品牌打造 如何对淘宝网店老客户再营销

重视对老客户的维护，留住老客户，能增长店铺销量，提高店铺知名度。培养新客户回头购买的频率淘宝上开店，对老客户的营销很关键，一个健康的网店不应该都是新客户。老客户新客户都要占有一定的比重，这需要我们将新客户进行培养，使之变成老客户，特别是第一次购买的客户。做好新客户的培养，最关键的是要给客户一个美好的第一印象，按照时间流程一次关注每一个与客户的接触点，不断强化店铺的形象。如：附送小包装提升客户体验，如何开网店吸引客户二次购买；附送店铺DM：包括店铺介绍，品牌介绍，产品的介绍等。发货后，使用短信做发货提醒，信息个性化、时尚化(结合时下热点)，让客户感受温馨与快乐。如：“亲，您在XXX购买的宝贝正吭味吭味的奔向你，请耐心等待吧!【XXX店铺】”15天客户关怀：客户购买15天后通过短信给客户最真诚的关怀与感激。节日问候：节日的时候使用短信给客户发送节日问候。通过以上一系列的刺激，不断强化店铺在顾客脑海里的印象，然后就可以不断加深客户对店铺的印象。选择时机有针对性地提醒客户参与店铺活动：1.预估客户使用产品的时间，可以发短信提醒客户。2.针对店铺的活动，以回馈客户的名义让客户参与。3.定期的(每月一次)给客户Email，介绍店铺的新品，热卖产品.活动等等.刺激客户回头购买通过这个阶段，我们就会有大量的老客户，就可以设计专题活动，让他们买的更多。上新：通过Email和短信优先通知老客户，给他们有力度的折扣，快速启动新品的各项指标。重点强调新品尝鲜，限时折扣，让他们感受实惠；结合会员体系，给高级会员更低的折扣，让老客户享受实实在在的优惠。引导老客户快速的确认收货，做好评价。增加客户粘性，提升客户忠诚度的同时，快速启动新品的各项指标。会员专享日：每月或者每周固定时间作为会员专享日，为老客户提供优惠的套餐包。

对于一家贸易公司来说，销售是其全部工作的重中之重，销售的好坏对于企业的发展来说也是影响重大的。那么如何才能做好销售？销售人员想要做好销售，明确销售的本质，并且付诸行动是至关重要的，此外便需要了解做好销售策划的要素。

销售的本质问题就是通过销售人员的沟通将产品或服务出售给那些有需求的客户，这似乎听起来很简单，但里面却包含了三层的意思。销售的本质具体包含了以三层含义:

销售的要素之一: 沟通贯穿于整个销售过程，它是销售的开始，也是销售的终结。

沟通分为直接沟通和间接沟通，按照开发客户的流程来说，一般在与客户直接沟通前，销售人员会通过各种方式，比如行业杂志、客户网站、朋友介绍等信息渠道与客户进行间接的沟通，只有通过间接的沟通才能初步了解客户是做什么的、客户的规模有多大、需要什么类型的产品，最重要的是要了解到客户方主要联系人的姓名及联系方式，在企业里的职务及影响力。只有通过间接沟通后才能更方便的进入到直接沟通，直接沟通时了解的信息应该更具有侧重点，一般要了解客户目前的供应商、产品需求、是否有采购的意向，通过直接沟通建立初步的关系。

销售的要素之二:需求是在与客户建立关系之后详细了解的信息之一。

只有了解了客户的真正需求，才能确定凭企业现在的实力是否能够满足客户的需求，如果暂时无法满足客户的需求，就应主动停止下一步跟进行动，把该类客户列为潜在客户，只要保持关系即可。如果凭我们的技术、实力、规模可以满足客户需求，那么就应该尽快推进到下一步，根据客户的产品品类、参数标准、规格大小、工艺要求、品质要求、采购时间、采购数量等制订详细的产品方案，把客户归类为目标客户，如其采购量大、采购频率快、利润率高，诚信佳还可以将其细分为目标大客户。对于潜在客户企业可以通过后续的努力，加强研发的能力、改善工艺流程加强品质管理等等手段去满足潜在客户的需求。

