婚庆“黄金档”，您该如何做？

国庆节将至，许多新人选择在这段时间作为自己结婚的良晨吉日，因此，国庆黄金周也被人们戏称为结婚周。卷烟作为婚庆的必需品也进入销售旺季，针对这一婚庆“黄金档”，不管是商业企业还是战斗在一线的客户经理们，该如何做呢？ 婚庆用烟是一个比较大的、比较集中的消费市场，对整个卷烟的销量与效益的增长不可忽视。笔者觉得，要想抓住这一有利时机，做好婚庆用烟，要重点做好以下几个方面的工作： 一是做好市场需求预测工作。随着婚庆活动的增多，必然会带动卷烟消费量的增加，为了满足卷烟零售客户和消费者需求，做好市场需求预测工作尤为重要。因此说，客户经理要加强与零售客户的沟通和交流，及时收集市场信息，积极做好婚庆用烟的市场需求预测工作，并制定详细的货源投放计划，切实做实、做细货源的合理化文章，尽力满足零售客户的突发性需求，以此来增加效益、提高销量和档次。 二是做好消费引导工作。由于受消费习惯、地方风俗等因素的影响，婚庆用烟大多集中在中、高档次的卷烟品牌上，而且品牌的集中度也较高，客户经理要高度关注婚庆卷烟品牌的变化情况，充分发挥客户经理的引导作用，通过与零售客户的沟通与交流，摸清不同片区、不同群体婚庆卷烟的消费习惯和类别结构，详细掌握婚庆市场信息，分析婚庆市场发展趋势，在了解市场需求的基础上，充分运用营销策略，加大品牌宣传引导力度，积极促进婚庆用卷烟销售。 三是做好婚庆用烟上柜率工作。婚庆卷烟市场确确实实存在很大的商机，客户经理要特别关注婚庆卷烟品牌的柜台出样和上柜率，尽快让每位零售客户都了解婚庆卷烟的卖点，通过合理摆放等方式让消费者有眼前一亮的感觉，提高品牌的认知度和接受度，并给一些消费者提供免费品尝、评吸的机会，这对提高婚庆卷烟销量有一定的帮助。特别要指导零售客户做好合理的库存量，因为，“巧妇难为无米之炊”，持续稳定的婚庆卷烟货源才能有效满足市场需求，才能实现互利共赢。 四是做好品牌培育工作。结婚高峰期，婚庆用烟由于品牌集中度高、用量大、受众多，从而在一定程度上造成一些卷烟相对紧缺，其实这也给品牌培育工作带来了很大的机遇。客户经理要根据不同区域婚庆市场的消费需求，对照重点培育品牌目录，在部分卷烟品牌货源出现不足或者断档的情况下，及时督促零售客户做好替代品牌的备货工作，逐步进行婚庆卷烟品牌的替换和结构升级，实现婚庆卷烟市场的提量增效。而且由于婚庆活动参加人员多，社会影响力较大，宣传辐射面比较广，各行各业各地的人都有可能参加，这也可以提升卷烟品牌知名度，让不同层次的消费者接触到更多的卷烟品牌，为品牌的宣传构筑提供了很好的平台。 五是做好差异化服务工作。由于婚庆用烟消费品牌比较集中，而且往往一次性用量大，易出现零售客户一时无法备齐所需货源的情况。

