提高转化率是成功营销传播的标志

文/郑新安

社会化媒体聚集了当恰社会最优质的消费人群，最年轻的用户人群，最具成长力的粉丝人群。他们的特征是互动的，他们永远在线上。与他们的沟通是病毒式的，UGC式的，视频故事式，娱乐搞笑式的，游戏式的，逆天式的，新奇式的。而与之对立面的传统媒体覆盖人群，则是不交流，不互动，无表达的被动式人群，带动式人群，属于消费的第二波第三波人群。

如今谁不重视社会化媒体的营销，谁就必然被淘汰，特别是一些与用户生活息息相关的产品与服务。

具有国际影响力的金融资产交易服务平台陆金所显然发现了这个趋势，积极尝试社会化营销方式来推动品牌认知，增加用户粘性，加强注册量与活跃度，最终提高用户的转化率。

如今有多少传统企业或服务会业想利用互联网＋实现转型升级，从传统企业变身为互联网服务企业，使之与用户贴的更亲近，联系更紧密，服务更贴心，体验更美好。

其实，互联网＋也不复杂，就是一句话，离用户更近。但如何离用户更近，很多企业无所适从。很多企业搭了一个网络，建了个网店，弄了个APP，搞了个公众号，以为用户就会自动上门，注册量蹭蹭向上涨，活跃度每天跟炸了锅似的热番了天，转化率无法阴挡。哪有这么好的事？

平台建完了，产品出来了，只是完成了企业服务的基础工作，重要的是要展开有效的营销才能让这个平台有人气，有用户，有消费，有服务。

陆金所是个卖金融产品的服务平台，他们知道社会化媒体营销实效性，能提高ROI，实现实效有效的转化率。

要有实效的转华率，有二个办法：一个是传播价值认同，包括品牌认同，企业产品认同。二是借力有料的自媒体或事件，如“罗辑思维”，将其主要人群转入陆金所平台消费。前者是内容营销，后者是渠道拉动与促销。

陆金所的“掌上投资，理财私享,金融跨界，一“陆”有礼”案例，具体做法是这样的：

策略：

强化品牌数字资产积累及粉丝口碑积累，实现精准目标人群覆盖及转化。

方法：

1）价值认同：

a.优化内容营销、精确把控网络热点脉搏，提升内容深度以及粉丝内容黏性；

b.着力

“有钱、有料、有趣”的形象塑造，强化“所长”人格魅力，引导受众自发传播，沉淀基础口碑；

c.更形成品牌联想，潜移默化中提升品牌的认可。

2）专业认同：

a.品牌行业殊荣播报，明确行业权威形象；

b.内容营销层面结合自身发展战略及定位，为陆金所粉丝群体呈现最新、最热、最具参考价值的行业性 新闻 ；

c.社媒平台自有生态经营，保持与媒体、KOL的互动及深度合作；

d.结合 财经 热点及粉丝痛点，以专业化的视角传播科学的投资理财观念。

3）品牌认同：

a.官网信息新鲜尽握，提升售前体验；

b.提升售后体验：建立7*8h客服机制，在服务时间段内实现1h响应，工作日24h内给予答复；

c.创意先行，将品牌产品促销活动变得隐蔽而有趣，提升粉丝参与度及投资转化；

d.福利策划，刺激粉丝欲望、提升黏性。

执行：

阶段1：开展“有福同享10万积分任你抢”品牌宣传，提高粉丝活跃度

充分调动其活跃度并为官网陆积分商城做宣传，在世界杯期间在陆金的微信公众号发起“抢积分”活动。

通过本次活动结合世界杯话题重点宣传陆金所官网、陆积分商城签到、积分兑换商品及积分竞拍功能等，提升了整体社媒粉丝的活跃度及图文阅读热度、为陆积分商城流量提升、签到赚取积分、陆积分使用的环节热度的提升起到了重要的作用。

