几种农药销售模式的探讨与分析

农药公司常用的几种销售模式有：人员推广模式、产品代理销售模式、广告宣传模式、植保技术模式、返利馈赠模式、概念行销模式、直销模式、网络模式等。这些销售模式有些以低价格战略为主导，薄利多销，占领市场为先；有些公司是以建立公司品牌战略目标，从产品质量、特色、宣传、服务几方面一起抓，做长做久；有些公司以追求高利润为第一目标，快完成公司资本积累的过程，但过分追求高利润往往在价格战和品牌建设上会失去一定竞争力。一个公司的战略目标侧重点不同，采取的销售模式也会有所差别。首先，我们分析一下各种销售模式的优劣势。人员推广模式。大量招聘产品推广人员和业务人员，把促销宣传工作做到基层的县城、乡镇中去。这种模式宣传力度大，技术指导也能做到位，让基层零售商、农户可以清楚了解到公司产品。但这种销售模式目前大多只在局部地区实行，并且人员多，费用大，难以控制，所推广销售的产品也必须是销量较大或利润较高的产品，才能保证有利润而不至于亏损。产品代理销售模式。与一般的产品代理销售相比，农资新产品采取代理销售，更有其特殊意义。一是代理商身处基层，长期与零售店或农户打交道，有广泛的群众基础，容易取得信任，这是农药产品进入市场的基础；二是采取代理制，能够提高代理商开拓市场的积极性，尽快扩大销售面；三是可以减少经销环节，运作成本较低。正因如此，很多农药公司都在采用此营销模式。但借助代理商营销，代理商必须有良好的信誉、一定的经济实力、广泛的群众基础、较强的市场开拓能力，而且对公司产品和公司合作态度要有兴趣和热情。一个合作顺利的代理商，能够做到事半功倍，很快打开销售局面；但若选择代理商不当，或合作不顺利，在竞争激烈时也会失去一方市场。广告宣传模式。在局部重点区域进行大量广告宣传（如电视广告、文字广告等）的营销模式。这是一种高风险、高投入、高收入的营销模式。通过电视、宣传画、单页广告宣传公司形象和产品优势。应该说媒体宣传尤其县级电视广告是目前在短期内提升公司形象和产品知名度的有效途径之一，也能起到快速促进销售的目的。但如果产品质量一般，言过其实，就是为了忽悠农户，赚一把就走，那只是搬起石头砸自己的脚，一旦达不到广告效果，则会给农户造成不良印象，再难翻身。植保技术推广模式。与植保或农技部门合作，或聘请技术顾问、产品及技术讲师，召开技术推广会，走技术营销和服务营销之路。技术推广会是针对乡镇零售店和农户的技术培训会，最重要的一点就是要提高零售商和农户病虫草害的识别能力和植保知识，最后顺便介绍一下本厂适合当地的产品，既体现了厂家科技服务三农的社会责任情怀，又使自己的产品在农民选购产品中不可替代。返利馈赠模式。实行返利、礼品馈赠或产品销售累计奖励等，以刺激代理商或销售商现款 *** 作或提高销量、降低退货，也是维护长久客情关系的一种保障。消费者在购买一定量产品后可得到返利或礼品赠送，吸引消费者购买新产品、弱势产品和老顾客的重复购买。返利馈赠的目的是为了刺激产品销售、提升产品或品牌认知度及提升品牌形象。尤其在馈赠礼品时，选择与产品具有关联性的看得见、拿得到、用得好的赠品，让受赠者在接触到赠品后心里拥有满足感，增强一种心理暗示，即对公司的认可度也在不断提高。但应注意赠品配送的比例，以便让渠道各个环节方便地将配送品送给下一级销售网络和消费者。另外，长期、无节制地使用赠品，易使消费者失去新奇感，产生赠就销、不赠即滞销的感觉。概念行销模式。提出一种新的产品配方、设计风格，或者新颖的营销口号，在观念上创新，在思路上领先，炒作一种概念，销售一种概念，营造氛围，吸引经销商的眼球，引起客户的注意和青睐。这适合于新产品的营销和推广。直销模式及网络模式。这是农药销售模式的一个主要发展趋势。目前很多商品都已经实行直销和网络销售，也是农药产品的一个发展趋势。直销和网络销售，配合全面的技术服务，即现场专业全面的技术讲解、网络视频文字技术指导等，都会是以后的一种新型而有潜力的营销模式，具体 *** 作还有待于进一步探索。每一种营销模式都有自己的优势，都有可取之处。而营销模式都是和公司的营销战略保持一致的。有些公司进行的是低价格战略；有些公司着重建设品牌，采取品牌战略；而有些公司追求高利润，在品牌和价格上都不占优势，只能在品牌和低价位夹层中以销售手段来获利。不同战略模式下，所进行的销售模式的具体内容也会不同。低价格战略以低成本进入市场，从销量上制胜，从规模上制胜，让利于客户和农民。这是常规产品为了迅速抢占市场普遍采用的一种方法。在低价格战略下，可采用多种销售模式让利代理商和农户，跟进宣传和技术指导。尤其常规产品，通过价格对比，其低价位很容易吸引眼球，可大大提高销量。而品牌战略模式是先做品牌，然后做销量；先营造销售气氛，然后做销售。这需要产品本身质量过硬，需要企业领导有长远的战略眼光和胸怀，前期的投入比较大，企业舍得投资，才能有舍才有得。品牌战略下的销售模式需要加大力度，才可逐步形成品牌形象。

