加快全省县局函件业务发展的策划方案

加快全省县局函件业务发展的策划方案

为切实加快2006年全省县局函件业务的发展步伐，特制定策划方案如下。

一、2006年县局函件业务发展目标

2006年力争全省县局函件业务收入增长10%，进一步提高县局商函收入在函件收入中的比重，进一步提高函件收入在县局总收入中的比重，从而使县局函件收入在全省函件收入的比重由目前的36%提高到38%。

将全省县局分为5个组，对不同组的县局制定不同的发展目标。 2006年内有A组8个局函件收入增长8%，B组9个局收入增长10%， C组21个局收入增长12%，D组函件收入达到60万元以上，E组县局函件收入不低于50万元。分组情况及县局函件各项业务量收的最低参考指标详见附件。

二、2006年县局函件业务发展的主要措施

为达到上述目标，全省县局要进一步提高认识，加强函件专业的营销体系建设，落实机构、人员和场地，不断完善经营机制。

（一）统一思想，提高认识，准确把握对函件业务的定位。当前中国邮政改革和发展正处于关键时期，我省县局邮政业务结构不合理，邮务类业务比重低，业务规模不大。随着邮储政策的调整，加快发展邮务类业务成为邮政生存和发展的需要。以函件为核心的邮务类业务是邮政最为基础的业务，要从邮政未来发展的战略高度对邮务类业务在邮政业务体系中的核心地位予以高度重视。年初召开的全国邮政经营工作会议上，进一步明确了函件业务是中国邮政最重要的核心业务。

（二）建立健全函件营销体系建设。县局要成立商函经营专业机构。要配备得力人员从事函件工作，配备与函件规模相适应的人员进行项目营销。一般县局商函广告公司不少于5人，专职营销人员不少于3人，函件收入超过100万的局不少于8人，专职营销人员不少于4人。根据业务发展需要，在商函公司成立账单、商业信函、邮资封片、邮送广告等多个项目组，由专职营销人员为主，各支局、网点营业人员为辅组成营销体系。县局商函广告公司要有保证业务发展的生产场所。

县局函件业务的发展可借鉴a、b和c模式。

a模式特点：将专业公司、现有网点、社会代办员等资源进行有效整合。商函公司7人负责不同区域业务发展，实行营销区域责任制，调动支局所和社会营销员积极性。

b模式特点：组建专业营销项目组支撑商函业务发展，商函公司设立商函函件部、邮送广告部、户外媒体部、设计制作部四个项目部。

c模式特点：由于人口较少，县局在内部将不同的.专业公司组建成立市场部，市场部有15人营销队伍，其中商业信函、邮送广告和邮资封片有专人负责开发。

（三）积极创新经营机制，市县联动发展。在函件收入超过100万的县局，可实施模拟法人方式运作，其它县局可采取承包经营的方式运作。在考核方式上，局方下达业务收入、收入结构、收支差额、成本核算范围等关键指标，同时赋予商函广告公司一定的分配权和经营自主权，使公司有能力根据业务发展的需要招聘人员，以及一定额度内的费用支出权限。

市局要加大对县局的管理，业务上市局商函公司要加强对县局的帮助和指导，加强在市场分析、方案策划、商函制作等方面的支撑和服务，提高县局的市场开发能力。

三、2006年县局函件专业的具体工作

（一）继续开展“数据为翼，商函腾飞”营销活动

在县局数据库营销要突出抓好中小（集体、民营、乡镇）企业宣传和产品销售的商函市场。加强对农业科技企业、种植、养殖企业（专业户）的开发，针对产品的终端用户和市场，提供适时对路的名址信息。通过开展“数据为翼，商函腾飞”营销活动，力争每个县局开发商业信函长期较大客户5－8家。

2006年县局要围绕数据库营销工作，在省局的统一部署下，积极运作好三个项目，以项目带动函件业务的发展。

1、积极开展招生商函集中营销活动。随着社会竞争的加剧，各种“充电式”的职业培训和资质培训发展迅猛，教育的民办化比例和商业化成份不断增加，招生商函已经成为很多学校开展招生工作的一个重要渠道。由省函件局出台营销方案，全省在3－9月份开展招生商函营销活动，重点是中专、职高、武校、技校，民办及二级大专院校职业培训和资质培训等。要尽早做好应届学生名址信息的收集，锁定目标客户，针对性地开展宣传活动，做好本地区营销方案的策划和落实。争取通过此次专项营销活动，A、B组县局招生商函业务量要达到3万件，C、D组达到2万件，E组达到1万件。

2、广泛开展各类知识竞赛活动。推广**局以邮资封片为载体开展知识竞赛造信活动的经验，抓住专题纪念日市场机遇，联合纪念日的主办部门，创新有奖竞赛、有奖答题的形式。广泛开展消防、安全、消费维权、环保、法律等各类知识有奖竞赛活动，通过开展知识竞赛活动，有效带动邮资明信片、邮资信封、邮送广告等业务的发展。同时通过对答题卡的有效整理，充实当地个性化名址库。争取每个县局至少开展一次知识竞赛活动，A、B组开发答题卡邮资封片要达到5万枚，C、D组达到3万枚，E组达到1万枚。