阶段2：借力冰桶挑战热点公益活动，提高陆金所的社会关注度

冰桶挑战是全球互联网科技名人重度参与的社会公益活动，社会关注点高，民众参与度爆棚，陆金所敏捷的抓住这一机会，董事长亲自上阵，成功促成陆金所参加挑战，最终成功在陆家嘴平安大厦下举行冰桶挑战活动，创下国内金融行业首批、陆家嘴第一个参与挑战、全中国挑战规模最大、最 环保 等宣传荣誉，大大提高了陆金所的社会关注度。

阶段3：开展#送红包抽影券1000对好基友一起走活动，让《心花路放》变“心花‘陆’放”

陆金所借力票房大神，宁浩、徐峥、黄渤 黄金 三角的神片《心花“路”放》，展开话题营销，让《心花路放》变“心花‘陆’放”，形成话题营销爆点。活动不仅送影券，还请影片创作班底及行业大咖来捧场，结合H5功能页面开发，大大提升Campaign逼格，品牌社媒阵地对于本次跨界合作不遗余力的宣传也收获了丰硕的果实，活动ROI让陆金所坚定了在社会化媒体营销的道路上的信心！

阶段4：跨界合作，让“陆金所和罗辑思维一起谈钱说爱”

作为目前影响力最大的 互联网 知识社群罗辑思维，每期数百万次的点播、公众号粉丝近300万，主要为20-40岁"爱智求真”的中高端人群，这与陆金所目标人群有着极大的契合度。正符合陆金所普惠金融惠及的群体，两者结合就是一个爆点传播峰值。陆金所开展“和罗辑思维一起谈钱说爱”赠票活动，将企业内训策划成为一次“企业开放日”活动，在零传播预算的情况下，通过微博、微信实现了预热、直播、现场互动扩散以及后期系列传播，提升了品牌形象及声量并成功与罗辑思维粉丝构建起初步的”自由联结”。

经过如此这般的四个阶段的有效策划与执行，让陆金所的产品服务平台的传播效果提升了一个新台阶。如活动期间微信粉丝增长超过1.8万人获得用户关注与互动超过40万人次超过32000位粉丝最终参加了活动，这是第一队段的成果。

第二阶段呢？陆金所配合外部公关媒体和自有媒体、KOL传播及集团矩阵为活动预热造势，形成了整体传播曝光超过4200万次展示、互动咨询等超过3.3万人次，后续结合微信图文分享数据追加近10万的捐款（每人次分享转发，陆金所追加10元捐款），为微信矩阵起到了良好的传播扩散效果。

第三阶段，此次社会化媒体的策划传播累计覆盖超过3200万人次，获得用户关注与互动超过360万人次，超过28万人次最终参加了活动，实现活动页面引流超过1.2万人次。

第四阶段，总曝光量超过200万，抢票参与超过4000人次。

社会化媒体营销是让数据说话的，这四个阶段的数字说明，拉动人群的关注度大大提高，粉丝用户注册量大大提高，活跃度大大提高，品牌认知更是上了一个新台阶，特别是提高了用户对平台的关注率，实现了当初策划此次传播活动的目标。提高注册量，加强活跃度，提高用户粘性与陆金所品牌知名度，最终提高转化率。

当然，具体此次传播提高了多少转化率还是不好统计，但曝光率，引流度，互动率，参与度都是有数据可查的，这就是成功传播的指标。从此次传播的策略与执行来看，还是很实效的，后期的转化率提高也是水道渠成的事。

在DT时代，时刻想着用户，为用户创造价值，没有转化率所有的营销传播都是在耍流氓。不过，我也要提醒很多企业，不要把转化率当成产品成交率，转化率就是用户参与企业的产品或服务的主动联系率，而不是成交率。成交是靠企业的产品与服务及服务体系的能力决定的。

