医药营销:如何做好中成药的学术推广

目前，中成药的市场推广不只局限在中医科室，同时要面向西医多个科室，但由于中医与西医的理论基础不同，中药自身的特点又使得客户对中成药的认识产生差异，如何做好中成药的学术推广成为营销者需要思考的问题。认知影响定位医药招商专家指出，中成药推广之所以不能像化学药物那样形神兼备，与中药和化学药物的特点不无关系。首先，中医辨证与西医辨病在诊治疾病过程中各自具有优势与特色。近年来虽有中西医结合的学科与理论，但在临床中怎样才能使中医辨证与西医辨病在整体框架中形成比较合理的、完整的理论目前却没有统一的认识。这决定了两种医学在疾病认知上存在不同。其次，中药临床疗效的证据级别较低。目前的中成药推广缺乏充分的临床试验研究，尤其是高证据级别的临床研究。近年来虽然有人指出中药也要做循证，但目前中药的循证医学多数是在西医的框架内进行，缺乏相应的中药循证医学的方法学研究。同时，对疾病缺乏适应症的理解与支持。多数中药使用治则、治法或者中医的证来表述适应症，虽然能给推广带来更多的d性，但在与化学药物发生药物临床用药竞争时需在药物定位上多下功夫。在中药与临床治疗的联系上，中医治疗疾病经历着“诊断→辨证论治→治法治则的选择→临床施治”的过程，同时中药经历着“原料药材→药材加工→治法治则指导→组方配伍→临床用药”的过程。因此，了解中医治疗疾病与中药用药过程对理解中成药在临床推广中的概念有着重要意义。推广内容转变近年来，随着循证医学的发展，临床治疗证据以严谨、科学的方法被记录了下来。对应最新的循证医学证据级别，我们可以发现，多数中成药的证据级别可能集中在“论点、评论与观点”、“病例报告”以及“队列研究”级别，存在相当数量的医家用药经验、验方、病例集，亦有相当数量的面向药物疗效的临床研究。事实上，证据的级别对营销传播和市场推广的效果有重要影响。医药代理指出，从药物推广的发展历程来看，早期的药物推广，客户只在乎产品的药理特征、治疗方法和药物特点。所以，早期的推广只关注药物的基本特性，如适应症、如何给药、疗效、安全性、耐受性、临床疗效和作用机制。舒降之（辛伐他汀）上市之初的推广语为：1.首个甲基羟戊二酰辅酶A（HMG-COA）还原酶抑制剂；2.能降低低密度脂蛋白，升高高密度脂蛋白；3.全新的作用机制；4.使用10~40mg降低体内低密度脂蛋白18%~32%；5.安全性与耐受性与对照药物等同；6.每次剂量为10~20mg/次。近年来，随着多项临床试验的开展（4S、CARE、NCEP等大型临床试验），舒降之的推广语也发生了重要的变化：1.通过降低冠脉事件，降低总死亡率的风险；2.降低非致死充血性心力衰竭的风险；3.降低中风或短暂性脑缺血的风险。将临床试验结果应用于推广，实现了推广内容和方式的转变。这种转变在上世纪80年代经历了相当长的时间，且需要极大的投入，而在立普妥上市时，就已经全面采用了这种推广方式。从目前中成药与化学药物的临床试验特点来看，中成药所进行的临床试验大多属于动物试验或观察性临床试验，这些试验的目的集中在验证药物疗效的有效性。而化学药物近些年在循证医学的指导下，临床试验不仅包括对药物疗效有效性的验证，更集中在对药物的干预时间、作用特征、收益风险比对和长期治疗收益等多个方面，使得临床对药物的认知更全面、更系统，也增加了处方的确定性。分层实现差异化在此形势下，中成药的学术推广可以分为3个层次。1.适应症或循证医学。适应症即中成药的“功能主治”，这一层的推广不如前两种类型普遍，比较典型的有连花清瘟胶囊和六味地黄丸。与前两层不同，适应症更需要临床证据的支持，但以适应症为主的推广方式距离临床使用是最近的。此种情况下，如何理解药物的作用机理以实现有效的推广成为营销人员的主要任务。由于药物的化学特征和药理作用不能轻易更改，只关注药物特征，如适应症、给药方式、疗效、安全性和作用机制等，就无法找出更多说服客户处方的理由，更好地关注竞争，并确定自己的治疗优势。同时，关注临床试验中药物体现出来的特点，还可以增加推广概念，获得更宽敞的视野。2.治则或治法。治则指导治法的确立，治法是治则的具体化，它由治则所规定，并从属于一定的治则。治则与治法在近年来的中成药市场推广中有着重要应用，并能延伸到药物的疗效上。比如步长脑心通胶囊的“脑心同治”，以及通心络的“络病学说”。治则与治法（特别是治法）具有概念清晰、定义准确、表达多样和易于传播等特点，易于实现中成药的差异化学术推广，但需要解决中医术语的推广有效性问题。3.药物组分或组方。中成药在不同的组方原则或治则的指导下组成复方，于是药物的选材或组方、组分就成为了中成药差异化的第一层。目前，市场上有诸多药物采取了这种方式，比如仲景六味地黄丸的“药材好，药才好”，药材不同产地（道地）、用药部位与生物学分类成为此类药物寻求差异化的主要途径。医药招商网专家认为，在推广过程中，每种中成药并不是只使用一个层次，几个层次的联合使用也很常见。