3、认真组织第二届少儿书信活动。根据中青联发[2005]75号文件要求，要在2006年上半年在全省开展第二届少儿书信活动，活动主题“爸爸、妈妈，我想对您说”。各局要积极与当地团委、教委或学校联合，力争A、B组局开发活动专用邮资信封5万枚，C、D组达到4万枚，E组达到3万枚。省局将组织专家对收到的作品进行选评，并选出一定数量的优秀作品参加全国评选。

（二）进一步加大帐单业务的发展力度。

通过加大帐单业务发展力度，争取在2006年涌现一批账单月寄递量超万件，年寄递量过10万件的县（市）局。

1、树立全网全局意识，认真组织帐单投递工作。投递工作体现了邮政账单寄递业务的核心价值，直接关系到账单业务的发展前途，保证投递质量是发展账单业务的基本要求。全省县局要牢牢树立全网全局意识，认真组织帐单的投递工作，严把投递质量关，视察部门要加强检查，规范管理，严格遵守省局制定的有关账单投递工作的规定，按时、保质地完成账单投递工作。

2、抓住机遇，积极开发交通管理告知单、医保、社保、住房公积金等地方部门的帐单业务。这些帐单业务在省内部分地方已经成功开发，要抓住市场机遇，积极与当地政府主管部门或相关单位联系，作为政府树立形象、维护百姓的根本利益、对相关部门和企业实行监督、改善服务的有效措施，积极拓展医保、社保、住房公积金、纳税凭证等账单市场。在测算成本的基础上，通过积极开发账单搭载广告业务，来降低账单制作成本，同时实现业务增值。

（三）健康发展普通邮资封片业务。

1、不断巩固和提高邮资封使用的覆盖面，使邮资信封起到抵制低面值邮票，净化通信市场，改善函件收入质量的作用。要可以采取各家单位联合印制，分散使用的办法，实现邮资信封的健康、持续开发。要重点开发各类校园市场，可以与校方签定协议，邮政局出资制作学校邮资封，在学校超市或商店面向学生销售，从而绕开了由客户先出资再制作的老路子，并可不断加印，成为长效业务。

2、鼓励商函寄递单位使用邮资封寄递商函，使邮资封成为商业信函的高端产品，促进邮资封大批量、长时期开发。

3、重点开发景点门票式邮资明信片业务，一是跟踪已经使用邮资明信片作门票的景点，听取使用意见，改进服务，确保景区的稳定使用。二是有风景区的县局要至少锁定一处景点，力争年内开发成功。三是在较大景点尤其是在“4A”级风景区推广电子门票系统。

4、要深挖地方特色资源，积极开发地方特色题材明信片业务。要在风景名胜区开发地方风光系列明信片，在历史文化资源丰富的地区开发历史人物、历史事件题材明信片，在经济活跃的地区开发著名企业和著名经济人物明信片，使明信片成为地方对外政治、经济、文化交流的名片。

（四）进一步做大贺卡类业务规模。

2006年贺卡类业务的工作重点是调整业务结构，努力提高贺卡型和信卡型的比重，做到量质并重，提高收入规模。要将窗口销售的贺年有奖明信片和拜年卡作为一体化工程实施，满足不同层次的个性化要求。

2006年，全省拜年卡业务收入目标是5000万元，比上年增长30%以上。力争2006年我省出现拜年卡业务收入超百万的县局，并出现5个超80万元的县局，10个超50万元的县局，所有县局均超15万元。

贺年（有奖）明信片业务的开发，要做大窗口零散销售和上门推销相结合，尤其是要针对在企业拜年卡开发中有过接触的单位，有的单位由于受制作量的限制而未能制作拜年卡，比较愿意使用贺年（有奖）明信片。

（五）稳定发展邮送广告业务。

邮送广告的业务收入占全省商函收入的三分之一，是商函业务不可或缺的板块。邮送广告市场切入较为容易，在县局更是具有广阔的发展前景，其效益在于规模，关键是做到定期、定量发布，使邮送广告成为稳定的广告发布平台，重点是成立专门项目组，由专人负责，长期开发，做成规模，形成品牌。继续创新单页式、本册型、新闻纸等形式，满足不同客户的个性化需求。要重点开发衣食住行等与老百姓日常生活密切关联的行业客户。要与当地有关部门合作，刊登农用类信息，进入农村市场，为三农服务。用联网运行、异地发布凸现邮送广告的优势；用创新投送方式来提高广告的达到率。不断提高市场竞争力，向规模化、效益化、品牌化的方向健康发展。

销售世界上第一号的产品不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。以下是我为大家整理的汽车 销售技巧 实例相关内容，希望对读者有所帮助。

汽车销售技巧实例：汽车精品销售话术和流程

汽车精品销售在汽车销售过程中占据一个重要的位置，而随着车市的激烈竞争，汽车精品销售越发成为企业盈利的一个纽带。汽车精品销售话术和流程都是怎样的呢?世界工厂网我为你准备了这样一篇 文章 。