当一次营销活动带来了数百万极的主动联系率，就是成功的转化率指标，不能再要求营销策划来负责企业的产品成交，那是完全错误的。

遗憾的事，很多渴望转型互联网营销的中小企业并不明白这一道理，他们总是将销售当成营销策划，把传播当成销售。他们总是到卖面粉的哪去买面包，到卖布料的那去买衣服，结果他们永远办不成事，他们也搞不清社会化媒体能干什么事。

为什么中国的互联网企业可以成事，他们懂得事物的规律，懂得服务的细化标准与作用，最重要的懂他们用户口，用户也懂他们的服务。

中国的传统制造业企业为什么不会用社会化媒体营销？一是不懂，二是野蛮，粗暴。这样说，可能大家还不明白。这样说吧！中国的交通的环境为什么这么差？法律法规的完善固然有原因，究其根源还是人的素质。中国人开车都跟猴子似的，上穿下跳，横冲直撞，肆意鸣笛，交错并线，左右超车，你还能说什么？

中国中小企业对社会化媒体营销，就跟中国司机是一个素质？没有章法，不懂规律，不敬法则，随意提要求，完全是乱来。因此，面对如此强大的互联网+机遇，他们只能当观众。似陆金所这样的规模化，社会化的企业，他们懂得什么样的产品起什么样的作用，而不会用此产品要彼产品的结果，所以，他们获得了成功，他们的未来不仅能有效的利用互联网+机遇，紧紧粘住移动互联网人群，将其互联网金融服务做成“搅拦苹果电脑”的神奇搅伴机，瞬间刷爆朋友圈，而且，能与用户融为一体，成为飞奔的“猪”。

5/18/2015

作用主要有：

1、客户可以零距离的体验公司的产品和服务，让客户全面的了解优质的产品及服务，以起到口口相传的作用。

2、通过互动，公司更加了解客户的需求，从而对公司的产品和服务及时作出改善和提高。

3、品牌建设。客户互动中心的建设可以提升品牌的美誉度，拉开与竞争对手的距离。

4、市场营销的4C理论里面包含消费者、成本、便利性、沟通。客户互动中心在此四个功能中主要扮演沟通者的角色。

随着大互联时代的到来,互联网思维应运而生,成为当今品牌传播的发展趋势。下面我为大家介绍的关于互联网跨界思维的案例，希望对您有帮助哦。

关于互联网跨界思维的案例1

“网 易云音乐”打造“华为G7”自在时刻

一个是国内知名度正逐渐提升的音乐产品，另一个是知名企业重点打造的手机新品，双方携手打造原创电台节目“华为G7自.在时刻”。围绕华为G7 “自在时刻”的内涵，结合网 易云音乐社交平台，不仅打造了首个以FM电台模式与目标群体情感共鸣的手机产品，也为国内品牌创新音乐营 销之路提供了范本。

关于互联网跨界思维的案例2

上“淘宝”买“万科”房

淘宝与万科 “强强联手”，似乎是为了将淘宝用户打造成万科的目标客户群。对于这二者的合作，拍手称赞者和嗤之以鼻者都大有人在。另一知名房产商领导人甚至公开表示“淘宝的客户不是我们的客户，两个客户群，淘宝的客户买不起我们的房子。”

但在笔者看来，万科此举并不是为了通过淘宝销售多少房子，最大的价值在于提升知名度，还收集到了大量的客户资料，这才是更大的一笔财富哦。

关于互联网跨界思维的案例3

“小米”约会“美的”

小米和美的的联姻引起了行业激烈的讨论，格力集团董事长董明珠甚至炮轰，“两个骗子在一起，是小偷集团”，不过这并不影响业内对于这桩交易的关 注度。雷军似乎在下一盘很大的棋，未来，我们可能会看到小米和美的在智能家居等各方面的合作创新，美的小米的联姻也会刺激更多家电公司寻求联合的方式加以 对抗。

关于互联网跨界思维的案例4

看“陆金所”的“罗辑思维”

陆金所俨然成了互联网金融行业的老大哥，玩起“跨界营 销”来也丝毫不含糊，近期与国内知名脱口秀节目罗辑思维达成了合作，罗胖子更是夸口要和陆金所把金融做成“有温度的东西”，并针对罗辑思维的会员推出了 “送别礼”。抢到这份“礼物”的用户是否真正感受到“春天般温暖”我们不得而知，但双方的合作却是一次可圈可点的跨界营 销案例。

更有趣的事，作为罗振宇的“闺蜜”、王石女朋友，田朴珺，也是罗辑思维的会员，欣然应约，成为陆金所的客户。 陆金所岂不是“一举两得”呢?!

