮轴转。但是我们觉得只有这样才会适应消费者的需求。现在，实际上长安已经做到了。
汽车产经网：哪一款车是24个月研发出来的？
潘欣欣：具体车型因为商业原因也不能说太透。
汽车产经网：之前采访另一个长安高层的时候，我们问他长安有没有可能超过长城拿下自主第二，他说没有问题。您怎么看？
潘欣欣：其实他说的话已经应验了，我们上半年是超过的长城的。
客观来讲，其实长城也非常值得尊敬，因为无论在SUV领域还是在一些科技领域，包括他们海外的一些布局，都可以看出他们也是一个非常牛的企业。
长安和长城代表着自主品牌的主要力量，他们正在给中国消费者传递着一些自主产品更优质的信息。以前合资品牌是高高在上，不断“收割”中国的消费者，当然合资品牌的产品也不错。但是中国品牌也正在变强大，我举一个手机的例子——华为。它就是一个中国制造的代表性，不仅提供优质产品，还有优质的服务。长安和长城，包括吉利，谁做第一不重要，大家都想做第一。这是一个马拉松赛道，有时候他领先一点，有时候我领先一点，其实交替领先才更能促进自主品牌向更高水平迈进，这是一种良性竞争。我觉得今年超越与不超都很正常，这都是一个非常良性的竞争。可以说，螺旋式的竞争才能让事物稳步地推进。
汽车产经网：上半年的车市呈现出很明显的“马太效应”，一方面豪华整车在快速增长，中国品牌的份额还是在下降。当然，在中国品牌里面。有长安这样的主流品牌越来越显出锋芒。你判断接下来豪华品牌、合资品牌和中国品牌会走出怎样的曲线？
潘欣欣：接下来的话，随着消费不断升级，豪华品牌依然会以BBA为代表表现出比较坚挺的一面。竞争会加剧的是合资品牌和自主品牌之间的竞争。一线合资可能会稍微稳定一点，目前竞争最激烈就是自主的一线和合资二散线之间进行的绞杀。
我预判中国消费者会越来热认可中国品牌，其实现在看到我们市场已经在走国风潮了。我们纵观彩电史、冰箱史、手机史，最开始都是合资品牌领先，但现在基本上很少看见国外品牌了。
这种“马太效应”会留下一群更加优质的品牌。包括现在自主前十的销量集中度越来越高，所以未来剩下的品牌也不多，剩下的品牌会逐步向二线合资品牌的价格靠近，甚至是和一线合资品牌进行正面竞争。
也不排除未来中国也有品牌走向高端，向豪华品牌聚集。大家现在也看到一些苗头了。
自主品牌未来的趋势，我认为很长一个时期内，还是以更少的价格来满足客户更多样的需求，毕竟商业化的东西肯定要符合经济发展规律和商业根本逻辑，这也是我们正在走的路。这个过程可能比手机、家电要稍微时间长一点，因为汽车行业上下游产业链非常长，要像手机一样短期内突变，很难。但是长期看的话，这个反超的趋势正在形成。
我相信自主品牌的未来是非常美好的，因为它们代表了我们现在新一代年轻人的选择。现在的中国年轻人，，大家很认可中国风，很认可中国力量。上一代崇洋媚外，很正常，因为很多物资都要靠外面供应。但是现在这一代，不一样了，他们越来越为中国感到自豪，中国在世界的地位会让他们生出心中的骄傲。
1了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大
也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。
你在哪里问？
如果你在客户公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。因为不安全，客户的警惕性会很高，如果你能把客户请出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。
谁会告诉你？
除了直接问买主问题以外，你也许可以接触客户公司内职位低的职员；学会在客户公司内部发展内线；还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧？
客户不愿意回答，如何问？
不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。
2
价格高开低走
也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那我们看看以下一些理由；
1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。
2）你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨）
3）这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户）
除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。
3
永远不要接受对方第一次开价或还价
理由1）请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。
理由2） 轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊”
相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，客户对你说:你们公司有几个人在跟我来联系,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天公司就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,客户似乎把签合同的事情给忘了。”
不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论客户还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。”
4
除非交换决不让步
一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。
任何时候不主动让步。即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。
理由1）你可能得到回报。
理由2）可以阻止对方无休止的要求。
5
学会适当的让步技巧
1） 不做均等的让步 （心理暗示客户让步可能无休无止）
2） 不要做最后一个大的让步 （客户认为：你不诚意）
3） 不要因为客户要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。 （“是不是还没有到的价格底线啊”）
4）正确的让步方法： 逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。
6
根据场景虚设上级领导
销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。”
客户面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗？”你还洋洋得意。
把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。
聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。
不要让客户知道你要让领导做最后决定（谁会浪费时间跟你谈）
你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。（避免客户跳过你找你的领导）
7
声东击西就是转移注意力
在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单最低量/广告刊登时间/样报等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求， 坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。
8
反悔策略要经常用
你给客户的最终报价已是你的底线了,可客户还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到客户的办公室,对买主讲:“非常对不起,我们的销售员没有经验，先前的报价算错了,由于套红套彩用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。 买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。 提高3个点当然是不可能的，但客户也不再提降2个点了。
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