如何做好完达山的促销员

一、要清晰明白促销的概念

促销员首先要搞清楚什么是促销？促销的意义在那儿？作用是什么？对于自已的工作职责是否清楚？

1、促销的概念！

促销是指企业为了激发客户的购买欲望，影响他们的消费行为，扩大产品销售而进行的一系列沟通、说服、激励等促进工作，使其最终实现消费者的购买行为！那么促销员的最核心的职责其实不是销售目标的达成，而是在公司的产品与消费者之间作了最有价值的媒介，通过有效的传播公司有价值的信息，产品信息，服务信息等，使消费者最终认可公司的产品及公司本身的品牌！所以，促销员的归根到底是拉力而不是推力，因为，没有一个促销员能保证这次说服一定能成功！

2、促销的意义和作用！

促销的意义和作用是什么？促销的意义重点在于上面已经说过的，传播所有有利于公司销售产品的信息！

促销的作用有五个方面：

A推广新产品、B处理临期、C打击竞品、D提升品牌形象、E快速提升销售额

二、奶粉促销员上岗前的准备及要求！

奶粉促销员在上岗前必须经过系统的，专业的技能培训，这种培训主要包括两个方面，即产品营养知识培训和沟通技巧培训！只有清晰掌握专业的营养知识培训，才能在关键时刻做到临危不乱，坦然处之，只有掌握良好的沟通技巧才能冷静的分析消费者的心理，准确把握消费者的需求，促使最终的目标达成！

促销员上岗前的要求！除上面说的正常培训外，对其素质要求也是很高的，不是说每个人来都可以做促销员；主要有以下要求：

A、硬件要求(通用知识)

自律(工作纪律要求)

当前奶粉行业的现状(行业的总体分析，我公司在该行业的地位等)

公司的发展史

公司所有品项

产品的营养知识(做个育婴专家)

主要竞品当前的动向

我公司目前在该市场的表现

该市场当前的人员情况

主要工作职责的简介

告知她们的工作时

B促销的意义和作用！

我公司目前在该市场的表现

该市场当前的人员情况

主要工作职责的简介

告知她们的工作时间，

C用促销品反推销量！

上面所说，促销品的配备是根据产品数量来配比，那么，如果我是一名促销员，我就知道，如果我的促销品用完了，肯定是产品也卖完了，如：上面所说，70元/袋，一袋一条毛巾，如果有100条毛巾，在毛巾送完之后，应该产生7000元的销量，那么，再推理一下，如果我的促销品投入成双倍，那么、我的销售额是否也能双倍的增长？如果能得到双倍增长，则这种营销策略是正确的，也是成功的，我也可以给上面领导申请！如果，得不到相应的销量，那么，这种策略是失败的，也就没必要去做了！

D销售产品

销售产品这一项职责和营销人员是一样，销量是最终最具说服力的东西，营销人员和促销人员的天职也就是销售产品，那么销售产品是需要用方法，下面简单介绍以下方法：“

促销员与消费者的沟通技巧！(十大技巧)

1.询问法

当前我们奶粉行业，在消费者到达奶粉通道后，她们大多是左顾右盼的，这时我们要积极主动的上前进行拦截，因为，这时我们需要判断他们是那一个品牌的忠实消费者？还是第一次来购买奶粉，所以我首先要询问，“你好！你是来买奶粉的吧！”这是，她肯定会说我们来买奶粉的，或者说我是来买某一品牌的奶粉！用询问的方法了解消费者的真实需求，从而对症下药！

2.建议法

当得知消费者的需求后，我们可以针对他的需求做下一步的工作，如果她一直让小孩子喝的是某一个品牌，那我们可以说：“哦，那个品牌也不错，不过，我们的产品在它那营养基础上又多加了什么、什么，让宝宝喝起来更容易吸收、营养也会更全面、便均衡等，而且我们今天刚好有活动，所以我建议你，买我们这个品牌会更划算一些！

3.换位思考法

在和消费者沟通时，一定要换位思考，站在她们的角度上来给她们分析我们更多的优势，不能一味的站在我们想卖产品的角度上考虑问题；同时，帮助她们解决在小孩喝奶粉过程中的问题，如消费者说小孩子喝奶粉时出现腹泻等，我们就帮她们分析原因，查出根源；这个时候，消费者有种被关心的感觉，心理肯定很舒服！

4.解决问题法

解决消费者的问题固然能赢消费者的好感，很多时候，消费者对产品的营养知识知之很少，同时在抚养小孩子的过程中，也有许多问题搞不清楚，所以就是我上面说的，要做好一名最优秀的促销员应该先学会育婴；帮助她们解决问题！

