寿险营销五大法宝

寿险营销五大法宝

导语：寿险营销有广义和狭义之分。从广义上讲，寿险营销是指以寿险保单为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现寿险公司经营目标的一系列活动。

寿险营销是一种把无形产品推销给客户的销售方式，它主要靠寿险营销员和保险公司来完成，那么作为保险公司的重要力量——寿险营销员，要想成功推销寿险产品，除了本人自身文化素质、推销技巧、经营理念外，应力求做到以下五性，十性是寿险营销员成功的法宝。

法宝之一——计划性

我们每个人做任何工作都必须有计划、有目标，这样才能有条不紊地做好预先想完成的各项工作。只有有计划性地去拜访、去展业、去促成、去签单，你的寿险营销工作才能卓有成效，永续经营才不是一句空话。

中国人寿江苏省分公司昆山支公司有一位以“挑战108”而闻名全国的.“女强人”许秋芬，当初为了完成“挑战108”这一计划，她对每天、每周、每月都设计了详细而周密的计划。比如：她在每天夜里总是编排好次日展业的计划，这计划包括早晨起床后先做什么后做什么，上午什么时间到哪里拜访哪几位保户、行程的路线怎么走，下午去拜访哪几位保户、走什么路线，以及晚上去什么地方寻觅保户等等一系列计划，然后再一一按计划实施，从而达到一步一个脚印地去完成“挑战108”的总计划。许秋芬的辉煌业绩告诉我们：“计划性，是我们走向成功的前提和法宝。”

法宝之二——准确性

准确性是做好各项工作的前提，我们寿险营销员同样应该具备准确性。譬如：我们在为保户设计保险建议书时，应该依照保户的需求、保户的家庭经济情况、年龄性别以及缴费年限等等，来为保户设计好保险建议书，准确地告知其缴费标准和该享受的保险责任、保险金额、领取年金、生存金等等，如果你马马虎虎，一会儿这里计算错了，一会儿那里计算错了，保户就会认为你这位业务员不称职，做事草率不认真，他是决不会在你这儿投保的反之，你做事干净利落、计算的数据和设计的保险计划书准确无误，保户就会认为你这位业务员素质高、可靠性强，自然而然地就会很乐意在你这儿购买保险了。

法宝之三——时效性

我们寿险业务员都知道保单具有时效性(即保单生效日)。保单什么时候生效，能否生效，对保户来说事关重大。这就要求我们业务员在做保险时要注意其时效性。比如：中国人寿保险公司的“吉祥卡”、“全家福(B)”这类卡折式短险产品，往往是今天购买到次日零时起生效。如果我们业务员在帮助保户购买时，因为种种原因而延误购买，偏偏在此期间保户又出了意外，这就不但会给自己及保户带来不必要的麻烦，而且会损害公司的信誉与形象。所以我们寿险业务员在展业时无论长效险还是短效险，一旦收到保户的保费要及时交到公司办理投保手续，切莫因种种原因而延误投保，确保保险责任以最快速度生效，从而体现出保险的时效性。

法宝之四——独立性

我们少数寿险业务员在展业中，往往喜欢请主管或老业务员一同前往保户家展业，这对刚刚入司的新业务员来讲，起初几次的拜访是为了向主管和老业务员学习展业方式及展业技巧还是可以的，但如果你每次外出展业都这样要主管和老业务员陪同，那你永远不能成为展业高手。这就要求我们每位寿险业务员要学会独立性去拜访、去展业、去签单，只有自己边实践边总结经验教训，你的展业水平才会提高，你的业绩也才会增长，所以独立展业是助你成长的“加速”。

法宝之五——主动性

时下，国内寿险市场竞争越来越激烈，那种以往守株待兔式的保险行销方式早已被市场经济的大潮冲垮，如今的寿险行销要求我们所有从业人员必须主动寻找保户，主动开拓准保户，主动去拜访，主动去签单，主动去服务等等一系列的行销活动，无不贯穿“主动性”。