1、在卖车的过程中带入汽车精品的销售

汽车精品在营销整合的过程中，怎样运用话术?汽车精品是不能独立销售，说白了，汽车精品就是汽车的附属物，独立销售肯定是做不好的，即要将汽车精品的销售和所有销售溶在一起，这一点至关重要。如在向顾客介绍这款车有智能钥匙时，销售员就必须将遥控器拿给顾客看，告诉客户只要将遥控器放包里面，人一靠近，车门就会自动打开，就这样和整车溶在一起销售。

2、安装样车让客户体验

任何一种销售，都是让顾客不断去体检，才能把产品卖好。前面也提到了汽车精品的销售要和整车销售融合在一起，怎样跟整车最密切地融合在一起呢?安装样车是最佳方式，并且样车就可以让客户切身去体验精品的实际作用与功能。在销售“智能钥匙·一键启动系统”产品时，4S店都是通过安装样车让顾客体验的方式去销售，这也是精品厂家所要求的。

案例示范：

雄兵公司曾生产过适合中低档车的折叠式钥匙，若是中华骏捷和标致4S店的销售员，对这款产品不会感到陌生，这两款车型就是拿这种钥匙来配套的。销售员在介绍这款钥匙的时候就告诉顾客：“这款钥匙是与遥控器合二为一的，一按钥匙就会d起来。”并通过演示来告诉顾客，这也是一种让顾客体验的 方法 。

3、设计有效的销售流程

为了让精品销售员的销售行为规范，做到忙而不乱，让客户满意度达到更高，最终顺利地完成整个销售过程，4S店还应该设计有效的汽车精品销售标准流程。这一点的重要性4S店是很清楚的，其实也是很好设计出的，4S店在整车销售方面就已经有很完善的销售流程，参照整车的销售流程，根据精品销售的特点进行修改，设计出汽车精品销售标准流程并不难。

案例示范：一汽丰田4S店的精品销售标准流程

①目标设定与管理——②顾客接待——③商品说明及签单——④派工及安装——⑤车辆交付——⑥售后跟进

4、提供专业的意见及建议

1)、用“切割”的原则来树立汽车4S店的“专业化”定位

通过向客户提供专业的意见及建议这种有效的方法来销售产品。在本书前面就提到过，4S店汽车精品的营销过程中，顾客普遍认为店内精品的价格相对比较高。那么4S店要怎样做才能令顾客觉得这价格合理?首先，若想要让顾客觉得产品贵得有价值，就必须从一个专业化的角度向顾客介绍产品，让顾客切实感到店内的产品有保障，这样哪怕贵一点他们也能接受。这也是一种切割的原理，就是将后市场和4S店一刀切割下去，4S店是专业的，顾客是非专业的。专业做出来的产品，品质上有保障，顾客大可以放心，这才是4S店所要达到的理想状态。

2)、为客户创造出更多“超值感”

前面也说，4S店的产品贵是消费者的普遍感觉，甚至夸张点说，他们都认为4S店卖精品都是 “宰人”，所以4S店努力去平衡消费者的这种感觉，除了前面说的，从专业化角度向顾客介绍产品，给顾客安全保障外，还可以通过强调产品多功能或赠送相关产业及服务，给客户超值感。4S店在销售“智能钥匙·一键启动系统”时就是这么做的。例如广州沙河丰田在销售“智能钥匙·一键启动系统”就特别跟客户强调一点，装这套产品赠送3年防盗抢险，最高赔付可以达到20万，而顾客单买3年盗抢险就需要几千元，一套买3年盗抢险的“智能钥匙·一键启动系统”也就卖差不多的价钱，超值!

3)、充分挖掘客户的消费需求

客户对精品的消费需求无非是两个时间段，新车落地时和新车使用后。新车落地时是装饰及环境精品销售的最佳时间，除了将精品装进新车与新车打包销售外，4S店也要考虑到，客户在拿到新车时也会自主挑选一些精品，希望自己的“宝贝”更加完美。这时防爆膜、大包围、座垫、座套、头枕、脚垫、香水等装饰及环境类精品最能获得客户的青睐。如果4S店能针对客户这个需求，多搞一些促销活动，或者将客户最需要的几样打包优惠销售，相信很多新车主都会买单。

此外，4S店还要关注一些客户回店消费的产品，也就是新车使用后需要的精品，不要单考虑新车的销售，其实客户回头消费也是精品营销中的一大块。4S店汽车销售做了那么多年，卖出去的车不计其数，通过一些促销活动，能使得一些持续性消费的汽车精品经营得有声有色，特别是汽车护理、美容、漆面翻新、真皮翻新等等这些项目，经营得十分好。

案例示范：广州的广保丰田店，不久前就建立了一个专业的美容车间，并且制作了洗车、打蜡、镀膜等服务项目年消费卡，平均起来，顾客单次消费的价格跟外面美容差不多，稍贵一点，但却做到比普通美容店专业得多，这样不仅吸引众多顾客回头消费，留住客户，同时也给其他精品的销售带来机会。

5、加强培训，达到全员销售

汽车精品销售业绩的攀升，一部分的原因是产品的性能得到消费者的认可，更大一部分的原因是4S店员工专业化的服务深得人心。对于精品销售业务来说，加强对销售人员的培训是至关重要的。

