房地产销售有哪些营销套路？4招教你识别！

大家在买房子时，去售楼处看房子，总是有很多人在那挑选，甚至为了一套房子你争我抢。这时你就要擦亮眼睛，看看是不是开发商的套路，开发商会想尽办法让自己的房子热卖，有时会做一些假象。那么，房地产销售有哪些营销套路呢？下面我就为大家具体的讲一讲。

大家在买房子时，去售楼处看房子，总是有很多人在那挑选，甚至为了一套房子你争我抢。这时你就要擦亮眼睛，看看是不是开发商的套路，开发商会想尽办法让自己的房子热卖，有时会做一些假象。那么，房地产销售有哪些营销套路呢？下面我就为大家具体的讲一讲，一起来仔细看看吧！

造势套路

人们都有爱凑热闹的习惯，觉得看的人多、买的人多，一定就不会差。人气是开发商销售楼盘重要考虑因素，如果售楼处连个人影都没有，谈何卖房子呢？因此造势套路营运而升了，造势套路 *** 作方法就比较多，看房送礼品就是比较常用的，礼品无非都是杯子、雨伞等小物件。我依照经验来说送大米、鸡蛋效果比较好，这一招被直销的学去了。营造售楼处人头攒动，售楼小姐们再通过销售技巧，造成房源稀少，不抢就没了的假象，购房者往往在嘈杂亢奋的环境中，理性就会变弱，购房就变得冲动。

涨价套路

谁挣钱都不容易，而买房子都是想价格越低越好，如果说中意的房子要涨，那肯定不会犹豫就下手了。说话说购房者都是买贵不买跌，越是涨价成交越多，经常在朋友圈看到“xx售楼处涨价通知”，并且盖章XX售楼处公章，看似文件其实也是营销手段，因为每个购房者不可能常年了解一个售楼处的价格体系，确实表价有所上涨，如果购房者在涨价后购买，掌握一定谈判技巧还是可以在原价基础上购买的。

请示领导

请示领导这个套路在各种销售中都会使用，因为领导定完的价格是不能变的了。购房者在购房谈价格期间，往往售楼小姐会说“这个价格我没有权限，我要请示下领导”购房者认为请示完的价格已经是价格了，其实售楼小姐只是装模作样的打个电话。交大家一个小窍门，当谈到请示领导时，购房者可用把谈判时间拖延30，或者直接要求约见领导，把请示领导后的报价基础上再压低，谈价格是一个拉锯战，你有可能约见不了董事长，但你一定能约见到销售总监。

饥饿营销

一般售楼处会在某些天集中看房，会组织看房团，很多人一起去售楼处看房。这里说的饥饿营销不是造成房源短缺的饥饿营销，而是真正的饥饿营销，此方式运营在管中午饭的售楼处，售楼处往往把外地客户积攒到周末看房，造成客户拥挤现象，开饭时间往往在12点以后，购房者在中午期间会感到饥饿，这种方式也能激发客户购房冲动。

房地产开发商为了宣传自己的楼盘，为了让自己的楼盘大卖，都会有很多种营销手段。根据不同的人使用不同的手段，来吸引购房者，进而把房子销售出去。好了，以上是我为大家介绍的关于房地产销售有哪些营销套路的相关内容，希望能给您带来帮助！

作为一名称职的房产销售，不会几招销售技巧可不行，你们知道房地产销售的九大步骤都有哪些吗?下面就让我为你们介绍一下房地产销售的九大步骤吧。

房地产销售的九大步骤：开场白

1、拉关系(赞美)

要求三分钟成老友，赞美要求发自内心，赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现，如果空穴来风，适得其反。

(1)善于捕捉客户身上的闪光点。

目光要敏锐，例：夫妻(妻先)三口之家(孩子先)一家人(家庭和睦人丁兴旺)带老人的(孩子孝顺有福气)男士(事业有成，有责任心，有气质，风度、品位)女士(着装入手，年轻漂亮)孩子(聪明可爱)属于初次探询客户需求，职业、喜好。

如：“您妆化得真好您的包真不错您的眼镜很个性您的衣服真得体您的孩子真可爱你们真有孝心您们的家庭真幸福，让人羡慕等等。”

(2)逢人减岁，遇物增钱(重点)。例：老人喜年轻，女士喜虚荣。

(3)因人而异，因地制宜：语言要得当。

★2、洗脑

通过语言刺激，灌输投资行为，例如：您买的是一种全新生活方式。

★3、造势

通过语言或行为传递给客户紧迫感。

例：(1)您今天才来，我们这里卖的很火!