A 植物细菌病害和杀细菌剂

一、植物细菌病害的主要症状

植物细菌病害的症状和病原属之间有一定的相关性，如棒杆菌属的细菌主要引起萎蔫症状；假单胞杆菌属主要引起叶斑，腐烂和萎蔫症状；黄单胞杆菌属主要引起叶斑和叶枯症状；野杆菌属引起瘤肿等增生性症状；欧氏菌属一般引起软腐，有时也引起萎蔫。此外，多数细菌病害在发病初期，特别在潮湿的自然条件下常呈水浸状或油渍状；在饱和湿度下病斑上常有菌脓形成，干后成为菌痂。

1、斑点型：植物由假单孢杆菌侵染引起的病害中，有相当数量呈斑点状。通常发生在叶片和嫩枝上，叶片上的病斑常以叶脉为界线形成的角形病斑，细菌为害植物的薄壁细胞，引起局部急性坏死。细菌病斑初为水溃状，在扩大到一定程度时，中部组织坏死呈褐色至黑色，周围常出现不同程度的半透明的退色圈，称为晕环。如黄瓜细菌性角斑病。

2、 叶枯型：多数由黄单孢杆菌侵染引起，植物受侵染后最终导致叶片枯萎。如黄瓜细菌性叶枯病。

3、枯萎型：大多是由棒状杆菌属引起，在木本植物上则以青枯病假单胞杆菌为最常见，一般由假单孢杆菌侵染植物维管束，阻塞输导通路，引起植物茎、叶枯萎或整株枯萎，受害的维管束组织变褐色，在潮湿的条件下，受害茎的断面有细菌粘液溢出。如番茄青枯病、马铃薯枯病、草莓青枯病等。

4、 溃疡型：一般由黄单孢杆菌侵染植物所致，后期病斑木栓化，边缘隆起，中心凹陷呈溃疡状。如柑桔溃疡病、菜用大豆细菌性斑疹病、番茄果实细菌性斑疹病等。

5、腐烂型：多数由欧文氏杆菌侵染植物后引起腐烂。植物多汁的组织受细胞侵染后通常表现腐烂症状，细菌产生原粘胶酶，分解细胞的中胶层，使组织解体，流出汁液并有臭味。如白菜细菌性软腐病、茄科及葫芦科作物的细菌性软腐病等。

6、畸型：由癌肿野单胞杆菌的细菌可以引起植物的根、根颈或侧根以及枝杆上的组织过度生长，形成畸形，呈瘤肿状或使须根丛生。假单胞杆菌也可能引起肿瘤。如菊花根癌病等。

二、病症特点及识别方法

蔬菜细菌性病害与其他病害的区别，一是蔬菜植株病变部位无明显附属物（如菌丝、霉、毛、粉等）；二是发病后期病变部位往往有菌脓出现，而真菌病害则有霉状物（菌丝、孢子等）。细菌病害的病症主要有：

1、斑点型和叶枯型细菌性病害的发病部位，先出现局部坏死的水渍状半透明病斑，在气候潮湿时，从叶片的气孔、水孔、皮孔及伤口上有大量的细菌溢出粘状物——细菌脓。

2、青枯型和叶枯型细菌病害的确诊依据，用刀切断病茎，观察茎部断面维管束有否变化，并用手挤压，即在导管上流出乳白色粘稠液——细菌脓。利用细菌脓有无可与真菌引起的枯萎病相区别。鉴别茄子青枯病和枯萎病就可用此法区别。

3、腐烂型细菌病害的共同特点是，病部软腐、粘滑，无残留纤维，并有硫化氢的臭气。而真菌引起的腐烂则有纤维残体，无臭气。如鉴别白菜软腐病和菌核病常用此法。

4、镜检：细菌病害，除少数(如苹果根癌病)外，绝大多数能在受害部位的维管束或薄壁细胞组织中产生大量的细菌，并且吸水后形成菌溢，因此，镜检病组织中有无细菌的大量存在(菌溢的出现)是诊断细菌病害简单易行的方法。遇到细菌病害发生初期，还未出现典型的症状时，需要在低倍显微镜下进行检查，其方法是，切取小块新鲜病组织于载玻片上，滴点水，盖上玻片，轻压，即能看到大量的细菌从植物组织中涌出云雾状菌泉涌出。早期确诊水稻白叶枯病常采用此法。

