一、概述
受新冠肺炎疫情影响，公司生产经营面临较大挑战。为应对疫情，公司坚持自己的发展主张，围绕“精耕开拓，协同共赢”开展相关工作，精耕定制家具及配套，开拓整装及整装云业务，同时打造“新模式”+“ 科技 大基建”，朝着“让实现美好生活的过程更美好”的方向创新开展工作。
（一）公司持续增加大数据、人工智能方面的投入，依托自身积累的海量设计数据、营销数据、生产数据，加力智能设计、智慧营销、智能制造和 科技 大基建的创新和研发。
1、智能设计
（1）氢设计升级。基于千万级的设计方案，系统自动提取房间3D结构数据、平面布置结构数据、语义数据、效果图等构建了3D多层次数据集。基于此超大规模的数据集，公司开发了全新的zero系列户型匹配引擎、自动布置引擎、3D语义搜索引擎。以这些人工智能引擎为基础，氢设计推出了智享版，设计师只需要提供平面户型和需求标签，就可以在1分钟内获得高质量的多个设计方案（含平面图、效果图和三维场景）。氢设计智享版上线后，每月平均收到90000个任务，完成270000个高质量设计方案，对一线工作人员获取设计灵感、在线谈单、中期跟进、线下成交都有积极作用。
（3）设计系统升级。定制设计软件去加密锁，全面云端化、SaaS化，设计数据、产品数据全部实现在线化。软件云端
化后，提升了效率、减低了成本、方便业务协同，在线化也为大数据、人工智能的深入应用奠定了基础。个性化推荐、动态工作台、智能布置、智能谈单融入设计师日常的 *** 作，有效提升了设计效果。系统以升级智能参数化引擎为核心，融合硬装、软装、定制，提升全面的个性化设计服务能力。整装设计系统新推出的整装氢设计、云诊室、动线生成、采光分析、水电规划功能等为整装业务注入新动力。
（4）云渲染重构。通过简化系统处理步骤、优化关键节点，达到光速渲染综合提速60%的目标。通过机器学习算法优化三维模型的网格，动态调整圆弧部分的表现参数，在不增加渲染时间的前提下，大大提升了圆弧表面的渲染效果。云渲染架构经过重构，可以快速渲染短视频，支持生长视频、漫游视频、场景快照变化等多种形式的短视频，自4月发布后，获得广大设计师的欢迎。
2、智慧营销
（1）线上营销。以设计软件为核心，每天产生海量的优质的效果图、VR全景图、小视频，这些内容通过美家平台的遇见美家、绘家、晒家等内容矩阵分发出去，用户观看内容时的行为为系统贡献了各种标签。人工智能运用标签基于个性化推荐算法，一方面为用户推送更加匹配的内容，一方面对用户行为数据进行挖掘、分析，预测用户需求，进而提供精准的个性化营销方案。
（2）线下管理。美家导购助手，把导购线下的流量导入线上统一运营，也承接线上派过来的流量，为客户提供更加人性化的服务。导购助手、美家名片为设计师、导购、店面提供了各种各样的工具，可以运营自己的私域流量，做好营销、销售和管理。通过与腾讯合作，绘家、晒家等小程序可以脱离微信在店面大屏幕设备上运行，为店面提供了多样化的互动场景和丰富的展示内容。
3、智能制造
（1）供应链系统升级。由于华东智造基地启用，智能供应链系统也相应升级AI分析引擎。用动态数据预测各区域销量，通过监控、模拟、仿真、指挥采购、叫送、自动补货，实现多地供求资源自动最佳匹配，提升了整体工作效率和仓库利用率，减少了资金占用。
（2）拆单排产系统升级。智能拆单系统升级自动拆单引擎，自动拆单订单比例继续上升，出错降低，改进了定制包装模块、包装效率得到显著提升。智能排产系统升级排料算法，完善了云排料模块，提升了材料利用率，优化了生产批次组织模块、生产计划模块，提高了生产计划的准确性和仓库的利用率。
（3）智造设备及生产线升级。随着华东智造基地投产，一大批自主研发的生产设备走向一线。木工门板分拣线把上料、扫描、抓取、贮存、分拣、取出、出料整线全自动化，减少了中间搬运与调度环节，实现了无人化运作。吸塑门板分拣线对吸塑门板易损件进行了强化，既满足高效率又做到零损坏。全新的自动开料工作站、基于AI的板件缺陷视觉检测设备、自动贴标设备都在华东智造基地落地，满足了新智造基地更加规模化、高效化、定制化的生产需求。
4、 科技 大基建
依靠全国上千家终端门店网络和一万多名设计师，借助AI云技术对现有的三大数据库（户型库、产品库、方案库）进行全新升级，打造全国各个地区、各个楼盘的各种房型、顾客的不同生活阶段画像、不同职业标签、不同风格的设计案例等大型数据库。目前已有近百个城市的房型结构数据、房屋信息等在建设，基于AI智能设计的装修方案大型数据库也在建设中，目前覆盖楼盘数约8000个，有方案的户型数据已超过55万户。大型数据库的建设，大幅提升设计效率和方案质量，让设计师解放出来，转型为顾问型服务人员，为用户提供更高效、个性化的高品质设计服务。
(二)公司建立与大师产品合作研发平台，结合境内外轻奢家居设计潮流，打造全新风格的整装新品，同时发力配套品全屋配齐，为客户提供更美好的整装解决方案。
