人身保险营销的主动性

第一、营销人员应加强理论学习，对所营销的保险品种知识了如指掌，要有扎实的业务知识。

既要掌握主要业务知识，又要熟悉较为冷门的业务知识；既要有较高的政策理论水平，又要能具体介绍各种业务的 *** 作流程；既要熟悉传统业务，又要及时掌握新兴业务。如果不能熟悉掌握每个险种的特点就不能更好的营销给客户。每个客户的实际情况不同，这就需要我们因人而异，用平时所学的知识来比较那一款保险更适合和有利于客户，切实为客户的利益着想。

第二、对待客户和营销工作要“诚、勤、细、新”。

所谓“诚”，就是要讲诚信。诚信是维系现代市场经济的基石，是与客户相互沟通的桥梁，在与客户打交道时只有真诚想待，言行一致，急客户所急，想客户所想，才能赢得客户的一份信赖，换取客户的一份诚心。

所谓“勤”，就是要勤谈，勤跑。只有与客户进行经常性的沟通与交流，了解客户的动向，知晓客户的所思所欲，才能及时调整营销策略，捕捉商机，在激烈的商战中抢占先机。

所谓“细”，就是要细致入微。工作从细微处入手，在做出营销前对客户有充分的了解，要知道自己的客户看重的是什么，需要的是什么，发掘合作的广阔天地，同时要细心观察，见人所未见，想人所未想，捕捉蕴藏在事物背后的新商机。

所谓“新”，就是要创新服务方式，营销不能停留在传统的习惯思维和做法上，要将新的营销理念和服务方式有机地结合起来，最大限度地满足客户日益提高的服务需求。在营销保险时就要求我们要注重产品间业务特点的比较，要与客户的特点相结合，与产品的特点相结合，改变过去粗放式的宣传营销模式，创造一种“以理财方式进行宣传营销”的新思路。

第三、提高心理素质，完善服务技巧。

要做好营销保险工作，营销人员心理要成熟、健康，要经受住磨炼，能理智地对待挫折和失败。还要有积极主动性和开拓进取精神。同时，还要有较强的交际沟通能力，语言、举止、形体、气质富有魅力。在性格上要热情开朗，在语言上要风趣幽默，在处理棘手问题上要灵活变通，在业务 *** 作上要谨慎负责。

四、展开强大的保险宣传营销攻势，积极抢占业务市场。

充分利用电视台、电台、报社等新闻媒体和印刷宣传资料，通过宣传报道、邮政广告、柜面资料、街头咨询等手段，全方位进行宣传、介绍特色业务品种，宣传我行近年来所取得的成就，有效提升我行的社会知名度和影响力，有力地推进保险业务市场的扩张。

除此之外，营销人员还要具备法律知识、经济知识，要掌握市场营销学的基本知识，又要身体力行，积极参与实践。掌握推销自我的技巧、演讲技巧、产品推介的技巧、与客户沟通的技巧、处理拒绝的技巧等。要具备综合运用多种知识为客户提供多种可供选择的投资理财方案的能力。

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人身保险销售管理办法拟出炉：保险产品分级销售 ，自保件、互保件不参与业绩考核 。

1、保险销售人员招录制实施分级管理

目前初始版本征求意见稿已经出炉，分为七个章节，涉及人身险销售主体的管理、人身险销售人员管理、核心销售活动的管理、辅助销售活动管理、信息系统管理、客户服务管理以及监督管理和法律责任等。

而此次《征求意见稿》对人身险销售人员提出了多项要求。首先在招录管理方面，保险公司、保险专业中介机构应制定统一的销售人员招录管理办法并严格执行，销售人员招录信息应由保险机构发布，不得授权销售人员发布。

同时，对保险销售人员实施分级管理制度，按照教育背景、从业年限、考核情况、业务品质、培训及测试情况、诚信评价结果等进行分级，级别体系应不少于四级。建立实施销售人员诚信评价管理制度。定期开展销售人员诚信评价。建立完善销售人员管理系统。保险行业协会应建立统一的销售人员信息查询平台。