三、农作物上常见的细菌病害

(1)黄瓜：细菌性角斑病、缘枯病、叶枯病。(2)西瓜：细菌性角斑病。(3)番茄：青枯病、溃疡病、疮痂病、细菌性斑疹病。(4)辣椒：青枯病、疮痂病、软腐病、细菌性叶斑病。(5)白菜：白菜类软腐病、黑腐病、大白菜细菌性角斑病、叶斑病。(6)甘蓝：甘蓝类软腐病、黑腐病、细菌性黑斑病。(7)马铃薯：青枯病、环腐病、软腐病。(8)菜豆：细菌性疫病、晕疫病。(9)茄子：青枯病。(10)柑橘：溃疡病。(11)桃：细菌性穿孔病。(12)果树：根癌病。

四、细菌性病害的发病条件

细菌性病害是由细菌病菌侵染所致的病害，如软腐病、溃疡病、青枯病等。侵害植物的细菌都是杆状菌，大多数具有一至数根鞭毛，可通过自然孔口（气孔、皮孔、水孔等）和伤口侵入，侵入后，通常先将寄主细胞或组织杀死，再从死亡的细胞或组织中吸取养分，以进一步扩展。在田间，病原细菌借流水、雨水、昆虫等传播。由于暴风雨能大量增加寄主伤口，有利于细菌侵入，促进病害的传播，创造有利于病害发展的环境，常是细菌病害流行的一个重要条件。病原细菌在病残体、种子、土壤中过冬，在高温、高湿条件下容易发病。

五、市场主要杀细菌剂介绍

1、含铜杀菌剂，杀菌谱宽。铜制剂分为有机铜和无机铜制剂两类。

有机铜类：噻菌铜，英文名称为Thiodiazole-copper，商品名称为“龙克菌”，浙江龙湾化工有限公司独家生产，具有内吸治疗和保护预防双重作用,是一种噻唑类有机铜杀细菌制剂。

其他有机铜制剂分别为：

琥珀肥酸铜、又名二元酸铜，DT；络氨铜，又叫胶氨铜；松脂酸铜，又名绿乳铜、绿菌灵、铜帅；壬菌铜，商品名称金莱克；喹啉铜，商品名称为海正千菌、必绿；硝基腐植酸铜：又叫菌必克；还有噻森铜等等。

无机铜制剂，也是很好的杀菌剂。氢氧化铜，商品名称为可杀得、丰护安、冠菌铜、瑞扑；氧氯化铜，又叫王铜、好宝铜；氧化亚铜，又叫铜大师。

2、农用抗生素：农用硫酸链霉素； 中生菌素，商品名称克菌康；水合霉素，又叫盐酸土霉素，商品名称枯必治；宁南霉素，商品名称菌克毒克；井岗霉素；春雷霉素；金核霉素；新植霉素；多抗霉素；“农抗120”等。农用抗生素一般化学性质稳定、高效，具内吸治疗作用，但防治对象较窄，除井岗霉素外，其他抗生素易产生抗药性的问题。

3、氯溴异氰尿酸，商品名称有消菌灵、灭菌成、杀菌王，是以氯溴异氰尿酸与氯化溴缩合，加入活性助剂、分散剂等加工而成。 pH值近中性，属高效、广谱、低毒、生物活 性高、无公害的杀菌剂，对细菌、真菌、病毒都有效。氯溴异氰尿酸药效稳定，喷施在作物上能释 放出HOCl(次氯酸)，因此具有强烈的杀细菌、病毒作用。

4、三氯异氰尿酸，又叫强氯精；是目前国际上所推广的一种高效、低毒、广谱、快速的杀菌消毒剂，能有效的快速杀灭各种细菌、真菌。

5、噻枯唑：又叫叶枯唑，商品名称有叶青双、叶枯宁，浙江龙湾化工有限公司是国内最大生产厂家，内吸治疗型杀菌剂，主要用于防治植物的细菌性病害，是防治水稻白叶枯病、细菌性条斑病和细菌性基腐病、柑橘溃疡病、白菜软腐病、番茄青枯病的特效药。内吸传导性强，具有治疗和预防作用，持效期长，药效稳定，对作物无药害，对人畜安全。