烟草在线专稿 引：卷烟品牌的培育离不开宣传促销，近年来，随着社会控烟声势的不断高涨，控烟所产生的影响力也越来越大，使得新形势下的卷烟宣传促销工作更将举步维艰，主要表现在： 一是卷烟宣传的方式越来越少。原先卷烟品牌能通过广告、赞助在烟民或潜在消费群体中迅速传播，而随着烟草广告、促销和赞助的全面禁止，使得卷烟与消费者接触的渠道和机会越来越少，给卷烟品牌的宣传带来难度。 二是卷烟促销的方向性不对。目前，行业开展的宣传促销活动，大多数仍属于面向零售终端的各种激励活动，并没有真正面向消费者来开展。 三是宣传促销的重视度不等。主要受两方面影响，一方面是由于品牌所有权所导致。因为卷烟的品牌所有权属于工业企业，与商业企业没有权属关系。这就会造成工业企业很重视，投入了大量的时间、人力、物力想做好品牌培育（宣传促销），但由于所培育品牌不一定是商业企业定位的重点培育品牌，所以商业的配合度或积极性并不高；另一方面是由于市场需求性所导致。商业企业受人力、资源或其他因素的限制，在面对众多的品牌培育时（宣传促销）时，常常感觉到力不从心，因此也只有量力而行，选择性的开展品牌培育（宣传促销）活动。 针对以上种种卷烟宣传方面的问题，笔者认为可以从以下几个方面来加强： 1、利用网络，加大卷烟宣传促销的力度 烟草广告相关法律虽然规定“禁止利用广播、电影、电视、报纸、期刊发布烟草广告”，但并没有明确规定网络传播也属于此范畴。因此，可借助网络传媒的强大优势和受众面，开展卷烟宣传活动。 （1）商业公司可以制作精美、醒目的宣传促销板块在公司的对外网络平台进行展示，吸引消费者眼球。同时，在当地出名网站或人气论坛开展链接方式，通过各种有趣或激励活动，激发消费者点击频率。 （2）工业公司可以用品牌的方式开展会员网站，吸引消费者浏览，增强品牌在消费者心中的影响力，从而进行品牌宣传推广活动。 2、明确方向，发挥卷烟宣传促销的作用 网络媒体在没有形成规模前，由于缺少有效载体让消费者知晓，使得卷烟宣传促销活动一直难以越过终端而直接面向消费者，所以，活动也只能面对零售终端开展，导致宣传促销的方向性与行业要求不符。现在则可以通过网络媒体直接面向消费者开展销售积分、消费换礼活动，也避免了原先宣传模式中信息不真实和时间延误的弊端出现。 3、平衡品牌，确保卷烟宣传促销的效果 商业企业要围绕国家局品牌发展规划，结合本地市场情况，与工业企业共同制定品牌整体营销方案和措施，平衡好不同工业企业的品牌宣传促销频率和周期，确保有限的资源集中，发挥宣传促销的功效。

一是“眼神交流法”。营销成功与否，对营销对象的把握至关重要。客户经理要引导零售客户学会与消费者沟通的技巧，引导零售客户在推荐重点品牌时，微笑着与消费者进行眼神交流，了解消费者的情绪以及其对推荐的反应，进而更有针对性地推介卷烟。

二是“量体裁衣法”。也就是看人营销，引导零售客户在推介卷烟时分清对象。对于那些比较忙的消费者要有侧重点地进行简单推荐，而对那些真正有需求的消费者要多下功夫。在为消费者推荐卷烟品牌时，不要单纯为了提高销量而盲目地求贵求多，要从消费者的真正需求出发，为其推介适销对路的卷烟。

三是“激励促进法”。对零售客户实行跟踪走访、每日通报，重点对店面形象维护较好、“开口营销”能力提高较快的零售客户进行表彰，并通过零售客户QQ群、微信群等媒介进行宣传，激励零售客户不断提高经营能力和盈利水平。

开口营销“四要”。

开口要勤。只有多交流，才能发现更多商机。顾客的每次光顾都是一个契机，抓住机会的第一步就是开口。通过开口营销引起关注，用沟通打开心扉，后面的商品推荐才能水到渠成。

开口要精。多交流并不意味着夸夸其谈，要用精准的话语巩固顾客对商品的记忆点，击中消费的痛点。比如，用一句话提炼商品卖点就是一个很好的技巧。

开口要对。多开口很重要，开对口更重要。这就要求商家在察言观色方面多下功夫。在日常经营中，一方面要加强对于顾客消费偏好等相关信息的收集，另一方面要从顾客购物习惯中找准兴趣点，挖掘新的消费需求。只有掌握足够信息，做到因人施策，开展有针对性的介绍，才能提高销售成功率。

开口要诚。开口营销要取得效果，就必须做到言出必行，不能夸海口、说假话。诚信营销和优质服务才是开展开口营销的有力保障。

最后，开口营销也要注意搭配亮眼的陈列，让陈列“说话”，双管齐下使得服务更有效果。

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