酒庄营销如何做？

酒庄最初具有种植、酿酒和藏酒功能，后来有了旅游宣传功能。我们认为，酒庄还应具有营销与互动功能，是葡萄酒营销的第一战场，利于加强与消费者的现场互动，通过酒庄形象在消费者心智中树立某个品类中的第一。在葡萄酒品牌扎堆和营销模式泛滥的今天，如何利用酒庄优势进行销量与品牌的双重提升，是中国广大葡萄酒酒庄企业的重要课题。笔者提出实现酒庄顺畅营销的四大步骤，将酒庄功能不断放大，不仅酿酒，更是营销的战场。

首先，动态式细分市场 圈定行动性人群

细分自我品牌对应的葡萄酒市场，快速圈定特定目标群。只有细分市场，锁定潜在行动派，才能提前实现营销计划。

知己知彼，方能百战不殆！如今，生活多姿多彩，消费需求日趋多样化、差异化，由大众消费时代进入分众时代。葡萄酒酒庄要依据资源、渠道等自身优势在深入科学地市场调研的基础上细分市场，快速锁定目标消费者群，使品牌的个性和产品利益点能更吻合更照顾到所针对的那部分消费者的特殊需求，自然能获取这一群体的信赖和品牌忠诚。

无论是历史悠久的法国，新兴的美国加州、澳大利亚，还是中国的长城、张裕，他们能取得今天的成功就是做到了充分了解自己的优势，细分市场，快速锁定目标消费者群。张裕卡斯特酒庄通过葡萄酒主题公园的定位，将酒庄目标群锁定在爱好旅游的成功人士，让他们在悠闲娱乐中不知不觉中了解张裕葡萄酒文化，成为忠实的顾客。

并非所有的葡萄酒消费者都适合酒庄营销，仅有某些特定消费群才是我们酒庄最终的忠实消费者，我们要依据酒庄的个性优势快速找到真正意义上属于我们品牌的行动派，集中精力，服务好每一位消费者，让他们感受到与同行业其他品牌比较至高无上的服务，在真正意义上满足了他们的消费需求，只有这样，酒庄才能提前实现营销计划，这部分特定消费群体才能成为酒庄永久的行动派。

其次，制造焦点话题 形成庄园客源流

烦杂的信息不断地冲击着消费者的头脑，无论是指导还是误导，都无处不在。在快速锁定目标群后，酒庄可以通过制造焦点话题来吸引大批感兴趣的消费者来关注。爱扎堆、爱跟风是消费者的特点，如果葡萄酒酒庄能依据自身特点制造出消费者感兴趣的话题，必然吸引来超级酒庄客流量。

为了制造焦点话题，很多名庄建立了俱乐部，比如中粮酒业打造的世界名庄(中国)俱乐部，一个国内外知名酒庄在中国市场可供分享和发展的世界葡萄酒交易平台应运而生。这个位于世界七大葡萄酒海岸之一的山东烟台蓬莱南王山谷酒庄集葡萄苗木研发、葡萄种植、顶级葡萄酒酿造、葡萄酒主题休闲旅游、葡萄酒文化推广、会所休闲及专卖店经营于一体，通过各种大型的主题活动拉动消费者参园，不失位这方面的典范。

俱乐部模式不仅打造了葡萄酒庄园的超级客流，还成为了一种招商加盟的好模式，与西方的经纪人制度有异曲同工之妙。君顶酒庄是世界名庄(中国)俱乐部的活动场所，吸引全球著名酒庄的优质葡萄酒，展开全面营销推广。所有俱乐部会员的产品将带着俱乐部的标志进入市场，成为中国消费者选择进口葡萄酒产品的第一依据。君顶酒庄创新的会员+加盟营销模式与各级加盟商一起建设以会员俱乐部+专卖店为营销平台的市场营销网络，直接面对消费者主销世界名庄(中国)俱乐部会员酒庄的产品。此举动吸引世界上颇有知名度的酒庄加盟，如阿根廷怀来斯帕多内酒庄、澳大利亚派拉蒙酒庄、智利瑞琴嘉酒庄等；另外也不断诱惑着国内外的高端人士。再次，趣味无限的庄园互动 变被动为主动购买

