如何做好会议营销

如何做好会议营销

在不同的时候在相同的地方，对不同的人讲相同的主题与内容。这是召开产品说明会的原则。而产品说明会也是有一些技巧的，比如让大家什么时候填写调查问卷，什么时候搞促销，促销要不要找几个“托儿”。

商务说明会有商业利益诉求是正常的，关键是你把它放在什么地方。显然商业利益的需求需要以尊重别人为基础。

在邀请人来参加会议的时候，需要关注大家的需求，让他们认识到这不仅是一次主题聚会，更是一个个人与商务交友的平台，而且可以展示自身形象。甚至可以针对某些人的个性化需求。

让每个人都能够有展示自己的机会，而展示自己刚好是在会议开始之前，人员逐渐上齐的时候，首先是自由交谈，先到的交换名片，当然也可以安排他们合影，组织者提供专业人士为他们提供相应的服务，在氛围不够的时候，可以倡导比较聊得来的陌生人合影留念，然后在会议开始之前，可以请某些重点人士上台来介绍自己，让他们发挥热场的作用。

所谓氛围首先是在开始就吸引大家的注意力。

一个商业广告片，最有价值的地方在开始的两秒，一部电影最有价值的地方在开始的两分钟，一个会议最有价值的地方在开始的两个议题。

每个人的时间都是相当有价值的，你能否把与会者留下来，甚至让他们给你带客人过来。这就是你的.功力是否修道到一定火候了。

不要指望所有人都能够听清你说的每句话，甚至不能排除部分人听到一半就会半途离场的可能性，毕竟你无法强迫人家听你絮叨。也只有尊重他人才能够让自己不断完善。

特别要注意那些半途离开的人，在会后重点跟进，问他们对哪些方面不满意。

即使是细节上的不满，都需要让对方感觉他的意见对你很重要，并请他邀请自己身边的其他人也来看看。

你的态度很重要。在态度的基础上才显得你具有专业性。

不管是在会议上的当众演讲还是一对一的状态下具体说明，虽然你说的时候自我感觉良好，但似乎对方什么都没有听懂，这就意味着：其实对别人说的时候(不管是保险还是股票与期货)，你都需要用通俗的语言，只说理念、功能与案例，其他的仅仅是“一对一”的答疑与现场的签署意向书了。

会议营销中，很多时候都要根据细节来随机应变，没有任何一成不变的程式可循。

所以主讲人需要意识到，关键不在于你想说什么，而在于他们想说什么更重要的是他们是否有了新的感受，那种感受能够替代旧有的观念，并指引自己做出正确的决策。因此，在你说的同时要鼓励别人多说——互动起来在中间休息的时候也在私下里多解答问题，调查问卷是一定不能浪费的，这是以后进一步跟进沟通的基础。

自己唱独角戏的需要尽量简短，把更多的时间用于互动与解决困惑。在进行会议营销的时候，更需要坚持这个原则。

一旦对方表现出对模式的认可与想研究的意愿，就要及时跟进并约见面时间与地点。对方有兴趣就让他提问并表达疑义，一旦疑义解答清楚就要问他的投资意向以及进一步的难点，并以此为基础问其合作意向，在你没有承受能力之前千万不要吊足对方的胃口。

你跟客户之间的沟通通常都是话题很散的闲聊，而不能集中在业务话题上。

假如即使放在业务方面，也不能及时捕捉对方的购买信号，以至于好产品不能形成销售。如此就是在浪费彼此的时间。所以通常一个业务人员的核心瓶颈所在，并不是在于专业性，而是销售的迫切性与技巧的欠缺。

这是工作技巧与火候的问题，做销售如烹小鲜，关键的时候需要加一把火，先把他(她)拉进来再说。在达成投资意向之前我们似乎不用关心太多的细节问题，只要确定其有这方面的意向就可以。而细节问题是需要逐渐去展开的，不要过多地去关注细节。细节只针对那些有个性化需求的人。

会后的交流同样重要。

与会人员会在会议进程中展示自己或者关注别人，因此调动他们的积极性是很重要的，也只有展示自己才能够吸引别人的注意，只有关注别人才能够发现值得你交往的人。

你要充分考虑，人家来你这里是干什么来了，不是听你来讲课的，也不是任意让你宰割的，而是来展示自己和跟别人交流的。因此，你也需要让他有展示自己的机会。增员与客户之间的矛盾如何协调?

