高科技产品营销给我们带来的启示是什么？

技术采用生命周期正是高科技营销模型的基础。它向我们揭示了一种市场开发的方式，首先关注创新者并形成专门的市场，然后就是早期采纳者以及他们的市场，接下来依次是早期大众、后期大众，最后则是落后者。在这个市场开发过程中，企业必须将每个阶段针对的消费者群体作为参考的基础，进一步开发下一个消费者群体所支配的市场。这样一来，创新者对产品的认可就成为一个非常重要的工具，帮助企业继续开发出一个早期采用者的可靠市场，同样，早期采用者对产品的认可也成为开发早期大众市场的重要工具，这种关系会依次延续下去，直到曲线最右端的落后者。

营销人员很难在相互之间无法交换意见的顾客群中实行任何有意义的营销计划。这其中的原因非常简单，就是一种所谓的杠杆力量。毕竟，没有任何一家公司能够一次性支付所有营销活动的开支。事实上，企业的每一项营销计划都必须依赖一些持续发生的连锁反应——也就是通常所说的口碑营销。市场的自我参与程度越高、沟通渠道所受的限制越严密，出现这种连锁反应的可能性就越大。

对于营销领域的很多专业人士来说，在进行市场拓展时都会将“市场”分成几个独立的“市场细分”。营销大师在向大众宣传自己对市场细分做出的研究时，通常会参考技术采用生命周期模型，按照对应的阶段将受众群体分为技术狂热者、有远见的人、实用主义者、保守主义者、怀疑主义者，这个概念与我们对生命周期的定义恰好相符。以此为基础，我们构建了“高科技产品营销模型”，如图8-4所示。借助目标市场受众细分拓展的策略，可以减少市场推广的阻力，加大口碑营销的效果，起到巧妙的杠杆作用。

图8-4  高科技产品营销模型

对于一项创新性的技术产品来说，在早期市场它面临的顾客群体主要是由创新者和早期采用者构成的。创新者经常被称为“技术狂热者”，或者“技术专家”，而早期采用者则经常被称为“有远见的人”。主流市场的主宰者是早期大众，在高科技行业中他们通常被认为是“实用主义者”，而且这个群体又很可能被后期大众接受并成为他们的领导者。这里的后期大众一般被视为“保守主义者”，但是随后的落后者被成为“怀疑主义者”则恰恰相反，他们并不会接受早期大众并让他们成为自己的领导者。我们将会仔细探讨所有这些消费者群体的心理描述，看它们是如何对高科技市场的开发和驱动力产生影响的。

1.     创新者：技术狂热的追随者

一般来说，率先采用任何新技术的人一定是那些出于自身原因对新产品爱不释手的人，我们称之为技术狂热者。正是这些率先对你的产品产生兴趣的人，善于发现[张乐飞1] 你的产品具有那些独特的竞争优势。在商业领域，技术狂热者不仅对这些新技术非常感兴趣，而且他们也是大家公认的最有能力对新技术进行早期评价的人。正是这样，他们才成为了任何高科技营销计划的首要目标。对于高科技企业来说，重视技术狂热者的方式就是让他们了解内情，让他们试用产品并提供反馈意见，并且只要他们的意见合适，企业就应当立即按照这些建议对产品进行改善，最后企业还要让他们知道自己确实对产品进行了改进。

2.     早期采用者：有远见卓识的人

有远见者通常是非常少见的，他们拥有非凡的洞察力。作为一个具有高度积极性并且受“梦想”激励的团体，有远见者有可能加入企业的管理层。他们心中怀有的梦想的核心是一种业务目标而不是技术目标，这就要求企业本身或者企业的顾客在处理业务时采用的方式发生重大的突破。有远见者与技术狂热者不同，他们并不是从某个系统采用的技术中获得价值，而是从这项技术带来的战略突破中获得价值。有远见者代表了产品生命周期中的一个早期机遇，这个群体不仅能够为企业带来短暂但非常可观的收入，还可以帮助企业吸引消费者的注意，使自己获得一个众人瞩目的地位。如果缺少了有远见者的推动力量，很多高科技产品根本根本不可能被市场所接受。

3.     早期大众：实用主义者

对于任何一项技术产品来说，早期大众、或者说实用主义者都占据一个非常庞大的市场份额。实用主义者从未在生活中炫耀自己的地位，而只是默默接受生活为他们定下的位置。如果有远见者的目标是取得显著成就，那么实用主义者的目的就是看到些微的改善——逐步的、可衡量的、而且可预见的进步。虽然你很难赢得实用主义者的青睐，但他们一旦被征服就会对你的产品非常忠诚，他们通常会忠实地执行企业关于产品购买的各种标准，积极地购买产品，而且在有需要的时候他们只会采购你生产的产品。这种对标准化的关注还是比较实用的，它能够简化顾客对内部服务的需求，但是这种标准化的继续效应——销售量的增加和销售成本的减低——却对企业的将来发挥着更加显著的作用。所以，作为一个市场群体来说，实用主义者的地位是不可忽视的。