1、公司携手设计大师陈立坚，推出“大师空间-陈立坚作品-立影”，该系列是公司从产品上、模式上的全新升级。该系列产品突破之处就是把全屋硬装+全屋家具+全屋软装融合，设计具有百搭性、多元性、环保性，真正从毛坯到家，实现一站式拎包即住。
同时公司又联手意大利设计师LELE，发布美学工艺兼具的新意式作品“无印凡谷”。该系列非常有想象力地加入了木纹、皮革、棉麻等温润的自然材质，配合金属、玻璃现代工艺，呈现出尊重自然与品质的新意式当代设计，提高公司产品形象。
2、配套品继续秉承高品质、高颜值、多样化的方针，查漏补缺、发力配齐。客餐厅配套品，围绕各类人群生活方式深入研发了萌宠家、 美食 家、梦想家、达人家、智能家、乐享家等“家+系列”；卧房配套品，着力进行了“床+床垫”套餐的增添与优化，床垫品类也因引入领先的抗菌防螨技术而得到进一步的品质提升；橱柜配套品，上半年新上市两套新系列产品（布雷斯特、米兰天际系列），新引入美的厨电品牌，继续发力和老板、方太等知名厨电品牌的合作，并在直播活动中积极嵌入厨电产品增强客户粘性。厨柜配套营销坚持主打厨柜9999爆款套餐，创新推出12800升级套餐，给客户提供更多选择。（三）公司运用“BIM虚拟装修系统”“机场塔台式中央计划调度系统”赋能圣诞鸟整装施工管理，为整装交付走向全国奠定基石，同时加强HOMKOO整装云会员招募，创新开展HOMKOO整装云业务，助力整装云会员的一体化整装战略有效落地。1、圣诞鸟整装通过“BIM虚拟装修系统”，与前端“整装设计系统”无缝结合，并赋能深化设计师，通过模拟装修全流程，自动生成作业指导书、作业指令、材料清单、材料配送指令，为后续的施工流程、施工标准、材料备货、材料配送提供准确的依据。
圣诞鸟整装又通过设立在广州的“机场塔台式中央计划调度系统”，远程调度广佛两地各个成交的整装客户工地施工进度及材料配送。一方面通过施工指令，指挥调度在建工地的施工，调度项目经理及各工种工人进场施工，同时，调度项目监理对工地进行技术交底、节点验收，确保工地按时保质完成。另一方面，通过材料排产、备货、配送指令，调度主辅材材料的排产备货及配送，解决工地的材料供应链问题，确保工地施工进度。目前，该塔台式中央计划调度系统已具备赋能到广佛以外的其他自营城市的能力（截至半年报披露日，系统已开始赋能南京的圣诞鸟整装），这为圣诞鸟整装走向全国交付奠定了坚实的基石。
上半年公司也在持续加强圣诞鸟整装工地的交付质量和口碑营销。首先，公司打造由设计大师陈立坚设计打造的样板间“立影”，该空间凭借专业的设计及加强空间收纳赢得业内及客户的满意；其次，公司开发整装交付技术，持续升级工艺（瓷砖薄贴工艺、木地板满铺夹板工艺、双层布带粘贴工艺、水平仪贴阴阳角条工艺）并在工地落地实施；再次，依托工艺研发基地的不断探讨迭代，对施工工艺优化、项目经理培训认证上岗、前端工艺培训等，持续优化施工工艺及提升工地管理人员专业。在不断优化标准工艺的同时，公司陆续认证了745名产业工人、217名项目经理、39名安装经理，前端工艺培训约588人次，打造对项目经理和产业工人的平台运营的“圣诞岛”；最后，公司重视客户全流程体验，对施工工地进行专业形象保护，打造5S标准的示范工地，通过样板房等打造，全屋1：1放线2.0，进行工地口碑营销。
目前我国处于城镇化进程中后期，一线城市的新建住房市场趋于饱和，市场逐步迈入存量房时代，存量房再装修的需求正在逐步释放，家装后市场发展潜力巨大。布局在一线城市的圣诞鸟自营整装，能很好地匹配这类存量房再装需求。2020年上半年，广州、佛山、成都三地圣诞鸟整装开工数817户，交付476户，圣诞鸟自营整装渠道收入（全口径，含家具配套）达成约9400万元（其中第二季度达成约6800万，同比增长20%），广州区域也出现单月收款超180万的标杆设计师。随着疫情影响的进一步消退以及更多自营城市整装业务的逐步开放，圣诞鸟自营整装将展现出更大的发展空间。
2、2020年上半年，公司持续发力HOMKOO整装云的市场布局。截至报告期末，HOMKOO整装云会员数量共计3000家，HOMKOO整装云成为业内会员数量、会员区域分布双领先的整装赋能平台。为帮助整装云会员占据更多的整装市场份额，公司上半年也进行了一系列的创新：
（1）成立孖酷MRKOQ定制品牌，专供HOMKOO整装云会员，助力会员更快速的实现软硬装一体化设计与销售。孖酷MRKOQ作为柜类定制专业品牌，专为软硬装一体化而生。孖酷MRKOQ系统和HOMKOO整装云平台AI整装设计系统《K系统空间》完美融合，两者可直接在同一AI设计软件内进行一体化同步设计，从空间功能构造、设计元素提取、到家居风格塑造等均可从设计之初就作统一考量，最大限度地保障家居空间在功能和风格上的和谐统一。
