美国著名公共关系学者卡特李普(ScottM.Cutlip)和森特(AllenH.Centre)认为：公共关系是这样一种管理功能，它能建立和维护组织与公众之间的互利互惠关系，而一个组织的成功或失败取决于公众。美国人莱克斯·哈洛博士认为：“公共关系是一种特殊的管理职能，它帮助一个组织建立并保持与公众之间的交流、理解、认可与合作”、“帮助企业保持与社会同步；它使用有效的传播技能和研究方法作为基本工具。”公共关系的职能反映了一个组织需要通过自身的变革，适应目前越来越全球化、多元化的社会，它是贯穿于组织生存与发展全过程的一项至关重要的战略工作，其使命也恰恰体现在它有利于协调和维护这个为我们提供了物质和社会需要的社会系统上。
由于会展是一项复杂的系统工程，组织者在实施总体战略过程中，需要协调与政府、合办单位、新闻媒体、参展商、社会公众、内部员工等多方面的关系，以达到良好的产业效应、经济效应和形象效应。因此，在会展工作中的整体运作中如何成功的实施公关战略，协调和维系与社会各界的多种错综复杂的关系，赢得各界公众好评，取得良好的社会效果与展览效益，成为参与会展活动各方研究的重要议题。
公共关系功能在会展活动中的体现
1. 会展活动可以充分展示企业的形象和产品品牌，建立良好的企业形象。
作为一种现代化的传媒方式，会展活动是通过举办大规模、多屋次、多种类的会议和展览，带来源源不断的商流、物流、人流、资金流、信息流，对企业而言不仅产生直接的经济效益，还可以充分展示企业的形象和产品品牌，建立良好的企业形象。会展活动已远远超过单纯地举办会展本身所具有的意义，成为树立城市形象、展示发展成果、弘扬文化艺术、促进经济建设、推动社会进步的朝阳产业。
2. 会展活动是吸引注意力的平台，是维系多方的纽带。
在会展活动中，生产商、批发商和分销商汇聚一堂，进行交流、贸易，它就是吸引各方受益者的注意力信息平台。企业可以利用各种信息渠道宣传自己的产品，推介自己的品牌、形象。企业与顾客可以直接沟通，得到及时反馈。企业可以收集有关竞争者、新老顾客的信息，企业能了解本行业最新产品动态和行业发展趋势，构成决策依据。会展活动可以扩大参与者的接触面，开阔视野启发思路；企业可以货比三家，寻求最佳的供货厂商与合作对象；一对一、点对点的双向沟通，便于寻求客户和商贸机会，提高顾客对品牌的忠诚度；在展会进行中还可以直接订货，免去寻求客户与市场的中间环节，花费少，时效高。因而会展业成为时下备受推崇吸引注意力的平台和维系多方的纽带。
3. 会展活动可以通过各方的合作，建立彼此的互惠互利关系
会展业是一项极为复杂的系统工程，受制因素很多，从制定计划、市场调研、展位选择、展品征集、报关运输、客户邀请、展台布置、广告宣传、组织成交直至展品回运，形成了一个互相影响、互相制约的有机整体，这个有机体的形成关键在于能够形成彼此利益上的切实互求和实现，在互惠互利、对等援助、对等回报的基础上，通过所有参与会展的社会组织开展互助合作，互利招展，一家主办，多家招展等多种形式，提高招展能力，扩大招展范围，保证自身利益，提升展会的档次和水平，做大做强展会，打响展会的品牌。
会展活动中需要维系的公共关系目标
1. 内部员工的关系
内部关系维系实际上是人力资源管理的问题。管理大师彼得·德鲁克曾经说过， “管理就是要让人力资源产生生产力，它是惟一意义深远的竞争力”。一个企业要想生存发展，较强的竞争能力是不可缺少的，而这个竞争能力主要来自一个健全的机构系统，高度的运行效率及全体员工的协调合作精神。做好内部关系的维系，在组织内部全体成员之间沟通一致，可以将员工联结成一个整体，形成强烈的核心力，通过内部公关，将组织变成一个温馨和睦的大家庭，做到企业对员工遵守承诺，也能够培养员工对企业的承诺，两者可以实现公关中的互惠互利观念。同时，内部公关的成功对外部环境产生辐射作用，可以得到外部公众的认可。因此，组织应该把内部公关当作是一项战略，把它融入到企业的管理哲学中去，发挥内部公关的真正职能。
