如何做sony经销商

这一思路直接决定了SONY不采取总代理模式，而是与区域分销商或连锁零售商直接的店

面合作。也就是说，在SONY和消费者之间，只存在一个层次，而不像其他很多品牌一般具有两层代理体系。

SONY(中国)VAIO市场科高级经理陈宁表示，采取此种模式的目的在于拉进和消费者的距离,顾客的意见建议会很快传达到市场人员和产品研发人员, 为新产品的研发提供了大量宝贵的信息. 同时通过监控每个零售店的零售和库存, 可以及时对SONY的生产计划进行调整, 做到投放的产品适销对路, 同时降低经销商的库存压力提高资金的使用效率。

事实上，SONY之所以能够采取如此扁平化的渠道，根本原因有二：一是基于SONY产品本身的消费特性，二是基于在中国市场，SONY品牌的家电类产品很早就建立了相当强的品牌美誉度，为SONYIT产品的引入和推广打下了良好的根基，因此无须像其它很多厂商那样必须很大程度上借助传统渠道的推力，销售通路得以最大程度的简化，产品可以比较容易的直接供应到终端店面。

直接接近顾客是每个品牌都梦寐以求的最理想效果。勿庸置疑，这种方式可以使厂商以最快的速度获取来自市场最前沿的信息流反馈，从而保证以最快的出击速度推出最为适销对路的产品。同时，也可降低经销商库存，最大限度的减低运营成本。再次，直接针对分销商店面的模式也使得管理相对简单易行，也得以把品牌形象最大限度的传播到消费者心目中。

“倒梯形”终端模式

在此基础上，就笔记本电脑产品而言，SONY把终端建设分为四个层次进行：SONY梦苑(SONY GALLERY)、SONY数码梦工厂(SONY DIGITAL WORKSHOP)、VAIO专卖店以及笔记本电脑专卖店。

从展示产品范围上讲，SONY梦苑和SONY数码梦工厂范围最广，尤其是SONY梦苑，形式上从家庭影院、个人移动商务、汽车影院乃至AIBO机器人等涵盖了从影音到计算的SONY全线产品，着意打造“梦幻般的数字时尚生活”。很明显 ，SONY建设这类终端的目的在于强调通过消费者亲身体验最大限度的塑造品牌及产品认知度。

和SONY梦苑专供展示和体验不同，VAIO专卖店以及笔记本电脑专卖店的职能更多侧重于销售。其中，VAIO专卖店经营VAIO笔记本、码产品、网络随身听、 投影机、索爱手机和附件产品。从总体销售上说，VAIO专卖店的产品销售数量占相对主要的比例。在VAIO专卖店里只有VAIO一种品牌的笔记本销售, VAIO专卖店的定位是提供给顾客AV+IT的解决方案, 在VAIO专卖店中所有的VAIO笔记本都和SONY的数码照相机、摄像机、网络随身听等产品连接在一起,购买过这些产品个人和企业用户在店里可以体验如何通过简单易用的软件进行看似复杂的各种编辑。而笔记电脑专卖店为SONY笔记本产品的主要销售场所之一，其同时也销售其它品牌的笔记本电脑产品。

从SONY对终端的层次分类上讲，SONY的“纯体验+体验销售+销售”模式典型的印证了“倒梯型”的渠道管理原则：在渠道管理中，设计终端规格和终端工作的层次可按A、B、C类不同等级零售店的价值设立终端工作的梯形规格，所有终端店在数量是正三角形的，而在销量上可能是“倒三角形”或“倒梯形”的。也就是说，应该视终端店面对品牌的价值决定对店面的建设和支持以及对店面数量的控制，而不应过于追求单店赢利而忽视了层级划分不明确从而导致专卖店体系千人一面，毫无特色最终在市场中湮没。尽管“SONY梦苑”等体验式终端成本相当昂贵，但其为品牌销量提供的市场拉力却能带来相当大的贡献。可以说，有层次，有统筹，在该投入的地方就做足分量的终端布局是SONY在渠道建设中的一大特色。