酒庄通过制造焦点话题，已经吸引大量的消费者的到来。酒庄依据自身的特点，制造趣味公关活动，让工作人员和消费者充分的互动，让消费者感受到无限的乐趣。例如，酒庄聘请专业的摄影师，无偿给消费者拍照，消费者可以在美丽葡萄长廊扑影，可以在神秘的酒窖扑影，还可以在葡萄酒的展厅和陈年老酒合影。只要是消费者喜欢的，酒庄允许的范围内，消费者都可以尽情地和摄影师、大自然互动，让消费者感受到在酒庄摄影的乐趣。玩累了，口渴了，喝上一口清爽的葡萄酒自然是消费者的选择。

张裕开发酒庄游。张裕将其富有海外风情的卡斯特酒庄开放为一个葡萄酒主题公园，打造出一条集休闲娱乐和体验于一体的葡萄酒文化产业链。每逢葡萄丰收的季节，酒庄会推出酿酒过程接力赛，游客可以体验采摘、榨汁、滚橡木桶和桶中抽酒等酿酒环节，在娱乐中掌握一些基本的酿酒知识。另外，酒庄还为游客提供了DIY制酒服务，游客可以自己制作个性化酒标，给家人或亲友一份意外惊喜。在张裕卡斯特酒庄，游客可以感受欧洲风情的葡萄酒酿造过程。另外，烧烤休闲中心也是游客互动交流的极佳场所，游客顺着蜿蜒的亭栏，伴着潺潺的流水，可以在此赏月聚餐，沟通无限。如此深刻的体验，对于品牌形象锋化非常可观。最后，置入酒庄文化 形成终身消费

消费者在酒庄游乐、品鉴之后，如果酒庄能将酒庄文化恰如其氛的置入消费者心智，将是最大的成功，带来的利益将是终身消费。例如，一个企业的总裁，一次偶然的机会来到了酒庄，在休闲娱乐、品鉴美酒之后，酒庄针对总裁独特的身份和在活动中良好的表现给予 本月最佳互动者荣誉称号，虽然这一称号没有很高的身份象征，但是诺大的酒庄本月仅此一人，在休闲娱乐、品鉴美酒之后还能受此美誉，岂不美哉！酒庄再配送葡萄酒作为纪念品，如此举动，能不为之而感动？不成为酒庄的忠实消费者都难啦！

大家熟知的张裕卡斯特酒庄，力图通过文化旅游营销，打造出一条集休闲娱乐和体验于一体的葡萄酒文化产业链。其中最具特色的旅游点当属张裕葡萄酒主题公园。经过扩建，融观光、休闲、娱乐等功能为一体。购票入内，可以参观张裕的葡萄酒发酵中心、调配中心和现代化罐装生产线，以及夏朗德式白兰地蒸馏车间，游客可亲身见证一瓶葡萄酒诞生的全过程，并有专业的品酒师传授葡萄酒礼仪与品酒知识，游客在休闲娱乐的同时不仅可以享受美景美酒，还可以在专业品酒师那里学到葡萄酒文化。以葡萄酒文化作为消费向导，形成终身消费，想必是每个葡萄酒酒庄迫不及待想要实现的营销模式吧？作者简介：陈克清先生：锐立方品牌机构总经理，品牌营销专家，商业模式创新代表人物，中国购物学研究中心研究、底线营销营销体系首创者及实践者。擅长将品牌、营销和购物进行跨越重整，实现品牌突围、营销模式和现场成交的三大驱动。著有《底线营销》和《卖法》两部著作。

