银行员工如何提升营销能力

怎样提高销售能力？怎样取得好业绩？怎样从一名销售新手快速成长为顶尖高手？踏实实践固然重要，而发现问题、找到方法其实更容易取得快速进步。创造好业绩不是神话，本书告诉你其中的奥秘：培养职业化的销售意识、客观准确的自我认知、恰当有效的销售策略、渠道控制的制胜要诀、人脉拓展的实用技巧、团队制胜的核心要项……

本书是营销从业人员不可多得的学习业务知识、提升工作技能的实用指南。[1]

图书目录

前言

第一篇 销售意识

第一章 快速变化的销售意识

“生产第一”曾使企业辉煌

“营销导向”推动企业发展

“社会营销”使企业基业长青

“专业营销”使企业左右逢源

第二章 不变的自我认知

认知什么

认识的几个误区

顾客在哪里

拓展销售创新思维

第三章 从“一枝独秀”到“万紫千红”

领导的定位

员工的定位

第二篇 销售策略

第四章 从“销售技巧”到“策略决胜”

案例：改变战术并不能彻底扭转战略的失败

销售技巧就是艺术

应用销售技巧的原则

销售技巧也需要遵守流程

一些专业销售技巧

世界知名企业的一些销售技巧

技巧与策略的区别

选择销售策略

对营销策略的4个致命误解

第五章 从“拍脑门”到“理性调研”

一个成功的例子

企业的销售成功需要直觉

捕捉转瞬即逝的直觉

“直觉”不等于“拍脑门”

从直觉走向理智——以耐克为例

为什么要理性市场调研

市场调研的程序

市场调研工作中的不足和误区

传统的市场营销调研方法

突破传统的调研方法

第六章 从“恶性竞争”到“合争”

恶性竞争导致两败俱伤

恶性竞争探源——以我国家电产业为例

恶性竞争的表现形式

从两败俱伤到“双赢”、“多赢”

第七章 从“产品定价”到“顾客总成本”

传统的定价方法要调整

用“花招”拨动顾客心弦

不要随意变动价格

对成本的重新理解

第八章 从“重质量”到“夺渠道”

质量依然是生命

案例：海尔对渠道的爱恨情仇

欲知渠道，先懂结构

渠道冲突面面观

渠道控制的几个手段

第九章 从“跑关系”到“营销关系”

人脉先行

“人脉”也是双刃剑

“人脉”的系统升华

如果把零售业务比作是水，那么存款就是水上的船。因为当客户在办理大多数的零售业务时，首先都要办理帐户，然后存款，然后才能通过存款来买基金、买保险、做外汇买卖、进行证券交易等多项业务。有些网点的做法就是不盯着指标，而是做一个有特色的业务亮点，通过特色业务来拉动存款等各项指标。这种做法的另一个好处就是员工不会被种类繁多的任务弄昏头，目标性强，积极性高。

这样的业务有很多，包括基金定投、代发工资、第三方存管等等，而在诸多的业务类型中，我认为外汇买卖最适合作为亮点业务。首先，外汇买卖无论客户如何交易、是否交易，对于银行来讲都是活期存款；其次，外汇买卖可以双向交易，不存在牛市熊市之说，不会想股票、黄金一样，存在市场好客户就多，市场不好客户就少的问题。最后，外汇买卖除了算存款之外，还可以给我们带来手续费收入。

我们的外汇买卖由于没有保证金方式，曾经落后于其他银行。但是几个月前国家已暂停了保证金的交易方式，一律使用实盘交易，这样我们又回到了同样的起跑线上了。

二、抓服务品质，情感营销。

通过提升服务品质，来赢得客户。这也是一条大江南北人人皆知的大道理。但是如何提升服务品质，甚至什么是服务？我觉得这个才是重点。

先来说说什么是服务吧？每个新人进入服务行业，老师都要从两个方面来教育他们：礼和仪。礼是告诉我们客户对于我们的重要性，让我们从内心里尊重客户；仪是告诉我们如何通过微笑、姿态、语言来把我们内心对客户的敬意与感恩之情表达出来。学会了这两件事，新员工就可以带着职业的笑容上岗了。

但就像任何事情做多了，都有自己的理解一样。当几年之后，我有了自己对“服务”的定义。服务就是通过给客户意料之外的惊喜，长期为客户着想的服务，让客户对你产生“自己人”般的信赖。