（2）受疫情影响，HOMKOO整装云平台首推新模式工作法，带领全国数千家会员积极复工复产。全新在线销售模式，结合创新系统服务能力，让整装云会员足不出户，量尺接单，设计师通过非接触式量尺、高效设计会诊查房、在线沟通互动促成，刷新客户消费体验。线上直播，线下联动，HOMKOO整装云平台发起线上直播形式、线下会员参与，帮助会员快速签单，助力成交。
（3）此外，公司通过系统和技术创新，持续优化智能供应链系统，提升供应链协同水平，以降低供应链总成本。2020年上半年，HOMKOO整装云供应链体系共上市233款新产品，不断丰富供应链品类以满足市场的多样化需求。公司利用大数据制定合理的采购策略，保证销售预测的波动能被控制在合理的范围水平内，确保采购规模与频次的安排与企业需求协同。通过上述一系列举措，HOMKOO整装云2020年上半年渠道收入（全口径，含家具配套）达成约1.56亿元，同比增长51%（其中第二季度达成1.19亿元，同比增长94%），第二季度家具配套同比增长198%。
（四）公司强化创新O2O营销引流模式，通过新居网MCN机构，发力直播内容创新，抢占5G新高地，实现商业变现闭环。
1、公司持续加强与腾讯、阿里、抖音、快手等平台的合作，构建多平台品效结合的运营模式。
上半年公司继续深化与腾讯的社交合作，着力于公众号、朋友圈、小程序、视频号相结合的内容生态矩阵，结合微信1442万粉丝的尚品宅配品牌公众号、824万粉丝的维意定制品牌公众号、超320万粉丝的“设计师阿爽”“wuli设计姐”等一批家居达人IP公众号进行营销引流；同时上线微信小程序11个，上半年总阅读量超过1030万。上半年公司也继续加深与阿里等零售平台的合作，公司开始打造家居行业类目的直播标杆，开展多场直播活动，单场直播观看人数曾突破40万。
上半年公司新居网MCN机构也通过与抖音、快手等主流短视频平台合作，高速增加粉丝4000多万，全网累计粉丝1.6亿。其中3200万粉丝账号1个，1000万粉丝账号有3个，300万粉丝账号17个。
2、公司通过专业的新居网MCN机构，发力直播内容创新，提前抢占5G新高地。
公司凭借在短视频赛道上的超前布局，公司打造了新居网MCN机构，自主孵化和签约了近300个IP家居类达人，打通从视频和直播圈粉、到粉丝互动评论、再到私域粉丝运营、线下变现的全链路。在315大牌直播团购节活动中，自主孵化合计有着约1.2亿粉丝级别的“设计师阿爽”“wuli设计姐”等20余个家居行业的大IP悉数出动，通过“主会场+分会场”的形式在四大主流直播短视频平台同步直播，全国上千家终端门店线下联动配合，取得了较好的成果。
通过上述一系列创新020营销引流模式，上半年公司来源于线上的量尺数同比增长46%，其中第二季度同比增长67%。因直播在链接公司和消费者路径上更短更快、成本更低（第二季度免费渠道量尺数占比38%，比去年同期提升了9%），上半年公司来源于线上的量尺成本同比下降36%。虽疫情影响拉长了消费者的决策周期，放缓了消费者的家具消费需求，但来源于线上量尺数的大幅增长，也为下半年的业绩修复打下了坚实的基础。
（五）受疫情影响公司经营受到较大影响，但从第二季度开始已基本恢复正常，也得益于公司深耕渠道市场和强有力的品牌推广。
1、公司持续深耕渠道市场，发力自营城市加盟。公司通过专家大课，联合新浪家居、乐居 财经 -家居、腾讯家居、网易家居等媒体，邀请著名经济学家马光远、知名 财经 评论家叶檀、著名 财经 观察家秦朔等专家学者，针对《远见新十年》《2020大国崛起——地产链复苏下的大家居》《洞见商业新未来》等主题，举办了数场专家大课，以此创新进行市场开拓。同时公司加大自营城市加盟的招商力度，在重点城市招大商开大店，提升该城市的市场占有率及招商质量，提升公司品牌曝光度。截至报告期末，公司加盟店总数已达2247家（含在装修的店面），公司直营店总数为93家，自营城市加盟店已到181家（含在装修的店面）。
在疫情严重影响的上半年，在多年运作020的良好基础上，公司充分发挥自身线上技术和团队优势，利用公司开发的量尺宝、沟通宝、方案宝、美家、绘家等小程序、小软件，结合第三方视频会议软件，让用户足不出户，享受到无接触量尺、设计和无接触方案沟通确认，满足了顾客“无接触购买家具”的需求。
公司也加强了店面的精细化管理，优化服务流程，强化设计管理。店面创新开展活动，借力线上直播，利用主分会场模式，按客户类别分类邀约，强化全国店面的联动。同时推进氢设计的使用率，加强查房等三个现场的互动场景演练，在做方案前与客户进行深度沟通，以此提升设计服务水平。
