1.江崎公司是如何发现市场机会的？2.江崎公司的目标市场策略是什么?3.江崎公司成功的秘诀在哪里？(有案例)

1.答：①首先要明确成为潜在客户的条件，具有支付能力或购买能力、要有决策权、客户要有需求。②对客户进行市场调查，通过调查“劳特”公司，了解到“劳特”公司主要是把泡泡糖市场放在儿童市场中。还没有开发成人市场，但是以成人为对象的泡泡糖市场正在不断扩大。③对客户进行定位，利用多种标准，根据实际情况对客户进行细分。2.答：①消费者需求客观存在绝对差异，针对不同的客户提供不同种类的泡泡糖，来满足不同客户的需求。②提供个性化的产品，开发不同功能性的泡泡糖，提供多样性选择。针对不同职业、不同的场所，客户可以选择自己所需要的口味，改变了单一的果味型泡泡糖。③调整泡泡糖的价格，将价格分为两类，方便了客户的支付方式，同时又增加了客户的选择性。满足了不同客户对价格的要求。④对产品的包装和造型进行设计，提供新样式，满足不同客户对包装和需求。3.答:①因为成人市场能根据细分市场需求分别提供不同的产品，不同职业不同的需求，客户对泡泡糖的需求不同。②通过市场调查了解到存在的潜在客户是以成人为对象的泡泡糖市场正在不断扩大。而“劳特”公司仍然把市场放在儿童市场中。使得江崎糖业公司可以开发新的市场，提高竞争力。③成人的消费水平更强，具有购买能力和支付能力，能够自己进行决策。但是儿童大部分都没有独立的购买能力，需要依靠大人，其决定权也比较小

江崎公司通过专门的市场开发班子，进行了市场调查，然后进行市场分析。为满足市场需要进行新品种的研发。刚开始的儿童市场 到 现在的 儿童和成人市场。差异性目标市场策略。根据消费者需求的差异性，捕捉更多的市场机会。企业采用差异化营销策略，可以使顾客的不同需求得到更好的满足，也使每个子市场的销售潜力得到最大限度的挖掘，从而有利于扩大企业的市场占有率。同时也大大降低了经营风险，一个子市场的失败，不会导致整个企业陷入困境。差异化营销策略大大提高了企业的竞争能力，企业树立的几个品牌，可以大大提高消费者对企业产品的信赖感和购买率。多样化的广告，多渠道的分销，多种市场调研费用，管理费用等，都是限制小企业进入的壁垒，所以，对于雄厚财力、强大技术、拥有高质量的产品的企业，差异化营销是良好的选择。同时，差异化有有自身的局限性，最大的缺点就是营销成本过高，生产一般为小批量，使单位产品的成本相对上升，不具经济性。另外，市场调研、销售分析、促销计划、渠道建立、广告宣传、物流配送等许多方面的成本都无疑会大幅度的增加。这也是为什么很多企业做差异化营销，市场占有率扩大了，销量增加了，利润却降低了的原因所在。

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