贵金属怎样才能卖得比别人好？

岁末年初，是贵金属产品的销售旺季，人情世故、节日送礼是中国人的传统习俗，黄金是国人永远的最爱。但年复一年的重复销售、过度深耕，外加贵金属公司间产品类同、缺乏新意，使银行开门红贵金属销售难度日益增大。如何才能在现有环境中，做好贵金属产品的销售？

笔者根据多年工作经验，觉得展会是不可错过的营销机会。只要紧紧扣牢产品、客户两个基本点，深挖数据，做好分析，再辅之以恰当的场景渲染，开门红期间的贵金属销售工作是可以有所突破，做到年年有新意、年年上台阶。

对的产品：销售第一步

对的产品、合适的销售场景、有需求的客户，是有效销售的基本三要素。对的产品，则是整个销售环节的第一步，选准紧扣时尚、引领潮流、新颖独特且客户喜闻乐见的产品至关重要。如何才能在浩如烟海的产品中，发现适销对路的那一款呢？

参加贵金属公司的年度订货会，就是一个良好的开端。年度订货会上，各家贵金属公司都会尽其所能，利用各类宣传方式，全方位、多维度推送其年度相关产品。提前与之接触，可横向比较各家贵金属公司当期所推新品，从中选取中意的产品。

贵金属公司的产品推介，往往是其依据市场及各自公司的经营需要，从公司立场出发的单方面推介，对银行而言是被动的接收。在此基础上，侦别出银行认可、客户需要的产品，才是根本与关键。如何才能做到呢？

梳理以往的销售数据，将销售量、销售额按降序排列，可梳理出哪些是大众喜欢的人气产品，哪些才是为银行带来收益的产品。从a网点在两次展会中销售量、销售额的最大值情况（如表1所示），我们可以得到两点认知。

>1.相对低单价的产品，往往容易获得客户喜欢。

这些产品往往以当年的生肖，或者是一些有特别寓意的产品为主，迎合人们祝福、送人、自用的需求。所以可选择一两款单价较低的产品，作为营造展会现场销售氛围的利器，以起到拉动、促进现场销售的效果，也可作为公私联动、公司年庆的首推产品。此类产品的选择，重点在于应景、价格，以小件为主。

>2.高销售额的产品，属于小众精品。

这类产品单价相对较高，受众较为单一，以特定的寓意题材为主（如婚庆、贺岁、传家、养生系列相关产品），还有以国家级礼品为原型的贵金属产品（如中国赠送给联合国的“和平尊”同款产品）。此类产品应选择公司新近重点推出，紧扣当下热点的产品，适合开展个性化销售，以传承为营销切入点。

高单价产品带来财气，低单价产品收获人气，财气和人气是展会缺一不可的要素。高单价产品与低单价产品有效组合，构建了多层次的展会黄金产品体系，既丰富了展会产品结构，又扩大了客户的选择范围。

对的客户：内外结合

展会客户邀约，可从内部挖潜与外部拓展两方面着手。

>1.内部挖掘

内部客户的挖潜，可以从过往的购买记录着手，分两个方向进行。

一是梳理已有购买纪录的客户。对历年购买过贵金属产品的客户（重点是购买过熊猫金币、生肖系列金条的客户），按购买金额、购买次数两个维度进行梳理。在客户持续购买的前提下，趁势营销其它符合客户品味的贵金属产品。该类客户可作为展会邀约的保底部分，以确保参会人数不至于过低。

二是分析客户已购买贵金属的产品结构。不同的消费者有不同的消费需求，基于各类消费群体的差异，对客户购买贵金属产品的结构进行分析。按实物金、投资金两个维度，梳理一年内购买过大金额贵金属（实物金＋投资金）的客户信息，重点关注投资金购买比例较大的客户。以展会为契机，借由进一步完善客户所持有的贵金属产品结构，使其资产配置更趋合理，利用客户对贵金属的偏好，向其营销实物金。反之，则可向客户介绍投资金相关产品。

>2.外部拓展

在内部挖潜的同时，应积极开展外部拓展工作，以争取新的增长源。

公私联动：充分利用银行信贷投放资源优势，以及代发薪企业庞大的员工基数，利用公司年会、奖励等各类机会，全力新拓客户源。针对该类企业客户，以低单价、小克重的展品为引子，逐步培育客户的购买兴趣，并适时推出贵金属订制等业务。

精准营销：瞄准目标客户开展针对性营销，以达到事半功倍的效果。利用客户信息系统，梳理本命年的客户信息，投其所好，针对性推荐有保平安、祈福寓意的贵金属产品。在营销产品的同时，也体现了银行对客户的关爱之情。

对的氛围：感情与热情

展会氛围的营造，可分为前期的宣传预热和现场的氛围营造两部分。

>1.前期宣传预热

展会前期宣传预热，可采用线上线下相结合的方式来进行。线上可充分借助微信等新媒体，线下则可结合传统的精美画册，向客户重点推介展会的贵金属产品。这样既实现了信息传播的最大化，起到了广而告之、昭示天下的目的，又实现了客户近距离、直观地欣赏相关产品的目的。前期宣传预热的策划，要重点体现、突出“为产品注入情感，通过产品点燃亲情，创造无与伦比的体验感受”的创意与愿景，为产品赋予更多的情感元素（如国人特别注重的亲情、传承、限量等）。