展览活动是一项高智能、高风险、高难度、高强度、高时效，同时也是高回报的工作。它要求工作人员有高度的责任感、使命感和团队意识，既要有自制力还要有协调力，更须有超人的意志力，工作中不得有丝毫马虎或差错。特别是展会实施中，要求每个人都须做到临危不惧、判断准确、随机应变，保持高度独立、自制、警觉，并具备超人的脑力与体力，才可能确保一项展览在短短两天到一周的时间内运转正常。因此，组织者如何做好内部员工的沟通与管理，直接关系到整个展会的成功与否。因此，会展活动实施过程中管理要做到分工明确、责权对等、奖罚分明实施有效的物质激励和精神激励，力图使每个员工均处于最佳竞技状态，充分发挥其主动性、积极性和创造性。
2. 投资者关系
投资者关系是一个社会组织的战略性工作，与投资者之间良好的开放性和经常的沟通可以帮助降低企业的资金成本，为企业的管理层赢得更多的支持和吸引新的资金。良好的投资者关系是企业公共关系的一种功能。会展活动涉及面广，一次展会将有数家甚至更多国别、行业、角色、职能、利益不同的主办、承办、协办、赞助、鸣谢、同贺等单位介入，从本质上说，它们共同构成了一项展览活动的投资人，是会展活动的股东，将从中获取形式各异、内容不同、大小有别的各种所有者权益，具体涉及到股东的利润、管理费、企业或品牌形象、知名度、美誉度等。因此，作为会展的组织者即承办方如何实现展览效益最大化、充分体现互利互惠的合作原则、使各方各得其所成为处理好这一关系的核心。
3. 政府关系
政府公众是对社会进行统一管理的权力机构，具有权威性，政府和组织之间是管理与被管理的关系。协调维系与政府的关系非常有必要，因为政府是国家权力机构，对国家实行宏观调控，最具权威性，一个组织要是能得到政府的认可和支持则就有可能得到社会大众的认可和支持，组织要尽可能向政府表明对社会对政府的贡献，扩大在政府心目中的影响，得到政府的大力支持。良好的政府关系能为组织形成有利的政策、法律和社会管理环境政府作为权力机构，制定相关方针政策、法律对社会和组织实行干预，这些宏观政策对组织会产生重要影响，因此组织要尽力能使政府在制定法律政策时有利于本组织的发展。我国对会展业的管理沿用的是展会审批制，即一个展会从立项到实施，必须接受从国家有关批准单位到工商、税务、卫生防疫、海关、公安、消防、交通，以及环保、市容监察等诸多政府管理部门的审核与约束。而且政府对会展业的宏观调控在相当长的时间内将会持续。因此，如何妥善处理好与政府及上级管理部门的关系，是展会组织者一项重要而长期的工作。
4. 新闻媒体关系
媒体是社会上的新闻传播机构或工具，包括报纸、电视、杂志、广播、网站等，媒体公众是组织外部环境中最特殊最敏感的公众群体，因此处理好媒体关系非常有必要。新闻媒体是组织与广大公众沟通的重要中介，组织的公关活动必须要依靠媒体才能完成，如果没有媒体的传播报道与沟通也不能称之为公关活动。对组织而言良好的媒体关系可以帮助组织引导良好的公众舆论，让公众对组织产生良好的口碑和评价，有利于组织形象的塑造，维护组织的知名度和美誉度。会展属于综合、大型的社会活动，是新闻媒介关注的焦点。因此，展览会往往会成为传媒采访的热点，对提高展览组织的知名度和美誉度有很大的帮助。主动积极的与之保持良好的沟通与联系，是做好会展活动的关键因素。
5. 社会公众关系