曾经有两位业务员分别去拜访同一位保户，宣传保险的方法大同小异，但因为一位业务员掌握了主动性，勤拜访、勤询问、勤服务，结果很快顺利签单而另一位业务员由于忽视了“主动性”，他相信保户讲的“如果想投保，就与他电话联系”，干等着客户的电话，结果最终也没有等到电话。由此可见，掌握了“主动性”，也就掌握了签单的“主动权”，因为只有有了“主动权”，你的业务才会蒸蒸日上，你也才会成为展业精英。

销售工作是个极具挑战性的工作，也是压力巨大的工作！销售人员每年甚至每天都要面对来自公司、市场、客户方方面面的压力，其中最大的压力就是来自业绩的压力，毫不夸张的说，销售人员就是一群整体被数字“折磨”的人！ 尤其是需要完成业绩的关键时期（如年底），被数字“折磨”的整夜睡不着的觉是常有的事！实际的市场销售过程中，销售人员必须掌握的十大法宝（十大观念）。法宝一、只要你相信自己能赢，你就一定可以赢 此观念强调的是我们在做任何事情的时候都要树立必胜的信心与坚定的信念。当我们面对困难与问题的时候，我们内心深处的信念与信心才是真正的决定因素，只有我们发自内心的相信自己可以战胜困难、完成任务的时候，我们才真正有可能去战胜困难、完成任务，这就是信念的力量！法宝二、再困难的市场也一定有机会点，只是需要我们用心去发现 此观念强调我们永远要用积极的心态去寻找到解决问题的方法，有句俗语说的好：只要思想不滑坡，办法总比困难多！当我们面对一个困难的市场甚至是已经“烂”的不能再“烂”的市场的时候、当我们心力交瘁、黔驴技穷的时候、当我们已经感到走投无路的时候，我们仍然要静下心来仔细分析、研究，也许是一个逆向思维、也许是与客户谈话间不经意间的一个灵感，山穷水尽疑无路、柳暗花明又一村！法宝三、没有完不成销量的市场、只有完不成销量的人 此观念强调要多从自身找原因，而不是过多的强调客观因素。实际的市场销售过程中，很多销售人员抱怨资源不够、公司总部相关职能部门“不配合”，或者过多的强调市场基础不好，遗留问题过多等诸多客观因素，从来不曾静下心来反思自己的方法是否得当。试想一下，如果我们的注意力总是放在客观的“困难”上，而不是积极的去想客服困难的方法，“困难”就会越来越难！法宝四、销售是个有因有果的过程，关键核心动作执行到位了，销量自然水到渠成 此观念强调要正确认识销售的本质、要真正意义上理解销售工作的流程。不要寄希望于靠投机取巧、暗箱 *** 作完成业绩，而是把销售的关键动作（比如铺市率、终端陈列、促销执行等）真正执行到位，这样我们的市场业绩才是良性的，我们的业绩才能稳步增长，良性循环！千万不能急功近利！法宝五、个人的能力是有限的，团队的能力是无限的 此观念强调要通过团队的配合与整体力量去战胜困难，最终达成业绩目标。很多销售人员个人能力很强，在市场碰到难题的时候，潜意识里总是希望靠自己的能力去“摆平”难题，而忽略了通过团队成员共同努力去客服苦难！正所谓“寸有所长，尺有所短！每个团队成员都有自己的核心优势与能力特点，如果把每个团队成员的优势组合成个一个整体优势，那么这个优势的能量足以战胜任何困难！法宝六、换位思考是有效沟通的唯一法宝 实际的市场销售过程中，很多销售人员抱怨经销商不配合，总部职能不配合，导致自己工作起来特别“吃力”，其实不单是经销商即使是总部职能部门都有着自己的立场和思考问题的方式，很多时候我们需要站到对方的立场去考虑问题，这样的沟通才会有效果。比如说，经销商不执行厂家的促销政策，我们需要反过来思考的是这个促销政策是否真的能够给经销商带来实际利益吗？法宝七、职业道德比能力更重要 从事销售工作很多时候会面对很多利益诱惑，尤其是中高层管理者。实际销售工作中，销售“腐败”的例子也很多，形式也是多种多样！不论各行各业，职业道德才是我们“安身立命”的根本！法宝八、频繁跳槽不可取 众所周知，销售人员的流动性很大。造成这一现象的原因，一方面是行业的特性决定的，但更多的是很多销售人员主动的频繁跳槽！频繁跳槽的最大危害就是跳坏了心态，最终一事无成！法宝九、用做事业的心态去做销售 无论你是出于兴趣还是“被迫“从事了销售行业，笔者都建议：我们不要用简单的“打工思维”去从事销售工作，而要用做“事业”的心态去从事销售工作。销售工作虽然辛苦，但却也最能提升个人的能力，销售工作也最公平，只要你脚踏实地的去付出，也一定会取得相应的回报！用做事业的心态去做销售，我们就会真正寻找到销售的快乐源泉！法宝十、永远保持正向思维 正向思维就是永远不说不可能，就是在碰到看似不可能解决问题的时候永远思考解决问题的方法，正向思维就是碰到一切“委屈”的时候永远乐观、豁达，拥有正向思维，我们才会拥有快乐的销售人生！

