可口可乐的营销策略是什么?

可口可乐公司奉行三个环相扣的营销策略。具体如下：

一是我们的产品无处不在，任何时候、任何地点你想喝可口可乐产品，就可以买得到。

二是当你想喝饮料时，你先想到要喝的饮料，就是可口可乐品牌的饮料，这是我们希望做得到的。

三是当你付出这个价钱的时候，你觉得是物有所值的。被称之为叫做3P，代表三个英文字。无处不在是Pervasiveness，心中选是Preferece，物有所值是Price to value。

可口可乐广告词

1、1896年：请喝可口可乐。

2、1904年：新鲜和美味。

3、满意——就是可口可乐。

4、1905年：可口可乐——保持和恢复你的体力。

5、无论你到哪里，你都会发现可口可乐。

6、1906年：高品质的饮品。

7、1907年：可口可乐——带来精力，使你充满活力。

8、1908年：可口可乐，带来真诚。

9、1909年：无论你在哪里看到箭形标记，就会想到可口可乐。

10、1911年：尽享一杯流动的欢笑。

    推销产品不只是推销有形的产品，也包括推销无形的产品，比如说你要向别人推销一项服务、一个体验，你要向同事推销自己的观点，要向面试官推销自己的能力等等。

怎么跟渠道商共谋？

化整为零，帮客户制造需求

只激励增量购买

把选择权交给用户

超市场景的价值：消费者在逛超市时拿的每一个东西，心里面都没有抵触，都认为是自己做的主动选择。

增加存在感

1、善用包装，产品边上的促销员

2、做好陈列：地龙+站在第一品牌旁边+同色系展示

还是数据来说话：同一个品牌，采取纵向、同色系陈列后销售额同比增长了16%。

                                总结

好了，这节课我们研究了可口可乐是怎样通过渠道商向消费者推销饮料的。再来总结一下，可口可乐的方法是这样的：

第一，用化整为零的策略，帮客户制造需求；

第二，制造超市场景，让客户降低被推销的抵触心理，感觉自己在主动选择；

第三，激励增量购买行为，用折扣让用户在已有订单基础上再多买产品；

第四，利用小挂件、小物料，增加产品在货架上的吸引力。同时，做好陈列，发挥位置的优势，最终替客户把饮料卖出去。

感觉最后一句话，找到了本课的灵魂。

让我更坚定的去推行口腔诊所内和患者沟通的流程的改革。

近两年我们从数据上发现一个问题就是，患者进店量很大了，但是转化率不高，客单价不高。营销学中有这么一句话，相信大家都熟悉，就是“服务和转化好一个客户，等于获新五个客户”。提高转化和客单价就是去抓院内患者沟通的流程。是什么让患者没有选择继续治疗，尤其是没有主诉的洗牙患者。

我复盘了一下当时洗牙患者的接诊流程，患者进店-拍片-进诊所-检查和洗牙-医生沟通病情-提供治疗方案。请注意，这里的治疗方案是医生针对患者口内所有问题制定的全套方案，包含治疗内容，治疗计划、花费金额。请注意，整个方案是医生默认为患者要在这里治疗的一整套方案。尽管确实是患者所有的问题，但是让患者很不舒服的是“我来洗个牙，就给我一个几万块的方案，你们是不是太狠了！”尽管患者是接受和信任医生的专业性的，但也很难接受。最关键的点是他们感觉被push了。

分析了这一点，我在流程中做了小小的调整，加入了pm岗人员的沟通。做了两点改变：

1、医生不沟通方案，只告诉患者口内的现有问题和潜在问题；

2、pm整体一套全口健康指导让患者带走。请注意，这里是健康指导，主要是告诉患者你的问题是可以观察还是需要治疗，最好在多久内治疗，并提供一些公立医院可否走医保的信息，让她也可以到公立医院治疗。这个全口健康指导的原则就是不介绍自己的产品，不说我们多少钱；只说你有什么需要关注的健康问题。