社会公众是指购买、使用或关注本组织提供的产品、服务、观念的个人、团体或组织。是一个组织的最大的社会群体，几乎囊括了每一个社会成员，直接掌握着组织的命运。良好的社会公众关系能给组织带来直接的经济利益，能让企业确定以谁为目标的问题，建立“顾客第一”的根本理念，将顾客的利益放在第一位，满足消费者的需求，想其所想，急其所急，必能使企业与消费者实现共同的目标和共同利益，使企业能长期稳定发展。会展活动的社会公众包括与展会内容直接相关的国内外来访者、买家，也包括潜在的关注、影响展会达到其预定目标的其它各类社会力量。如果会展活动得不到社会公众的关注，门庭冷落，展览规模再大，也是一次不折不扣的失败。会展活动过程中要始终提倡以人为本的理念，突出方便性、功能性，确保参观安全、有序，场面井然，环境适宜，服务到位，设施齐全，交易顺利，以全方位多功能的服务方便到访的国内外公众、满足不同需求才是维系社会公众关系的关键。
6. 其他服务提供者的关系
会展活动通常会涉及场馆、旅游、住宿、餐饮、运输、仓储、租赁、报关、通讯、邮电、广告、会务服务、礼品鲜花、礼仪、演艺、印刷、保安等多种服务及众多合作伙伴。每个合作者都是整个展览活动的一部分，各方只有通力合作才能取得理想效果。会展活动的承办者要有意识的去构造一个精诚合作的价值链，通过与链条各方的通力合作，将各个单位的核心竞争力有效的链接到展会活动中来，逐渐积累并拥有独特的、不可模仿的竞争优势，创出名牌展会。
会展活动中维系协凋相关目标公众的建议
会展活动是一种立体化、多功能的营销手段，它为参展单位与来访者提供了一个信息交流、了解市场、感知需求、塑造形象、寻求商机、完成交易的平台，使双方实现了立体、全面的互动与沟通，完成了产品或服务的推介与销售。为此，会展的组织者在整体运作中应该科学的协调和维系与社会各界的多种错综复杂的关系，推进会展活动各项工作的顺利进行。
1. 以公关意识和理念指导会展活动。
公关意识是一种现代化经营管理和行政管理的思想、观念和原则，是一种开明的经营和管理观念，是一种全新的思维方式和交往方式的体现。包括形象意识、公众意识、沟通意识、服务意识、责任意识、合作意识、创新意识等。会展活动的健康运行首先要把相关公众看成是自己生存和发展的前提条件，把能否处理好公众关系看作自身事业是否成功的标志，时时刻刻以公众的利益为出发点来设计自己的行为。会展活动的策划和执行要追求独创、追求新颖，以塑造组织形象为重要的目标，注意建树良好的形象，维护良好形象，要自觉地意识到组织的一举一动、组织成员的一言一行都代表了组织形象，展现着组织形象，影响到组织形象，从而懂得用良好的形象为自身发展创造最佳的社会关系环境，赢得公众信任和支持，获得发展机会。
2. 加强各方的沟通，以形式多样的公关手段推进会展活动的有效性。
传播是公共关系的手段，是公关活动的中介和载体，是联系社会组织与公众的纽带和桥梁，公共关系必须借助传播才能进行活动，才能实现沟通，才能树立组织形象。没有传播，公共关系就失去了赖以依靠的手段，公众无法得知组织的相关信息，组织也无从了解公众的意见、看法。公共关系的传播是作为主体的社会组织通过各种传播
手段向目标公众进行传播与沟通以使公众对组织形成深刻的印象从而树立组织的良好形象，这种沟通与传播必须强调是双向的。公共关系的传播手段一般有宣传型、交际型、服务型、社会型和征询型等。宣传型公关传播是运用大众传播媒介和内部沟通方法，开展宣传工作，树立良好组织形象的公关活动。其特点是主导性强、时效性强、传播面广、推广组织形象效果好。交际型公共关系传播是在人际交往中开展公关工作的一种模式，目的是通过人与人的直接接触，进行感情上的联络，为组织广结良缘，建立广泛的社会关系网络，形成有利于组织发展的人际环境。