企业管理咨询公司的营销方案应该怎么写

作为一个成熟的咨询公司，我相信你公司有很多销售案子的模板。但我想说的首先是销售和营销的分别。营销是创造一个销售的环境与氛围，而销售则是个案的实施。引来鸟是营销，打中鸟是销售。

从你合作的机构看，你们的需求是要展开培训，因此你的需求首先要针对你真正的客户的需求。按6层抗拒（r6）的理论，你策划的案子首先要让人知晓底层人士的痛苦，并放大这种痛苦——不会和欠缺导致个人空有满腹才能而不能发挥，就缺那点关键工具而与机会错过。按这个思路解决第一层抗拒。

如何解决问题是第二层抗拒——正确的方法。客户的需求了——学习。

但为什么我们是客户的唯一？那就是专业、实际等企业自己的优势能力。

接下来就是按R6来办了。

营销实际上是一门了解客户需求并让客户满足的学问，按r6的方式，就是讲我们一般的营销手段上升到理论，然后按此理论进行的一门管理技巧。

具体，你需要按你公司的资源来编写案子了，注意按此思路就成。

要解决几个基本问题：对外传播什么内容？向谁传播？怎样传播？ 传播的内容：我们能够为客户带来的价值，而不仅仅是我们能提供的服务。注意提炼之后不能太过专业，必须是为客户所认可的核心价值诉求。 传播的对象：首先从营销战略方面着手，要解决的问题有：我们的产品是什么？能够为客户提供什么样的差异化的服务？接下来，结合我们的专业优势、市场容量、利润率等因素，锁定我们的目标客户群体，这是市场细分的过程。具体的，我们的目标客户是在哪个地域范围？是为营业额在5000万还是10亿以上的客户？是否聚焦目标客户的行业？工作对象是公司董事长还是HR总监？ 传播的方式和路径：1. google关键字搜索：百度的单纯竞价排名有很大的局限性，google的关键字搜索是性价比较高的方式。建议初期可以投放广告，结合SEO工作之后，可以慢慢撤下，利用自身的点击率排名。实施关键：A：做SEO,通过外链，自动自觉提高网站点击率。B：关键字的设置是成功的关键。对客户联系人进行实地市场调研，确定出他们在甄选咨询公司时，惯用的关键词。他们的思维并不会和我们咨询公司保持一致。 2. 公关是性价比最高的，低成本的推广方式。具体来说，有以下适合方式：A．发稿：可请公关公司在媒体发表宣传咨询公司的新闻稿，最好要做到不露痕迹，为植入式广告。也可自行在各大管理性论坛上面发帖。B．活动：主要针对目标客户，举办各种沙龙、论坛等等，创造沟通机会，可考虑几家咨询公司联合举办，共享客户资源，丰富活动内容。C．事件：结合当前社会热点，造势，造成新闻事件，自然引来媒体的主动报道。D．网络公关：1. 信息监控：在网站上对公司负面消息进行随时监控，立即删除，把危机影响降到最低。2. 网络口碑营造。专业论坛发帖，打造专业形象，与目标客户群保持紧密沟通。3. 网络论坛灌水，人海战术。4. 网络病毒：营造热点、新奇的东西，考虑到与咨询公司产品的结合。 3. 硬广告的方式不建议做，沉没成本也太高。 4. 常态客户关系管理方面，对于与我司有过联系的企业，定期（最好是每个月），发送我司的月报，可有我司的新闻、营销方面资讯等内容。保持与目标客户的持续联系，是非常有效的推广手段。混个脸熟有时候非常重要。5. 电视节目曝光：是否能够在热门的财经类电视节目当中，让董事长或首席咨询师参与，推广公司的品牌呢？叶茂中品牌机构的叶茂中、新华信正略钧策的赵民、零点调查的袁岳、融恩资本的宋海旭都是成功的典范。 二、销售模式销售方面：目前，国内管理咨询公司的营销，以市场推广marketing为主，主动销售sales的作用非常微弱。很多咨询公司尝试过业务员的模式，但都以失败告终。我们可以结合我司特点，进行改良。主动销售方面，有两条途径：让业务员专家化，让专家业务员化。咨询业务不同于有形产品，是高端的智业服务产品，只有当销售人员同时具备扎实的营销咨询知识和基层销售员的推销能力才能完成。让业务员专家化：给予年轻有冲劲的销售人员以专业的培训，让他至少具备助理咨询师的能力。让专家业务员化：制定具有吸引力的提成奖励制度，驱使顾问专家主动对外推销我们的咨询服务。除了电话销售之后，还可以考虑DM直邮，数据库营销，都是十分有效的手段。 2 我顶！