销售的要素之三:出售是一个长期的过程

出售是否顺利进行将直接影响到下一次的业务合作。销售人员需要就前期与客户达成的意向汇签合同，生产部门按照订单要求安排生产组织采购，质量管理部门进行品质检验，仓库点存、发货，客户进行验货，财务跟踪收款等八个基本过程。在这一次交易过程中，销售人员需要直接参与或间接参与每一个流程，以便及时发现问题改进过程，即使跟踪整个过程，也有可能会面临许多问题，生产的周期不能按照原来与客户承诺的时间交货，生产出来的产品不完全符合品质要求，仓库出货时标签贴错甚至缺货，客户验货不合格要求退货赔偿，该收的款项客户方又迟迟不给等等问题，如果这些问题处理的不合理，得不到客户的满意，那么前期所做的工作就可能前功尽弃。

做好销售策划的8个要素

要素一：方案指标购物中心营销的基本点就是客流和销售，因而在方案立意伊始就要围绕这两点做文章。指标制订一定要有数据研究基础，遵循SMART原则。(S-Specific，绩效指标必须是具体的M-Measurable，绩效指标必须是可以衡量的A-Attainable，绩效指标必须是可以达到的R-Relevant，绩效指标是要与其他目标具有一定的相关性T-Time-bound，绩效指标必须具有明确的截止期限。)即，“蹦起来，努努力，还是可以够到的!”

要素二：竞争因素分析

除了“知己”外，也要“知彼”，尤其是竞争对象和重叠商品。分析的目的是为后续的两军对垒提供“d药”。和竞争对手PK要么资源上干败对方，要么SP力度上整倒对方。总之，要更胜一筹。明确要求在方案前的竞争分析里面罗列至少3家竞争对手，其中1家要保证百货模式。

要素三：营销策略

心中有数，笔下生辉。一个好的营销策略应该包括主题策略、PR策略、SP策略和宣传策略几大模块。

要素四：支撑与保障措施

再好的方案，执行起来都不是一个市场部门可以完成的，离不开运营、财务、安保等兄弟部门的支持。好的营销方案一定是举全场各部门之力完成。在撰写方案中就要提前明确领导管理小组、执行推进小组、后勤保障小组等。执行推进小组一般由市场、运营、招商人员组成，市场承担”引擎“左右、运营主要是SP跟进确保力度、招商则要异业资源洽谈(各广场情况不一样，但大致雷同)后勤保障小组主要是财务核算、安全保障、法务风险等。主要是按照活动需求协助、推进工作。

要素五：风险管控

这里主要是财务、法务、安全以及恶劣天气和安全事件，主要是应急突发预案。一般重大活动一定要安排医务和应急通讯。

要素六：费用预算

好的费用预算和好的执行必须有一套良好的系统支撑，方案执行还原度高，且尽可能的细化，自然费用预算就越精准。、

要素七：职责分工

要素八：方案执行计划表

传统撰写方案一般只会有工作内容执行计划表，事实上工作开展起来执行尤为重要，按时间或流程运作节点撰写执行表，有序推进工作。

总结之后好的营销策划方案有三点：

1、要突出买点。说服是策划方案的本质特征。每个策划方案一定要有独特的买点，让消费者一看就明白，一看就心动

2、要突出创新。不要把策划书当作计划书来写，因为计划无需创意，只处理细节，而策划必须要有创意。

3、要突出重点。策划方案切不可面面俱倒，忌大而全。一定主次分明，有的放矢。一句话，好的方案犹如烹饪，基础数据就是买回来的菜品，如何烹饪且引发食客对“食欲”就要看策划的内功。

成功的销售人员，要掌握5个核心要素。

一、产品知识：任何行业的咱们的专业知识要牢靠，要用你的专业去成交客户，这里分享一个快速掌握产品知识的技巧：客户问的问题不会超过50个，你把客户常会常问的问题写下来，把答案背下来，这是巧干。

二、销售技巧:你对客户的心理需求把握，你在销售沟通中语言的引导，你对销售漏斗层层铺垫，你对关单信号的扑捉，你对临门一脚的强势关单，你对价格和优惠异议的处理等等

三、落实执行:要把自己的客户分成abc类，用不同的精力去对待，之前也分享过了对于不同客户跟进的方法。

四、做事态度:认真、勤奋是必备的态度，做事要认真，做人要勤奋

五、借助外力:1.你是否会制作和使用销售工具，例如产品介绍的单页，报价单，幻灯片等。2.要和同事和经理处好关系，这样他们会帮助你层级销售，会给你销售上的帮助，甚至会把自己的客户介绍给你帮你度过考核期。

做好以上的准备知识只是做好销售的第一步，管理更多需要从实践出发，将理论与实践相结合，用实践去检验理论，在能真正的做好这一行业

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