1)、培训实施的步骤

首先4S店要制定培训计划和 实施方案 ，确定培训目标及对象，选择培训方式，制作培训日程。其次是要按计划组织实施培训，选好任讲师，整合教材，准备好培训场地，按计划进行培训。再者要对培训成果进行考核以及点评销售人员的演练，培训课程完成后，以笔记或实战的方式考核参课人员，并利用固定时间进行演练。最后一步要追踪改善，时时关注培训效果， 总结经验 ，使培训人员得到不断改善。

2)、常用培训方法

在理论学习上，可以采用讲授法，这样有利于受训者系统的接受新知识、掌握销售理论对工作流程和 *** 作技能的培训，可以采用演示法，这样可以激发受训者的学习兴趣，利用多种感官，做到看、听、想、问相结合，获得感性知识，加深对所学内容的印象应对客户这方面，则可以运用角色扮演法，训练受训者的基本动作和技能，提高观察能力和解决问题的能力。例如，乌鲁木齐华通在人才培养这一点上，一方面请厂家商家来进行专门的培训，另一方面由销售人员相互扮演客户进行情景演练，收效甚好。

3)、注意事项

首先，在培训的过程中要有针对性，应根据不同岗位的工作职能给予培训其次是要有计划性，要安排好定期的培训，例如以周、月或自定期限为培训周期再者要注意灵活性，根据销售策略和人员的变化，及时调整培训计划。加强热销产品的培训，提高员工达成交易的能力，最大限度的利用热销产品，有效提高营业额。例如，珠海腾达在培训方面注重于市场形势相结合，主动探索市场动向，及时进行热销产品的培训，每月进行一次精品专题培训，由精品主管组织，设定课题，制作材料，并在每月末进行考核，这一培训的实施，大大提高了该公司的营业额。

兵法曰：“夫军无习练，百不当一习而用之，一可当百。不教而战是谓虑。”商场如战场，不教给员工应掌握的知识和技能，员工则没有执行力，企业也无法在商场中独占鳌头。

示范案例：山西香山恒润店不间断的严密培训

香山汽贸北京现代恒润店是山西地区销售业绩较好的4S店，从6月份开始销售雄兵“智能钥匙·一键启动系统”产品，主推北京现代“悦动”车型，并结合这个高端产品推出北京现代“悦动”尊贵版。同时在精品选购区重点推介。恒润店非常重视业务人员对该产品的熟悉程度，在产品推出前2个星期，恒润店市场部采用每天下班后1一2个小时的不间断的培训，同时不断开展销售演习，让业务人员对新产品的了解达到最高境界。恒润店还制定标准话术，让业务员熟背答案。

除了内部培训之外，恒润店还经常邀请雄兵山西分公司的销售经理前来进行实战性培训。另一方面，恒润店还分批召集所有其他部门的人员进行该项精品的培训，通过培训，让其他部门的人认知此项精品及懂得如何配合市场部去向客户推销这款精品。

汽车销售技巧实例：福建省东南汽车商函数据库营销实例

东南汽车，是由福建省汽车工业集团和台湾省最大的汽车企业———裕隆企业集团所属的中华汽车公司合资组建而成，也是迄今为止经国家正式批准成立的最大的海峡两岸合资汽车企业，旗下生产“东南得利卡”、“东南富利卡”、“东南菱帅”、“东南菱绅”等四大系列车型，赢得了众多消费者青睐。

当前，随着汽车零部件市场价格上涨、油价飙升、进口车关税下调以及汽车消费观念的转变，中国汽车行业遭受了前所未有的冲击，汽车行业的竞争也更加白热化。如何在品牌方面不断强化自己的地位，如何使自己的产品博得消费者的青睐，已成为各大厂家追逐的目标。目前各汽车厂商都针对自己的车型优势开展宣传，东南汽车要在竞争中脱颖而出，更需要找准目标投放 广告 以宣传提高声誉，实现销售额的增长，而邮政商函广告直击目标消费者的特点，正在切实地配合东南汽车的营销战略，从而获得良好的收效。

对直邮广告的认同是合作成功的基础

最近几年来直复营销在台湾发展得如火如荼，直复营销渗透到台湾的各行各业中，台湾汽车业的直复营销发展得也相当迅速。不管是设法寻找潜在的消费群体还是与现有顾客保持联系，汽车公司多以直邮方式或通过其他方式，想办法保留顾客基本资料，并从特别设计的问卷里，分析消费者的购买习惯，以便针对目标消费群体进行下一次的促销活动。

东南汽车各部门的高层管理人员大部分是台湾人，他们对直复营销理念及运作方式较为熟悉，并且认同度高。

成立省市县“三位一体”的项目组是合作成功的保障

为确保东南汽车商函数据库营销项目取得成功，福建局成立了省信函广告局牵头、福州市邮政局支撑、闽侯县邮政局具体实施的“三位一体”的东南汽车商函数据库营销项目组，并且对整个项目的各个环节进行了详细分工。

省信函广告局负责整体项目的沟通、解释、协调，拟写了《东南(福建)汽车工业有限公司数据库 营销策划 案》，提供给东南汽车，开展方案营销和案例营销，并且负责东南汽车邮资封的申报工作。