扩大企业的营销渠道，就可以更好向市场消费者展示自己的产品。但是，目前中国企业的渠道管理现状并不是很乐观。许 多企业渠道销售能力不是很好，渠道费用却节节攀升。对于那些许多亏损严重、产品大量积压的企业，都有一个共同的现 象，那就是企业领导人会认为生产性的厂房、设备是企业的资本，因此，在这方便的投资花费也就比较大方，但却忽略了 产品营销渠道的重要性。

对于营销企业来说，营销管理体制和营销渠道建设也需要相对高额度的投资，当然这是一种需要控制和压缩的费用。 对于中小企业来说，在管理中必须知道如何建立自己的营销渠道，而且对营销渠道的投资必须先于对硬件的投资，，因为 当巨大的生产能力形成，却没有相适应的营销能力支持时，必然会造成生产能力的巨大浪费，结果就是产品的大量积压。

营销渠道的扩展升级对企业的发展至关重要，相对那些已经成功的企业和品牌，他们的成功势必都离不开一个有效的 营销渠道，甚至许多成名品牌把建立营销渠道视为企业开拓和占领市场的关键。有的企业在营销管理中会进行区域管理， 然后对不同等级的经销商予以不同力度的支持，一个完善的管理渠道能为渠道成员提供全方位的支持。

在营销渠道管理中，营销利益是互利的，在代理商获得满意利润的同时，厂商也取得了丰厚的回报，为什么一个企业 能够取得营销上的成功，其高速成长的成功经验与企业重视与零售商的关系息息相关。因此，对于现代竞争激烈的商业企 业来说，渠道在营销管理中扮演着重要角色，必须要明确产品正确的营销渠道，它是一个企业营销发展不可或缺的重要资 源。

更多的购买行为是因为商品的使用价值，因此，卖东西地方和人就变得非常重要了，这就是重视渠道管理升级的重要 原因。可以说，渠道是企业的生命线，没有渠道就没有产品销售。神州英才管理培训老师指出，渠道是销售的主要手段， 如果企业不想扩充市场，就没有必要利用渠道，反过来也就是说，企业要想在竞争中取胜，就得做好瞬间升级渠道的准备 。

在渠道制胜的今天，谁掌握了渠道，谁就掌握了营销制胜的法宝；谁掌握了营销市场的主动权，谁就拥有更多的发言 权。谁掌握了营销渠道谁就能够在这个充满激烈竞争的商战中，取得永久的胜利。

本消息来源于：神州英才，如果大家还想了解更多关于营销方面的问题，可以继续关注神州英才职业导航仪。

---