戴尔公司的营销策略是什么？

一．戴尔采用网络直销，大大降低成本，并能很好的掌握消费者的需求，产品的客户化。二．充分利用互联网技术，公司网业向客户提供大量信息，使了解起动向及新产品，起到十分好的推销作用。在促销策略方面Dell网业也起着举足轻重的作用。首先是广告。广告在Dell的网页中无处不见。Dell的网页中有各种各样的多媒体图片和许多性能比较图表，有的广告甚至做成了幻灯片的形式。这些都能充分地激发顾客的购买欲望。第二是公共关系。在DELL公司的主页中，也有不少地方体现了公司的公共关系策略。例如，在其页面中有公司的宗旨等信息的介绍，还有对最新电脑世界的新闻信息发布等等。最后是销售渠道策略。在DELL的网页中虽然没有明确提出其销售渠道的策略，但是可以看出，其采用的销售渠道策略是一种直接销售形式，即没有中间商。这是因为Dell在提供用户自定义设计时曾经提出了这种服务的一项优势：正是由于采用了这种服务，才减少了二次安装和二次搬运，减少了中间商的介入，这不但大大降低了成本，使计算机可以卖得很便宜，同时，也使得计算机发生故障的可能性减到最小。Dell公司以这种直接生产、快速交货的直销模式震撼着计算机行业并取得了巨大的成功。三．利用网络提供服务和技术支持，完善售后服务，提高顾客忠诚度。作为一个电脑业这样的高新技术产业，其服务环节是相当重要的，可以说，是决定公司成功与否的一个关键因素。因为对一个用户来说，购买的不仅仅是机器本身，更重要的是其相关的服务。Dell公司的总裁在谈到今后如何继续保持强劲的发展势头时说：“我们这个行业对客户总是漠然置之，今后我想把客户服务提高到一个全新的高度。”这并不是一句泛泛的 推销口号，公司已经认识到客户服务是今后争夺市场的关键，并提出了一系列衡量服务质量的标准，如交货准时率、首次修机成功率、24小时内维修人员到场率等等。事实证明，对于DELL公司的许多客户来说，首先是被Dell的价格所吸引，但后来价格并不成为主要因素，公司的客户支持和服务才使他们之间建立了供求关系。首先，Dell提供完善的网上技术服务和技术支持。Dell公司提供的网上服务和技术支持十分广泛，有用户问题解答、Windows98的升级问题说明、2000年问题的解决方案、软件升级的通知等等。广泛的服务不但能够提高其产品的内在价值，也能够获得用户的满意度，提高产品的竞争能力。第二，开设网上在线论坛。不仅是大客户，那些小型企业、大批的居家办公者也被吸引在Dell品牌的周围。从1998年秋季开始，DELL设立的高层主管与客户的在线论坛“与Dell共进早餐”，扩大到小型的商业用户，这种现场聊天的话题不仅包括2000年问题、服务器市场走势等大题目，而且还设法让一般用户有机会提出各种各样的问题，然后通过Dell的在线知识库在人工智能软件帮助下给予自动回答。第三，提供搜索服务。Dell也提供了全方位的搜索服务。设置搜索服务可以方便用户查找自己所想要的产品和技术支持。搜索的范围很宽，既有对硬件的搜索，也有对软件的搜索；既有对各种组装好的整机的搜索，也有对各种零配件的搜索等等。第四，订单查询。客户只需在网上输入六位数字的客户编号或者购货订单编号，几分钟内，将得到一份有关订单进展的详细报告。今天的互联网让营销力量得到了极大的释放，网络营销如此深刻地融入企业的运营模式之中。Dell公司的网络营销策略迎合了时代的潮流，利用了先进科技发展其网络销售，可谓是开直销之先河，抓住了商机。

答：（1）在1—3级城市直销，在4-6级城市分销

因为在4-6级城市依然有着众多的用户，特别是这些地区的中小企业在购买IT产品时，更倾向于从当地经销商或者零售商店面购买，在产品的售后服务上也更依赖于当地的经销商的支持。

所以在4-6级城市，戴尔必须通过一些渠道合作伙伴去推广。而在1-3级市场，戴尔可用直接销售团队来覆盖，将通过电话、网络、媒体广告、活动等方式进行推广。

(2)充分发挥分销模式的作用

采用分销模式在一定程度上会导致戴尔自身的利润空间受到一定的限制。所以。戴尔应该充分发挥分销的优势，一方面通过销售现场产品促销员的介绍，加强产品功能的宣传力度；另一方面通过采取与消费者面对面互动、举行邀请消费者现场亲临体验活动，加大对产品的宣传力度。这一系列措施的目的，是利用分销的优势充分吸引其消费群体的关注，以提高产品销售量，从而达到增加销售利润的目的，以保证主力销售模式对企业生存与发展的贡献。

(3)借助其他公司的营销策略，采用“仓储共享、争而不夺”的方针

“仓储共享”就是直销运营商使用分销商的仓库。同时向分销商支付一定的费用。这样就解决了网上直销商的仓储问题，既节约了直销商的成本，又充分利用了分销商的资源，同时还使直销商的仓储成本转化为了分销商的利润，以达到共赢的目的。

“争而不夺”指的是为了解决分销商与直销商争夺终端客户拼价格的问题，强调双方要与竞争对手去争；不夺是指如果分销商与直销商发生了争夺终端客户的情况，双方不能恶性地拼折扣。而是双方共同去争取这个客户，共同分配利润，实现“一方让市场但不让利润”的双赢模式。

综上所述，戴尔分销与直销两种营销模式在消费市场上是可以做到互补的，只要从根本上分别加强两种营销模式的管理，最大程度地发挥各自的优势，满足其各自消费者的需求，就一定可以解决相互争夺客户，相互损害利益的矛盾，并达到共赢的营销目的。

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