服务型公共关系传播是一种以提供优质服务为主要手段的公关活动模式，目的是以实际行动来获取社会公众的了解和好评，建立自己良好的形象。社会型公共关系活动是组织利用举办各种社会性、公益性、赞助性活动开展公共关系工作的模式。征询型公共关系活动是以提供信息服务为主的公关活动模式，目的是通过采集信息、舆论调查、民意测验等工作，了解社会舆论，为组织机构的经营管理决策提供参谋，使组织行为尽可能地与国家的总体利益、市场的发展趋势以及民情、民意一致起来。会展活动要合理运用公共关系的传播方法和模式，利用丰富的媒体资源，帮助各方通过会展这个平台得到最大限量的媒体透视，达到与相关公众的有效沟通，以实现会展活动的终极目标。
市场营销调研案例分析三一次糟糕的传统企业线上转型体验
小A是一个做虚拟社区的纯互联网公司高管，在全民“互联网+”的创业浪潮下，被一家传统企业老板高薪挖走，帮着搭建电子商务这块。 入职 以后，小A发现，新老板是做二、三线城市连锁超市出身的土豪，对自己线下成功的自信，同样落根在从来没有涉及的电子商务领域。老板认为电子商务这事其实跟他线下去开发几个点没啥区别，只是把要做的事改成网上罢了。小A预感这事可能要坏了。
老板怎么想其实还算可以扛，因为大多时候他虽然很有兴趣，却没那个精力插手任何一个细节。但接下来就遇到了新组建起来的团队与原来部门人员的磨合问题，极度严重。
问题之一，报酬不平衡。老板给了新组建的电商团队里骨干或专业人员以市场报酬价，但这已经远远高于他原来团队的薪水。而敏感的这块，在经营了近十年的民营企业里几乎是没有秘密可言的。当大多数职员都知道这个团队的工资比其他部门高，甚至连扫地阿姨(老板关系户)都想来凑个热闹往这个团队里塞个小孩的情况下，小A体验了一把被整个公司羡慕嫉妒恨的压力。
问题之二，沟通问题。新组建的团队成员平均年龄不超过30岁，而其他部门的人极少有低于30岁的，来源及身份较复杂，有不少是裙带关系。而电子商务部门虽说是独立组建，其实得跟全公司上上下下甚至还有在外地的部门打交道，从供货到财务到采购到销售到 渠道 ，林林总总。3个月后，15个人的团队就走了3个人，年纪最轻的那3个人。人家说“干的真不是啥玩意儿”。
平时，老板接到任何线上促销方案都不想看，只问“一个月能卖掉多少”“赚进来多少”。然后拿线上和线下进行最简单粗线条的数据对比。有时比下来，觉得还挺合算，虽然人员成本高了点，但杂七杂八的事好像比线下少很多，支出和人员流动性也不算大，没那么麻烦。这时他会高兴点，一些必不可少的网络推广预算才会批一批。有时他比下来又觉得不合算，就啥都不批，小A团队要做啥事他都不高兴，整个团队笼罩在高压气氛之下，如此反复，又走了2人。而此时线下与线上的价格差异问题，导致某部门去老板那里闹了闹，虽然小A反复说影响不大，他们做的是线下的区域流量，但是线上做促销的商品还是被迫全部恢复原价，月销售量大幅下降。这时，整个部门都深感无力了。
无奈之下，小A找老板进行了一次深谈，他初步同意了新交的线上营销方案。但这时小A又犯了一个错误，老板同意不代表就万事OK了，他忽略了最应该去沟通或争取资源的部门老总就决定实施了。这家企业并非扁平化的，再小也水深如潭。电商部门的组建给本来最关键最有权势的线下销售带来了竞争压力，而这块他们与公司其他团队都磨合及互惠了十几年，新势力介入如同插针入泥，不是受到抵挡就是被吞没。
小A自觉缺乏游刃于传统行业企业思维和电商部门使命之间的水平和 经验 ，完全达不到混迹于复杂人际环境内进行团队领导的本事，缺乏承受压力的能力。虽然老板一再诚意挽留，小A还是灰头土脸地辞职闪人了。
市场营销调研案例分析四
去年最火的8210矿泉水，你今天还好吗?