关于互联网跨界思维的案例5

“宝马”“奔驰”的“世界杯”情怀

四年一度的世界杯是一场全世界的狂欢，营 销之战喧嚣尘上，你方唱罢我登场，热闹得很。“宝马”和“奔驰”同为德系汽车高端品牌，这两个昔日的竞争者，在马年的世界杯期间，为了支持国家而“化敌为 友”，同时在其官方微博上贴出了世界杯德国队的加油微博，并共同推出#We are one team#这样一个主题精神。两大品牌还纷纷以国家之名来进行各种致敬，展现了两个强势品牌双方一起精心策划的世界杯营 销。不得不为宝马与奔驰的营 销思路点赞!

互联网思维之跨界思维

“跨界”是互联网时代从专业思维到跨界思维的转变趋势，与之相对应的是价值发现思维。在传统的工业时代，一个企业的价值实现通常是通过设计产品、采购原材料、加工生产、包装储运、市场销售和客户购买这一线性模式来得以实现的，在这一模式下，企业遵循的是产品提供者与产品消费者之间的单面市场法则，而在互联网思维下，双面市场甚至多面市场成为了时代的核心。

例如谷歌、百度为人们提供准确、便捷的搜索查询服务产品，Facebook、新浪微博向人们提供社交服务，虽然他们并不向用户收费，但巨大的流量所蕴含着的 广告 价值及衍生出的其他商业价值，则远远超过传统商业中的单一产品价值。这也是许多传统行业在互联网思维下不堪一击的主要原因。

跨界思维的核心其实就是价值发现思维，当你为新的利益相关方提供了价值，那原有模式的颠覆就显得顺理成章了。当下业界最常被人们所提到的"羊毛出在牛身上，却由猪买单"其实就是价值发现思维的最佳诠释。

互联网思维的运用通常都会产生出一些“跨界竞争”的现象。这类企业的出现往往会同时打击和辐射到之前跟他们定位不一样的厂商，比如小米，它在向高端辐射的同时，也拉拢了部分低端用户，辐射到了低端手机厂商。再比如余额宝，余额宝和小米的区别在于小米跨了用户的边界，而它跨的是业务的边界，余额宝本质上是一个货币基金，但它却引发了和银行业的竞争。

雕爷牛腩同样跨了用户的边界，对高端和低端的餐饮业都产生了一定程度上的冲击。关于特斯拉，包含了用户的跨界和行业的跨界两种类型，从未来的趋势看，由于特斯拉整车都是智能化设计，引发跨界竞争的行业可能会更多。

案例：雕爷牛腩的跨界现象

淘宝化妆品第一品牌阿芙精油创始人雕爷杀入了餐饮业，创办了雕爷牛腩餐厅。作为这个领域的新手，雕爷牛腩开业两个多月就实现了所在商场餐厅单位业绩第一名。尽管餐饮是传统的行业，但从产品定位到网络营销传播，雕爷都把互联网的玩法嫁接到雕爷牛腩的经营中，开始了O2O餐饮的征程。

第一，产品定位—少而精

一家好的餐厅不在于菜品数量的多少，而在于产品的精致与用户体验的不断优化。真正意义上的O2O是从产品定位开始就是互联网模式的，而不是一张简单的团购券，雕爷牛腩因此只有12道菜品，比麦当劳还要少(图2-8)。另外一般网游即将上线之前都会搞个“封测”活动，邀请玩家来玩，找出缺陷并修正。这一办法也被雕爷搬到了餐厅里来，除了测试服务，也是优化产品。雕爷牛腩在开业前足足搞了半年的封测，邀请各路明星、微博大号、美食达人免费试吃，各类食品在这众多名嘴中不断优化，同时通过长期的封测活动，雕爷也挑选出了比较优质的供应商。