(2)唉呀!这样子啊!80平方米的卖的很好，我帮你看一下是否还有。

　 　房地产销售的九大步骤：沙盘介绍

前期介绍，给人整体轮廓感，激发客户的欲望，留给客户美好的第一印象，做法：总分总由大到小的顺序介绍：

★1、大环境，周边市政配套交通、地理环境，区域定位。

★2、小环境，小区周围规划项目，街道、会所、内环境、规模、内配套、安防设施，物业管理、水电暖、可视对讲。

用总结性的、概括性的描绘性的语言对产品进行包装突出它的优越性、唯一不可比拟性将优势明显烘托出来，以便为后面的谈话做铺垫。

房地产销售的九大步骤：探寻客户需求

目的是为推房型打下坚实基础。

要求做到：亲切发问、不露痕迹广征信息、抓重点信息贯穿整个谈判过程中。

客户情况：

(1)购房原因

(2)工作情况

(3)家庭情况

(4)个人喜好。

例：

1.年龄

2.职业

3.单位及地址

4.家庭住址

5.交通工具

6.认知渠道

7.置业目的

8.家庭结构状况

9.目前的居住状况(区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、)

10.需求状况(区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、)

11.承受能力(总价范围、付款方式、首付能力、月供能力)

12.决策能力

13.其比较中的楼盘情况

14.销售障碍等

切忌口气生硬，一口气提出多个问题声音要柔和，应寒暄拉关系，寻找客户的需求点。

房地产销售的九大步骤：推荐户型

无论什么样的房子，都有自己的特色与好处，要学会把握，只推一套房，只有自己先认可，才能让客户也认可，置业顾问必须熟悉自己项目的所有户型，根据客户的需求做到有针对性的推荐。

★1、原则

(1)根据客户的需求

(2)资金实力为准

(3)销控表为准。

总分总，告诉客户所介绍的为最好户型，寻找户型特点，突出优势，以人为本的设计风格理念，产品内在功能特性。

★2、语言表达生活化，懂得扬长避短

动静分区、功能齐全、干湿分离从建筑师、设计师的角度，将语言表达生活化，并将其中艺术的美表现出来。

了解户型的弊端进行很好的包装扬长避短，使缺点转换为优点。

★3、推荐准，探询客户需求准、帮客户定位

(1)原则只选一套。

(2)除非客户反感(原因不满意)，可试调另一套或根据客户需求推荐，但一定要一直强调本套的好处，造势另一套的缺乏与紧张，吊起客户的胃口。

(3)吊起客户的胃口，不要轻易松口，但也不要太肯定

例如：向您推荐一套最适合您的房子：这是一梯两户的设计，您看的这套是东户，面积129平方米，三室两厅两卫的户型…相信我，这绝对是您的首选户型!

　 　房地产销售的九大步骤：看房

★1、现房

(1)指点江山：周边设施与市政发展规划，再次加深印象，扬长避短。

(2)以最快的速度介绍，以留下美好印象，使客户能与图形和沙盘联系到一起，引导时站在房子最好看的位置介绍，可以多停留，并且要站在阳光充足的地方介绍。

(3)回来途中，拉关系，避免全过程谈房子，不要给客户压力，尽量放松，让客户回味或让客户觉得你很亲切。

★2、期房：

(1)一般原则上不看房，视觉效果差，会破坏美好印象。

(2)实在要看要先做铺垫：在施工、黑体墙、效果不好、不安全。

(3)快看、快回。

房地产销售的九大步骤：初次逼定

算价格时拿出纸、笔、计算器。

置业计划书上写明：名称、号码、单价、面积、置业顾问姓名、联系方式。

(1)计算器：指法快、并向客户展示，且步步逼定：首付没问题吧!—月供没问题吧——都没问题，我们就把它定下来吧!