4.     晚期大众：保守主义者

保守主义者对于不连续的创新有一种本能的抗拒。与新的进步来说，他们往往对传统更加信任。并且一旦发现了一些非常适合自己的东西，他们就会一直坚持下去。他们通常只会在技术采用生命周期的最后才会决定投资购买，那时产品的设计已经非常成熟，企业之间对市场份额的竞争也使产品的价格大幅降低，而且产品本身也已经能够被完全商品化。通常情况下，保守主义者购买高科技产品的真正目的仅仅是不希望自己被怠慢。但不幸的是，由于他们处于市场中利润较低的一端，企业通常不会与这些顾客建立一种比较稳定的可靠关系，所以他们反而经常被怠慢。这样一来，他们对高科技的幻想就更容易破灭，而且他们还会抱怨着更加愤世嫉俗的态度对自己的购买周期进行大幅度的调整。如果高科技企业希望获得长久的成功，它们必须学着打破这种恶性循环，并用一个合理的理由说服保守主义者购买自己的产品。它们必须明白保守主义者对高科技投资并没有太大的渴望，所以这些顾客并不会为高科技产品支付很高的价格。然而对于那些懂得如何为这个群体提供服务的企业来说，只需要通过大规模的销售量，他们就能够从保守主义者哪里获得可观的回报。保守主义者具有极大的价值，因为他们可以大幅度地扩展那些不再位于最前沿的高科技技术的市场。

5.     落伍者：怀疑主义者

作为构成技术采用生命周期中最后1/6的一个群体，除了阻碍购买之外，落后者并没有对高科技市场发挥任何其他的作用。因此，高科技企业针对这些怀疑主义者开展营销活动的主要目的就是消除[张乐飞2] 他们造成的不利影响。从某种意义上来说这是一件令人遗憾的事情，因为怀疑主义者能够让我们觉察到我么究竟在哪里做错了——也正是因为如此，我们才有必要了解这个消费群体。怀疑主义者最终能够向高科技销售商提供的一项服务就是不断地指出销售人员在售货时的保证与他们交付的产品之间存在的分歧，而这些分歧又会轻易导致顾客对产品的失望，最终这些不利的评价则会通过人们在市场中的散播令我们这些销售商无奈地痛失手中大量的市场份额。换句话说，若想征服怀疑主义者，高科技企业可能需要一个极其周全的销售策略，但是在产品营销方面，这个策略或许不能被视为上乘之策。从营销学的角度来看，我们似乎都被“皇帝的新衣”所蒙蔽，而且在高科技市场中这种现象尤其严重，因为这个市场的每一个成员都会因为受到既得利益的驱使而竭尽全力地抬高众人对这个行业的看法，但怀疑主义者们不会买我们的账，我们应该时刻牢记这个事实并从中汲取教训。

从本质上来说，这就是所谓的高科技营销模型——在技术采用生命周期的各个阶段中平稳开展的一种营销方式。尤其是对于那些拥有高科技企业股份的投资者来说，这个概念的惊人之处就是它可以承诺使你拥有对某个庞大的新市场的控制权。如果你能够第一个到达那里，“抓住曲线的最左端”，并且在早期大众阶段成功地驾驭这条曲线，从而建立一种业界内的事实标准，那么你就能够迅速聚敛到大量的财富，并且在很长期内“拥有一个绝对有利可图的市场”。

霍特国际商学院教授Zif认为，在高科技产品的营销中，人们经常会发现这样一个现象：有些产品开始很成功，但过段时间销量下降。这里不得不提到高科技产品消费者区隔的方法。高科技产品的消费者分成四个阶段，第一阶段是尝鲜者(Early Adopter)，这些人很少，大概只占总消费群体的2.5％，他们是第一个买产品的人。（剩余554字）

什么叫事件营销？什么叫直复营销？

营销: 研发计划-生产计划-推销-售后服务

事件营销:用事件宣传炒作达到销售量目的,一般用于新闻释出会和危机公关处理以及公司的一些销售活动和文艺活动

直复营销:释出销售资讯,等待销售反应,再进行销售计划.