增员是保险行业的特殊用语，意思类似于其他行业的招聘业务代表。

把参会的人分类，有效客户现场解答，提供开放的合作可能性增员的需要进行个性化沟通，并约定下次面试时间无效客户当放即放，不做任何纠缠。

针对增员的目标，你需要让他们填写应聘表与面试，并约好下次来的时间而客户需要确定意向的，当场对产品提出疑问，以及他(她)自身的那些需求的，具体方案需要结合其自身的切实条件与需求、担忧与顾虑。

成为你的增员，注定会在某种程度上成为你的客户，不过是间接客户。在不断深入了解的过程中，把你的产品卖给别人成为了客户未必就会转变成为你的增员。毕竟从一个被服务者转变成为一个提供服务的人，相比而言难度要大很多。

会议营销需要相当有目的性，而目的性的集中体现是通过行动与语言表达出来的。

所谓行动就是递合同与意向表，而言辞就是要有明确的方向性。

在明确的动作基础上，不拒绝即为接受。先写投资意向表再递交订购合同，虽然是草案，也需要有编号并让人感觉到你们的正规化。这是将潜在客户拉近的基础，更是将优势转变成为胜势的根本。

调查表是要在他基本听懂你说的是什么的基础上，却拒绝了你之后才递的，甚至都不需要有递交这个动作，而只需要用问答的方式来让他选择就可以了。而现场促成是需要经验丰富的同事来协助的。

作为会议营销的服务人员，需要客户确定的不仅是一个数字，一个决定，而且是一个开放的心胸。而你举办的会议与沙龙首先是让客户敞开心胸，顺着你的思路去走的。

会议营销不是人海战术，更重要的是流程与成功率。即使他不接受，都要问他为什么，也要请他们提出疑问，并下次再带朋友过来。

一定要现场解答他至少三个问题以上，或者是在现场可控的环境中，已经解答完了现场三个以上的疑问之后，再请大家填写合作意向表，这种互动才是有效的。

在这个时候，客户不拒绝就可以认定其接受。但假如他不接受就要问他拒绝的理由以及接受的条件。

会议营销需要的是投资者而非扩大合作者，会议在对外宣传的时候要高调，在对内宣传的时候要低调，否则会有很多人出来搅局。

来参加沙龙的人通常可以有五大收益：结识更强的人脉网络、提高展示自己的能力、让周边的朋友对自己更信任，为自己的未来多考虑，了解投资领域新的动向。

你需要在流程与细节设定等方面始终以帮助与会人员实现这五大收益为核心。

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根据全国老龄委的统计数字，我国老年人已突破了两个亿，如今有很多保健品公司悄悄盯上了老年人这个消费群体。

保健品行业更多的沦为了营销产业，普遍存在着欺骗老年人的行为。

保健品人员用讲座、开会等等这些会销的形式，诱骗老年人掏钱，甚至是倾家荡产的来买保健品。

这种“会销”实际上就是赤裸裸的“是一场“煽情苦肉戏”。

为什么保健品行业要采取这样的营销方式，

而我们又该怎么办呢？

一、“会销”套路五步走

1.“收单”

销售人员利用老年人怕死、爱占便宜，想得多，喜欢被人忽悠、被人骗，喜欢听好话的这样一种心理，进行销售。

例如：销售人员用送鸡蛋的方式吸引老年人屡试不爽。他们不是一次性给：

第一天，给10个；

第二天必须带人来，领20个；

第三天给你30个，

第四次给你40个，

100个鸡蛋分四次给。

他们利用大数据的方式进行过市场调研，送鸡蛋是性价比最高的方式。

但凡一个顾客做成功转换，中间的差价绝对能赚得回来。

通过送礼品，从而获得了老人的联系方式，就算完成了收单。

2.“做客情”

接下来就与老人拉拢感情，建立信任，摸清老人身体和家庭状况。

打好“温情牌”第一个沟通的时候，一定要学会寒暄，注意与老人的聊天方式。

避免聊到疾病、家庭、职业，势必会让老人产生防备心理。

可以聊一些日常的琐事，当谈到老人的孙子孙女还有他们当年辉煌事迹的时候，往往就会收不住。

而作为销售人员来讲，他们只需要听那些有用的。

例如：给老年人发一本书，给他们一张试卷，然后到顾客家里去做，一边做就一边跟他们讲，是给他们宣讲这个产品的知识了。

可见，一个产品能不能卖得出去，不是在于这个产品的好和坏，而是 靠督导，靠业务员 。

3.“洗单”

与老人建立了感情，摸清了家底，还要淘汰那些没有购买欲望的老人。

例如：销售人员会做家访，他们有 “四有”

