怎样做好营销工作呀？

根据经典畅销教材《营销管理必读12篇》所示，营销管理是一项复杂的工程，通常由市场研究，战略性营销的细分市场、确定目标、定位，战术性营销的营销组合，执行，控制五大方面组成。

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一、市场研究

市场研究是营销的起点，否则就是拍脑袋主义，也是盲目的经验主义。妥善的营销包括对市场机会的谨慎研究，以及对企业的战略与财务的估计，来确定收入是否符合企业的财务目标。很多企业很排斥营销行动前的市场研究，结果败了，败得一塌糊涂。

通常的市场研究，是指研究组织（企业）与客户、公众三者关系的规律的过程，是市场营销领域中的一个重要元素。它把消费者、客户、公众和营销者通过信息联系起来，这些信息有以下职能：识别、定义市场机会和可能出现的问题，制定、优化营销组合并评估其效果。因此，市场研究不仅仅是研究购买者及用户的心理和行为，而且是对市场营销活动的所有阶段加以研究，即对从生产者到消费者这一过程中的全部商业活动的资料和数据作系统的收集、记录、整理和分析，以了解商品的现实市场和潜在市场，其研究范围是所有的产品及服务。

二、战略性营销的细分市场、确定目标、定位

战略性营销的细分市场就是在市场研究中发现了许多客户和消费者的细分市场，需要企业管理者选择进攻的细分市场。然后集中火力拿下。确定目标就是确定营销成功，并为你要营销的产品或者服务进行定位，而且要把这个定位定到消费者的心理，牢牢的不让它变化。就是要把自己给消费者的利益点彻底的把消费者砸倒，获得最后胜利。

细分消费者市场的基础包括地理细分：国家、地区、城市、农村、气候、地形 人口细分：年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层心理细分：社会阶层、生活方式、个性 行为细分：时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度。

三、战术性营销的营销组合

战术性的4P，所有搞营销的人都知道，产品，价格，渠道，促销，但是深度把它们都折腾明白的很少，为什么很多企业的营销一直是一潭死水，就是看着懂，做着糊涂导致的后果。

四、执行

执行就更辛苦了，管理起来最复杂，也是营销管理的多事之秋，所有的部门都开始了行动，有点疯狂，也有点麻烦，更是有冲突。执行的问题会在销售和市场部门之间展开，大打口水战，一般的营销战略没有问题，就是执行阶段发生纰漏。

主要体现在：

1、销售人员认为产品的特性和价格有问题；

2、广告策略严重失误；

3、所提供的服务与开始不符合；

也可以说是产品管理、实地销售、客户服务的问题导致问题的反复出现，成为营销的难言之痛。管广告的鼓吹广告重要，管销售说销售重要，没有全局观念和这种分裂的行经把执行的营销弄得面目全非。

五、控制

控制是最后的一个过程，要从以下方面来完成：

1、快速收集市场反馈，

2、对结果进行评估和核实，

3、制定改善措施。否则你的营销肯定出问题。

营销管理是个战略活，没有点胸怀和头脑那是肯定不行的，重要的是要合纵连横，把营销管理成为一盘活棋。

1、宣传产品，通过网络邮件，发布供求信息，论坛发帖，QQ交流、sns推广、邮件宣传等网络宣传手段宣传产品。

2、企业产品网站或服务网站管理与维护以及优化．网站推广，搜索引擎优化。

3、与客户交流，做好新老客户的交流沟通工作．开发新客户，维护老客户。

基本要求：

1、文字表达能力，很多网站对用户希望了解的问题其实都是没有说清楚的。

2、资料收集能力，收集资料主要有两个方面的价值：一是保存重要的历史资料二是尽量做到某个重要领域资料的齐全。如果能在自己的工作相关领域收集了大量有价值的资料，那么对于自己卓有成效的工作将是一笔巨大的财富。

3、用户体验能力需要实践体验，这样才能理解网络营销。网络营销学习最好的实践方式之一是建设一个个人网站。因为通过个人网站建设和维护，会对网站建设、网站推广、网站效果评估等方面的知识有更深刻的认识，而且这是一项可以自行控制的网络营销实验。

4、自己动手能力，要深入网络营销了解其中的各种问题，紧靠一般的体验是远远不够的，还需要自己动手、亲自参与网络营销过程中的各个方面。很多时候，一些问题不是自己动手是很难有深刻体会的，有些问题也只有自己动手去 *** 作才能发现，并且找到解决的办法。网络营销学习过程中自己动手的地方越多，对网络营销的理解就会越深刻。

5、代码了解能力，网络营销与网页制作、数据库应用等常用程序密不可分，网络营销人员不一定能成为编程高手，但是对于一些与网络营销直接相关的基本代码，应该有一定的了解，尤其是HTML、ASP、JSP等。即使不会熟练地用代码编写网页文件，也应该了解其基本含义，并且在对网页代码进行分析时可以发现其中的明显错误这样才能更好地理解和应用网络营销。

6、网页制作能力，网页制作本身设计到很多问题，如图片处理、程序开发等，这些问题不可能都包括在网络营销专门课程中，但是一个网络营销人员对网页设计应该有初步的知识，起码对于网页设计的基本原则和方法有所了解。这些能力在进行网站策划时尤其重要，因为只有了解网页制作中的一些基本问题，才能知道策划的方案是否合理，以及是否可以实现。

7、参与交流能力，从本质上来说，网络营销的最主要任务是利用互联网的手段促成营销信息的有效传播，而交流本身是一种有效的信息传播方式，互联网上提供了很多交流的机会，如论坛、博客、专栏文章、邮件列表等都需要直接参与。

做好企业的营销工作非常重要.