2、报告期内，尚品宅配品牌启用全新代言人赵丽颖，通过赵丽颖与年轻群体对话，向大众传播正面的生活态度；公司开展专家大课，线上线下同步，活动直播每场超百万观众在线观看，在 财经 、综合门户、视频、APP等发布400+篇稿件，结合媒介投放，实现品牌曝光和提升品牌声量；公司持续开展“爱尚计划”活动，完成对新疆、贵州、广西、广东、陕西、甘肃等地共计10所偏远山区小学624套课桌椅的捐赠活动。
维意定制品牌策划发布“新一代整装”战略，提供包含全屋硬装、全屋软装、全屋配套家具、全屋定制家具、厨电家电等一站式服务，实现消费者从毛坯房到拎包入住的想法；品牌传播布阵全国，广告投放全国核心枢纽（国内机场、高铁站、高速高炮），累计覆盖城市10个，累计投放量达144个，包括广州白云机场（600004）T1、T2航空港全覆盖，占据北京、上海、深圳等一线重点城市核心媒体；品牌与安居客共同推出“云聚客”千店计划，目前已在全国177个城市开通600多家线上门店。通过上述举措，公司来源于线下的量尺数在第二季度也有同比4%的增长，剔除前期受疫情影响较大的武汉、北京两地后，第二季度其他自营城市的直营+自营加盟终端零售收款同比增长约14%。
二、公司面临的风险和应对措施 1、加盟模式带来的风险 加盟模式有利于公司节约资金投入，借助加盟商的优势进行全国性营销网络的扩张，降低投资风险，实现公司业务规模的快速扩张。现阶段加盟商在公司销售方面发挥了重要作用，但如果公司的重要加盟商发生变动，将会对公司的经营业绩造成不利影响。 公司已通过与各加盟商签订特许经营合同来管理加盟店的数量、选址、销售业绩等方面，从而实现公司的发展战略，但加盟店在人、财、物上皆独立于公司，与公司的利益诉求并不完全一致。加盟店在贯彻公司意图、执行公司发展战略方面可能偏离公司目标，若因加盟商严重违反合同或因其在经营管理等方面无法达到公司的要求，公司将解除或不与其续签加盟合同，从而会影响公司的销售收入。 公司已制定加盟店规范运作指引，对专卖店的加盟条件、开业形式、统一运营方式作出了规定，并在与各加盟商签订的特许经营合同中对选址、装修、日常运营等各个方面都作出了相关约定。随着加盟店数量的不断增加，若公司对加盟店的管理能力没有相应提高，或加盟商未按照公司统一标准进行运营，都将影响公司品牌形象，对公司拓展销售渠道造成不利影响。 2、市场竞争加剧的风险 作为家具行业的新兴子行业，定制家具因具有可满足消费者的个性化需求、空间利用率高、服务周全等优势，吸引了越来越多的消费群体，定制家具行业呈现出快速发展的趋势，这将导致定制家具行业内定制衣柜、定制橱柜等单品类定制家具企业向全屋家具定制拓展产品；同时，定制家具的快速发展也吸引了部分传统成品家具厂商向定制家具领域转型；此外，家装企业、地板企业等其他家居企业也因看好定制家具市场，纷纷涉足定制家具行业。 因此，定制家具行业的竞争将可能因定制家具企业数量的增加而进一步加剧，这将导致定制家具行业的市场竞争逐步由价格竞争转变为产品设计、生产效率与成本、定制服务、渠道建设、品牌营销等方面的综合竞争，使得定制家具企业在品牌营销等方面的投入加大，进而影响企业的盈利能力。 若公司不能在产品设计、生产效率与成本、定制服务、渠道建设、品牌营销等方面持续保持优势，定制家具行业的市场竞争加剧，将可能对公司的盈利水平造成不利影响。 3、产品和服务质量风险 随着人们对 健康 生活品质的重视，消费者对家具产品的甲醛含量等环保指标、定制家具的产品质量要求越来越高。虽然公司对板材等原料供应商进行严格筛选，并设立检测中心，在板材原料入库、成品出库等环节对各项指标进行抽样检测，确保产品质量符合国家及行业标准。若公司在供应商管理、质量措施执行不到位等方面出现问题，可能出现公司产品质量无法让消费者满意的风险，使得公司品牌和业绩受到不利影响。 与此同时，定制家具因满足消费者的个性化需求，需要配备个性化设计、上门量尺、现场安装等服务，若在公司向消费者提供设计、量尺、安装等服务过程中，消费者发生服务投诉等事项，将对公司的品牌造成不利影响，进而可能对公司产品销售和经营业绩造成不利影响。 4、经营业务季节性波动的风险 本公司所处的家具行业具有一定的季节性，主要与国内居民的房屋装饰装修的季节性密切相关。公司年度营业收入结构存在上半年较低、下半年较高的特点，特别是第一季度经营业绩相对较差，公司的经营业绩存在季节性波动的风险。 5、突发重大公共卫生事件的风险 本公司的服务需要大量的线下工作，如量尺、交付、安装、售后服务等。面对该风险，公司也将积极进行变革，适时提出“新模式+ 科技 大基建”战略，利用“直播+IP”开启了家居行业引流获客的新局面，并充分利用线上工具为客户提供量尺、设计、方案沟通等服务，重构家居行业线上营销、服务的新模式，力争将疫情影响降到最低。但若今后再出现类似2020年上半年的全国性突发重大公共卫生事件，也仍将会对公司的生产经营造成较大影响。