5.利益分析法

作为消费者，永远都有想占便宜的想法，那么我们就要满足她们的这种想法，在介绍产品时，我们知道，很多时候消费者总想多要一些促销品，所以，如果在消费者犹豫不决时，可以给她说：“好了，这样吧，我看你也比较有诚意，我们也想拉你这个客户，现在买的话，我们再多送你什么、什么礼品！这样，使消费者感觉自已又多得了些利益！又者：在消费者购买时，她可能会比较那一个品牌的更便宜，那么这个时候，我们可以说：“我们也知道那个品牌便宜，不过，很多消费者都反应，在喝了那种品牌后，小孩子都不太适应，可能配方不一样，我们让小孩子喝的是放心奶，而且，现在你也知道，一分价钱一分货，我们的产品虽然稍贵了一点，但是小孩子喝了都容易适应，不会出现不良反应，很多消费者都觉得我们这个品牌很值得信赖！

6.举例宣染法

有些消费者，在经过促销员分析后，还是对我们公司的产品半信半疑，这时我们的促销员可以给她说：“刚才那位大姐都买了3件或是说5件。”或者说：你看，这是我记的客户报表，今天刚购买的5个客户，你可以打电话问一下，看我们的奶粉是不是更好点？因为从消费者的心理来说，她们在没主见的时候，更愿意相信她身边的人或是与她同一个环境的人所说的话，所以，我们可以拿出实际的例子让她看，以消除她心理的顾虑！

7.帮助选择法

当消费者在在购买与不购买这种选择的过程中，或者说不知道需要多少的时候，我们的促销员一定要立即帮她做出要的决定，我们一定不要问她：“请问你要还是不要”？我们一定要这样问“你要3件还是要5件，然后接着说，其实要5件是最好了，因为我们今天有活动，要5件的话，我们可以再多送你一些赠品”！据我的经验，消费者在听到这话的时候，很少说不要，她会接着没主见的反问我们，要多少呢？或是问她身边一起来的人，要多少合适？这时，其实她已经决定购买了，只不过还没有足够的理由说服她自已，因此，我们帮她选择则是最好的促销方法！

8.假装吃亏法

当消费者有意向购买时，有的时候，她只是想多要一点东西，或是觉得价格不合适，为了第一时间促使她购买，那么我们的促销员可以这样说：“你说那个价格真不行，昨天卖了一件比你这价格还要高，结果回去公司一算赔钱了，把我吵了一顿，你要是真想要，我只能说多送你一点礼品，就这还是偷偷送你，让领导知道了，肯定吵我！促销员如果这样说的话，消费者一是感觉已经在心理上占到了便宜，二是也会感觉我们干促销的确不容易！

9.时间限制法

有的消费者在购买东西时，有种爱往后拖的习惯，但是她又却实想买，这个时候，她可能会问：“你们明天还搞活动吗”？如果消费者这样问，说明两个问题，一是今天带的钱可能不太多，二是她认为明天如果搞的话，明天再买；这是我们的促销员应该说，明天不搞了，活动就一天，或者说：“这个说不准，我们是根据公司的安排，不过，我们大都是一天的时间，所以你还是今天买比较划算，万一明天不来了，你不是错过这个机会了吗”？其实这一招是根据那些卖衣服的经营者们学来的，我们在市场上随处可以，服装店外面有一个很大的条幅广告词：“最后一天大甩卖！你要是明天去看、后天去看还是那句话！

I婉转说卖的好

有些消费者在第一次购买的时候，可能会观察一会儿再做决定，等到她想买的时候，她可能会说：“我在这儿看，你们也没卖多少，或者说卖的不好”。这是我们的促销员一定要警惕她说这话的用意，意思是想让你肯定的说，卖的很好，如果促销员没明白她说话的用意，认为就是卖的不好，那么，这笔生意肯定是完了；当消费那样说时，我们要婉转的回答：“其实在这里卖的说实在的，不如某某品牌，但是除了那个品牌，我们是卖最好的，或者说，卖的不能说最好，我们这个店一个月也就是两万左右，这时消费者大都心里再想，一个月卖两万，其实并不少；或者说昨天一天卖了6000多元，昨天她又没在，你想说卖多少就说卖多少？这也是一种宣染！

10.假设成交法

有些消费者，心里很想买我们的奶粉，但是总怕买的比别人贵，总是说价格还是有点高，这个时候，如果说我们的价格在不可能更改的情况下，为了安慰她的心理，我们可以对消费者说，反正我说的这个价格已经是最低了，不信你看我们的报表，全是统一价，你先说你要不要，她这时肯定会说要，只是说价格高了一点，这时，我们促销员接着说：“你要是买的话，那这样吧，我在问问我们的领导，看行不行，如果他说就这价，那我也没办法帮你了，然后转身装作打电话，最后再给她说，领导说了：“这个价格已经是最低价了，那我实在没办法帮你，如果卖低的话，少的钱我得出；最后再将话题一转说：“你就赶紧买吧，都是一样的价，我们不可能说骗你一个人”！