2、对产品分级警示，销售人员与产品分级匹配

《征求意见稿》还规范了保险销售活动，特别值得注意的是保险公司应当产品复杂程度、风险水平、缴费负担等指标，将产品级别划分为一至四级。

其中，普通型寿险产品、意外险产品原则上为低复杂程度；新型寿险产品、普通型健康险 产品及普通型年金险产品原则上为中复杂程度；新型健康险产品、新型年金险产品以及政策型产品（叫法待定）原则上为高复杂程度。

3、加强自保件、互保件监管，不得参与业绩考核和业务竞赛

《征求意见稿》指出，保险公司应建立销售行为实名制，在保险单和核心业务系统中真实、完整的记录保险销售人员的姓名、执业证编号，通过网络销售的除外。同时，保险公司应充分考虑产品设计、销售激励方案、渠道佣金设置对投保决策与销售行为可能产生的影响，避免以刺激短期销售为目的，诱导消费者短期内投保退保、循环保单质押贷款。

《财产保险》

第1章财产保险导论

1.1财产保险的概念

1.2财产保险的性质与特征

1.3财产保险的结构与职能

1.4

财产保险的历史考察

第2章财产保险的基本原则

2.1保险利益原则

2.2最大诚信原则

2.3近因原则

2.4

损失补偿原则

2.5代位求偿与委付原则

2.6重复保险分摊原则

第3章财产保险数理基础

3.1财产保险费率

3.2

财产保险责任准备金

第4章财产保险合同

4.1财产保险合同概述

4.2财产保险合同的主体、客体和内容

4.3

财产保险合同的订立、变更、转让、无效和终止

4.4财产保险合同的解释原则和争议处理

第5章险种与价格

5.1险种开发技术

5.2

险种价格要素

5.3险种定价策略

第6章企业财产保险

6.1承保

6.2企业财产保险的保险责任

6.3

费率

6.4理赔处理

6.5营业中断保险

第7章家庭财产保险

7.1家庭财产保险概述

7.2

家庭财产保险的标的责任范围

7.3家庭财产保险实务

第8章工程保险

8.1工程保险的概述

8.2建筑工程保险

8.3

安装工程保险

8.4工程保险附加条款

8.5机器损坏保险

第9章机动车辆保险

第10章船舶保险

第11章特殊风险保险

第12章货物运输保险

第13章农业保险

第14章责任保险

第15章信用保证保险

主要参考书目

人身保险-目录

第1篇人身保险理论

第1章人身保险概述

1.1人身危险与人身保险

1.2人身保险的原理

1.3人身保险的基本原则

1.4人身保险的分类

1.5人身保险的功能

第2章人身保险的数理基础

2.1寿险精算概论

2.2利息理论生命表和生命函数

2.4生存年金

2.5人寿保险保费的确定

2.6健康和人身意外伤害保险保费的确定

第3章人身保险合同

3.1人身保险合同概述

3.2人身保险合同的要素

3.3人身保险合同的常见条款

3.4人身保险合同的订立与履行

第4章人寿保险

4.1人寿保险概述

4.2普通人寿保险

4.3特种人寿保险

4.4创新型人寿保险

第5章人身意外伤害保险

5.1人身意外伤害保险概述

5.2人身意外伤害保险的保险责任

5.3意外伤害保险的保险金给付

第6章健康保险

6.1健康保险概述

6.2医疗保险

6.3疾病保险

6.4收入保障保险

附录健康保险条款(样本)

第2篇人身保险实务

第7章人身保险营销

7.1人身保险营销概述

7.2人身保险营销的产品开发

7.3人身保险的营销渠道模式

7.4人身保险营销的策略

7.5人身保险的客户服务

7.6人身保险营销的信息管理

第8章人身保险资金运用

8.1人身保险准备金

8.2人身保险资金来源与投资原则

8.3人身保险资金运用的形式及其投资组合

附录中国保险资金运用政策大事记

第9章人身保险核保与理赔

9.1人身保险核保

9.2人身保险理赔

第10章人身保险监管

10.1人身保险监管的界定

10.2人身保险机构监管

10.3人身保险业务监管

10.4人身保险偿付能力监管

附录保险公司偿付能力额度及监管指标管理规定(摘录)

参考书目

看目录基本上记忆东西过多

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