汇源果汁STP 策略分析

市场细分：（1）地理细分： 汇源公司充分专注于各种果蔬汁饮料市场的开发。 其产品线先后从鲜桃汁、 鲜橙汁、猕猴桃汁、苹果汁扩展到野酸枣汁、野山楂汁、果肉型鲜桃汁、葡萄汁、 木瓜汁、 酸梅汤等，适合全国各地市场需求，同时将市场集中于大中城市。（2）人口细分：汇源将市场集中于城市20岁以下的未成年人以及30岁以下的单身青年。（3）心理细分：时髦型的中高收入群体和高雅型的中高收入群体比其他各群体有可能更多地消费果汁饮品。市场目标选择：集中性市场营销，汇源果汁的目标开始是家庭中小孩子喜欢的果汁，后来逐渐增 加到青年一类的饮料， 把目标市场定位在当时对于营养健康的追求越来越高的广阔的需求者的中高端市场， 特别是针对家庭市场。由于消费者的健康养身关键进 一步加强，从 2011 年 2 月份开始，汇源开始进军茶市场。市场定位：“喝汇源果汁，走健康之路”的口号也已深入人心。汇源果汁把产品定位在健康饮品， 同时采取了避强定位， 在碳酸饮料横空一世的时候选择开发果汁饮料、蔬菜汁饮料，并且走高端路行集中于城市。 产品差异:汇源集团产品有一个家族,有纯果汁、高果果汁、果汁饮料、水、乳制品等。服务差异:汇源此举开创了首家快消品企业与互联网保险公司的跨界合作，通过此次与众安保险的成功结合，打造了一种全新的互联网+品牌营销模式，即：线上自有电商平台＋线下自有万名营业所快递员，真正打通了一条属于汇源自己的、直达消费者的o2o黄金通路！渠道差异:汇源集团在不同的地区、不同的季节、不同的时间段会推出不同的产品,公司的产品结构也肯定是要满足不同层次、不同时间、不同季节消费者对健康的需求。” 人员差异:,汇源果汁集团有限公司董事长兼总裁朱新礼首次公开露面称,出售汇源是按市场规律运作的一种商业行为,是一种多方共赢的商业行为,对国家、企业、员工、消费者等都有好处,“品牌不应该有国界,不应该分人种。”他还表示,卖掉汇源并不意味着退隐江湖。形象差异:，近来人民日报曾多次刊发汇源企业发展和品牌建设相关内容。去年年末，人民日报发表《汇源：释放民族品牌巨大魅力》一文，称汇源已成为展示中国品牌实力、国家实力的重要力量。

（1）如何进行细分，那要根据汇圆的目标市场是怎么样的，他是想占领某一区域市场，还是较大的市场比如某一省市，假如是这样就比较复杂，要根据当地人的消费水平，合理定价，根据当地人的口味设计适合他们的饮料，还有....

（2）原因是多方面的1.竞争的加剧，2外企对它的狂轰烂炸，3人门的消费水平，消费观念都在发生很大的变化，然而汇圆却没有觉察到，总是一意孤行，从而落得倒退

（3）一开始汇圆的目标就有问题，汇圆果汁，果汁是什么 呢？就是水加浓缩果汁，那么消费者会认为那很健康吗？刚开始的广告轰炸，很明显是将汇圆拖向绝境，随着消费水平的提高，人们对健康的有很高的要求，然而它总是强调的是果汁。

那么如何占领市场呢，那么自己的思维一定要有高度，那就是根据消费者的心里设计最适合的产品，大大强调其健康功能，而不是好喝和...

果粒橙为什么能快速占领市场，仔细揣摩那几句广告词，一针见血，直达消费者内心深处。（揉取阳光粒橙，新鲜的就有果粒橙）就这一句话强调了三个概念，1纯天然橙子2健康营养的橙子，经过精跳细选得到的3就是对这个品牌的强调加强记忆与认知，还有这各品牌的名字，更是一针见血，因此关于汇圆如何占领市场果粒橙更值得借鉴

还有那就是既然要走专业化路线，那就没有必要搞什么多元化，比如可口可乐

它们的成功值得我们深思

汇源果汁之所以会失败，是因为没有合理的价格定位，同时还由于汇源果汁的口味发生了变化，除此之外，还由于汇源果汁缺乏足够的市场营销。

相信大家对于汇源果汁这个品牌，绝对不会感到陌生，因为在大家小的时候，汇源果汁确实展现出了非常强大的影响力，然而如今的汇源果汁却出现了市场份额严重下滑的问题。

一、汇源果汁之所以会失败，是因为没有合理的价格定位。

饮料产品如果想要快速获得消费者的认可，那么就必须要找准自己的价格定位，如果产品的定价太高的话，那么必然会导致消费者觉得饮料产品存在着性价比过低的问题。由于汇源果汁为了赚取更多的收益，盲目抬高自己的产品价格，所以才导致汇源果汁无法受到市场的欢迎。

二、汇源果汁之所以会失败，是因为汇源果汁发生了口味方面的变化。

大家之所以会喜欢喝汇源果汁，就是因为汇源果汁的口味长时间没有发生过任何变化，然而如今的汇源果汁为了降低产品的成本，竟然选择改变了产品的口味。由于如今的汇源果汁在口味上无法得到消费者的欢迎，所以才导致汇源果汁的市场份额变得越来越低。

三、汇源果汁之所以会失败，是因为汇源果汁没有做好市场营销。

在如今这个网络时代，如果不对自己的产品进行网络营销，那么产品的影响力和知名度必然会出现严重的下滑。虽然汇源果汁曾受到了消费者的认可，但是随着新时代消费者出现之后，汇源果汁的知名度必然会出现暴跌的迹象，如果汇源果汁接下来不做好市场层面的营销，那么汇源果汁的市场份额必定会被其他品牌所吞噬。

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