阿斯麦（ASML）公司的前身是著名的电子制造商飞利浦，它是全球最赚钱的隐形霸主，一年只生产30台光刻机，每台售价10亿人民币，纯利润高达85%。荷兰的光刻机可以制造7nm以下制程的芯片， 是可以保证质量的精确仪器，但是产量有限，需要光刻机的企业需要提前向荷兰预定，而且预约已经排到几十年之后了，一台顶级光刻机的售价能超过10亿人民币，是不是很难相信？有钱都很难求得光刻机。

光刻机堪称现代光学工业之花，其制造难度之大，全世界只有少数几家公司能够制造。目前全世界能生产性能稳定的最高精度光刻机设备的只有阿斯麦（ASML），它是全球唯一一家成功开发EUV光刻机（极紫外线光刻机）的公司。

阿斯麦（ASML）公司，总部位于荷兰，于1984年成立，原名Advanced Semiconductor Material Lithography Holding N.V.。是从飞利浦独立出来的一个半导体设备制造商。2001年更名为ASML。公司拥有员工约16500人，其中研发人员超过6000人，研发人员占比超过36%。目前阿斯麦总市值将近900亿元，在全球半导体设备商中排名第一。

阿斯麦作为世界上唯一一个能够制造EUV光刻机的厂商，并且产量极低。其全部产能早在生产之前就被预订一空。阿斯麦客户包括英特尔、三星和台积电等国际芯片巨头，EUV光刻机也将确保上述企业保持在芯片领域的领先优势。这种机器生产的芯片，将使到电子器材的速度更快，容量更大。不过，这种新型机器的问世，将使盈利大幅降低43%左右。

阿斯麦的前景还是相当可观，2020年第一季度的营业额和盈利大增，大部分只是销售传统产品（DUV）的结果，在今年将生产最多30台，EUV光刻机，2021年的目标是35台。

最早的光刻机采用接触式曝光，掩模直接贴在晶圆片上来进行曝光，容易有制程污染与掩模寿命问题后来的接近式光刻机，利用气垫在掩模和硅片之间制造微小空隙，但也影响了成像精度。一直到 80年代的扫描投影曝光，利用光学镜头来调整距离与改善成像质量，才能做到微米以下的精度。

要说阿斯麦是半导体行业的王者并不夸张。要知道，在五年前著名的摩尔定律开始失效、光刻技术停滞不前之时，正是阿斯麦的EUV光刻机研发成功，为发展几乎停滞的半导体行业带来了生机。2013年阿斯麦的EUV光刻机研发成功，使用的光源是22nm；2017年更先进的EUV光刻机研成功，使用的光源是13nm，使得7nm、5nm线宽的制程可以实现。

