试述关系营销与交易营销的差别

关系营销是指营销主体与服务对象之间在建立、维持和发展交易关系的基础上，创造更亲密的工作关系和相互依赖的伙伴关系，从而发展双方的连续性交往，以建立广泛、稳定的营销网络和提高品牌忠诚度的活动过程。 关系营销的实质——在交易关系的基础上建立非交易关系，以保证交易关系能持续不断地确立和发生。关系营销的关键是顾客满意。

关系营销与交易营销的区别：

项 目: 交易营销∝关系营销

适用顾客: 眼光短浅和低转换成本的顾客∝具有长远眼光和高转换成本顾客

核心概念: 交换，你买我卖∝建立与顾客间的长期关系

着眼点: 吸引新顾客∝保持老顾客

顾客关系: 不牢固，容易变成竞争者的客户∝比较牢固

价格:主要的竞争手段∝非主要竞争手段

重点强调: 市场占有率，不一定要顾客满意∝顾客回头率、顾客忠诚度、顾客满意

目标追求: 单项交易的利润最大化大∝与对方互利关系的最佳化

市场风险: 大∝小

顾客文化背景: 没有必要了解∝非常必要了解

最终结果: 取得利润∝取得利润，并带来独特资产——市场营销网络

关系营销与传统的交易营销在对待客户上的不同之处主要有：\x0d\x0a（1）交易营销关注的是一次性交易，关系营销关注的是如何保持客户；\x0d\x0a（2）交易营销较少强调客户服务，而关系营销则高度重视客户服务，并借客户服务提高客户满意度，培育客户忠诚；\x0d\x0a（3）交易营销往往只有少量的承诺，关系营销则有充分的客户承诺；\x0d\x0a（4）交易营销认为产品质量影视生产部门多关心的，关系营销则认为所有部门都应关心质量问题；\x0d\x0a（5）交易营销不注重与客户的长期关系，关系营销的核心就在于发展与客户的长期、稳定关系。

销售策略 

交易营销是参与交易的单位进行所有权的交换。一切交易都是利益所有权交换的最终体现。比如说你给营业员2元钱，他给你一瓶矿泉水。

交易营销的核心是围绕某次交易，双方的利益和价值的获取集中体现在有限交易上。

关系营销核心是获取新客户，更要保持客户。以长期交易为导向。

关系是一种重要的价值，不仅仅是产品与金钱，还有关系。你的优质服务和附加利益的投资可以维护并增加关系的价值。

关系营销是客户需求的管理者，消费者已经不是和你进行某一次具体交易了，而是将某方面的需求满足托付你管理。客户不是专家，你是。

表面看，好像关系营销更可靠，其实每个阶段不同，采用不同的营销策略

1、当产品处于产品生命周期的导入期阶段，主要目标是迅速扩大尝试购买人群，交易营销远比关系营销效果好。消费者往往在首次交易中，直接对备选对象的现有价值进行评估。这些体现在价格、销售刺激。

2、客户处于不同的生命周期，其表现出对价值追求的不同，最终影响到价值的组成。在客户导入期，客户追求的是某次交易投入和产出的最优化。

营销中没有对错，只有好和更好，适合与不适合。交易营销重点在差异性和直接刺激引导即时交易的满意度，而关系营销主要是通过体验满意的获得提高整体满意度

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