这么一来，有趣的事情发生了。pm沟通过程中一般分两种，从头听到尾都不打断你，听完了走人的，基本不会有什么后续的治疗。一种是说的过程中，在某个点会打断你并且多问几句的患者，往往就会在这个点继续治疗。

改革执行了半年了，从话术的统一，到接诊流程的梳理，确实在数据上体现了出来

提升。今天学习这节课，才让我恍然大悟，我们这不就是在提供让患者选择，从而降低对我们的戒心吗！

可口可乐的业务代表和其他公司的代表一样，都是在当地进行具体的市场调查，摸清当地饮料产品的供销情况，尽量多的让可口可乐占领当地市场，为上级公司在当地的营销策略提供建议和参考，经常在当地的一些销售饮品数量大的地方咨询买卖双方，分析竞争对手的竞争手段，反馈给上级公司使上级公司能及时作出有效的应对反映。其实说白了就是拉客户呀！呵呵，要是在当地能有些小门路就更好了，办事也方便。。 \x0d\x0a举个小例子，作为当地的代表，你得知当地将有大型赛事、庆祝活动、大型集会活动。。。你就可以提出建议在活动的时候举行一系列的可口可乐的促销活动，拉拢更多的销售商和买家。。 \x0d\x0a关键在于要摸清当地的实际情况，协助上级公司制定针对当地的营销策略和方法。 \x0d\x0a以前可口可乐的销售环节是通过一级批发商到二级批发商，再到终端客户。虽然那时公司也有业务代表随时保持与客户的沟通，但毕竟力度不够，很多情况下是将货发给一级批发商，就不再过问。在这种传统营销模式下，基本上是批发商自己寻找下线客户，拉来订单后向厂家要货，可口可乐只负责生产，却不清楚货物究竟被卖到哪个区域，市场分布情况如何。客户管理非常松散，可口可乐难以准确把握市场。 \x0d\x0a\x0d\x0a随着业务代表对市场的不断深入，可口可乐调整了营销策略，推出了101销售模式，将一部分批发商定义为101客户，省略二级批发商环节，直接面对零售终端。 \x0d\x0a\x0d\x0a所谓“101”，即“1”——“一体结盟”（将批发商看作可口可乐的一部分），“0”——零售目标，“1”——“一瓶在手，欢乐无穷”。 \x0d\x0a\x0d\x0a这些101客户，主要由大的批发商和原来的区域配送中心转变而来。转为101客户后，批发商们不再需要到处寻找客户，而可以“坐享其成”。由作为可口可乐正式员工的业务代表直接从终端拿到订单，交给101客户，再由101客户在最短时间内按订单将产品送到每一个终端客户。 \x0d\x0a\x0d\x0a可口可乐的每个装瓶厂下都设置有二三十个分公司，比如福建厂设在厦门，则漳州、福州等城市都会设有分公司。所谓分公司，也可以叫做营业所或办事处，通常由一个财务人员、一两个负责经理，和一大批业务人员组成。每个分公司掌握几十家101客户，将他们按线路或区域划分，每家又面对几十个零售终端。如果在某个区零售终端比较多，101客户也相对增加。在终端密集的地方，一个镇、一个县就会分布一个101客户。即使像农村小店这样的终端，也都由101客户直接负责配送，中间再无批发商。这样下来，整个可口可乐系统就拥有了几万家101客户。 \x0d\x0a\x0d\x0a针对每家101客户，可口可乐都为其配备一个或几个专业业务代表。他们每天去拜访自己负责区域内的零售店，以掌握对方的需求。在大一点的101客户手下，业务代表甚至还分为不同工种，有跑餐饮的，有跑街边小连锁店和冷饮店的，还跑网吧等场所的。每种客户需求都不相同，时间长了业务代表们谈判起来就很熟练，业务越做越容易。这样一来，每个装瓶厂都能直接掌握了几万家终端客户，业务代表们在拿到订单的同时，给还可以随时向对方介绍新上市的产品和近期的促销政策，为下一步的销售做铺垫。

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