三、核心竞争力分析 报告期内，公司核心竞争力未发生变化，主要表现在如下几个方面： 1、引领行业信息化的优势 圆方软件开创领先的虚拟现实技术，为传统家具企业转型升级提供全流程数字化改造建设，以云设计及大数据应用为核心的云技术平台进入实践应用阶段。圆方软件行业项目解决方案已扩展到民用家具、建材、厨衣柜与办公家具全领域，项目实施整合已具备高度专业执行力。通过这些年的不断创新，圆方软件在定制家具产品销售、生产等环节中已形成一个高效的软件工具链。圆方软件还通过互联网、大数据、云计算、AI人工智能、敏捷供应链管理等创新技术手段为传统家装企业进行新型产业模式赋能，重构家装行业产业链、价值链，创新变革传统家装模式并使其升级成为现代化的整装商业模式。 2、一站式全屋配齐优势 凭借优秀的场景化交互能力、前后端数据无缝衔接的信息化能力，设计、销售、采购、供应其他厂家其他品类产品的综合能力，公司在提供自制板式家具为主的同时，不断拓宽品类边界，实现家装主辅材、装配式背景墙、全屋定制家具及配套家居产品、电器等家居全品类的一站式配齐。公司将持续通过有效整合各类家居产品，扩展品类和服务的外延，并将自制板式家具领域累积的全链条服务优势扩展至更多产品品类，真正实现为消费者提供一站式全屋配齐。 3、大规模柔性化定制优势 针对传统生产模式的弊端，公司大胆改革创新技术，打造了基于云计算、人工智能的智能生产平台，利用工业4.0打通后端的生产制造，把生产技术与信息技术紧密结合起来，实施全程数码服务，最大限度地满足消费者的个性化需求。公司利用领先的柔性生产线、自主研发机器人和自动化立体仓智能物流，打造工业4.0智能制造工厂，将“人指挥机器干活”变成了“机器指挥机器干活”。公司通过使用自动化智能审单、拆单、排产、供应系统以及基于二维码的过程控制系统进行流程控制，并运用透明工厂MES系统IoT物联网技术获取每个生产设备的状况，基于大数据和人工智能算法，实现生产资源与生产任务的动态匹配，最后通过电子开料锯、CNC数控加工中心设备信息化改造技术来实现最终的生产。 4、领先的全屋家具定制的优势 全屋定制对前端设计、后端生产以及前后端数据无缝衔接等信息化的能力都有比较高的要求。而公司则抓住了全屋家具定制这个关键点率先开始全屋家具定制。公司目前已经有10余年的全屋家具定制经验，相比同行企业近几年才开始从单品类向多品类全屋转型，公司在软件设计、审单拆单排产、生产发货交付等全屋定制方面积累了一定的优势经验。 5、O2O线上营销和线下实体店销售相结合的销售渠道优势 目前，公司已建立起以“直营店+加盟店”的线下实体店与新居网运营的O2O互联网营销平台的线上渠道，线上营销和线下销售的有机结合，大大增强了公司的竞争力，为保障公司的快速扩张奠定了营销网络基础。公司以新居网为网络营销平台，扩大客户的覆盖范围，有效地将线上消费者引流至实体店进行体验，并实现销售。重点城市建立直营店，加强实体店销售渠道的掌控能力。全国大力发展加盟店，利于公司业务规模快速发展。
如何在移动互联网时代不走弯路?这是当前许多企业共同思考的难题。 尚品宅配 ，作为全屋 家具 定制服务商，曾被阿里巴巴总参谋长曾鸣称为C2B模式的中国样本，因为它探索出了移动互联网时代极具创新性的方向和路子，对中国整个制造业都具有极强的借鉴意义。作为强基因部落2014年开春第一场活动，酋长吴霁虹组织部落50名岛亲“走进尚品宅配”，交流分享，激辩思想，找到了“尚品宅配模式”的密码。
商品宅配在如今的定制家具市场是比较有名的，不少人在选择定制家居品牌的时候都会选择商品宅配，而行业内对商品宅配经营模式的分析也从未停止，作为行业内的标杆商品宅配有许多优势可以借鉴。
口述：广州尚品宅配家居用品有限公司董事长，正和岛岛邻李连柱
马化腾说“巨人倒下了，体温还是暖的”，这个时代说不定什么时候就有个人过来把你颠覆掉了。我也有这种紧迫感，因为别人很快就可能把我们辛苦建立的一些优势冲得一塌糊涂，活在这个世界真不会很轻松。
C2B商业模式的中国样本
阿里巴巴总参谋长曾鸣曾写过一篇文章说我们尚品宅配是C2B模式的中国样本，他认为C2B是电子商务的最高境界，或者说是电子商务的成熟模式。
曾教授还把大规模生产和大规模定制做了比较研究。在大规模生产情况下企业向消费者交付产品，应该演变成向消费者交付解决方案，包括以体验为载体，与顾客共同创造价值。我们尚品宅配就是为顾客提供解决方案，而不是出售一个具体的家具产品。
这里有一个竞争基点，以前企业间是拼成本、拼规模，中间拼的是在成本、质量、速度间找平衡，但在今天C2B的时代，拼的是体验，要以体验为王，就是怎么去加强顾客的线上、线下的体验。以前讲要大规模生产、大规模营销、流水线生产、部分物流外包，现在则要讲个性化营销、柔性化生产、社会化物流。
关于尚品宅配的商业模式，我觉得我们其实就做了一件事，就是“把少数人的定制变成多数人的生活”。怎么“把少数人的定制变成多数人的生活”呢?
