如何制作洗发水营销渠道策略

经营业态多元化及零售商权力的扩大，零售终端尤其是大型连锁超市等越来越成为重要的销售渠道。

2、分销渠道

趋向扁平化，批发商逐渐萎缩。

面对零售业态的革命，商业流通渠道也在重整。多层次的销售网络由于瓜分渠道利润，容易引发严重的渠道冲突，已不利于市场信息的反馈与厂家控制，加上批发渠道的萎缩，促使企业正将销售渠道改为扁平化结构。这些销售渠道的变化使得零售业态，尤其是新兴零售业态的重要性显现出来。广义上人们认为通过产品（服务）与最终客户（消费者）实现销售或直接沟通的地方，就是终端，由于零售环节是销售渠道的末端，故也被称为终端。终端逐步成为日用消费品营销中的战略性营销资源。

主要销售手段

洗护发产品的销售手段与品牌定位及目标消费群体直接相关。但任何单一的销售手段均难以达到最佳的效果。

1、广告手段：

包括传统媒体广告、售点户外广告、网络广告等。广告宣传向来在洗发水市场居于首要地位。目前，广告手段在洗发水市场营销中呈现出如下一些特点：

（1）传统电视广告大战日益激烈

（2）传统广告形式边际效用的递减与媒体多元化

然而，面对各种资讯的泛滥与信息的过度诉求，传统媒体的吸引力正被分散，传统传播方式的短期化与昂贵，加之有效频道资源的稀缺，正在使得以电视为核心的传统广告形式边际效用递减。

随着人们休闲活动的日益增多，现代都市人越来越喜爱旅游和运动等户外活动。于是，越来越多的企业开始将广告资金投向户外。据白马户外广告公司对中国2700 个样本、126个品牌的测试结果表明，在建立洗发水品牌广告知名度方面,户外广告及售点广告已跃居为仅次于电视的第二大媒体。在媒体日益多样化的今天，户外广告可以有效补充主流媒体的缺失，有效扩大主流媒体的广告效果，提高媒体投放的边际效益的。户外广告及售点广告能有效接触年轻自由一族的受众，而位于商场位置的户外媒体成为消费者购物前最后接触的传播媒体。另外，户外广告还具有到达率高、千人成本低的特点。户外媒体与售点媒体的兴起也使人们看到尽管这些新兴媒体在树立品牌形象、传达品牌价值上逊色于传统媒体，但在建立品牌知名度，加强品牌印象，刺激购买，尤其是价格上却拥有传统媒体无可比拟的优势。

（3）整合营销传播兴起

媒体组合发布比单一媒体发布更为有效，它能在最短时间内，最大限度地提升品牌知名度，从而取得理想的广告效果。信息和传播的革命促使交易方式的改变。在不远的将来，在任何一个地方，人们能进入互联网和公司网页审看报价和订购商品，由于这些数据库的技术优势，公司能更多地进行直接营销并减少对批发商和零售中间机构的依赖。宝洁公司在这样变革中反应较快，除推出潘婷、沙宣、海飞丝网站外，还与嘉实公司参股合作，推出一档“影视新干线”节目，以期垄断未来媒体优势。

2、公关手段

与广告和销售促进一样，公共关系是另一个重要的营销工具。洗护发市场公共关系无论对新产品还是对原有产品在建立其知晓度和品牌知识方面有着特殊效果。有些情况已证明，由于广告作用力的削弱，公共关系的成本效益高于广告。

3、促销手段

消费者的需要和心理日益多元化与复杂化，“分众”趋势引导着今日市场的潮流。各大商家开展各种各样的促销活动，打折派送、买一赠一、捆绑销售、参与抽奖、买产品赠礼物、购物刮卡等，可以说如今洗发水市场竞争纷杂无序，手段各显其能。

4、价格手段

随着洗发水市场竞争的加剧，价格手段越来越成为洗发水厂商频繁使用的销售手段之一。联合利华在中国洗发水市场地位的不断滑落，使得其打破曾与宝洁在市场上共同维系的洗发水“价格默契”。1999年由夏士莲引发价格攻势中，联合利华取得巨大胜利。面对市场占有率的一路下滑与空前挑战，宝洁宣布布飘柔降价 30%，又随后推出黑飘、蓝飘等全新品种，力图使飘柔成为宝洁洗发水家庭中的战斗品牌，面对新进入者构筑强有力的品牌壁垒和价格壁垒。

5、服务手段

宝洁公司推出的“俱乐部式营销”——飘柔俱乐部，消费者一次性购买飘柔产品超过600ml，即可报名参加。俱乐部为俱乐部成员提供新品和促销信息、派发会刊、邀请聚会、听取意见等。俱乐部式营销优势在于：1、锁定已有顾客群。利用具有人情味和亲和力的活动增加消费者对产品品牌的认同感乃至依赖性。2、拓宽信息渠道。可以从会员处获取消费者对产品的意见反馈，了解消费需求动态。这种一对一的信息交流方式增强了信息真实性和传递速度。3、有助于推广新品俱乐部营销使消费者对品牌产生的依赖性，极大地降低了推出新产品的成本，对消费者需求的充分把握能保证厂商生产最“适销对路”的产品。

    随着人们生活水平的提高，如何洗头已成为众多消费者关注的焦点。许多洗发水公司借此机会，开展品牌策划活动，提高曝光率，以吸引消费者。但要想提高洗发水品牌的美誉度，需要与广告策划公司进行沟通，了解品牌策划的要点和策划方法，这对洗发水接近消费者非常有帮助，那么洗发水如何做品牌规划才能带来更好的口碑呢?

1、免费试用样品。它迎合了人们喜欢免费取东西的心理特点，为消费者提供了小包装的产品样本，供消费者在无条件领域体验和尝试。除了样品外，通常还配有精美的产品介绍卡。一是引导消费者使用产品，但要强化企业品牌的视觉记忆。消费者在体验了企业对产品的使用后，自然会将自己的感受和消息告诉亲朋好友，形成一个不断扩大的渠道传播圈，品牌的影响力在这个圈子里从小到大都得到了充分的传播，无论是口碑的好坏。

2、建立战略联盟伙伴关系。例如：如果你有一家电脑培训公司，你可以与一家电脑维修公司结成联盟，然后寻找进入你想进入的市场的合作伙伴。如果你能与已经在目标市场服务的公司合作，客户自然会信任这些值得信赖的推荐资源。

3、不断创新的想象总是有效的。例如，如果您的客户希望在7天内收到订单，请提供升级惊喜，并在3天内交付。或者当你的客户的在线订单超过一定数量时，给他一个免费的礼物。往往超出人们预期的部分，是企业在人们心目中创造附加值成败的关键。

4、寻求产品或服务的证词。成功交付产品或服务后，邀请客户为您提供推荐。最好的证言是视频，所以你可以在你的网站上，社交媒体上，甚至在你的广告中分享它。确保你给客户一种在你的商业网站上给你推荐的方式，确保你有书面许可在不同渠道使用这些证词。

5、分享故事是一种让彼此更亲近的强大方式。许多消费者不想听到公司如何解决问题的理论。运用逆向思维，首先向顾客讲述企业成功的结果，然后具体讲述故事，它颠倒了内容的位置，却能给顾客的心理带来不同的感受和情感。

广告策划公司做洗发水品牌策划，必须把握消费者的心理，因为虽然洗发水是日常生活的必需品，但市场上洗发水品牌种类繁多，消费者的选择性也在增加。要让消费者青睐自己的产品，就要让消费者了解自己产品的特点和优势，从而加深消费者的印象，促进消费者购买。