最近几年，阿斯麦的营收一直是处于增长态势。2012至2016年，半导体行业发展缓慢，公司的营收增速也有所放缓，增速大概在10%左右。但到了2017年公司业绩的大幅增长主要是受到下游半导体产业复苏，以储存器为代表的厂商纷纷扩产带动设备需求，以及全球范围内掀起晶圆代工厂兴建潮带动设备需求提升所致。

辉瑞制药公司是全球最大生物制药公司之一。辉瑞制药公司(NYSE:PFE）成立于1849年,总部位于美国纽约州纽约市,全职雇员88,300人,是家全球性的生物制药公司,主要从事 健康 产品、化学药物、生物制剂、疫苗、 健康 药物的制造和销售辉瑞制药公司有三个业务部门:医疗保健、动物 健康 和消费者医疗保健。

辉瑞公司在上世纪末开发的一种降血脂的药，在专利保护期内销售额超过1000亿美元，这个销量，发生在立普妥80年代被研发到2011年专利过期之间。所以，辉瑞公司躺着什么都不干，单靠收专利费都能收出来个世界首富。

专利都有保护期，但你以为专利到了保护期就不再盈利了吗？

专利到期后，照样闷声发大财。2011年立普妥的专利权到期，但辉瑞也早就想好了对策，其在预防专利到期的对策方面，十分值得我国企业学习。立普妥专利到期后，由辉瑞授权的立普妥首仿药——美国华生制药的版本正式上市。

这个首先上市的仿制品种获得了辉瑞授权，而辉瑞将从销售收入中获得分成。辉瑞公司经过20年的垄断，不仅在当时获取了高额的垄断利润，更积攒了不可动摇的人气和口碑，立普妥通过进入医保系统占据了中国80%的市场份额。

基础专利虽然过期了，但是立普妥的高额利润仍持续比较久。现在的辉瑞公司仍然手握几十种药品的专利，不发财都不行。

Lipitor(阿托伐他汀),用于降低LDL血胆固醇

Lyrica(普瑞巴林)治疗神经性疼痛/纤维肌痛

Diflucan(氟康唑),一种口服抗真菌药物

Zithromax(阿奇霉素种抗生素

伟哥(西地那非)治疗勃起功能障碍；

络活喜（苯磺酸氨氯地平片）是截止为止世界处方量最大的治疗高血压的品牌药物。

左洛复（盐酸舍曲林片）可以治疗抑郁症和强迫症。

万艾可作为全球第一个上市的口服PDE5抑制剂，是治疗男性勃起功能障碍(ED)的销量最大的处方药物。

希舒美（阿奇霉素片/干混悬剂）是全球广泛应用的口服抗生素。它可以治疗成人和儿童的大多数呼吸系统感染；

西乐葆（塞来昔布胶囊）是非甾体类抗炎镇痛药，全球第一个选择性COX-2抑制剂。

恩利（依那西普, Etanercept, Enbrel）是风湿病领域全球首个原研全人源化可溶性肿瘤坏死因子（TNF）拮抗剂，同时也是全球第一个用于治疗类风湿关节炎和强直性脊柱炎的生物制剂；

乐瑞卡（普瑞巴林胶囊）是新一代神经痛治疗药物，钙离子通道调节剂。通过调节过度兴奋的神经元，减少兴奋性神经递质的过度释放，用于治疗带状疱疹后神经痛等神经病理性疼痛。

阿诺新（依西美坦）是一种甾体类芳香化酶灭活剂，结构与天然雄烯二酮底物相似，主要适用于绝经后妇女乳腺癌内分泌治疗的优秀产品。

开普拓（盐酸伊立替康注射液）主要用于治疗晚期大肠癌患者。

索坦（苹果酸舒尼替尼）是一种新型多靶向性的治疗肿瘤的口服药物。主要用于治疗患有不可手术的晚期肾细胞癌、甲磺酸伊马替尼不耐受或进展的胃肠间质瘤以及不可切除的、转移性高分化进展期胰腺神经内分泌肿瘤。