E管理表格

每一个企业，对于促销员，都有一套完善的、系统管理表格，但从实际上来说，这些表格交上去，有几个企业认真去看了报表？或是认真分析过每一位促销员的报表？正因为很多报表交上去后没人看，所以，很多促销员的报表全是假的，甚至是交上去的销量报表也是假的；有一次，我下去转市场，正好是该作业点交报表的时候，初步算了下报表上的销量，晚上到宾馆一兑，发现报表上的销量比本月的实际销量快多了一倍，而且这种销量还没有算非促销柜台的销量！

所以说，我们只做有用的报表，没用的不要做，做了也是假的，真正对促销员有用的，只有以下报表：

a销量报表

b新客档案报表

c促销品管理报表

d二次续吃报表

销量报表是算她们工资的，新客是算她们下月能增长多少量？促销品报表是为了监控它的流向？二次续吃报表也是算下月销量！

备注：新客报表尤为重要，我有一次见一位促销员的新客报表上填的乱七八糟，一看就是假的；新客报表只需记住几个最重要的东西：宝宝初生日期？喝的几段？何时购买？袋装还是听装？联系电话？

F售后跟踪是成功的另一半

前面我们一直在说如何说服消费者购买我们的产品，那么，当消费者买后，我们如何做好售后服务则是成功的另一半，因为销售产品只是成功了前一半，只有加上良好的售后，使其产生续吃率才是真正的销售成功！如何售后？

a根据消费周期按时回访

所有奶粉企业都规定，拉到新客后，袋装在4天内回访，听装在7天内回访，但很多促销员就是做不到，因为她心疼她的电话费，鉴于这个问题，我们可以给我们的促销员算一笔帐：一个回访电话正常是在2分钟以内，那么根据当前的电话消费，网内一分钟是0、2元，你一个月要回访50个消费者，话费是10块钱；共回访50个消费者，按有1/5的消费者形成续吃(也就是10个客户)，按每个客户消费一包奶粉，再按每个企业的中档奶粉的袋装价格来算，每包提成也至少是2元钱，10个客户产生了20元的提成，那么结果就是说，你回访后还是赚了10元钱，何乐而不为呢？

一定要按时回访消费者，只有真正的续吃，才是真正的销量(因为奶粉想提量，必须靠的是稳定而忠诚的老客)。

b记住每一位宝宝的生日

记住每一位宝宝的生日，在宝宝生日的时候，送宝宝一件小礼物，那么作为宝宝的家长来说，会很感动；目的：造成二次续吃！

c送货上门

送货上门，可以说每个企业都在提倡，但执行力都是大打折扣，原因是，没有相应的激励措施，所以加强激励措施，提高送货上门的次数，通过口碑宣传不断扩大品牌形响力！

d帮助消费者解决营养或简单的医疗知识

在前面，已经说过，作为一名成功的促销员，对育婴方面的知识一定要全面，同时也学一些关于简单医疗知识，在有些消费者遇到问题的时候，你能帮她解决，也是一件让她们感动的事！目的：让她感觉你什么都懂，就想向你请教，喝你的奶粉也自然放心！

e及时有效的通知公司的活动政策

我们每一次活动，都需要老客户给我们拉人气，出销量，所以，在每一活动之前，一定第一时间通知他们，告知她们我们现在的活动，诚肯的邀请她们参加，并适当配备一点小礼物，以增进客情！

f要忍耐客户的误解

很多消费者，在面对有些问题的时候，往往不冷静，说些难听话甚至是骂我们的促销员，作为促销员，如果你认为在她生气的时候解释不清楚，那么就不要解释，等她气消了再解释，我想是一种更好的办法，记住：“永远不要说你的客户错了，如果有错，那肯定是你的错”！