如何开展红酒的营销工作 对整个行业来讲，红酒的营销工作是一项团队活动，包括市场调研、营销策划、产品定价、柜台铺货等等，每一个环节都有专门的工作人员，部门之间也需要相互配合，促进利益稳步上升。但是具体到每一位普通的红酒营销人员来说，销售的过程毕竟还是单打独斗的过程，也是一系列以个体为主线的营销活动。 因此，每一个营销人员在遵守各种团队制度的情况下，还必须进行自我的个人营销规划，将个人智慧与团队力量进行有机结合，把红酒文化传播和培养客户忠诚度作为一项长期的任务，以细水长流的方式有步骤地逐渐深入。或许短期看不出效果，但经过几年的坚持和积累，你会发现，原来你的人脉已经扩展开来，或许很快就要开花结果了。 “文火慢炖”的心理准备 “文火慢炖”讲究的是融合及耐心，常常用在美食烹饪中。红酒作为一种商品，不像别的饮品那样，需求量可由生活需要来计算。在国内消费者的日常生活中，红酒只是一种可供选购的饮品，换言之，非特定场合，可有可无，这种情况下，只能以一种文化渗透的方式慢慢影响，而不是急于求得购买数字。从长远来看，人们的消费观念会随着社会的发展不断变化，红酒营销的关键还在于随时调节，使人们对红酒的认识始终如一地处在一种稳定而积极的购买立场中，还需要有稳定灵活地心态，长期坚持的耐心，而不是通过吆喝获得一时暴利。 从这一点上讲，倒是应该借鉴中国保险业的成长历史。在十多年前，保险业刚刚走进中国时，人们只要遇到一位苦口婆心的保险推销员，本能地就产生一种排斥心理，甚至很多人认为，保险是一种陷阱或者是骗术，这种心理为保险业务的推广带来了极大障碍，也使得保险公司的业务人员受尽挫折以至于频繁流动，使行业在一个时期内陷入尴尬无奈的境地。但是如今，保险业务已被纳入社会福利，成为人们就业时普遍关心的话题。虽然红酒在中国的发展经历没有保险业那样的大起大落，可以说一直呈现缓慢但是稳定的上升曲线，这应该值得庆幸，但是同样作为一种新概念的传播和普及，都是需要一种持久而坚韧的心态。 日常行为的渗透模式 对于一个红酒营销人员来讲，最主要的业绩培育或许并非在工作时间，工作中的个人形象在客户眼里呈现出的是一种营销角色，职业包装拉开了与顾客之间的内心距离。相比之下，利用工作之外的时间做情感渗透或许是最有效的一种营销途径，也并不悖于红酒的文化内涵。红酒本身就有休闲饮品的概念，在休闲时间经营休闲商品，这也是一种文化销售，契合了相互之间的依赖内涵。 最简单的方式，莫过于亲朋好友的生日助兴、街坊邻里的节日赠送，或者闲暇周末，与三两知己把酒对饮，畅叙心声，或者与朋友进行一次特别的红酒之旅。还可以在夏夜纳凉之地，拿出一瓶美酒佳酿，与街坊邻里共同品评，以最真诚最自然的方式发挥红酒的文化气氛，从而拉近周围人与红酒的距离，文化传播也就成了随时随地的事情。让潜移默化成为培育红酒消费忠诚度最有力的武器，谈笑中或许就有了新的收获。 来源： http://www.wineun1973.com/channel/13278642/13035892/1/153111550/3/8787070/0/0 用自己的情感带动别人 如今，互联网可以为每个人开通个人博客，而博客也是个人文化的交流空间，使全国各地的朋友得以互相认识。而博客营销也是互联网为个人提供的最大便利。但博客营销并不同于网店营销，关注的是商品和价格，博客营销的特点大多偏重于情感营销，带有生活性甚至故事性，主要在于感化，完全剥离了职业推销的套路和生硬，这在某种程度上满足了人们的好奇心。个人营销最大的自由度就在于能随心所欲发挥自己的情感营销策略，将自己平日与酒有关的亲身经历，以大家喜闻乐见的图文并茂方式呈现于大众，在与别人分享故事的同时，也自然而然地传播了葡萄酒文化，而且不枯燥不勉强，这种生活化的方式更易于被消费者接受，消费者也会在博文的感染下主动体验葡萄酒乐趣，或许还能发展为受益于你却与你从未谋面的爱酒人。 如今，许多葡萄酒业内人士都开通个人博客，其目的大多在于传播葡萄酒文化知识，同时也能提高自身知名度。对于个人博客的情感营销主要注重真实性和真诚性，如果浏览者刚一接触就能感受到博主的急功近利，从而排斥甚至有些反感，那么情感营销无疑就是失败的，也就是所谓的过犹不及。如果能坚持将葡萄酒情感博客开通下去，总有一天会发现其价值所在，而且功不可没。 呵护消费者的忠诚度 行业人士都知道，葡萄酒营销是一项长线营销，绝对不是一锤子买卖，更不能欺骗消费者。对于一个有长远志向的营销人员来说，总会千方百计地维护消费者的忠诚度，不断壮大自己的客户群体。一直以来，许多人都忽略了快速饮品的消费者维护，认为售后服务与快速饮品关系不大，关键在于售前的概念认知。在快速消费品行业，如果一种口味能很快被消费者接受并喜欢的话，人们还是服从于自己的味蕾需要，成为某一个品牌饮料的忠实消费者，比如果汁饮料，再比如方便面等等。但是葡萄酒不同，对于很多初次接触的人士来说，葡萄酒的味道不是迎合味蕾，而是口味一种挑战或者说冲击，在某种程度上它对消费者构成不了味蕾引诱，多次消费也就无从谈起。但是作为葡萄酒营销人员，要想让一般顾客变成忠实的回头客，关键还在于培养消费者的味蕾敏感度，使其从葡萄酒中能寻找出玄妙的自我需求，这当然离不开售后维护。 话题又回到保险行业，一个优秀保险推销员总更记住重要客户的手机号码、兴趣爱好、生日、生活习惯，甚至对客户家人的信息都了如指掌，一份生日礼物，一次探望，一种关心，总能在不经意间赢得一份感动，同时也赢得了客户的忠诚，自然就得到延续性的业务合作。道理相同，对于葡萄酒消费也应如此，培养他们的味蕾就从培养感情做起，就算到头来客户仍然无法接受葡萄酒的味道，最起码在需要买酒或者帮别人推荐时，总还是能第一个想到你，这也不失为一种成功。

