帮我具体解释一下AIDA销售法、FABS促销心理战、AIDMAS

“AIDA”模式也称“爱达”公式,是西方推销学中一个重要的公式,它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上,使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣,这样顾客欲望也就随之产生,尔后再促使采取购买行为,达成交易.

“AIDA”字母的含义是:

A--是Attention的缩写形式,中文为：注意

I--是Interest的缩写形式,中文为：兴趣

D--是Desire的缩写形式,中文为：欲望

A--是Action的缩写形式,中文为：行动.

以上四个字母代表传统推销过程中的四个发展阶段,它们是相互关联,缺一不可的.应用“爱达”公式,对推销员的要求是,设计好推销的开场白或引起顾客注意.把顾客的注意力吸引过来,就能够继续诱导顾客,想办法激发顾客的兴趣,有时采用“示范”这种方式也会很有效.刺激顾客购买欲望时,重要一点是要顾客相信,他想购买这种商品是因为他需要,而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品.购买决定由顾客自己做出最好,推销员只要不失时机地帮助顾客确认,他的购买动机是正确的,他的购买决定是明智的选择,就己经基本完成了交易.

举一个真实的例子. 不久前, 在北京城乡购物中心的食品组某柜台旁,一个胸挂“厂家推销员”的小伙子,正用右手拿着一个特大号的五光十色的捻捻转在柜台上玩.转动时的光环在购物大厅里一闪一闪的引起了顾客的注意.追踪着光环的来源,顾客纷纷来到了食品组的柜台前. 只见柜台上立着一个漂亮的宣传卡, 上面用大字书写着：“丁氏抗衰老酒——献给具有营养学知识的朋友们”,落款是：北京东郊夜光杯葡萄酒厂.

顾客看着宣传卡, 纷纷向推销员探究内情.推销员借此机会大宣传富有SOD营养液的“丁氏抗衰老酒”的功效和作用,使不少顾客对这种酒产生了浓厚的兴趣.推销员还宣传说,这种酒是送给中老年人最好的礼物,益寿延年,有益健康.他这一宣传使许多充满孝心和亲情的顾客感到自己购买这种酒做为礼品送给父母、亲友、老师和领导等很合适,从而激发了强烈的购买欲望,于是纷纷解囊争相购买.推销员的这一精心设计和吸引策略大获成功: 购买该酒的顾客不仅得到了使用价值的满足,也得到了心理上的满足,因为他们都是“具有营养学知识的消费者”.

“AIDA”模式的魅力在于“吸引注意,诱导兴趣和刺激购买欲望”,三个阶段充满了推销员的智慧和才华.

AIDMAS=ATTENTION OH! INTEREST What is it ? DESIRE Seems to be good MEMORY I will keep in mind ACTION Alright I’ll buy it. SATISFACTION very good

FAB/S促销心理战

AIDA模式的含义 00AIDA模式也称“爱达”公式，是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的推销模式,是西方推销学中一个重要的公式，它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。AIDA是四个英文单词的首字母。A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买。

[编辑]AIDA模式 *** 作实务

00AIDA模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。应用“爱达”公式，对推销员的要求是：

00①设计好推销的开场白或引起顾客注意。

00②继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣，有时采用“示范”这种方式也会很有效。

00③刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种商品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品。

00④购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客确认，他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选择，就己经基本完成了交易。

00“AIDA”模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望”，三个阶段充满了推销员的智慧和才华。

AIDA模型是营销沟通过程的一种，消费者从接触营销信息到完成购买的行为。

一则能够带动消费者从接触信息到完成购买的广告，则需要具备AIDA模型的四个要素，分别为：

如果一则广告一开始不能吸引到潜在消费者的注意力，那么这则广告并不合格。

市面上能够吸引目标用户注意力的方法有很多种，但是万变不离其中的就是，这则广告一定要贴合目标用户的痛点问题，并且能够提出我们产品能够为你解决的意思。

吸引注意力通常是标题。

一篇文章内，标题的重要性占比为50%，剩下的分别是头身尾部分。

如何通过标题去吸引用户看内容，从而完成阅读？

目前见到最多的标题模型有：

1.痛点+好处；

2.数字+好处；

3.颠覆认知。

目标用户被广告给吸引了注意力，这只是第一步，接下去我们需要做得就是让他能够对我们的产品产生兴趣。

产生对目标用户无法产生兴趣，那我们就无法将他们带入到转化的环节。

所以我们需要做的工作就是激发他的兴趣。

当用户被标题所吸引进来时，我们需要的是让他们阅读第一段文字。

通常这里我们会使用故事性的开头。常用的结构为SCQA

S：情景：如产品的使用场景/痛点场景

C：冲突：突然产生一种反向的感觉

Q：问题：提出疑问，一般为三个疑问

A：解答：每一个疑问进行解答，基本上会使用（这是什么是？为什么？怎么做？）结构做内容大纲。

激发兴趣的同时，我们更加需要做的工作就是激发消费者的欲望，让他产生购买的欲望。

通常我们的做法就是，当消费者对我们的广告产生了兴趣后，我们会给一些学员的案例，告诉他“学习过我们的课程后，孩子每天都会主动的去学习之类的视频”。让他产生购买的欲望，让他想改变孩子的学习动力。当然案例必须是真实的。

激发了欲望还是不够，我们需要触发他们采取行动才是根本。

当消费者的购买欲望达到了一定的阈值以后，我们需要做的就是引导他购买产品。

常见的手法就是采取稀缺性，告诉用户现在已经是促销活动了，名额有限等等。

当然这只是粗略的讲解了一下AIDA模型。基于我这段时间的思考，完全具备AIDA模型的广告方法就是写故事，写真实的用户故事，写好产品的故事。

因为人总是会被故事吸引进去，然后产生兴趣，继续往下翻阅，通过故事激发他们的欲望，接着就是触发行动。

需要注意的一点就是， 故事必须是真实的 。

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