大客户营销的四个步骤

第一步：定位你的大客户在哪里。

1.要学会找准你的大客户，需要对大客户进行准确的定位，分析哪些是大客户或者潜在的大客户？对潜在客户的关注，培养潜在大客户的方法。在运用一些方法来锁定你的潜在大客户。

2、对大客户类型的划分和采取相对应的策略

定位大客户的角色，关注他们，买什么，价值不同，策略也不同。

第二步：击破大客户的突破点。

1.主要是客户信息系统的建立，如何获取大客户的信息，企业对大客户信息的重视程度如何？怎样去挖掘客户的需求，这主要包括大客户的明确要求，还有隐含要求和不需要的要求。重点解决大客户的问题：难点和不满意的地方。

2. 以上解决了后，就要确定你的进攻方向和寻找属于自己的市场和机会，明确你的最大优势在哪里，充分发挥自己的最大优势。

3.做一个有心的人，留意大客户随时发出的信息需求，开始试着与大客户接触。

第三步：如何紧紧的抓紧您的大客户。

1.很重要的一步就是如何巩固自己在客户企业心目中的地位，如何激励你的大客户，学会如何回避来自竞争对手对你大客户的影响，我们有哪些优势来赢得竞争对手，学会处理对大客户的权利干扰因素。

2.当大客户对价格很敏感的时候，如何进行应对?

第四步：如何打好最后的攻坚战。

1.如何走出信息闭塞，如何安全快速的走出信息孤岛？

2. 要学会防止客户的叛离与流失，充分利用非价格因素的方面提升对客户的忠诚度和粘度。充分重视对大客户的情感需求，始终把大客户的需求放在心上。

  疫情过后，优质客户的数量变少，很多企业都面临着危机，我们需要强化大客户销售。大客户是指所有的优质客户。竞争越来越激烈，那么考验我们的时刻来临。会有哪些门槛？是否能跨过去？

  第一  门槛 ：1. 我们人员素质是否能跟上大客户人员素质；面对的都是非常优秀的团队。 2. 我们团队运作能力是否的跟得上，与客户的利益关系中形成平衡； 3. 我们一定要确保成功率达到50%以上；开发客户周期很长，成功率太低会亏本。自己掂量掂量，是否能达成成功率50%以上。 4 打赢阵地战，客户拿下来以后要守的住，时刻在备战状态，反复争夺。手段决绝。意志力坚定。以上是4大考验。

第二  人是第一要素，好方案+弱的人=失败。不怎么好的方案+强的人=50%的成功率。人员分部很重要。4个方向：1、必须以组织性的战斗单元放大精英的能量。精英是稀缺人员，不可复制。2、优秀的和合格的人员形成小的战斗单元。有效分配工作。双层组合，公司建立支持平台消化基础工作。3、 合伙人制度。利益捆绑。4，培养销售精英的管理能力。最缺乏的是管理能力。

第三 突破的方向：一般大客户销售靠的是经验，经验是试错。虽然暂时有用，是没有根基。不要迷行经验。它过时的快。需要职业化素养的培养。需要科学方法。最佳的道路是：产品变成钱的所有过程全部拷贝给销售。这个过程增长速度很快。 大客户销售人员一定要完成 底层的职业知识及技能的结构。

  第四 最后一点大客户销售一定要由战略公关能力。具备整合能力及协调能力。化解各方的利益冲突。站在客户决策层的角度看待我们这个问题。

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