(2)要用最长期限来算贷款，以减少客户还款压力和心理压力。如：客户要求用短期(咱可提议让客户提前还款)。

(3)假如算利息，可试打擦边球，(将来钱不值钱了，贬值了)用“缩放法”，“缩”压力“放”利益，算起来比较麻烦，去银行算好了。

例：A、肯定会有利息，现在人们买房都办贷款，虽然不缺钱去银行贷款是国家给的福利政策。

B、对您来说，钱不是问题，只是一个周转的问题，(放大手头资金)用于其它安排。

C、这是很正常的80%的人都是贷款买房，现在银行利率低，很合适。

D、买房贷款利率跟别的利率比是最低的(汽车、商业、装修)。

E、80年代万元户了不起，现在10万元钱都不算什么，而房子是不断增值的，可以给您带来双重回报。

F、房子可以出租，租金可以回报(十年租金一套房)，前六七年回本，后面净赚。

G、可以转让获取差价(低开高走)

H、货币的不断贬值，房子三年翻一翻，五年翻二翻，十年翻三翻。房子本身有升值、保值、的功能。

试探客户的诚意，找出问题，逼出客户的诚意看好就定下来。

房地产销售的九大步骤：三板斧

在讲“三板斧”的时侯应随时用笔在纸上写、画，讲起来条理清晰，并且随时让客户看，让客户有一种明确感。

★1、升值保值

为什么买，值与不值的问题，房子本身就是一种升值保值：由供求关系决定。

(1)几种投资方式的对比：股票、债卷、黄金、外汇、收藏品、做生意、不动产、银行。

(2)通过一种供求矛盾，解释房子，增值、保值。

供求矛盾：启示语“买房不仅是消费行为，更是一种投资行为”。

A、房子是特殊的商品，依附于土地而存在，而土地不可再生，不可复制，是种稀缺资源：建少、卖少，所以物以稀为贵。

土地价格上涨，房价也紧跟着上涨，这是房子升值保值最根本的一点。

商品中最贵的，不可迁移性，所以房子是升值保值的。(可供开发住宅用地有限)。

B、房价上涨速度与供求的幅度有关：

a、城市化进程加快：中国由农业向工业发展，城市化人口要达到70%左右，会有大量人口拥入城市，这就扩大城市住宅的需求，按国家计划，每年1500万人口农转非，这点表明房地产仍在上扬。

b、人口增加：尽管78年“计划生育“，但人口仍在上涨，据统计2030年达16亿左右，仍需要住房。

c、现有人均居住面积与西方国家差异：中国现人均面积约为20多平方米，而西方国家达40——50平方米，如中国想达到西方国家的居住水平，还会保持一种上扬的趋势。

(3)买房是个保障

既对经济，又是对金钱的保障，同时也是对生活保障(出租、抵押、转让)可随时变现，应对突发事件。

靠天靠地，不如靠自己，留金留银，不如留房子。

(4)地段论：市政配套、居民生活习惯、地理环境。

★2、入市良机(晚买不如现在买，买了就是有眼光)

启示语：(引导性的语言)您现在买还不不晚，今后房价会上涨。

(1)大环境国家将房地产作为龙头支柱产业来发展：

A、房地产是唯一同时具备消费和投资双重功能的行业而且是以一带百的行业。

B、取消福利分房，老百姓积极地入市买房子

C、公房上市，以小换大，以旧换新。

D.存款实名制，大量灰色资金涌入房地产。

E、农业人口城市化，扩大城市住宅的需求

F、银行利率下调，鼓励老百姓消费

G、公务员工资连续上调，提高老百姓收入水平，提高购买力，促进消费。

H、银行贷款支持，更多的人买的起房子

(2)国人意识的转变

“小康不小康，关键看住房”住房成了人们生活质量的标准。“宁可食无肉，不可居无所”，二十一世纪人们追求一种居家方便，快捷的社区。

★3、价格合理

买我们的房子是最合适(还可以有其他的说法，房子肯定越卖越快)