福州市邮政局在省信函广告局的指导下，负责根据东南汽车各款车型的定位做好名址信息的筛选，并负责东南汽车商函的打印、封装工作。

闽侯县邮政局负责与东南汽车相关负责人员的日常沟通及具体事物的处理。

多 渠道 、多方位的沟通是合作成功的催化剂

首先，项目组根据东南汽车对第一次提交的《东南(福建)汽车工业有限公司数据库营销策划案》的疑惑，有针对性地拟写了《东南汽车商业信函数据库营销实施计划 建议书 》，并提供了奇瑞汽车利用商函开展数据库营销的成功案例，既坚定了东南汽车利用商函开展数据库营销的信心，又让东南汽车项目负责人员从对利用商函开展直复营销的相关理念中看到了具 体 *** 作的可行性。

其次，省信函广告局与东南汽车的售后服务部门沟通，从侧面了解到东南汽车对商函数据库营销的态度及该项目的突破口。与此同时，福州市邮政局及闽侯县邮政局也从多种渠道了解东南汽车营业部人事变动情况及可能对该项目实施带来的影响，从而确保了后续公关工作的针对性。

第三，项目组相关人员以务实的态度多次赴东南汽车厂，与东南汽车相关人员及经销商洽谈商函数据库营销事宜，在洽谈的过程中，详细介绍了商函数据库营销的独特优势，并根据实际情况回答了厂方提出的问题。同时，还邀请东南汽车相关人员多次到福州市信函广告局实地考察商函的整个制作过程，让其参观了商函名址信息中心，使其对商函的整个运作过程有了一个很直观的感受。

第四，在人员沟通的同时，项目组还开展信件沟通。省信函广告局刘小文局长向东南汽车的张明麟副总经理写了一封信，在信上着重介绍了商函数据库营销的相关事宜、目前项目进度、遇到的困难及对项目实施的建议等，并附上了相关的 策划方案 和实施计划建议书。同时，省信函广告局还向东南汽车相关部门人员以邮资封的形式寄送了《直效营销推介书》、《数据库营销推介书》和《福建邮政数据库营销手册》，让相关人员对商函数据库营销的整个运作原理、流程等有了一个整体、详细的认识。

小规模邮寄商函是合作成功的前奏

7月初，闽侯县青口支局营销员捕捉到一条喜人的信息：东南汽车有限公司欲以台湾裕隆企业集团执行长的名义，依托浓厚的乡情，向在大陆创业的台湾同胞宣传“东南菱绅”这款中高级商务车。对此，项目组立即上门与经办人联系，建议将商函广告作为整体营销活动的一部分。东南汽车经办人员被项目组的诚意所打动，决定尝试一下，但要求用东南汽车自己收集的大陆台湾同胞名址库，由邮政进行名址库的加工整理，并提供封装、打印、邮寄等一条龙服务。这次共尝试制作了2万件商业信函，业务收入达3.2万元。

全国大规模邮寄商函是长期合作的良好开端

针对试寄过程中东南汽车对福建局邮政名址库质量的怀疑，项目组建议东南汽车对福建局的名址库质量进行随机抽查。东南汽车立即组织其客服中心人员，于9月9日~11日对福州五区八县、古田、建阳、建瓯、福鼎、南平、宁德、三明、邵武等县市的1000条名址信息进行电话抽测，东南汽车对电话调查结果较为满意，从而为大规模邮寄商业信函奠定了坚实的基础。

在沟通过程中，项目组发现东南汽车经办人对企业邮资封很感兴趣，于是，项目组大力介绍利用企业邮资封寄送广告的好处———有利于树立东南汽车品牌和企业形象，建议东南汽车制作企业邮资封，并用企业邮资封寄递广告。东南汽车采纳了福建局的建议，决定利用7号邮资封寄送广告。

为了能合作成功，项目组决定为东南汽车提供封装、打印、寄递等一条龙服务，并保证如因名址造成的退信，邮政局将按实际退信量，根据新的名址再次寄递。功夫不负有心人，东南汽车商函数据库营销方案得到了东南汽车高层领导的同意。目前，东南汽车已制作了26.25万枚7号邮资封，利用福建局的组织机构名址库向全国各地寄递26.25万封推介东南汽车菱帅、富利卡、得利卡三款车型的商业信函，本次合作形成了30多万元的业务收入。

营销战略是企业全部营销工作的基石，如何开拓校园市场呢?那么下面是我整理的关于学校营销方案范文相关内容，欢迎参阅。

关于学校营销方案范文篇一

一、市场分析

众所周知，大学生消费市场是一个十分特殊的消费市场，随着经济的发展和大学扩招后，该群体已成为初具规模的庞大的市场。我们知道，大学生的购买欲望很强，能把握消费潮流，然而经济条件决定了大学生购买趋向。尽管如此，大学生消费市场仍不容忽视，这个市场会给我们带来绝对的商机。大学生群体和社会群体相比较，有其自身鲜明的特点：

1、时尚、新潮、趋同，大学生消费容易出现潮汐现象，即一个新事物、新品牌在大学生市场会在某个节点呈现突然的高峰。由于大学生有高度一致的群体认同感，加上集体生活和网络通信的普及，使大学生信息传递高度集中。如在消费品方面，有过手机潮、mp3潮、游戏潮等。