与此同时，其它很多品牌的经销商店面因同时承担“体验”和“销售”两种职能，出于成本考虑样机摆放不齐全、不开机、产品不撕膜等，造成体验职能不能良好达成。单独建立厂商直控的体验中心也是解决问题的良方，多为产品线齐全的厂商所采用。三星品牌在终端建设中就也采纳了这种方式。

美国学者伯特·罗森布鲁姆将渠道策略定义为：企业为了在目标市场中达到其市场分销目标而采取的主要原则。对于中小企业来说，采用多渠道分销系统，有助于企业国际化进程，制定正确的多渠道策略是企业决策者的一项重要任务。

和大型跨国企业相比，中小企业在营销渠道的建设中有着许多劣势，包括人力资源的匮乏，资金实力的不足，科学管理经验的薄弱，进入壁垒较高等。这就决定了中小企业在制定多渠道策略时既不能采取做国内市场的营销经验，也不能简单的套用大型跨国企业的渠道策略，而是要根据自身特点，认真做好stow分析，制定出符合自身竞争优势的多渠道策略。 创新是一个企业的灵魂，是企业发展不竭的动力源泉。企业的营销能力和组织协调能力是企业核心竞争能力实现的重要保证。对于中小企业来说，由于企业资源的相对不足，营销渠道建设不可能采取大投入大产出的策略，而是要有新的思路和办法，因此渠道创新策略就凸显出其重要性。

渠道创新可以分为全新渠道和渠道改良。全新渠道是指企业在自己原有营销渠道之外，开辟新的营销渠道，引入新的渠道组织，使得企业构建多个具有自身特点和优势的营销渠道。必须要指出的是，如果只是单纯的增加渠道成员，扩大渠道覆盖，没有新理论、新技术、新方法的引入到新渠道的构建之中，那么这种渠道仍然是传统渠道，并没有任何创新。渠道改良，是企业对已有的多渠道系统运用新方法、新理论、新技术进行改造，使之更适应市场竞争的要求。总的说来就是要在中小企业人力、财力、物力相对处于竞争劣势的情况之下，以最经济的投入创造新的有效的多渠道营销系统，以获得核心竞争能力。1960年，实力尚弱的索尼公司在开拓美国市场时，正是采用“自行销售，一种与普通商行不同的经营方式维持销售公司，这是日本其他电器公司尚未做过的非常冒险的经营方式”，虽然导致业外人士的怀疑，但事实证明，这种渠道创新使得索尼公司获得了巨大成功。 中小企业渠道成员的选择关系整个渠道运营的成败。“市场上的成功需要强有力的渠道成员－那些能有效履行分销职责，实现渠道设计思路的成员”，对于大型企业来说，可以采取试错策略来选择渠道成员。但是对于中小企业来说，是无法承担试错策略的失败后果，因为一旦失败，就可能意味着企业的彻底退出。所以，中小企业需要在渠道成员的选择上进行仔细甄选，建立完善可行的机制，让风险降到最低。特别是当企业采用多渠道系统进行跨国营销，不同国家地区目标市场的渠道成员情况复杂，需要制定一套包括渠道成员选择评价机制、渠道成员激励机制、渠道成员冲突管理机制和多渠道系统间协调机制在内的科学合理的制度对各类渠道成员进行选择和管理。

索尼wh1000xm3日版和国行区别为：销售渠道不同、系统默认语言不同、售后服务不同。

一、销售渠道不同

1、索尼wh1000xm3日版：索尼wh1000xm3日版的销售渠道为日本。

2、索尼wh1000xm3国行：索尼wh1000xm3国行的销售渠道为大陆地区。

二、系统默认语言不同

1、索尼wh1000xm3日版：索尼wh1000xm3日版的系统默认语言为日文。

2、索尼wh1000xm3国行：索尼wh1000xm3国行的系统默认语言为中文简体。

三、售后服务不同

1、索尼wh1000xm3日版：索尼wh1000xm3日版享受在日本地区的售后服务。

2、索尼wh1000xm3国行：索尼wh1000xm3国行享受大陆地区的售后服务。

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