家访时，还要学会从老人嘴里套出老人每月收入来。

还要善于观察老人家里的细节，主要看老人家里茶几卧室床头柜及电视柜上放多少药。

销售人员为了剔除那些垃圾顾客，往往会经一道转化。

例如：主持人会让顾客先办一张会员卡，10块钱。

若是连10块钱都不肯花，那后面这批顾客肯定不会买后续公司的价格昂贵的产品。

经历了“收单”“做客情”“洗单”三个环节，剩下的老人就成了会议营销的直接目标。

为了让老人能多带钱来参会，销售人员可谓是煞费苦心。

例如：“摇奖游戏”现场摇出两个数字，只要与老人所带的百元大钞号码后两位相符，就可以得到奖励。

最高奖项为3元钱的一瓶醋，最低是价值四角钱的手串。

为了拿到奖品，有的老人带了几千元，甚至上万元来到会场。

4.“健康讲座”

健康讲座与销售产品没有任何关系。

而所谓的讲师也都是大有名头的 “专家” “中国老年保健协会” 。

实际上，是打着专家名人的牌子，忽悠老人，虚有其名。

他们很厉害，每次的讲座都不带重复句的，是经过上千场会议练出来的，他们讲的是一种 模式 。

5.“卖产品”

经过健康讲座的洗脑后，就到了会议营销最关键的一步就是 “卖产品” ！

取得了老人信任的所谓专家，为老人看病问诊，专家只简单为老人看了一下舌头，就知道他得了什么病。

说肠胃有问题、血糖有问题、血压也不稳，血脂也不行。

其实，奥秘就在销售人员之前做过的客情资料。

销售人员会提前把顾客的资料和病史等，提前交给所谓的专家。

攻单快的只要几分钟，一针见血。慢的，要很久。

经过这一系列精心设计，参加会议的老人心甘情愿的掏出带来的现金，购买他们认为能够消除他们病痛的产品。

在会议营销的蛊惑下，一些没有消费能力的老人，为了能够买到这些产品，不惜从银行贷款。

会销会采取 “两天宣讲，一天攻单”的模式，讲师会多讲子女不孝，挑拨离间。

令老人买完产品回家后，与子女发生冲突，还不知道自己已被骗。

那些保健品，真的这么好吗，有的保健品 “产品无批号，无神奇功效” 其中利润可想而知。

二、保健品的实质

如同顾客所说：“保健品吃又吃不死，但也没什么用”。

保健品其实就是一种食品，不可能治病的。

他说，我虽然不是药品，但比药品还要好。

我无病防病，有病治病，包治百病。

我比食品还食品，我比药品还药品。

谁的优点我都占了，谁的缺点我都不沾。

在“虚假宣传”引导下，保健品作为一个道具，是包装出来的一个骗局。

这种诈骗是运用了完全市场化的手段，貌似是一种公平的或合理的交易。

但实际上背后有它的精心策划及一环套一环的套路诱使人做出一种非理性的决策，从而调入它的骗局之中。

三、我们应采取的措施

国家对于保健食品这块，没有相关定价机制，对这样一个价格上的监管管制的一个缺失或空白，为他们行骗提供了空间，提供了便利。

销售人员在骗取老人的一种感情，之后就骗了他们的钱。

国家在事前放松了管制，事中就要加强监测。

既然宽进来，就要严管。

国家没有相应的一对一的法规来对你的边缘行为绳之以法，他们就是在打擦边球。

保健品不是药，也不是每个人都适合，更不是多多益善。

若真是市场需求大，为什么网上买不到？药店也没得卖？

半地下的经营模式，使保健品营销环节中的欺诈行为变得更为隐蔽，因为它营造了巨大的暴力空间。

真正的好东西，不会只能在地下或者暗处出售。我们应该在正规渠道购买，并选择真正适合自己的保健品。

或者去社区医院问大夫，也省事、省钱、省心。

最后，对于保健品公司从里到外唬人的行为，老人应该自己多了解防病保健的科学知识，这需要全社会的努力。

还有他们虚情假意蒙人的行为，做儿女的应该多尽孝心，给予老人无微不至的关怀和不厌其烦的耐心。

这，才是老人最好的保健品。

一个职场菜鸟：做保健品销售，学到的那些事

这是我去年写过的一篇文章。刚开始做这个的时候觉得挺好的，没什么问题。

不过在经历了后续所发生的一些事情后，我的想法有了改观。

其实，就两个字“套路”而已。

END

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