2、个性化。大学生普遍追求独特、新奇、时髦的产品。但与此同时，独特、新奇带来的往往是流行、普及。

3、实惠、实用，仍是大学生考虑的重要因素。在流行和实用之间，大学生更多的选择实用。“价格适中”总是大学生考虑的主要因素之一。类似的特征在促销方式的选择上也有体现，最受大学生欢迎的促销方式是啊：打折、派送和赠送小礼物。

4、情感消费是大学生消费的重要组成部分。当代大学生认为，朋友、师生、同学的交往、谈恋爱，都离不开经济的支持。

5、在品牌选择上趋于理性，但是国际品牌相对更大知名度会对大学生的决策产生影响。在手机、数码产品等高端消费品上，外国品牌占据强势。在快速消费品上，国内品牌与国外品牌在大学生心目中各有优劣。、机会分析：大学生数量多，购买力相当可观而在学校周围，以不规范、服务质量低、产品质量得不到保障的小型商店为主，其竞争力不强为我们进入提供了机会大型商超一般离学校有一定距离，部分学生会因为距离因素不选择大型超市。然而，目前大学校园经商环境混乱，许多商贩不文明的行为严重影响气氛，大学生对校园内经商的商家和个人不怀好感。由于受上门推销打扰之苦，大学生讨厌上门推销之类的商业活动。

二、商业模式分析

1、校园定位为校园渠道零售商，以网络、杂志以及实体形象店为销售平台，在大学校园内开展网络营销、杂志营销等，为广大学生提供时尚优质的产品和便利的服务同时，为同学们节省每一分钱。

2、同学们只要鼠标一点，或者一个电话、一个短信，你就能在最短的时间内收到你订购的产品，我们不同于一般的网上购物，我们采用货到付款的方式，让你零风险的享受网上购物的乐趣和便利。

3、我们倡导的是一种购物方式的变革，我们是专业的校园渠道商，专门为学生服务，我们的员工是我们大学生自己。我们的宗旨是为广大学生省钱，为同学们带来便利。因为我们实行大规模连锁经营，由厂家直接供货，同时我们省去了昂贵的租金和管理费用，我们把节省下来的成本直接让利给我们的客户。

4、购物流程：登陆??大学生校园网网上商城——新用户注册会员——点击你所需要的商品——在购物车内点击确定购买——当天或第二天你就能收到你订购的商品——货到付款——我们为您竭诚服务打开联盈时尚消费杂志——选择你所需要的商品——拨打我们公司的订购电话或者编辑你所需要商品编号和你的地址发短信到公司——您就可以在当天或第二天收到你所需要的商品——货到付款——我们为您竭诚服务团购：同类商品只要数量达到十件——在网上或打电话或发短信通知公司——我们将为您去选购——团购价格更优

三、公司市场营销战略

(一)、产品战略：

1、产品选择要求：符合大学生需求，价格适当，产品质量要好，要实用。要保证期望利润

2、产品分类：

A、校园品牌代理：(此类产品有代理商提供产品和相关资料，并有相应的政策支持，不需要用现金进货。)a、知名品牌的中档产品，选择适合大学生市场同时深受大学生喜欢的、价格合理的品牌化妆品代理。

B、经销产品(由厂家直购、批发商批发)

C、新型产品和流行产品——把握潮流、关注流行产品。把握市场信息，不断推出适合大学生的新型产品，引领消费潮流。

关于学校营销方案范文篇二

一、项目说明

幼儿园和中小学是人一生中求知欲最强的阶段，也是对书籍报刊等文化产品需求最旺盛的阶段，家长非常重视孩子阅读习惯的培养、知识面的拓展,校园报刊具有市场潜力巨大、发展前景广阔、社会效益良好、经营效益明显等特点，是邮政报刊发行的战略发展方向之一。

二、市场分析

(一)市场空间

2009年，全国在校学生2.1亿人，教师1377万名，教育报刊市场规模180亿元，教辅图书市场规模400亿元，教材市场规模280亿元。随着人们对教育投入的持续加大，未来3-5年内教育报刊至少还有上百亿元的增量空间，校园报刊发行是规模大、前景好的专项市场。

(二)竞争分析

由于过去对校园报刊市场的忽视，造成目前邮政在校园报刊市场整体份额不高，目前校园市场主要竞争对手有：省教育厅下属的省教育报刊社自办发行渠道、本地教育主管部门所支持的发行渠道和社会发行商，而且他们通过多年来运作，已经形成了目前校园市场发行的运行规则。邮政要参与竞争，就不能运用过去传统收订方式来开发校园市场，必须要创新经营模式，找准营销策略，才能开发成功，

(三)市场细分和定位

遵循校园报刊发行市场规律，发挥邮政品牌和全网经营的优势，加快邮政报刊发行的市场化进程，实现校园报刊发行市场开发取得突破性进展。针对校园报刊特点和市场规律，提出以下三种市场开发定位。