什么叫营销。什么叫销售。

营销表层意思是经营销售的意思， 但是现在的营销我认为就是一个将自己的产品推广到市场的一个过程。 也就是说营销是一个过程。 而销售时营销后的一个结果。我们的目的就是销售，已达到我们盈利的目的。

什么叫营销？

市场营销是指，企业发现或挖掘准消费者和众多商家需求，从整体的营造以及自身产品形态的营造去推广、传播和销售产品，主要是深挖产品本身的内涵，切合准消费者以及众多商家的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。

在具有不同的政治、经济、文化的国家，营销不应该一成不变。即使在同一个国家，在消费品行业、B2B行业(business to business industries)和服务业，营销方式也是不同的。而在同样的行业里，不同的企业也有着各自不同的营销方式。营销学是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。满足使用者的需求甚至为使用者创造需求

过程

（1）机会的辨识（Opportunity identification）；

（2）新产品开发（New product development）；

（3）订单执行（Order fulfillment）。

这些流程都能够处理得好的话，营销通常都是成功的，如果哪个环节出了问题，企业就会面临生存危机 。

环节

营销是一个系统工程，主要有4个环节支撑整个营销体系。

第一环：产品

第二环：盈利方式

第三环：销售渠道

第四环：传播渠道

无差异市场

它的观念表现为企业在市场细分之后，不考虑各自市场的特征，而是注重子市场的共性，决定只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求。在无差异市场营销中环境对此影响不大。

优点在于产品的品种、规格、格式简单，有利于标准化与大规模生产，有利于降低生产、存货、运输、研究、促销等成本费用。

局限性在于同行业中如果有几家企业都实行无差异市场营销时，在较大的子市场中的竞争将会日益激烈，而在较小的子市场中的需求将得不到满足。如有一家化工产品单位，为了推出环氧丙烷产品，不考虑产品的各子市场的特征，而只注重子市场的共性，只生产出较单一的型号产品。虽然有利于大规模的生产，但由于较大的子市场竞争日益激烈，而较小的子市场的需求得不到满足，结果给产品生产带来影响，不得不停产，原因就是对市场考虑不周。

差异市场

它的观念表现为企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。从环境影响上看，企业的产品种类同时也在几个子市场占有优势，就会提高消费者对企业的信任感，进而提高重复购买率，而且通过多样化的渠道和多样化的产品线进行销售，通常会使总销售额增加。

但它的局限性在于，会使企业的生产成本和市场营销费用增加，如九江一家酒厂，为了满足不同的顾客需要，同时生产出多种的产品，打入不同的市场，从结果上看，销售额是有所增加，而且在一定的地域范围内，产品占有优势，进而也使重复购买率提高，但产品要扩大地域，不但广告费，而且企业的生产成本提高，包括各类费用都提高，市场营销费用也增加，反而使经济效率降低。

环境

主要包括：经济环境：主要是收入、支出、消费者、经济发展状况。

人口环境：主要是人口总量、人口的增长率、人口结构、人口的迁移。

社会文化环境：主要是文化、宗教信仰、价值观念、消费习俗、消费兴趣等。

政治法律环境：主要是政治和法律。

自然环境：主要是资源、地貌、气候。

科技环境：主要是科学和技术。

市场环境：主要是公司、竞争等。

以整个社会经济系统为出发点和基础来研究市场营销。研究重点在于产品和服务如何能最为经济地从生产领域进入消费领域，并使社会的供应和需求达到有效地平衡，其涉及到如何建立一种使资源和产品在社会组织和个人中得以合理分配的经济体系、巨集观市场营销要求通过买卖功能、储运功能、规范功能、金融功能、风险承担功能以及市场资讯功能的发挥，创造出产品的形态效用（服务效用）、时间效用、空间效用和持有效用，以满足社会和个人在各种时间和地点所产生的各种需要，并促使整个社会经济系统得以正常执行。一些营销学者将其归纳为如何在适当的时间（Right time ）， 适当的地点(Right place），以适当的价格(Right price）和适当的方式(Right pattern），将适当的产品(Right product）销售给适当的顾客（Right customer）的“六R模式”。在一般情况下，微观市场营销学是人们研究的重点，巨集观市场营销常常是作为微观营销的环境因素来加以研究的。

市场营销：是指企业为满足市场需求并获得利润而进行的一切于市场有关的经营和销售活动。

国际营销：是指企业超越本国国境进行的市场营销活动。

共同点：营销管理的基本内容、目的、手段是一致的

不同点：

A．国际营销面临不同的不可控因素：跨文化差异

B．国际营销与国内营销的可控因素也有较大差异

C．国际营销需要更多的协调因素

总之，国际营销的跨国性质使其复杂性、多变性与不确定性大大增加，国际营销取得成功要困难的多。

什么叫推销 什么叫营销 什么叫直销

推销:就是要使顾客深信,他购买你的产品是会得到某些好处。

营销:是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。

直销:是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。

什么叫CP营销

就是销售

什么叫SEO营销？？

SEO也就搜寻引擎优化，SEO营销也叫做SEM即搜寻引擎营销

什么叫营销，什么叫沟通。

沟通是建立双方信任的基础之上！营销是指销售某样产品的策略！

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