(1)成本分析法：土地成本(由于拍卖，使土地上涨)，经营城市通过土地获利，同时又与政府规划有关，有意的宏观调空，不断更新，使房价上涨。

(2)新型材料：绿色环保，讲求的提高建材的不断更新。

(3)城市建设使得拆迁费用不断提高。

房地产销售的九大步骤：临门一脚

处理客户问题，掌握最佳的时机促使客户成交。

★1、准：

建立在水到渠成的过程上，要多问客户问题，多交流，忌讳一言谈，抓住问题要深化，要包装楼盘，性价比分析(配套、交通、环境)，发展的前景，投资的角度。

(1)谈客要求“短、平、快”讲究效率，谈透后再逼，要把客户炒热后再逼，没炒热或又凉了都不宜。

(2)要善于捕捉客户的成交信号和购买信号，把握火候。如：

A、当客户不断询问房子具体情况，提许多针对性问题的时候，即购买信号。

B、当提出打折问题，付款问题时，即客户发出的成交信号。

C、当客户猛抽烟时，即帮他下决心时。

在谈的过程中要有一种预见性，你想得到一种什么样的结果，引导客户按自己的思路来定，让客户主动开口。

(3)逼客分成2种：假、真

假逼：看完房之后就可假逼，逼出客户的问题，一次一次的解决，再逼再解决，一浪接一浪地冲击客户，直到没有问题。

真逼：客户都很认真的情况下真逼，但要处处站在客户的立场上替客户考虑问题，用推拉式。

A、逼客时要多用肢体语言来行动，适度拍打客户，用最有效的工具落实到行动上(拿出合同、身份z)。

客户定完后一定要恭喜他，给他一种定心丸，并适时进行回访。

B、假设成交：

用合同来逼，填写公共部分，客户不反对的情况下，让其签字交款。客户拒绝的情况下，把问题逼出来，替其解决再逼。

★2、稳：(滴水不漏)

表现出从容，不紧不慢，无所谓的态度，不要紧张。

逼客时语速一定要慢，表情一定要轻松，面带笑容，处处替客户着急，而你不急。

★3、狠：(引导性煽动性)

客户不交钱的理由只说明工作没做到位，客户对房子还有疑义，要有强烈的成交意识，要运用引导性的语言。

A、我要回去考虑——考虑什么呢?(套路)是房子还是资金问题呢?

房子——性价比资金——首付款还是资金问题呢?

B、我没带钱——帮其解决，告之其交钱的意义，要有主动跟客户拿的意识。

C、没关系，下午我准时来交钱——告诉客户上午下午交钱是一样的，只是买房的机会是不一样的。

从逼签合同转向封房，注意连贯性，不要太唐突，太生硬，让客户觉得推销意识太强。

例如：

置业顾问：这样吧，我给您提个建议，当然采纳不采纳在于您，我们今天先把这房子保留一下。

客户：保留是什么意思呢?

置业顾问：您今天可以先交一部分钱，放在我这里，我给你开个票。

我帮您把这房子保留下来，您回去跟家人商量，合适明天就带首付款过来定房，这个钱就转为房款，不合适这钱可以一分不少地退给您。

钱放在您那是您的钱，放在我这里还是您的钱，只不过放在我这里没有利息罢了，但对您说是机会，即使有客户拿着全款来定房，这套房我也要先征求您的意见，您要就不能卖给他，

没问题的，保留这房子对您只有好处。

客户：没关系的，你们卖吧，没有我可以选别的。

置业顾问：您要这么说我就无所谓了，对我来说，卖给您什么样的房子都一样，但我觉得我是您的话，我肯定会把这个房子留下来。

注意：在逼客和签合同时都不应被外界干扰，不允许离开谈判桌。

房地产销售的九大步骤：签合同

★1、“三快”

签合同快收钱快送客快。

★2、配合

请同事帮你签合同，自己跟客户聊天(聊房子以外的东西)减轻客户的负担，注意力不要节外生枝。

第一节：销售策划概述

销售策划一般指：项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等

第二节：销售策划与项目策划的区别

简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划则是“目”，“纲”举才能“目”张。

一：项目策划所包涵内容：

（一）市场调查

项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能配置、物业管理、发展商背景、结论和建议

（二）目标客户分析

经济背景：经济实力/行业特征/公司、家庭

文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、

（三）价格定位

理论价格/成交价格/租金价格/价格策略

（四）入市时机、入市姿态

（五）广告策略

广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控

（六）媒介策略

媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算

（七）推广费用

现场包装（营销中心、示范单位、围板等）、印刷品（销售文件、售楼书等）、媒介投放

二：销售策划所包涵内容：

（一）销售现场准备

（二）销售代表培训

（三）销售现场管理

（四）房号销控管理

（四）销售阶段总结

（五）销售广告评估

（六）客户跟进服务

（七）阶段性营销方案调整

第三节：销售策划的内容及步骤

一：项目研究：即项目销售市场及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。

二：市场调研：对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼、百战不殆”。

三：项目优劣势分析：针对项目的销售状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。

四：项目再定位：根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场需求，做项目市场定位的调整。

五：项目销售思路：

（一）销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。

（二）主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。

一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。

（三） *** 作手法的连贯性。首先是 *** 作思想不能断、前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。