对家具行业来讲，二三十年来，中国家具行业的 老板 们为什么有一段时间可以高速发展，可以挣到钱?因为供不应求，反正我生产什么家具摆在我的展厅里面，你觉得好看你就买，你想让我对产品做什么改变是不可能的，我生产什么你就买什么、用什么。而我们就做了一件事情，你想买什么家具、你想用什么家具，你告诉我，我帮你做设计、生产。
“李五点”：尚品宅配的“秘笈”
要了解尚品宅配，我总结出来有五个关键词，一直在用，有人开玩笑说这叫“李五点”。
第一，全屋家具。我们从进客厅门开始的鞋柜到玄关柜、电视柜、厨房、卧室、书房什么的，所有的家具，只要用板子做的都可以做定制。
第二，个性化。完全按照你们家的风格、装修尺寸、你的喜好、你的要求来做。
第三，数码云设计。大家上午看过展厅了，数码云设计就是我们在前端为顾客提供免费设计服务，全世界范围内只有我们一家的设计服务是免费的，当然我讲的是规模化的设计服务，装修公司都可以给你画效果图，但不是规模化。没有哪一个家居企业说，卖一些家具给你，会免费把家具在你们家的整个应用效果、未来景象用电脑全部给你模拟一遍，看到好再买，不好不用买，而且是免费的。日本是服务水平最高的国家，也没有企业能做到。
而我们在中国是这样做的，无论你买的是三室两厅、两室几厅还是别墅，我都会用电脑帮你做一遍设计，免费做了以后也并不是别人都一定买你的，目前我们做了方案后仅有50%的人会购买。
第四、店网一体化。这其实就是怎么把大规模生产和个性化定制解决好的问题。我们所说的店网一体化经营的“网”不是在网上卖东西，我们是先有地面上的几百家实体店，然后再配合我们的新居网。今天我们在全国很多城市开了实体店，新居网再给予它配合和支持。我们做的是O2O模式。
这里说一下我们的新居网。新居网第一版的做法是这样，顾客在新居网上告诉我们它住哪个城市，买了哪个楼盘，是第几期哪栋哪个单元哪套房，输入信息后，我们基于这间房的平面布置方案，我们来设计家具产品的配套方案，而且是多个配套方案，卧室、书房等全都有，产品从结构、款式包括产品的板子都标明，顾客可以随意选。
当初我们重点在北上广搜集了5000多个楼盘，5万多个户型，但最后发现中国楼盘太多了，根本做不完。最后我们发现北京一个楼盘和广州一个楼盘，外形、楼盘名称、地段什么都不同，但全国各地楼盘的卧室可能差不多，无非是 门窗 数量、位置等不同，这里面有规律可循。所以我们就开始建房型的图，基于房型做设计。现在的模式就变成你只要告诉我你想看卧室，卧室是矩形还是L型的，是多少乘多少米就行，我们就可以给你平面布置方案。还可以根据入住者的生辰，把卧室空间、朝向，按照中国的风水帮你算一下，最后选中一个方案，然后就是家具配套方案。
这个时候你在网上愿意做互动，简单的一些东西可直接下订单，大部分情况下我们希望顾客给我们机会上门去量尺寸，听你诉说喜好，然后我们的客服中心会把上门量尺需求传到相应地方的实体店。
我们全国所有的店都有一个免费的数码设计中心，这是我们区别于所有卖传统家具行业卖家具的一个特征。在店里面设计师就可以用这套系统为顾客做个性化电脑设计，一般量完尺后两到三天就可以看方案了，到现场你可以坐在我们电脑旁边修改方案等。
这当中每一个顾客都是方案设计的参与者，现在无论是在加盟店还是直营店当中，这种情景越来越多。在广州还经常发生顾客和我们一起做方案到凌晨的情况。各种异形空间、犄角旮旯，只要你有需求都可以做设计，还有一些儿童房的互动设计，都可以最后修改为用户最满意的设计方案。
现在找我们买家具的人，有些人是毛坯房还没有拿到，提前半年就找我们做套方案。现在讲极致思维，我们讲的就是怎么能够做得让用户的体验达到最好。
第五，基于定制的大规模生产。我们把信息化和工业化融合了，从购买意向到知道户型，再到提出设计需求、完成设计方案，再到下单和生产、发货，我们都有全流程有信息化的支撑，所以我们的生产也是规模化、柔性化、个性化的，这种生产还是高效率、低成本的，完全解决了大规模生产和个性化定制之间的矛盾。
从核心的生产制造能力来讲，我们从3D虚拟设计到虚拟制造，包括过程当中的软件虚拟纠错，需要很多虚拟技术。比如说，一个加盟商把一个 橱柜 订单传上来，系统会自动检测这个橱柜设计的合理性，橱柜拉出抽屉后，把手有没有和 其他 东西有碰撞，门能不能打开，电脑可自动做检测。参观生产厂房时大家也看到我们每件组件上都有条形码，全过程就是通过条形码控制过程。