赛可瑞TM（克唑替尼）是全球首个也是唯一一个用于治疗间变性淋巴瘤激酶（ALK）阳性的局部晚期或转移性非小细胞肺癌的靶向药物。

高通公司是全球3G、4G与5G技术研发的领先企业，目前已经向全球多家制造商提供技术使用授权，涉及了世界上所有电信设备和消费电子设备的品牌。

高通公司为客户提供集成了高通公司技术的芯片和软件，帮助它们轻松、快速地开发并推出产品。此外，高通公司还利用从众多主要的专利持有人手中获得的交叉许可降低客户的知识产权成本，并将业界的知识产权纠纷降至最低。

这些年，高通也是收专利授权费收到手软。2018年高通专利授权部门公布的收入为51亿美元，净利润35亿美元。创新就是生产力，在如今这个知识年代表现尤为明显。那要如何通过创新变现，为公司带来收益呢？这需要中国企业家们多动些心思了。

顺便说一下，中国的华为就是用的高通芯片，2020年即将断供。

U盘是USB （ Universal Serial Bus ）盘的简称，根据谐音也称为“优盘”，是闪存的一种。它通过USB接口连接电脑，主控芯片负责各项指令，并使电脑将U盘识别为“可移动磁盘”，从而让数据的存储和移动变得便捷、简单。

相信这个便利小巧的数字储存“神器”，大家都用过，但有多少人知道，这一项发明专利属于一家中国公司--朗科 科技 。

20年前，朗科 科技 申请“用于数据处理系统的快闪电子式外储存方法及其装置”专利，专利号为ZL99117225.6。2002年7月，这项专利获国家知识产权局正式授权。此后，朗科又获得美国国家专利局授权的闪存盘基础发明专利（美国专利号6,829,672 ）。

市面上常见的金士顿、闪迪、PNY、阿里巴巴、旋极信息等多家知名公司都曾踩坑朗科 科技 的专利，可以说，市面上基本上涉足闪存领域的公司，都绕不开朗科 科技 。

重大专利在手，朗科也开始了他们的“开挂人生”。U盘发明专利带给了朗科 科技 巨额利润，2010年1月，朗科 科技 正式在科创板上市，被称为“中国移动存储第一股”。上市九年多来，朗科 科技 累计实现净利润2.95亿元，平均每年的净利润在3300万元左右。不仅如此，侵权赔偿比授权费赚的更多。

换句话说，因为手握着闪存的专利，朗科 科技 这可谓躺着也在赚钱。

荷兰Royal FloraHolland，是仓储式鲜花公司，这家百年 历史 的鲜花行业巨无霸公司，年收入45亿欧元！在庞大的库房里，散落着数百万计的鲜花，吸引了来自全球各地的游客。

每天都有大批游客提前一天到达阿姆斯特丹市中心，第二天黎明起身，奔赴Royal FloraHolland位于城外的库房，花上7欧元买票入内参观。这可不是一般概念里的库房，它的面积相当于400座足球场，出售20万种不同种类的鲜花、绿植。

1911年，一批荷兰鲜花种植者共同创立了 Royal FloraHolland，他们举办拍卖会，竞买者拍下鲜花，再出口至全球。在欧洲，无论是婚礼、生日或是葬礼都需要用到鲜花，这里很快吸引了来自伦敦、西班牙和德国的顾客，如今已发展成全球最大的鲜花市场。这种拍卖的鲜花批发方式也一直延续至今。

这里每天早上 6点开始筹备运营，7点开门营业，许多堆着鲜花绿植的电动推车在库房里穿梭，连屋顶上都散发着迷人的香味。

对爱花的游客来说，这绝对是一次看够百万鲜花的难得机会。这家公司的物流能力也是超一流的，要把数十万种不易久置的鲜花有条不紊地安顿好绝对是高难度的任务。

每天历时 90分钟的拍卖会结束后，库房会将拍出的鲜花尽快送到买家手中，或是通过公路快运到欧洲各临近城市，或是航运到世界各地。

如今，Royal FloraHolland 拥有来自全球各国 4500位会员，包括肯尼亚、埃塞俄比亚、以色列、哥伦比亚、厄瓜多尔、比利时、意大利、英国等国，这家年收入45亿欧元（约合人民币 329亿元）的花卉行业巨无霸助力荷兰成为全球最大的鲜切花出口国。