“去年今日此门中，人面桃花相映红。人面不知何处去，桃花依旧笑春风。”借用诗人崔护《题都城南庄》诗开篇来写8210矿泉水再好不过了。
依稀记得去年这个时候，8210矿泉水如一夜春风般地在行业“串位”出来，号称经销商大会签下26亿元订单，可谓春风无限。身边有几个朋友也参与其中，当时在北京会展中心举行的盛大新品上市活动我也刚好在现场，确实很震撼。林志颖倾情代言，可谓风头正热，加上强大的全球演唱会阵容，让矿泉水市场顿时眼前一亮。真可谓一出场就亮瞎了很多人的眼，也让很多经销商成为了“落网之鱼”。
当时有朋友问我，怎么看8210时，我直接回复说不看好。可是还没有等我说完，他就开始跟我说这个水有多么多么的好——是来自远古火山岩的小分子水而且包装时尚、价格公道——3块钱的价格比恒大冰泉看起来更公道，可以说是站在恒大的肩膀上去做的水产品加上强大的推广，这样的产品怎么可能不成功。于是我问：8210是什么意思?他说是发现封存于火山岩层中水龄达8000年罕有的珍稀水源，这处水源蕴育在1.3亿年前的火山岩层下，经国土资源部检测，封存火山岩层水龄8210年(±270年)，因此定名为“8210”。好吧，这是封存了8210年的中国好水，你确定不会被认为是来自海拔8210米高原的世界好水?
久经沙场的老经销商掉入了“温柔的陷阱”
事实是经过一年的运作，号称要超越恒大冰泉的8210，并没有像想象中的那样成功。以至于一位经销商朋友，在南京秋糖聚会上还心有不甘地跟我说，当时是冲着林志颖的演唱会带动水销售去的，可惜计划中的全球20多场巡回演唱会没有实现，要不然就不会亏这几十万块钱。他认为是因为大阅兵不让搞群体活动，使得林志颖的全球巡演活动的推进不下去。其实，当时我真的很想跟他说，像8210这样的产品，来势汹汹去势必然也“凶凶”。
首先就其看中的演唱会带新品销售来说，看起来很新颖，但是这基本上是空中楼阁，这说明他们压根就不知道一场演唱会需要多少钱来组织，需要组织多少资源，这哪里是一个厂家可以执行得下来的!任何一场演唱会，如果没有500万的营业收入，基本上就是赔钱买吆喝。更何况全国搞二十场多，这根本是不可能实现的。第一届好声音大赛，杨坤拉人说自己要在全国搞38场演唱会，还大肆许诺学员可以参加他演唱会，结果怎么样呢?没有搞几场就偃旗息鼓了。说白了，就是根本不懂演唱会经济。我们曾经给一个百亿企业策划，想联合明星在全国搞巡演，经过测算后只能作罢，因为费用根本支撑不了。一个成熟的企业尚且支撑不了这样的活动，一个刚刚推出来的新品，又怎么可能完成这个目标呢?
所以，全国巡演搞演唱会拉动市场销售，从时间和空间上不可能实现，更重要的是从经费上支撑不了，即便拿钱可以砸出来，但是明星也是人，哪里吃的消每个月在全国这么折腾啊。因此，说白了就是企业“忽悠”经销商的把戏，让经销商多打款，等实现了铺货率和销售额，再给你举办一场演唱会。
大多数经销商都是这样“被忽悠死”的，这听起来实在太搞笑了。难怪有人说忽悠就是生产力，确实是!如果没有这么大的忽悠，像我朋友这样一位久经沙场的老牌经销商，怎么可能掉入8210这个温柔的陷阱里去呢?全中国那么多好产品，因为不会“忽悠”他都没看上。
产品的“根”不对，一切都白费
那么很多人会问，8210真的是错在由于国家阅兵造成的无法举办演唱会吗?如果真是这样，那就在2016年继续完成这个未竟的事业，企业不认输、经销商不认输再来一次就行了。大家继续打款进货，站在恒大冰泉失败的基础上去走一条3元矿泉水的成功大道吧!
但是我之所以敢在8210一出来就说不看好，一是由于我太了解矿泉水及纯净水市场了，二是太熟悉品牌的规律，因此敢这么武断地去判断新品的成败。
从8210的整体运作来说，这是一个策略相当不彻底的产品，因此注定了其今天的命运，只不过没有想到会这么快。
首先8210错就错在品牌命名上。既然你要做3元价位矿泉水市场上的领导品牌，成为昆仑、5100、恒大冰泉等3元以上价位的高端水市场和农夫山泉、康师傅、怡宝、百岁山等3元价位以下中低端瓶装饮用水市场的接力棒。那么在品牌命名上就不能像谁，否则你不可能成为自己，你永远也就是别人的影子。事实上8210首先死在了品牌命名上，因为他太像5100了，但是又被5100完全矮化了。这样的品牌没有自己的高度，就很难成就自己的地位。8210你再怎么说自己是火山岩封存了8210年的水，大多数消费者第一心智还是会认为你是来自海拔8210米的矿泉水吧!你不解释，大家自然就会这么认为。如果要再费精力解释，那么这是非常失败的事情。
然而朋友当时却说：像5100才能够卖得出8210的3元价位。好吧，既然你们认为这样的品牌环境更有利，靠大树可以靠出自己的价位，那么我被你们的天真彻底打败了!