市场营销计划的制定过程包括5个组成部分1、发现、分析及评价市场机会所谓市场机会，就是市场上存在的尚未满足的需求，或未能很好地满足的需求。寻求市场机会一般有以下几种方法：(1)通过市场细分寻求市场机会。(2)通过产品/市场发展矩阵图来寻找市场机会。(3)通过大范围搜集意见和建议的方式寻求市场机会。对市场机会的评价，一般包括以下工作：(1)评审市场机会能否成为一个拥有足够顾客的市场。(2)当一个市场机会能够成为一个拥有足够顾客的现实市场时，要评审企业是否拥有相应的生产经营能力。2、细分市场和选择目标市场所谓细分市场，是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场。因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。细分市场不仅是一个分解的过程，也是一个聚集的过程。 所谓聚集的过程，就是把对某种产品特点最易作出反应的消费者集合成群。这种聚集过程可以依据多种标准连续进行，直到识别出其规模足以实现企业利润目标的某一个消费者群。矩阵图是企业细分市场的有效方法。在市场细分的基础上，企业可以从中选定目标市场，同时制定相应的目标市场范围战略。由于不同的细分市场在顾客偏好、对企业市场营销活动的反应、盈利能力及企业能够或愿意满足需求的程度等方面各有特 点，营销管理部门要在精心选择的目标市场上慎重分配力量，以确定企业及其产品准备投入哪些市场部分，如何投入这些市场部分。3、市场定位目标市场范围确定后，企业就要在目标市场上进行定位了。市场定位是指企业全面地了解、分析竞争者在目标市场上的位置后，确定自己的产品如何接近顾客的营销活动。市场定位离不开产品和竞争，所以市场定位常与产品定位和竞争性定位的概念交替使用。市场定位强调的是企业在满足市场需要方面，与竞争者相比，应处于什么位置产品定位是指就产品属性而言，企业与竞争者的现有产品，应在目标市场上各处于什么位置竞争性定位是指在目标市场上，和竞争者的产品相比，企业应提供什么样有特色的产品。可以看出，三个概念形异实同。4、市场营销组合所谓市场营销组合，就是企业根据可能的机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。市场营销组合对企业的经营发展，尤其是市场营销实践活动有重要作用：它是制定企业市场营销战略的基础，它能保证企业从整体上满足消费者的需求，是企业对付竞争者的强有力的武器。市场营销组合包括：(1)产品策略，是指企业为目标市场提供的产品及其相关服务的统一体， 具体包括产品的质量、特色、外观、式样、品牌、包装、规格、服务、保证、退货条件等内容。(2)订价策略，是指企业制订的销售给消费者商品的价格，具体包括价目表中的价格、折扣、折让、支付期限和信用条件等内容。(3)分销策略，是指企业选择的把产品从制造商转移到消费者的途径及其活动，具体包括分销渠道、区域分布、中间商类型、营业场所、运输和储存等内。(4)促销策略，是指企业宣传介绍其产品的优点和说服目标顾客来购买其产品所进行的种种活动，具体包括广告、人员推销、销售促进和公共宣传等内容。市场营销组合中可以控制的产品、价格、分销和促销四个基本变数是相互依存、相互影响的。在开展市场营销活动时，不能孤立地考虑某一因素 ，因为任何一个因素的特殊优越性，并不能保证营销目标的实现只有四个变数优化组合，才能创造最佳的市场营销效果。5、市场营销预算。一定的市场营销组合决策需要一定的营销费用开支，而且总的营销费用支出还要合理地在市场营销组合的各种手段间进行预算分配。企业总的营销费用预算一般是基于销售额的传统比率确定的。最后，公司要分析为达到一定的销售额或市场份额所必须要做的事以及计算出做这些事的费用，以便确定营销费用总开支，并将营销费用在各职能部门或各营销手段之间进行分配。

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