六：项目销售策略：

（一）项目入市时机选择

理想的入市时机：我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场状况来决定什么时候开始进入市场，是卖楼花还是卖现楼；是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖；是按部就班、调整完步伐后再卖还是急急忙忙、仓促上马；是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。

根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态，一般应具备：

1、开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求；

2、你已经知道目标客户是哪些人；

3、你知道你的价格适合的目标客户；

4、你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点；

5、已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题；

6、已确定目标客户更能接受的合理销售方式；

7、已制定出具竞争力的入市价格策略；

8、制定合理的销控表；

9、精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案

10、组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划；

11、尽力完善现场氛围；

12、你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市；

13、其他外部条件也很合适。

二）项目广告宣传计划

当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后，制定切实可行的广告计划便成为实现最终销售目的的必要步骤。而一个可 *** 作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排，广告主题的安排，广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。推广计划应根据具体项目的不同特点，采用不同的传播渠道与推广手段，更要综合各种媒体的不同优势，充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源，来实现广告的最终目的：降低客户成本，一切为了销售！

（三）销售部署

房地产销售的阶段性非常强，如何把握整体冲击力、d性与节奏、步骤与策略调整，体现了 *** 盘者的控制局面的能力，同时往往也决定了整体胜负。通常销售部署应遵循的几个原则是：保持进度与策略节奏一致——预热期、开盘期、强销期、保温期；防范销售阶段性问题——如工期、质量、配套等；估算综合成本及销售者影响因素剖析——资金积压、广告推广、税费变化等。

第四节：销售策划的原则

一：创新原则

随着时代的发展，传统的房地产销售理论越来越不适应市场的要求，更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。从目前房地产企业的大量营销实践来看，包括折让、有奖销售、先租后买、降低利率等各类措施，大多能产生更强烈、更快速的反应，能引起消费者对房产的注意，这为我们探讨买方市场条件下的营销创新理论，提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。

二：资源整合原则

整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上，通过市场渠道，围绕具体项目，有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型、互利型的共同组织，并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合，形成合力，高效运作，从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制，并进而实现预定营销目标的一种新型的、市场化的房地产营销模式，整合营销克服了一般营销模式"中间强、两头弱"的缺陷，同时避免了策划商与销售代理商之间各自为政、互不协调的局面。整合营销围绕具体项目进行资源整合，提高房地产行业内部专业化分工与协作，其优势在于：智能互补、利益共享、风险共担。

三：系统原则

房地产营销策划是一个综合性、系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解时市场、熟知市场到推广市场的过程，其中心是顾客。顾客的需求千差万别，注定房地产营销策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征，还要体现市场特征和消费习惯及发展要求，体现市场的要求。

房地产营销首先应从产品做起，从提高楼盘综合素质做起，从满足消费者的需求做起。区域细分、客户细分、功能细分愈趋深入，人本主义思想开始体现。重视绿化、增加智能化设施、集中供热和供饮用水、建设底层架空、错层、大采光凸出窗台、阳光客厅、可移动透光屋顶、自动报警系统、架设空中走廊、提供网络服务、营造知识家园．．．．．．可谓名目繁多，层出不穷，这种暗合市场需求发展趋势的"卖点"一经发布，就能掀起新一轮的热销。创新大大丰富了营销策划的内涵，也进一步证实：在买方市场下，只有以人的需求为本，深入市场、把握市场，制定切实可行的营销方案，才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。

四：可 *** 作性原则

销售策划不能脱离社会现实。策划时一定要考虑国情、民情和民风，充分考虑 *** 作中可能会遇到的种种困难，制定好相应的应对措施。与政府部门或权威部门合作可以大大降低 *** 作难度，提高策划成功率。

第五节：检验销售策划的成果

随着市场竞争态势的不断发展，各种复杂的因素对销售策划的进行都会产生影响，有可能销售策划的初始定位已经不符合当前的现实状况，那就必须对策划进行重新定位。重新定位的重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握，同时对于消费需求以及市场发展的趋势都要有清晰、准确地判断，如此才能保证策划定位的稳定性，否则策划定位的不断变动将会影响到项目价值的实现。因此，销售策划定位或重新定位的原则都在于：保持稳定，动态调整。要做到这点，就要避免销售策划定位发生大的动荡，也就必须依靠专业的销售策划指数评估体系，尽量使项目保持健康的销售状态。

---