请设计一个童装的营销计划

服装企业如何对货品进行合理控制

笔者认为制约服装企业发展的瓶颈，莫过于库存，君不见有多少企业累死在库存方面？！如要用星级衡量的话，难易等级★★★。

因为服装不同于其它行业，产品畅滞销如何，并不一定是产品本身的好坏，因素涉及到的内容包括天文、地理、人文、流行趋势、等等一系列问题，更不要说营销力度了，每一项对库存量的掌控都是致命的。所以有很多企业都专门设置计划部，对商品流进行全程掌控，力求库存风险降到最低。

对这个问题，笔者也没有什么好办法，平日里的 *** 作方法大致如下，现整理上来，望能对大家的思路起几丝参考作用：

一是做好新品上市规划

1. 从单店的陈列着手，该店有多少营业面积？挂通多少？可陈列多少商品？从中先得出基本陈列量。

2. 得出陈列的基本量后，再根据子市场与公司总部的路途远近（主要考虑商品在途时间），规划新品铺货量（一般市场可在陈列量的基础上备留15天的销售库存）

3. 从单店的陈列布局中，我们也可得出卖场所需的基本款量，比如说该店需XX个款，再根据产品的特性进行区分，西服多少款，茄克多少款，毛衫多少款，裤子多少款，一个单店的款式上市组合就完成了。

4. 有了首期陈列款量与铺货量，我们再来计划单款的备货量。服饰是有尺码区分的，而且每个区域的需求也不一样，所以我们要根据每个子市场的特性安排首期尺码配比，一般商品即可按此配发。提个醒，这要根据产品的实际情况来规划，有些产品适合大个子，有些产品适合年轻人，这比率就要有所调整。

5. 如单店需铺货600件，款量需30个，平均每款备20件的做法是行不通的。这里要进行畅销款/常规款/点缀款的商品属性区分，比如说畅销款，在首期尺码配比的基础上翻两位备货也不嫌多。而点缀款只需要一款（色）三件足也。

6. 作为总部的工作人员，在上述数据得出后，还要将卖场进行分类定性，一是根据卖场大小划分：最大的店有多大？需要多少款式？面积在50M2以上的有多少家？100M2以上的有多少家？30M2左右的有多少家？二是根据消费能力划分：A类市场的店铺有多少家？B类市场有多少家？C类市场有多少家？结合这两点，可以得出公司首期铺货需要多少款式，多少量，其中高档商品占多少比重，中档产品占多少比重，低档的需要多少……

7. 然后根据畅销款与常规款的区分，规划出公司首期备货量。我的经验是常规款（不好判断销售好坏的产品）一般仓库预留量是分销网点铺货量的30%，当然这要考虑到市场拓展计划，产品生命周期，面辅料情况，还有生产排单等因素。

8. 有了首期上货计划，接下来要做的事便是根据季节计划后续新款的上市安排，卖场多长时间补一次新鲜血液？每次需多少个款？每款的产量是多少？一累计则整个季节共需多少款产品，首期下单量，首期备货资金等数据都出来了。

二是做好信息流工作

1. 掌握第一手产品信息反馈资料，开订货会时千万不要只关注订单的多寡，客户对产品的评价是很重要的，优点在哪里？缺点在哪里？为什么A客户不订这款，而B客户相中了这款产品？这时多问几个为什么是化解库存危机的一个好方法。

2. 在订货会时最好是能及时将客户的订单归类，连夜排出款式订单排行榜，在客户未离开前公布于众，供客户重新审视订单，减少滞销风险。（客户的库存就是公司的库存，我一直是这样认为的，所以在订货会时删掉一些风险较大的产品对公司也是有利的）

3. 产品上市后，最紧要的工作便是销售情况的反馈，尤其是上市前三天，有多少顾客关注这件产品？有多少顾客试穿？成交率有多高？顾客的反映意见？这些最好都收集起来并分析，得出产品畅、滞销情况。

4. 时刻关注竞品动态，尤其是OEM生产的品牌，搞不好产品就撞车了，撞车后的市场反映情况如何？如何解决？都要迅速的出方案，不然该产品可能就要退入仓库了。

5. 引进ERP进销存管理软件，这是服饰企业的最基础设施，否则信息流的快捷/高效就成一纸空文。

6. 做服装与种田一样，靠的是老天尝脸。所以气象预测的准备工作不可少。只是现在有许多专家的预言都不是很准，重视它的同时要留三份退路。

7. 要关注整个服饰界的流行趋势，而不是单一的企业竞争对手。比如从西服的演变（双排 -四粒扣-休闲西服）看到衬衫的大翻领/小翻领/尖领/八字领……等领型的演变，也可以看到毛衫从大V领/中V领/小V领/低圆领/中高领/高圆领的逐步推进，服饰界总的流行潮流是一致的，当看不透长江，读不懂黄河时，看看小支流，也能悟出一些东东来。这对控制商品流起的作用也是很大的。