6、多粘类芽孢杆菌，商品名称叫康地蕾得，1%粒剂；是一种防治青枯病和枯萎病的高效生物农药。

7、此外，还有其他的杀细菌剂，如碘、克菌壮、噻菌锌、噻菌茂（青枯灵）以及其他相关的复混配产品。

B 第二届中国农化营销节

——农化营销人的盘点与成长的商业盛会

营销节主题：创造咱农药营销人自己的节日！

一个承载农化营销人真实与梦想的舞台！

一个打造农化营销人核心影响圈的舞台！

真案例、真经典，因为营销，我们的世界更精彩！

俯瞰农化商圈，营销战火飞扬，群聚吾辈鸿鹄，敢比王侯将相！在市场经济高速发展的今天，营销，是影响企业乃至整个行业发展的重要因素，是展示企业理念和行业文化的重要载体。如何提高企业的品牌影响力、如何完善销售渠道的建设、如何提升企业的营销策略，如何提高企业的综合竞争力，是每个企业最为关注的问题和亟待解决的难题。因此提高企业的整体营销水平和营销技术，加快整个行业的先进营销技术的普及和应用已成为企业刻不容缓的任务。

在风起云涌变幻莫测的农药市场中，中国农药行业涌现出了一批又一批优秀营销人士，他们在推动中国农药营销事业的发展中做出了艰苦的努力和巨大的贡献。他们卓越的战略思路引领着企业一次次走向柳暗花明，他们前沿的思维方式和绝对的执行能力让一个个优秀的产品迅速辐射到千家万户，他们用智慧和汗水累积着企业一步步的成功和辉煌，用努力和执着推动着行业营销一次次的飞跃和成长！

第二届中国农药营销节，在充分总结和完善第一届优秀经验的基础上，仍然保持了营销节的核心宗旨即业内精英人讲业内精彩事——创建农化营销人自己的节日，并同时在本届营销节全面引入员工的职业化、规范化、团队执行力及团队素质技能的全面提升等课程。让所有参会营销员在吸纳和分享各方面专家经验和智慧的同时，充分感知到奋战在农化战线上营销人的自豪和荣耀！

中国农化营销节，是对本年度行业优秀事件和本年度优秀案例进行回顾、总结和盘点。她不仅是我们农化营销人分享经验、展示才艺，释放能量的重大节日，同时也是一次人才、知识、智慧碰撞、融会和交流的精神盛会，是一次营销经验深化、营销真知升华、营销理念融合的农药营销人的真正意义的欢乐节日！

在这里，所有参会贵宾不仅能交朋会友、愉悦身心，同时还能够分享到最独特、最具匠心的经典案例，更重要的是我们将从不同的角度，不同的领域全面引领和推动整个行业营销事业的进步和发展。

在这里，您的团队将体会从未有过的振奋和感动，您的团队将收获意想不到的惊喜和财富！

南征北战守土开疆，剑气如霜谁能相抗？自从踏入农药行业，自从接力营销重任，有多少峥嵘的岁月疲惫着我们的心灵，有多少征战的日子磨砺着我们的心智，回味走过的风雨历程，多少滋味在心头？曾经的战绩让我们阵阵感怀，曾经的辉煌让我们点点自豪！

行业人讲行业事，依然是中国农化营销节不变的主题和核心。众里寻他千百度，在中国农化营销节的舞台上传播经验和智慧的主角，是我们行业的精英和砥柱，是我们行业的营销先峰和思想智者。

他们，是行业深藏不露的营销高手；他们，是隐身幕后的策划奇才；他们，在火热红海中掀起惊涛骇浪；他们，在诡秘蓝海里独享风云际会！

让我们拭目以待，2008年的营销节，我们的业界骄子，将会带给我们怎样的期待和精彩！

推广的基础——与农作物经济价值相匹配的农药产品定位，亩收入在500元以上的农作物，都是的农药应用防治范围和技术营销的对象。不要在低收入的农作物上浪费精力和时间。实践证明：农作物附加值低，农民用药少、频率低而且用药后有可能增加农民的经济负担。高附加值作物，高定位；低附加值作物，低定位。

为客户设计出一个适合于防治当地农作物病虫草害的营销方案、销售思路和促销计划，为客户指引销售前进的方向，给客户设计一套赚钱的 *** 作方案，为客户解决渠道和现金流问题。先有具有方向感的业务员，然后才有具有方向感的客户。业务员的市场 *** 作理论，指导客户营销的行动。

农资店的销售技巧

主动出击，变坐商为行商，主动关心，主动服务。要知道热情和是笼取人心的重要手段。

跟顾客交流的过程中，其实也是有技巧的。一个好的销售人员是倾听客户的心愿，而不是不断重复产品的特点，真正会卖货的人绝对是一个会听话的人。

做好终端生动化陈列的工作。据统计，生动化陈列可以直接拉动销售提升，把最好的苹果放到最前面。

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