如果说8210品牌命名上的错误有点牵强，再来看看他们引以为豪发现的8210年的火山岩水的核心概念吧!说实话，这是极其扯的概念，较真地人会认为，流水不腐，你这个水都被火山岩封存了8210年了，还能喝么?就像专家质疑娃哈哈富氧水一样，水中含氧气那么胃是不是要穿孔了?不较真地人也不会信你这样的忽悠，根本不可能的事情。试问地球上的哪一块岩石不是历史悠久的，你岩石层里封存的水好，这个比阿尔卑斯山岩石过滤，长白山火山岩渗透出来的水高明不了多少，只不过是鹦鹉学舌罢了。所以，把封存了8210年的水作为核心买点，这简直愚蠢到全宇宙无敌。
一个不成功的品牌概念，不是因为它不够独特，而是因为它不够值得人感知和信任。所以这根本上就是一个失败的卖点，因此注定无法成功。
再说它“天然微分子富矿水”的辅助概念，看起来给8210年的水找到落地概念，但是微分子水这个概念在2008年左右就被行家给玩烂了，央视还为此特别曝光了微分子水的概念纯属无稽之谈。因此，8210品牌卖点都是建立在错误的基础上。8210用事实告诉我们，建立在错误基础上的错误 方法 注定是缘木求鱼，只有在错误的道路上，找到正确的方法，才能够成功。
名字错了，概念错了，但是我们有林志颖，我们有全球二十多场巡回演唱会，我们还有央视高空轰炸。火山岩封存的8210年的微小分子富矿水，多说几遍别人就会相信了。但是，我想问，8210是哪里的水?做高端水基本上都是水源决定了身段。农夫山泉之所以能够做成矿泉水里的老大，因为它已经用了十几年时间教育消费者，强调水源。掌握水源，才能掌握未来。这是瓶装水行业不可逾越的底线，什么小分子、微分子，都不能离开水源这张底牌。
8210是哪里的水呢?是来自广西长寿之乡巴马?还是来自世界屋脊的青藏高原?亦或是来自长白山的世界三大好水产地?回答是：我们是来自河北邯郸永年县!全中国的人都知道河北污染最大，说邯郸盛产很好吸的pm2.5全国人民还会相信，说邯郸盛产中国好水，连邯郸老百姓都要笑了。所以从矿泉水的产地来说，你很难说邯郸这里的水有多么好?说8210是封存了8210年的微分子富矿水，我们姑且信你，但是说一个来自重污染城市的水是中国好水，全世界的人都要醉了。
长寿之乡太极水，落地的概念才能成功
所以说，8210矿泉水为什么仅仅一年时间就沦落到今天的地步，可以说是从品牌命名到品牌概念，从产品产地到营销手段，犯了一个又一个错误。虽然，产品本身特色很突出，产品定价貌似合理，产品口感也不错，推广也很系统，但是产品的根不对了，一切都不对了。
其实当时我就给朋友建议说，邯郸永年是长寿之乡，也是太极之城，8210可以走得更落地一点，也还是有机会的，比如做成中国功夫水，把长寿和太极 文化 融入其中，太极和长寿因水土而滋润，道理也能够说得通，打造成“南有巴马北有永年”的长寿乡矿泉水概念，融入太极健身文化和功夫茶文化，专注一款养生功夫水，激发内体潜能和生命活力的概念，或许会更落地一点。而且在产地上一定要去邯郸化，只讲永年县会更安全一点。这样让消费者通过长寿乡和太极文化，认同这款水，这样会更容易成功。
8210给我们一个深刻的道理，做任何产品出发点一定要是好的，然后才能够有所图谋。在互联网时代每一个商家都是透明的人，对消费者来说你没有什么秘密可言，所以任何所言一定要建立在真实可靠的基础上，才能赢得消费者的信任，否则只有唾弃和抛弃。消费者主权时代，唯有可信才能主导市场!
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