8. 适当了解政治，关注民生，搞不好就避开了非典的危机。

一提到如何促销服装，大家一定会想到各种各样的促销方法，促销手段，打折，降价，赠送等等，随着促销活动的频繁上演，人们已经慢慢减弱了对于促销活动的冲动，消费者的消费活动变得越来越理性，因此，对于如何促销服装，服装商家们不得不重新开始考虑了。

在现在这个以买方为主导的市场环境里，商家们的所有营销活动都不自觉的开始围着消费者转，服装促销也是如此，虽然大部分商家虽然明白这个道理，但是在促销活动中却仍然我行我素，而出来的促销路线却与消费者来了个平行，自然没有接头的可能，促销活动也就没有什么任何意义了。因此，如何促销服装，在这里，我们要说，要把我们的促销活动与消费者接上头。

如何促销服装第一步：市场调查。促销活动是为了改进现下的企业销售状态，他并不是孤立存在的，与企业其它的市场营销活动有着密不可分的关系，因此，促销第一项就要充分进行市场调查，才能产生更准确、更科学的理性的行为。市场调查包括自己服装特点、行业动态、竞争对手的情况、消费者的消费状况等。

如何促销服装第二步：制定服装促销目标。有了前期的市场调查，根据自己本身的各种优势机会，制定出促销的目标。

如何促销服装第三步：制定服装促销的战略。达到促销的目的，有很多条路可以到达，但要从多方面考虑，找出一条最符合自身头部的路线来走。

如何促销服装第四步：制定服装促销的战术。针对对消费者的各种消费动态及消费习惯，制定出详细的促销方法。

如何促销服装第五步：制定服装促销的预算。服装促销的目的是为了提高销量，改善企业市场状况，因此，在进行促销活动的同时，也要考虑到企业为达到其目标所计划的行为和活动需要的成本。否则再好的促销活动也失去了他原有的意义。

如何促销服装第六步：服装促销的执行及控制。商家必须设立检查时间和措施，及时发现计划完成情况。如果计划进度滞后，商家必须更正目标、战略或者各种行为来纠正这种局面。

这里为你介绍一些常用的服装促销的方法。

1：店面促销：也就是主要通过提高店面陈列水平，提高营业员销售技巧等办法提高店面销售额，比如定期更换橱窗陈列，货品布局，使之更能吸引消费者。

2：主题促销：也就是把整个店面的货品以主题的形式向顾客展示，比如假日主题，色彩主题，形象主题，通过主题吸引消费者。

3：单品促销：就是把整个店面的焦点集中于有潜力的单品上，如时令T恤，通过该单品吸引消费者。

4：项目促销：就是把顾客的注意力吸引到某一领域，集中向顾客推介某一类型服装（如功能服装）或者某一流行趋势的服装。

5：价格促销；就是设定一个诱人的价格标签，如**元起，**元以下，半价优惠等。

6：形象促销：通过展示公司形象或者在该地区消费者心目中树立品牌店的良好形象，比如公司销售排名全国第几，公司获得该地区荣誉居民，向某组织捐款等能展示公司实力的公关活动。

7：合作促销：就是与其他品牌合作进行促销活动。

8：杂志促销：也就是在某杂志上赞助一个栏目或者某一比赛，或时装表演。

如何促销服装，也许不同的人有不同的想法，在这里也只是为大家提供一种参考，更多的还需要人们在促销活动中不断的实践学习。

提几点关于儿童服装店营业员需要掌握的导购技巧，作为一个合格的童装店导购员，应具备以下几点： 一、了解你所卖的童装商品的品质：这是首先要学的，我所卖的童装商品的布料，价位，款式，型号以及这种童装商品不同于其他商品的特点。 二、懂一点美学：什么样的儿童顾客，胖的、瘦的、高的、矮的，适合穿什么的衣服，要知道个差不多。什么样的儿童家长顾客，喜欢中档的、中低档的、中高档的童装的。也需要一看就略知一二。 三、学点消费心理学：在和顾客攀谈的时候，一定要揣摸顾客的心理活动，察言观色，依实而动。最重要的一点我认为就是你不要怕失败，要有韧性。不要有胆怯的心理，要不卑不亢，大大方方。 四、用微笑待人：众所周知，人与人之间，微笑的魅力锐不可当。在童装品牌的营销过程中，倡导微笑服务，能拉近顾客与营业员之间的感情，为顾客营造一个轻松的购物环境，使消费者有一种宾至如归的感觉。这样，不仅能形成良好的品牌口碑效果，以微笑的服务吸引消费者再次消费，也能吸引其他的潜在消费者过来。 导购员是童装企业营销系统中的未稍神经，直面市场的消费者，其素质的好坏直接影响着消费者对企业品牌的认知度与美誉度，影响市场的销售额，优秀的导购员是玩具店成功经营的保障之一。 孙子兵法有云：知人知彼方能百战不殆。只有不断的认识到自身工作中的不足和不好之处，查漏补缺，不断的提升自身能力，才能百战而不败。

---