蓝月亮洗衣液市场营销环境和对策分析？

蓝月亮洗衣液市场环境分析

微观环境：

（一）顾客

蓝月亮洗衣液的最主要顾客是是家庭主妇，包括家庭主妇与在职妈妈。家庭中大量的衣服是由家庭主妇来洗的，这指的是一些“年轻家庭”，即孩子在18岁以下的家庭，平时洗衣液也是由家庭主妇购买的，所以家庭主妇是很大的目标消费群体，她们善于精打细算，对洗涤效果、价格等较为看重，且易受促销等因素的影响；而在职妈妈一方面要忙于工作，另一方面也要兼顾家庭，她们对洗衣液的洗涤效果、使用是否方便、品牌等较为在意。

（二）竞争者

1、本行业的竞争

蓝月亮，中国洗衣液市场领导品牌，洗衣液连续三年市场份额第一，市场占有率高达44%。但是也面临这其他在洗衣济老品牌的竞争。

（1）奥妙洗衣液

作为刚进入洗衣液市场的老品牌，从价格、广告多方面出击。首先在价格方面采取低价策略，价位低于市场领先品牌30%。其次在广告上沿用联合利华的一贯风格，画面干净温馨，

（2）太渍洗衣液

同奥妙一样作为老品牌，也有着品牌和价格的优势。

（3）立白洗衣液

广州立白企业集团有限公司，成立于1994年，凭借优良的产品质量，树立了良好的品牌形象，立白拥有进入洗衣液行业的核心上风资源，即洗涤行业领先的研发实力与多年经营洗涤用品积累的品牌、渠道、终端等核心资源。立白洗衣液包括“立白去渍霸衣领净二合一洗衣液”

一个企业之所以成功，是各种条件共同作用的结果。

蓝月亮成功因素：

1，营销策略。广告做得好，有一段时间，在电视和网络上时常看到蓝月亮的身影。

2，生产。生产技术好，产品质量在行业内偏好。

3，成本把控。工厂选址离原材料产出地近，大大减少原材料运输成本。

4，企业选址。广州蓝月亮实业有限公司，广州的企业，广州产业集聚，产业环境得天独厚。

其实还有很多很多因素，做好一个企业最关键的是：

资金，人才（高级管理人才实际上是一个企业的基础必要设施），良好的产业环境，合适的进入产业的时机（买涨不买跌，找准风口，在产业的成长期时进入是最好的选择之一）。

2021年3月29日晚间，蓝月亮集团(06993.HK)发布了上市后的首份年报。数据显示，2020年，蓝月亮实现营业收入69.96亿港元，整体相对稳定。其中 2020年下半年，蓝月亮营业收入为45.6亿港元，较2019年同期增长5.3%。与此同时，蓝月亮全年实现净利润13.09亿港元，同比增长21.3%。

对此，中国品牌研究院高级研究员朱丹蓬分析认为，蓝月亮净利润的稳健增长一方面来自于对管理的持续优化，另一方面是由于其基本盘稳固，受益于品类扩张、渠道拓展、运营提效等，蓝月亮后续成长动力清晰。

三大品类持续发力 巩固市场领先地位

年报显示，蓝月亮的产品涵盖衣物清洁护理(洗衣液等)、个人清洁护理(洗手液等)及家居清洁护理(消毒液等)三大品类。

实际上，近年蓝月亮也在不断拓宽个护产品的使用场景及应用范围。2020年，蓝月亮推出了新款“泡沫抑菌洗手液”，并升级了旗下高端洗手产品“净享氨基酸洗手露”，不断加深在个护领域的推新力度，使得其个护领域的优势得到进一步巩固。

家居清洁护理方面，蓝月亮“天露”“卫诺”系列产品受到消费者广泛青睐，同时推动了蓝月亮家居清洁护理品类销售规模的持续增长。财报显示，2020年，蓝月亮家居清洁护理品类销售收入达5.65亿港元，同比增长24.5%，其占总收入的比重由6.5%上升到8.1%，实现了较快增长，未来的市场份额提升潜力较大。

衣物清洁护理方面，蓝月亮也在不断发力。年报显示，2020年，蓝月亮在衣物清洁护理方面取得的销售收入为55.96亿港元。产品主要包括具备不同独特功能的洗衣液以及柔顺剂、衣领去污剂等辅助洗衣产品。其中，蓝月亮洗衣液作为其拳头产品始终保持着较强的市场优势。数据显示，蓝月亮洗衣液在2020年双十一中稳居天猫、京东、苏宁易购等多个平台同品类销售额排行榜第一。

全渠道布局不断深化 线上收入再创新高

2020年，蓝月亮全渠道布局优势稳固，线上渠道收入实现37.74亿港元，同比增长13.4%，占总营收的比重为53.9%，线上销售再创新高。线下收入实现32.22亿港元，其中直接销售于大客户的收入为9.94亿港元，线下分销商收入22.28亿港元。

蓝月亮作为同业中最早布局线上渠道的日化企业之一,较早具备了平台、资源等先发优势，牢牢把握住线上渠道红利。此外，随着线上新营销矩阵的发展壮大，蓝月亮积极拓展社交电商等新兴电商渠道，不断提高产品曝光度和品牌影响力。

根据年报，在巩固线上主流电商平台优势的基础上，蓝月亮未来将继续通过开拓新兴电商平台及新模式，并基于不同平台用户偏好打造差异化产品组合，为蓝月亮 探索 更具潜力的增量市场空间。

与此同时，蓝月亮继续加强与全国及地区零售商、经销商的线下合作，同时扩大线下布局至药房、化妆品店等新零售点，抓住中国不同县级城市的机会，持续提高产品渗透率，并为消费者提供更佳、更全的消费体验。截至2020年末，蓝月亮的线下销售及分销网络已覆盖中国所有省。

通过持续对线下分销商网络进行扩充与优化，蓝月亮由此不断加大产品曝光度及提升销售表现，进一步拓宽了其在下沉市场的广度与深度。

行业空间稳中增长 未来发展前景可期

根据弗若斯特沙利文的数据，中国家庭清洁护理行业零售总额从 2015 年的 900 亿元增长至 2019 年的 1,108 亿元，复合年增长率为 5.3%，在全球范围内增速领跑。受益于中国消费者 健康 卫生意识的提升、国民生活水平的提高等因素驱动，弗若斯特沙利文预计行业有望在 2019-2024 年保持8.7%的复合增长。可见，中国家庭清洁护理市场发展迅速，是全球增长潜力最大的市场之一。

蓝月亮对家庭清洁护理产业行业的发展前景以及业务运营情况感到乐观，同时年报中也表示，未来将继续专注于新产品研发，根据消费者反馈和行业发展升级现有产品，并把握合适机会拓展新产品类别，巩固市场领导地位。

上海博盖咨询创始合伙人高剑锋指出，作为家庭清洁护理领域的头部企业之一，受益于消费升级与 健康 概念的长期持续，蓝月亮未来的发展空间有望不断提升，其盈利能力也将借助其品牌、产品矩阵的不断丰富以及全渠道优势的不断深化得到进一步增长。且在疫情常态化背景之下，家庭清洁护理需求上升趋势明显，蓝月亮作为家庭清洁护理行业的头部企业，着眼长期价值，未来有望在衣物清洁护理、个人清洁护理、家居清洁护理三大品类中取得更大突破，业绩水平也有望进一步提升。

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