在2020年1月1日至3月31日期间，立讯精密的盈利在9.55亿元至9.86亿元之间，较上年同期增长55%—60%。

立讯精密成立于2004年，主要从事连接器、马达、天线、声学、电子模块等产品的研发和生产。得益于一流的工厂和先进的制造工艺，2015年立讯精密成功渗入苹果的Mac、iPad以及iPhone的产品线。

跟随者苹果的发展，立讯精密从几十亿市值的小工厂一路逆袭成市值超过2000亿的代工巨头。自2006年至今，由于苹果的AirPods系列深受消费者青睐，销量节节攀升，立讯精密也得到迅速的发展，并且深受资本追捧。

得益于产品生产工艺的不断完善和良率的攀升，立讯精密已经成为苹果TWS产品的重要代工厂。根据数据统计，在2017年立讯精密昆山工厂的七至八成产能都用于苹果的订单，可见立讯精密受苹果的影响非常大。

立讯精密是一家电子元器件供应商，主要客户为苹果、华为、三星、谷歌等企业。由于具体产品的规划和发展需要结合终端客户的产品导向，立讯精密始终坚持以客户为核心的发展策略。

在苹果公司的支持和以客户为核心的发展策略下，立讯精密已经成为国内电子行业精密制造的龙头企业。在苹果的背后闷声发大财，靠代工耳机每年净赚超过30亿元。

(冠心病(guān xīn bìng)，是一种最常见的心脏病，是指因冠状动脉狭窄、供血不足而引起的心肌机能障碍和(或)器质性病变，故又称缺血性心脏病(IHD)。那么，立普妥(阿托伐他汀钙片)哪里有卖啊?网上买安全吗? 阿托伐他汀通过抑制HMG-CoA(羟甲基戊二酸单酰辅酶A)还原酶和胆固醇在肝脏的生物合成而降低血胆固醇和脂蛋白水平，并通过显著和持久性地增加肝细胞表面LDL受体数目而增加LDL的摄取和分解代谢 立普妥也能减少LDL的生成和其颗粒数。 阿托伐他汀可有效降低纯合子家族性高胆固醇血症患者的低密度脂蛋白胆固醇水平，通常降脂类药物对这类患者的疗效不佳。临床试验已证实立普妥可降低总胆固醇(30 - 46%)，低密度脂蛋白胆固醇(41 - 61%)， 载脂蛋白B(34 - 50%) 及甘油三酯(14 - 33%)，同时不同程度地升高高密度脂蛋白胆固醇和载脂蛋白A-1。上述结果在杂合子型家族性高胆固醇血症，非家族性高胆固醇血症和混合性高脂血症患者，包括非胰岛素依赖型糖尿病患者一致。 患者可以在广东康爱多药店购买立普妥。广东康爱多连锁药店有限公司是一家以处方药零售医药集团连锁企业，公司本着信誉立业、质量第一、顾客至上、真诚服务的经营宗旨创建一个全新的营销体系，创新由电子商务配合处方药零售的经营特色，带领公司走进了22世纪的营销经营。 随着21世纪网络的发展迅速，康爱多连锁药房着重向网络营销发展，开辟中国最大的合法网络药房，所有药品从正规的厂家或医药公司来货，由药监局审核，药品可以货到付款，收到货后开箱验货再付款，不满意可以退货，质量是可以保证的! 公司以经营肿瘤、肝病、神经精神、眼科、风湿免疫、皮肤性病等疾病专科药品为特色做网络的推广，并在医药学专业知识水平，热情专业的服务态度，以及完善的服务流程等方面获得顾客信赖。同时也更注重网络推广及服务的个性化和持续性。 康爱多药店致力于帮助老百姓提高用药水平、降低用药费用，为病患朋友提供厂家直供、低价，绝对正品的优质药品。

---