“IT技术+互联网”时代的威力
支持我们进行这种生产的就是“IT技术+互联网”，IT技术和互联网环境的成熟，才使个性化定制和大规模生产的天然矛盾得了解决。
举个电子开料具的例子。一个电子开料具，以前必须三个人一组，一个主机手，两个辅助的，主机手的工资是辅助者的两到三倍，以前工人收入低，可能是1500、1600元，但主机手的工资是四五千元。另外开料的时候要主机手告诉机器怎么做，虽然电子开料具是自动化的，但一定要通过人输入程序指挥，人要告诉机器怎么做，结果会有三个问题：它的材料利用率会低过程会出错整个过程是一个技术活儿需要时间。
而现在我们是反过来的，机器告诉人、指挥人怎么干。刚才在厂房大家可以看到那些屏幕上显示加工第几个批次，准备多少块儿大板，把大板拆过来后横着放进去还是竖着放进去。至于为什么横着放你不用关心，打孔也一样，工人只需要扫描一下条形码，把板放下去，机器约40秒就自动把孔打完了。而且机器指挥人理论上讲是零误差，效率也非常高，通常是别人的6到10倍。另外材料利用率也比那些做成品家具的一般至少提高3%到5%，这是非常了不起的数据。
我们的模式还有一个很大的好处是零库存，从接到订单到安排生产，那些大板的供应商按照我们的指令明天送多少、后天送多少，送来的大板基本上一两天就用完了。现在也有一些库存，但严格意义上讲那不是库存因为那个是顾客交了钱的。这样我们的资金周转率也很高，至少每年十几次，可能现在都不止。
这些所有的优势都基于我们的订单管理系统。在订单管理系统上，任何一个加盟商都可以看到他的顾客的订单状况，比如排厂当中、生产当中、已出仓了、还在路上等。然后我的生产环节上任何一个工人，这个班下来加工了多少块板、封了多少米的边、他的奖金是多少、提成是多少，全都可以看到。每一块儿板用了多少胶水、成本是多少全都清清楚楚。就是集销售管理、订单管理、生产管理于一体的系统越做越大，任何一个顾客都可以在网上输入当初登记的信息查询他自己的订单装璜、什么时候送货、是不是已经入库等信息。
云设计：“把中医转换成西医”
我们的订单多时要如何保证设计质量?今天我们全国有五六千个设计师，如果按照我们现在销售额每年百分之六七十的增长率，设计师仍然是我们非常主要的问题。我曾形象地讲过，我们是开医院的，设计师就相当于医生，那设计师的水平怎么保证设计方案是顾客最喜欢的，这对我们来说是挑战。
所以我们意识到要“把培养中医转换成培养西医”，通过各种工具让水平不一的设计师成为“西医”，让他很容易做诊断，很容易做出一个解决方案。
2009年我们承接了科技部的一个小项目，做了一个基于图形设计的云设计系统，后来我们把这个成果逐渐地转换、运用，现在我们通过云计算技术，或者时候叫工具、渠道，来保证接下来你很多设计师的设备水平。
好比一个设计师在做卧室的时候，登录云计算中心，他就不用像早期一样，一块儿板一块儿板去对柜子，一个柜子一个柜子做组合，这样会受他的喜好、水平影响，速度很慢，而且他不知道这个地区的人的特点。而我们利用云计算中心，他只要把顾客家的卧室画一下，把顾客的信息包括收入、年龄、职业、房子多少钱买的等信息输进去，这个系统告诉你总共有237套方案可以直接使用。这个时候你再看一下从价格上想做一些什么筛选，时间上做一些什么筛选，从顾客风格上定义一下，就按照这个系统来给我推吧这个城市的，这样来做，系统就很快递给它做玩命地加载，很快推到这个设计师面前，一个方案推给他，也可能是一套方案，也可能是两套、三套方案。这样一下子就把设计师的设计任务减轻了很多。
按照我们的数据积累，顾客告诉我们你在哪座城市、房子是多少钱买的，我们就能知道他这个楼盘的情况，也知道你的收入水平、将来配家具的大概是怎样的。比如用户是在哈尔滨，登录后把信息输入后，系统就把哈尔滨这个地方在过去三个月、半年、一年当中和你这个顾客情况相近的，收入、家庭人员构成等等，他过去在这当中买的关于这个空间的，曾经购买过的方案、最受欢迎的方案，第一时间推到设计师面前，所以说这个时候他就会基本上按照这个思路来架构。
互动环节之岛亲提问
要学会用大众智慧做设计
问：我们也在做定制，定制的商业模式里最关键的就是产品设计，你们有没有特殊的好方法设计你们的产品?你的产品设计人员，跟一线之间是怎么沟通的?