第二，营销推广—用微博引爆流量

网络营销的核心是流量，有了流量就有了一切。在餐厅的封测期，只有受邀的人才能来吃，而这些人往往会发微博或者微信说自己的消费体验，在制造餐厅神秘感的同时，也创造了良好的口碑。在开业前期，雕爷牛腩利用微博玩了把大的，比如店内不允许12岁以下 儿童 进入就引来了极大的争议，但雕爷很高兴帮着骂他的人转发微博，因为提升流量才是王道。

第三，互动—用微信维护老客户

在阿芙精油的创业中，雕爷从客户反馈中尝到了甜头，因此在经营餐厅的过程中雕爷也同样重视客户的回馈，每天盯着微博、微信等平台，一旦发现客户有不满意的地方，就会随时进行回馈，只要粉丝说不好吃的菜，这道菜一定会从菜单中消失。雕爷这种亲自当客服，每天处理差评的行为给所有的员工树立了榜样，重视用户反馈是每个员工的天职。

网络营销中微博的玩法一般是用来引爆话题的，而微信是维护老客户的重要 渠道 ，如果餐厅有新菜品，就会通过微信通知老客户，有图片、有文字、有口味描述。而这个不能再微博上发，以此体现老客户的专属性。餐厅的VIP卡也是建立在微信上的，用户要关注雕爷牛腩的公众账号并且回答问题，通过后才可以获得身份，虽然这种玩法在网上很常见，但对于实体餐厅还是很有新意的举动。

通过上述三方面的分析，我们可以看到雕爷牛腩跨界营销的成功绝不是偶然的，多年的淘宝 经验 让雕爷利用网络营销的共性去实现淘宝与餐饮的共赢。

互联网新经济的跨界思维

现在流行一种说法，就是互联网思维摧毁传统世界，哪个行业的人素质低，就进哪个行业，一定能把他们抄底，很多传统产业的人看不懂，他们理解不了互联网新经济的逻辑。

2013年传统媒体广告普遍下滑，新媒体的广告也没多大增长，那广告费哪去了?其实就是因为人家自建媒体，不再需要无力的传统媒体来帮他们做行销。在工业社会，产业链和媒体链是分开的，比如杂志社负责生产内容，凝聚注意力，产业就在杂志上做广告，这是横向协作。未来媒体和产业链应当是一种纵向转换方式，产业链自建媒体，或者媒体自建产业链。

Soho China的潘石屹就是产业自建媒体的代表。他自己是名人，一说潘石屹开发的楼盘，大家都知道，什么Soho尚都、建外Soho，所以他现在已经不投放常规广告了。小米手机不会投广告，去年一样卖了一千八百万部手机，苹果虽然投广告，但最主要的行销管道还是靠自己。苹果公司从来不是一家电子产品公司，他是媒体公司。为什么?第一，它把手机设计得很好看第二，它让全世界的人帮它做内容第三，它把发布会做得像荷里活大片一样，公布前严格保密，一年发布两次，典型的电影 *** 作手法。工业社会的人看不懂，觉得苹果属于制造业，其实它从来不制造。

现在这个工业社会在未来十年内就会全面终结，只不过很多人意识不到这种摧毁性的力量正在崛起。未来的竞争不是同行竞争，而是跨界混搭穿越竞争。为什么小米毛利那么高?因为它把传统的包袱全扔下了，不需要渠道补货、不需要给批发商回款、不需要设维修网点，通过互联网把交易成本拉到最低。

未来一切产业皆媒体，一切内容皆广告，很多人觉得这是一种武断的说法，其实他们没听懂这个道理。

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