我们主要从以下三点进行工作：

一、有一个先进的营销理念和思路

1、营销理念。

平时经常和营销人员讲一个观点，销售工作是想出来的而不是干出来的，这话听起来好像是谬论，工作应该是真抓实干干出来的、市场是跑出来的，怎么是想出来的呢？但是从另一个角度来讲，做营销工作必须要有一个详细的方案、思路，否则你去开发市场或做工作可能会无的放矢、误打误撞，会影响战机，得不偿失。我们当初成立公司营销团队的时候面临很多困难，为此我跟大家反复强调三个问题“有信心、有耐心、有恒心”。

首先要有信心。对自己企业和产品要有信心，如果自己对自己的企业和产品没有信心，那又怎么能从容的在客户面前去介绍你的企业和产品呢？我认为，自信心的培训和锻炼是成功营销的开始和基础。对于一个刚刚成立的企业，在做宣传的时候，要扬长避短，要多宣传自己的长处，增加自信心。

第二要有耐心。做营销工作，好多时候面临的是等待、拒绝，坚韧不拔的精神和锲而不舍的努力是营销人员必备的特质。

第三要有恒心。很多事情只要比别人再多坚持五分钟就有成功的机会。一个项目如果有50%的希望，就要做100%的投入，要竭尽全力，想尽办法就没有办不成的事。有句话讲：只有想不到的事，没有办不成的事。

2、工作思路，应该说对营销工作起到很大的作用，针对企业的发展和市场的变化要有不同的营销思路。

二、要有一个适应市场变化的营销机制

一个好的营销方案和管理办法可以规范和约束销售人员的市场行为。现在是市场经济，如果没有一个好的机制去调动销售人员的积极性，即使你的产品再好，也很难将其推向市场。有句话讲：有了市场不等于有了一切，失去市场将失去一切。产品要想转化为效益，营销方面很重要。一个好的营销机制可以给你的团队带来动力。企业原来还是国企的时候，派营销人员出差，很多人积极性不高，就是在挣差旅费。但经过后来的改革，将营销人员的态度从“要我工作”转变为“我要工作”，使企业利益与销售员工的自身利益紧密结合，把销售工作当作自己的事去做，这时营销机制才能发挥作用。所以说，机制对于营销团队的建设具有很大的作用。

1、营销大师说过：经商最大的成功秘诀就是常常在你所作的每一件事中留有余地。我觉得这句话说的非常有道理。比如说我们在做市场或者做产品，如果你的产品不是强势品牌或者是别人不可替代的，那么在做项目投标、报价时就要讲究策略，一定要有的放矢，学会放弃和舍得，如果欲望很大，想把市场通吃，可能会与其他厂商之间有不正当竞争，也使你的利润空间大打折扣，而且不利于企业的长期发展。做企业都是追求利益最大化，如果报价或者招、投标没有选择的去做，可能产生不好的效果。我们讲究竞争策略、定价策略，以退为进，有舍有得，这样在这个市场才会做的更多、更久。比如我们在招、投标报价的时候，根据品种、项目大小的额度，有时候有意识的放弃一些项目。如果全做，可能在你项目方面做的不错，但是从整个市场来说，将来可能出现更多的竞争对手。因为企业的产品不可能占领所有的市场。

2、对于销售人员的事业成功，15%是由专业知识决定的，85%由个人的交际能力和处世技巧决定的。

销售产品的前提是先把自己销售出去。如果对方不接受你这个人，根本不会给你机会去推销你的产品、介绍你的企业。我个人认为一项成功的营销过程必须经过交流和沟通的过程，交流是泛泛的，而沟通是单独的，是深层次的。我觉得，如果事情想要谈成功，光靠交流是不够的，必须经过深层次的沟通。同时，做任何项目，细节都非常重要。

3、企业产品的推广和市场的定位非常重要。如果在推销企业的时候，利用有效的力量在行业中找一个代表性的企业，去做项目、做市场，这种宣传作用比做一般的市场效果要好的多。

三、有一个能够团结进取、善于学习的营销团队。一个企业的好坏，与他的营销团队有着很密切的关系。

在营销团队的培养及培训过程中，经常讲，学习改变观念，观念改变行动，行动改变命运。特别是做营销，在市场上，如果不学习，不向你的同行学，不向你的对手学，那你肯定要被市场淘汰。还要注意在营销队伍的建设中，树立典型人物，树立正气让大家学习。比如说，有的人天分虽然不是特别好，所处地域不好，但是特别努力，经过他的努力做出来的市场，也许销售额并不比其他人强，但是他在这个区域做最好，那我就给他定位“天道酬勤”型的，我们大家要去学习他，鼓励他；有的人在新产品的开发上比较好，我们也鼓励他，可能有的营销人员在销售时也许不赚钱，但是他的精神特别好，我们也鼓励他，多让团队中树立典型，让大家去学习。

团队建设的正气是很重要的，现在市场经济面临很多诱惑，特别是管营销要费很大功夫，因为营销人员面对很多诱惑，要有一些规章去约束，但同样精神上也要有一些控制。我认为营销主管更要加强学习，只有你的德和能超越了这些人，你才能带好这个团队；如果不加强学习，你在市场的把握或在市场的高度上没有一个原则性的高度指导，那么销售就不会做好。作为一个有效的管理者，不但要把事情办的成功，而且要团结一致，让员工工作起来心情舒畅，我想这样营销团队的工作才能做的长久。

寻自网络。

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