李连柱：我们不是基于产品的开发，而是基于空间的开发，但设计仍然是由我们的设计师团队做的，自上而下。但现在我们是用云计算方案，其实最好的设计方案不应该是自上而下的，而是什么呢?我们几秒钟就收到来自全国各地五六千设计师传上来的方案，我们有一个团队在专门看这些方案，发现某个方案有意思，解决了这样一个空间，就把它修改后入库，下一次遇到这种空间时，这个方案就可以调出来用了。
现在外边有很多个设计师给我们传方案，我们不用花钱的。基于以前的积累，我们有无数个设计师名单在手上，我们会把方案的空间设计需求发出去，由这些设计师去做。今年我在做一件重要事情，帮助外面那么多装修公司的设计师成为淘宝店主。什么意思呢?就是网上有关这个空间，这个设计师有某个方案在，这个方案被顾客选用一次，我就给他一次的钱。别人在淘宝上卖一个具体的杯子，我在淘宝上把方案转化成可以销售的商品。
我们的大的方向就是用群体智慧、大众智慧，最后是集纳来自于民间的很多消费者的各种好方案，见到好的就用，确实有些设计师或者说有设计天才的，我就付他钱，总体上是这个思路，自下而上往上来。
定制做到80分的满意就可以
问：李总今天讲非定制不做，而且讲到了定制是用互联网和IT解决了个性化和大生产的矛盾。我们也是做定制的，一个是做橱柜台面配套，第二个是做艺术装饰空间和创意家具，个性化很强，每一个空间有不同的造型、每一个创意家具、每个客户都有不同的要求，请教能不能解决这种化工产品的定制问题和大规模生产的矛盾?
李连柱：我举例说下中国做化妆品的，前两天有个做化妆品的找我聊，我就说如果让我去做你的化妆品，我在店铺接单，店铺对顾客做一个简单测试，测下发质、发型需求等，测试完了后给你一个清单，上面有所有配料的清单价格，你交钱回家，明天回去以后我在我的工厂利用自动配置系统，在我的基础化妆品中，这个多加一点点，那个多加一点点，最后生成个性化产品给你。
我理解家具确实有比例的需求，有时候比例变了可能就不好看了，我一开始回避这个问题，但为什么仍然很受欢迎?你的一个异形造型的东西非常好看，实际上你们也不要特别完美地满足别人，比如相对原创的比例胖了一点点也没什么，因为可能用户需要你做到80分就已经很满意了，因为他是定制的嘛!
怎么解决O2O线上线下利益矛盾?
问：店网一体化最核心的是什么?你在电网一体化的过程中，碰到过的最大的失败跟教训是什么?如果说你今天重新来做电网一体化，你会跟以前做的有什么不一样?
李连柱：我只能讲我自己行业的体会。讲O2O，很多人都会碰到问题，线上线下的利益矛盾如何解决等。
首先我们跟传统企业一样都有实体店，后来我们也做了新居网，在网上也卖。那我们为什么线上线下就没有矛盾呢?因为新居网从网上拿一个量尺机会，把信息马上告诉当地加盟商，说老兄你去量尺吧，加盟商高兴得不得了，没有任何矛盾。只不过一开始是免费给他提供，最后我们会说老兄，我是有成本的，一个量尺机会你要给我多少钱，加盟商一算帐，值啊!所以我们之间没有任何矛盾，只有利益的统一。
有些O2O模式会有一些利益冲突，我们没有，因为我们这种形式是一定要线上线下配合的，一定要经过线下来实施，包括量尺和安装。而且我们还不希望顾客只从网上购买，在网上顾客看可能就只买一件或一套东西，如果是在线下看，他买了书房的东西还可以让他顺便看看要不要买厨房的东西。
我们一开始也很清楚，我就让加盟商去占便宜，大家先把规模做起来。
别用传统方法分析创新模式
问：我问一个关于定制和定位的关系问题。现在我们要把少数人的定制的变成大多数人的生活，定位在中端人群。那它适合不适合再往上走，现在是白领，比如仍然用这个模式适合不适合发展金领消费者?
李连柱：说到定位和定制，我融资的时候那么多人，无数个风投都会问如何定位，我每次都说不知道。真的，回答了二三十次不知道，我不是不礼貌，我是真不知道。最早一次问我，我说我为什么不知道呢?当时广州珠江新城4万块钱一平方，旁边都是几千块钱，那个楼里面的人有买我们的，然后工薪阶层有买我的，很多人都买我的，你让我怎么去分析它?
后来曾鸣教授帮助我解决了这个问题，他问我ipad很棒的，ipad在美国3岁小孩儿到70岁老人都喜欢用，你告诉我该如何定位?就是说你用分析传统行业的方法、工具来分析创新模式是不行的。
总结：看了这么多关于商品宅配的相关资料，大家对商品宅配的经营模式和管理模式也有了一定的了解，任何一个品牌一个企业的成功都有一定的优势，当然了好的管理方式和好的运营模式也是值得学习和借鉴的。以上你阅读了“尚品宅配能成功 其实就做了一件事”这篇文章，也许你还有兴趣阅读以下内容：
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