城市老年人营销策略-服务策略（三）

（接上篇）

（三）购物享优惠

金融产品同质化，已经是不争的事实，用产品自身优势撬动客户， 非常困难。只有通过非金融服务来带动动金融产品的销售，所以“购物享优惠”服务策略，目前是各家银行普遍采用的方式。老年人作为目标客群，由于生长的经历和接受的教育等看客观环境的影响，勤俭节约是70年代以前出生人的共同特点，不管是经济宽裕生活条件富足的，还是条件相对比较差的，不管在任何时候，都讲究便宜、实惠。其实究其本质，不是抠门只买便宜的东西，是惯性思维意识的驱使“我要占便宜”。如何服务好这群老年客群，满足他们购物“占便宜”的消费心理。专业人士都知道，银行不能销售非金融产品。如何实现， *** 作如下？

1、寻找百姓日常高耗品的厂家或者代理商，做跨界合作！

寻找厨房调味品、厕所卫生用品的品牌厂家或者地区代理商，做异业联盟的合作谈判，从高端源头做深度合作，产品做线上链接，在银行的手机银行或者线上商城进行展示，销售；同时在厅堂的老年客群专属区域设置大屏幕电视机，每天在9:00--10：30客流高峰期进行展示，滚动播出，并伴有语音解说，有意向的老年客户可以现场提供电脑进行下单，快递送货。

2、线下在厅堂和线上在商城，制定特惠日，做一类产品的优惠购，效果非常好，路程远的，在手机上 *** 作完成，不会用手机 *** 作的到厅堂来，不但获客效果非常好，他行策反效果更好。目前很多银行采用的是跟网点周边的商户合作，进行服务客户，是的，这种方式的效果在服务存量客户上非常有优势，但是在获客效果上就差强人意。

3、注意事项：在货品选择上， 健康 是第一位，但是一定是大众消费的品牌，万万不可以做成“高端产品专卖店”的感觉，否则，就是形式，无法起到获客和服务客户的作用。

（未完待续）

首先，应根据老年人的特点制定营销策略。老年人多数为离退休人员，由于已经脱离了社会，时间比工作时期宽裕了很多，精神生活也慢慢空虚起来。多数老年人的文化生活仅限于打打太极拳，下棋打牌等。企业要针对老年人的消费心理，推出符合其消费需求的服务产品，丰富老年人的文化生活，推动老年人文化产业的发展。旅行社可以开设一些旅游项目引导老年人走出去。由于老年人平常的身体锻炼较少，旅行社可以适当安排徒步旅行，让老人家更多地亲近大自然，既达到了锻炼身体陶冶心性的目的，又消除了孤独感，增进了老年人的群体友谊。 其次，应根据老年人的消费能力制定营销策略。一是针对高端用户群，开发老年人高端消费产品。针对老年人消费结构中文化程度高并拥有较高收入水平和消费水平的人群，相关企业应该推出拥有较好用户体验的产品。二是针对中低端客户群，开发更贴近老年人生活的产品。企业在开展营销时就需要选取实用性好，价格低廉的产品。这种产品一定要突出其实用性和性价比。 最后，要优化服务业发展，增强政府监管力度。一是大力发展服务产业，为老年人的晚年生活提供帮助。服务产品的过程性与不可分性使其对人的依赖比其他产品大得多，员工素质的高低直接关系到服务质量的好坏。相关公司应该加强教育培训的力度，提高服务质量。二是政府应从多方面创造条件支持老年消费市场的发展。考虑到当前老年人口总体收入水平较低，对老年人生活服务市场政策中采取低税或免税优惠政策，使从事此类市场的经营者能有适当的营利和拓展产业的能力。因此，经营和发展老年消费市场必须坚持社会效益和经济效益相结合的原则。政府应给予政策扶持，有关方面应该制定切实可行的经济策略来引导老年人进行适度消费。此外，老年人消费结构中占比重较大的是食品医疗消费，但是影响消费结构的因素很多，其中比较重要的有收入和受教育程度。资料显示，收入越高、受教育程度越好的老年人其精神消费需求比重越大，而食品医疗消费比重相对下降。因此，企业在进行老年人产品营销时一定要从老年人的消费需求出发，对于精神消费需求较高的高端用户，要强调用户体验，突出其个性化服务；而对于中低端用户，则要强调实用性和性价比。针对服务性行业的特点，企业要对老年人对于生活服务的特殊需求给予足够重视，提高从业人员的素质和服务质量。政府也应该给予相关企业政策扶持，进一步推动老年人消费市场的健康发展。

消费者市场的基本特征如下：

1.非盈利性。消费者购买商品是为了获得某种使用价值，解决自身的生活消费需求，而不是为了盈利去转手销售。

2.非专业性。消费者往往缺乏专业的商品知识和市场知识，消费者在购买商品时容易受到商家，厂家宣传，服务态度和商品质量的影响。

3.层次性。由于消费者的收入水平不同，所处社会阶级不同，因此消费者的需求会表现出一定的层次性。

4.广泛性。消费者市场不仅购买者人数众多而且分布地域广，从国内到国外，从城市到农村，消费者无处不在。

5.替代性。消费者市场除了少数商品不可替代外大多数商品都能找到互换使用的商品和替代品，因此消费者市场的商品具有较强的替代性。

6.流行性。消费需求不仅受到消费者的内在因素影响，也会受到时尚，环境，价值观等外在因素影响。因此消费者市场的商品具有一定的流行性。

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