>2.现场氛围营造

人们对外部世界的感知无外通过眼、耳、鼻、舌、身、意六大渠道，其中眼、耳对外部的感知是六大渠道中最强烈、最有效的，所以现场氛围的营造也就要围绕这二点来开展。

由于人们获取的信息绝大部分是靠眼睛得到，因此为了营造热闹、喜庆的氛围，展会现场的灯光、色彩、装饰设计都要紧紧围绕喜庆热闹这一主旋律，可多摆放些鲜花、玩偶作为衬托，使整个现场充满生气与活力。此外，可通过模特来回穿插走动展示贵金属产品的环节，以及写对联、写福字、剪纸等客户参与度高的活动，为展会添加特殊的视觉效果，使整个现场活起来、动起来。

同时，现场通过音乐播放、主持人吆喝（产品介绍、买赠介绍、秒杀、抽奖互动）来烘托、渲染现场热火朝天的销售氛围，持续刺激，确保客户的购买热情不断高涨。

贵金属销售（无责底薪4000+高提成+高奖金+福利=12000元以上）是一个很不错的职业，要做好贵金属电话销售，必须从此职位的岗位职责、职业要求、任职资格方式要求自己，并且按目标严格要求自己，熟练掌握电话销售的相关技巧和方法。

贵金属电话销售（电话行销）技巧：

据统计80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行电话行销，但只有20%的人才能达到电话高手。

流程图:预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。

一、打电话的准备。

1.情绪的准备(颠峰状态)

2.形象的准备(对镜子微笑)

3.声音的准备：(清晰/动听/标准)

4.工具的准备：(三色笔黑　蓝　红14开笔记本/白纸/铅笔传真件,便签纸,计算器)。

成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键。

二、打电话的五个细节和要点：

1.用耳朵听，听细节用嘴巴讲，沟通与重复用手记，记重点(记录来电时间和日期内容)。

2.集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。

3.站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习。

4.做好聆听：全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨)。

5.不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。

三、电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈。

四、行销的核心理念:

爱上自己，爱上公司，爱上产品

1.每一通来电都是有钱的来电。

2.电话是我们公司的公关形象代言人。

3.想打好电话首先要有强烈的自信心。

4.打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。

5.电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。

6.电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中。

7.没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。

8.听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他。

9.广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。

10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。

五、电话中建立亲和力的八种方法：

1.赞美法则。

2.语言文字同步。

3.重复顾客讲的。

4.使用顾客的口头禅话。

5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”。

6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通。

7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)

8.幽默。

六、预约电话：

1、对客户有好处。

2、明确时间地点。

3、有什么人参加。

4、不要谈细节。

七、用六个问题来设计我们的话术：

1.我是谁。

2.我要跟客户谈什么。

3.我谈的事情对客户有什么好处。

4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的。

5.顾客为什么要买单。

6.顾客为什么要现在买单。

八、行销中专业用语说习惯用语：

习惯用语：你的名字叫什么。

专业表达：请问，我可以知道您的名字吗。

习惯用语：你的问题确实严重

专业用语：我这次比上次的情况好。

习惯用语：问题是那个产品都卖完了

专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。

习惯用语：你没必要担心这次修后又坏

专业表达：你这次修后尽管放心使用。

习惯用语：你错了，不是那样的!

专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。

习惯用语：注意，你必须今天做好!

专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。

习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了

专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。

习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙

专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。

贵金属销售岗位职责：

1、负责综合会员、经济类会员、代理商居间的开拓；普通话标准、流利，具有较强的语言表达能力和沟通能力；反应机敏，思维条理性强；

2、负责与居间代理协议的签订及客户资料的收集；

3、协助居间代理完成开户工作及售后维护；工作态度积极，责任心强，爱岗敬业；

4、性格活泼外向，能够承受工作压力，具有团队精神；有自信心，吃苦耐劳，有上进心，学习能力强，能够适应出差；

5、能完成销售目标；有银行渠道销售或管理经验者优先。

任职资格：

1、有渠道资源和黄金、白银、股票、期货等工作经验的优先考虑；根据公司计划针对已拓展的银行体系（如工商银行、建设银行、农业银行、中国银行、交通银行、招商银行、广发银行等大型银行）业务进行维护；

2、有强烈的企图心，有信心挑战高收入。

3、热爱销售工作，对贵金属金融理财有一定的理解认识。

4、注重效率，能适应高强度、快节奏的工作环境，有激情，有强烈的团队协作意识；

5、具有深厚的行业资源背景和一定的客户资源，具备敏锐的观察力、分析判断能力；

6、了解客户需求，制定、执行销售计划，在授权范围内进行商务谈判，对客户进行跟踪，定期提交销售进度报告；

7、协助各大银行组织、策划、执行市场推广活动，完成公司规定的销售指标；完成领导交办的其他工作。

福利待遇：

1、工资收入：无责底薪4000+高提成+高奖金+福利。渠道部员工平均收入12000元以上。

2、工作时间：周一到周五，9：00到18：00，周末双休。法定节假日休息。

3、完善的晋升体系，公司用人以内部晋升为主。

4、不定期国内外旅游。

5、丰富的团队活动；骨干员工及核心员工定期进行团队拓展；工作优异者可享受出国旅游机会；集团一年召开两次千人规模年会，分享半年度工作成果；

6、享受带薪年假及法定假期、餐补及通讯补助、差旅补助、公司产品内购、节日礼品或礼金、优秀员工奖励及年终奖、可为员工办理工作居住证。

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