1.通过推广市场化发行模式，强力开发随堂教辅类报刊发行市场，重点突破应试教辅类报刊。

2.通过推广合作发行模式，加大与教育报刊社和教育主管部门的“三位一体”协作发行力度，推动区域性教育报刊的规模性增长。

3.通过推广营销创新模式，扩大素质类报刊的发行覆盖面，提高对全网核心报刊发行的渠道掌控力。

三、目标客户

(一)中小学在校学生

(二)婴幼儿

1.幼儿园市场：3～6岁幼儿。

2.社区家庭：0～3岁婴幼儿。

(三)在校大学生

四、SWOT分析

(一)优势

1.品种齐全多数校园报刊都不同程度地交邮政发行，已经形成了完整的产品线，邮政只需要经营产品，无需研发产品。

2. 通过近几年的实践探索，取得了一些市场开发经验，现在全国各级邮政企业对校园报刊的认识逐步得到重视，未来通过推广复制“品牌+行政+市场”的计划式发行模式、市场化发行模式和试读营销模式等方式，将进一步发回邮政优势资源。

(二)劣势

1.报刊发行专业营销人员较少，营销水平不高，开发校园市场需要突破传统发行思路，创新发展模式，因此在校园报刊市场开发中首先面临专项市场缺乏的问题。

2.邮政传统的发行模式在基层仍有较强工作惯性，需要进一步解放思想，从产品选择、运作模式，财务政策上需要对校园报刊市场给予更大的支持，以提升市场竞争能力。

(三)机遇

1.文化体制改革将会使很多教育报刊社脱离上级教育主管部门，他们将直接面对来自市场的竞争。邮政与教育报刊社加强合作，共同拓展校园市场将能形成双方的共赢。

2.当前，校园发行市场比较混乱，违规事件频发。发挥邮政报刊发行渠道优势，规范校园报刊图书发行市场环境，能够得到各级教育主管部门的支持和教育报刊社、出版社的配合以及广大家长的认同。

3.学生在学生过程中逐步形成对纸质媒体接触习惯，校园报刊能够更好地在抵抗网络媒体带来冲击。

(四)挑战

随着报刊社转企改制，校园报刊市场将进一步市场化，未来竞争主体将越来越多，竞争程度将显著提高，邮政如不加快市场拓展部分，提升市场份额，将面临更大的威胁。

通过SWOT分析，邮政在拓展校园报刊市场的主要思路是发挥邮政品牌和网络覆盖优势，突破传统发行思路，分区域、分阶段、有重点地突破，在农村空白区域加大开发力度，对城市市场按照市场规律，应用市场化发行手段，提升服务质量，做好客户开发维护，拓展校园市场。

五、4P营销策略

(一)产品策略

确定中国邮政校园核心报刊体系，构成如下：

1.素质类核心报刊：《幼儿画报》、《婴儿画报》、《喜羊羊与灰太狼》、《幼儿教育导读》、《小哥白尼》、《米老鼠》、《小公主》、《意林》(少年版)。

2.教辅类核心报刊: 《试题与研究》、《作文与考试》、《课堂内外》、《小学生学习报》、《语数外大王》、《小作家报》、《学习周报》系列。

3.区域性重点报刊：由各省结合本地实际情况自定，原则上不超过10种报刊(按年级或教材分设的版本合并视为1种报刊)，报集团公司备案。

4.校园畅销报刊：《读者》、《青年文摘》、《电脑爱好者》等，主攻大学校园市场。

(二)价格策略

完善与报刊社的营销合作机制，报刊发行专业积极向报刊社争取较高费率，争取到全国知名报刊平均50%-60%的高费率政策。在此前提下，适当提高邮政企业支付代办费率的标准，适当给予折扣，以促进市场开发。

(三)渠道策略

1.根据区域特点，明确代办酬金政策。在城市市区：学校集中，规模较大，消费能力强，市场竞争激烈，代办费支付比例高，以现金支付为主。在城乡结合部：学校分散，规模较小，消费能力一般，市场竞争相对较弱，代办费支付比例较低，也多数采用现金形式支付。在农村区域：学校规模小，消费能力低，竞争压力相对较小，代办费支付比例低，基本采用赠送礼品方式进行。

2.直接公关学校关键人物。通过调查掌握当地学校校园报刊选购的关键决定人物，如校长、教导主任、班主任、任课老师等。直接向他们进行校园报刊推荐，并争取由他们来发动和组织校园报刊收订。

3.通过营销活动建立校园发行渠道。例如针对幼儿园可以采用目前较为成熟的策略是邮政与幼儿园一起开展“流动试读”营销活动在中小学校园可通过开展像校园小邮局，邮驿站等课外活动进入校园。

(四)促销策略

集团公司针对校园报刊市场，以“阅读伴您成长”为主题策划营销活动，编印宣传手册，为各地开发校园市场提供支持。各省要创新业务宣传形式，开展多种形式的社会公益宣传活动，有效地切入校园市场。

1.数据库商函宣传。利用学生库、亲子库名址，目标受众锁定准爸爸妈妈、婴幼儿家庭和中小学生等，印制幼儿类、中小学校园类推荐目录、重点幼儿类报刊简介、致家长的一封信等投放目标客户，宣传收订幼儿类报刊。

2.赠品促销。针对幼儿和低年级小学生的消费特点，积极向报刊社争取赠品或者邮政提供一些赠品，刺激订阅。

3.采用“致学生家长一封信”等行之有效的形式，充分发挥学校和教师的组织宣传优势，提高市场开发效率。

六、推进措施

(一)省公司

各省邮政公司分管领导要担任校园报刊发行市场开发项目领导组的组长，组织人力、财务、市场、网运、发行等相关部门，制订政策措施，创新业务流程，加强项目考核。

(二)市局(含所辖县局)