排行榜前十名红酒品牌如下：

1.Barefoot–贝尔富特

Barefoot，一个著名的葡萄酒品牌，到去年为止，Barefoot的销量稳定在2250万箱。它被认为是世界上最畅销的葡萄酒品牌，Barefoot归E&JGallo所有。

2.ConchaToro–干露

智利著名葡萄酒品牌ConchaYToro是拉丁美洲最大的葡萄酒生产商，被认为是葡萄酒市场的领导者之一。公司成立于1883年，总部位于智利圣地亚哥。据估计，ConchaYToro在2016年的销量约为1630万箱。

3.Gallo–嘉露

嘉露被认为是顶级葡萄酒品牌之一，成立于1933年，总部位于美国加州。它是加州最大的葡萄酒出口商，从葡萄酒生产之日起，嘉露就一直致力于生产高品质的葡萄酒。从葡萄的生长到酿酒的过程，每一步都是精心呵护的。

4.张裕干红

张裕是中国最古老的葡萄酒品牌，张裕成立于1892年，位于烟台市。该品牌在葡萄酒行业已有125年的历史，被认为是中国最大的葡萄酒生产商之一。

5.YellowTail–黄尾

黄尾是澳大利亚著名的葡萄酒品牌，黄尾葡萄酒出口到其他国家，成为美国广泛使用的葡萄酒，他们酒厂的生产能力约为3亿升。

6.SutterHome–舒特家族

作为美国最大的葡萄酒公司之一，Sutterhome成立于1970年。他们的庄园位于加州圣赫勒拿，以生产葡萄酒而闻名，目前该家族每年生产约2000万箱，销售业绩良好。

7.RobertMondavi–罗伯特 蒙达维酒庄

罗伯特·蒙达维位于加州，是一家领先的葡萄园经营者。罗伯特蒙达维葡萄酒以其技术和营销相结合的产品，已成为流行在世界各地。它成立于1966年，旨在创造世界上高品质的葡萄酒。

8.Hardys–夏迪

作为世界顶级葡萄酒品牌之一，夏迪自1853年开始从事葡萄酒生产。从那时起，夏迪已经生产了一系列杰出的葡萄酒，该品牌以其优质葡萄酒而闻名，并在1882年和1889年的国际葡萄酒展上成为第一个获得两枚金牌的澳大利亚葡萄酒。

9.Beringer–贝灵哲

贝灵哲是一家大型酒庄，成立于1876年，总部设在加州。这是纳帕谷最古老的酒厂，它是纳帕谷经营时间最长、质量最好的葡萄酒生产商之一。

10.长城

长城是中国著名的葡萄酒品牌，隶属于中粮集团，成立于1983年。这家公司的总部设在中国万里长城脚下的官亭湖畔。据估计，该公司拥有约74.8公顷的葡萄园，主要分布在山东。

---