各地市、县市局邮政局局长要具体负责校园报刊发行市场开发，整合企业资源，加大营销力度，强化目标落实。县局要拥有一到两种发行上千份，地市拥有一种发行上万份的教辅报刊，每个农村分支机构要开发一所中心学校。

1.做好细致的市场调查工作。摸清校园市场的基本状况，看学生使用哪个版本的报纸，老师对报纸有什么要求所有营销人员必须掌握社会报刊经销商所推介报刊的种类、费率、市场占有率，以及目前学生使用的报刊和邮政推介的产品相比优势和劣势在哪里，卖点在哪里。

2.成立以发投局长为组长的开发小组，由人力资源部配备专职营销人员，财务部门核定代办费，选择一些有能力的营销人员组成营销小组，开发市场。

关于学校营销方案范文篇三

一，行业背景

随着生活水平的提高，喝咖啡逐渐成为一种生活方式，在最易接受新鲜事物并有着强大而稳定消费力的校园，自然成为了咖啡入驻的重要场所。

咖啡已经成为人们沟通交流和自我享受的重要场所，对于校园而言，它是学习，聚会，交流，休闲的理想之地。

咖啡不仅仅是一种饮料，而是一种氛围文化和生活追求。校园咖啡厅不不单丰富了校园生活，还可以有着高文化素质的师生来较高的品味和精神享受。

大学校园是人口极为密集的场所，有着稳定的消费市场，且需求旺盛，也因此导致咖啡厅竞争激烈易于效仿。

作为校园生活的补充与丰富，学校师生需要一个便利的休闲娱乐及学习交流的场所。

二，行业概况分析

通常大学周边周边都分布有咖啡厅，奶茶厅，ktv等众多餐饮娱乐场所，以长江大学为例，长江大学周边就有很多奶茶店和KTV，市场竞争非常激烈。想要在激烈的竞争中胜出，则必须发挥自己的优势，树立独特的形象和品牌文化，为顾客创造差异化价值。

三，市场分析

1，校园咖啡厅的优势

(1)便利，场所就设立在学校周边，节省顾客的时间成本。

(2)环境较为简单，适合学生，不复杂。

(3)易于结队消费，使师生口口相传，形成口碑效应。

2，校园咖啡厅的劣势

(1)实力不及专业咖啡厅，影响力较弱。

(2)消费群体单一，而且消费时间集中在中午和晚上，增加了运营费用。

(3)经营面积有限，难以扩大发展。

3，校园咖啡厅的机会

(1)消费群体集中，消费潜力巨大。

(2)学生都是年轻人，一旦形成习惯和消费偏好，易形成顾客忠诚。

(3)学校缺乏新颖有特色咖啡厅。

4，校园咖啡厅的威胁

(1)市场进入成本较低，容易出现模仿和跟进的竞争者。

(2)学校周边其他的餐饮场所竞争激烈。

5，消费者分析

校园市场潜在顾客年龄，收入，消费习惯较为单一，主要为学生和教师两个大的群体，其中学生数量最大，教职工较少，则长江大学又以专科生生最多，本科其次。在学校中，寝室，教室，食堂三点一线的生活迫切需要丰富。咖啡厅等休闲娱乐场所迫切需要丰富，咖啡厅等休闲场所为师生们提供了别样的选择。而还有一个被忽略的人群，那就是情侣。这个需要安静的两人世界，谈情说爱，交流感情的的场所，校园的咖啡厅最合适不过。

四，行动方案

1，咖啡厅环境

环境优雅，整洁舒适，这些都是在咖啡厅必须享受到的感觉，环境，气氛，服务等也是吸引消费者的重要原因。随着校园生活越来越丰富，学生消费的水平越来越高，而他们对于消费环境的要求也是越来越高，除了整洁干净卫生之外，同时也希望进入校园咖啡厅的时候会给他们一种很有创意的感觉，给学生消费者深刻的感官印象。

(1)咖啡厅要给人新鲜感，不需要做过多的装饰，但是整体气氛还是要与咖啡厅的文化想结合，体现出咖啡的历史文化。

(2)既然做的是咖啡厅，那么咖啡制造工艺就要地道，味道纯正，可以在显眼的地方制作咖啡，呈现给消费者。

(3)保证咖啡厅的内外整洁，卫生间的情节。

(4)保证服务人员的素质，最好是能做到服饰统一和独特设计。

在开始服务工作之前可以对其进行咖啡的培训，了解咖啡的历史和知识。

(5)实时的对校内进行广告宣传，传播咖啡文化。

2，产品策略

以经营咖啡为主，其次可以经营一些别的饮料，小点心，简餐，也可以定制一些小礼品，促进品牌形象的树立，同时定期举办主题活动。

学生经济收入有限，推出基本款饮品搭配点心小吃，单品饮料，特色推荐，套餐等从低到高档次系列，并采取限时折扣和积分制度。

3，广告

在校门，食堂，图书馆等人流量大的地方张贴或者发放宣传单。也可以在校园BBS发布消息。

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