G合理计算柜台的费效比？

1本柜台的销量及费效比

作为一个成功的促销员，一个月结束的时候，学会算本柜台所花的费用是多少？如何算？举例说明：

a本月销量按供货价算是10000元

b该柜台的陈列费用是500元/月

c促销品投放是300元

d额外费用是200元

e我的工资：底薪+提成是1000元

那么费用比应是：(B+C+D+E)/A=20%，也就是整体在柜台所花的费用比是：20%，当这个数据交到业务员手里，该业务也自然知道该柜台的销售状况！

2掌握主要竞品的费效比

主竞品一个月在该柜台卖了多少？费用投入多少？作为促销员，肯定是清晰明了的，我们为什么要算竞品的费郊比呢？请参照下面第3条！

3计算本品及竞品给柜台老板带来的利润点？

a作为促销员，清楚本公司产品和竞品的费效比后，开始计算各个产品给柜台老板带来的整体利润比是多少？利润比是多少？怎么算？用费用比的数字加上本公司产品正常的利润点，则是公司在该柜台投入所有比例？比较一下，看我们的优势在那儿？我们的劣势在那儿？

如果我们的产品利润点有优势，则可以给柜台老板洗脑，更多的卖我们的产品，如果没有优势，则需要改进！

b记住每一位宝宝的生日

记住每一位宝宝的生日，在宝宝生日的时候，送宝宝一件小礼物，那么作为宝宝的家长来说，会很感动；目的：造成二次续吃！

c送货上门

送货上门，可以说每个企业都在提倡，但执行力都是大打折扣，原因是，没有相应的激励措施，所以加强激励措施，提高送货上门的次数，通过口碑宣传不断扩大品牌形响力！

d帮助消费者解决营养或简单的医疗知识

在前面，已经说过，作为一名成功的促销员，对育婴方面的知识一定要全面，同时也学一些关于简单医疗知识，在有些消费者遇到问题的时候，你能帮她解决，也是一件让她们感动的事！目的：让她感觉你什么都懂，就想向你请教，喝你的奶粉也自然放心！

e及时有效的通知公司的活动政策

我们每一次活动，都需要老客户给我们拉人气，出销量，所以，在每一活动之前，一定第一时间通知他们，告知她们我们现在的活动，诚肯的邀请她们参加，并适当配备一点小礼物，以增进客情！

f要忍耐客户的误解

很多消费者，在面对有些问题的时候，往往不冷静，说些难听话甚至是骂我们的促销员，作为促销员，如果你认为在她生气的时候解释不清楚，那么就不要解释，等她气消了再解释，我想是一种更好的办法，记住：“永远不要说你的客户错了，如果有错，那肯定是你的错”

完达山牌牛奶质量好吗、为什么市面上很少人买 完达山牌牛奶质量好吗？听说是60多年的老牌子，但是还是有很多人不知道，有些大超市都没有售卖的。请问这是为什么呢？完达山牛奶为什么市面上很少有人买呢？其品质是不是被夸大了呢？针对这些问题，下面一起来看看我的详细介绍吧。完达山作为60多年的老品牌，是一代人的童年记忆，质量肯定不错的。完达山牛奶品质好首先要追溯到其优质的奶源上，据悉，完达山所有的奶源都来自于内蒙古，甄选优质的奶源，再加上无菌精细的工艺，制作出来的不管是牛奶还是奶粉或者是其他的保健品，都是值得被信赖的。据悉，完达山牛奶的销量不是很好，这主要是因为完达山没有做过多的营销，都是一些老顾客在喝过之后继续回购的。就完达山的内部管理来说，是不屑于营销的，因为好的产品老百姓始终是会知道的，只要做好自己内部的工作就好了。保证好了产品，那么肯定是会有人购买的。完达山牌不仅有牛奶，还有乳粉以及其他的乳制品和一些小零食，只要大家每次购买认准黑龙江的完达山，而且通过正规的渠道购买，那么产品的质量还是很有保证的。完达山牛奶产地在哪里、价格多少钱一箱、为什么便宜、图片 完达山这个品牌相信很多年长一些的朋友还是知道的，作为很多人从小喝到大的品牌牛奶，还是有些年份了，据说到现在已经有60多年的历史了。完达山对于年长一些的朋友们来说是比较熟悉的，但是对于年轻一代的朋友们来说，却不是很熟悉的。那么，究竟完达山牛奶产地在哪里呢？价格多少钱一箱呢？为什么这么便宜呢？有官方图片展示吗？下面我们就一起来看看吧。完达山牛奶隶属黑龙江省完达山乳业股份有限公司管理，主要的奶源来自于内蒙古那边。在奶源的品质上是很有保证的，毕竟完达山乳制品是很多中年人从小就看着的品牌，在经过几十年的变迁之后，还是依旧屹立不倒，这足以见得其实力和品质是不可小觑的。因为不同口味的牛奶价格是不一样的，一般完达山牛奶的价格是在40-45元之间，大家可以根据自己的需求来选择究竟买哪款牛奶。完达山牛奶品质好但是为什么价格那么便宜呢？价格便宜主要是总部能很好的控制成本，有自己的牧场，所以成本不是很高，因此售卖的价格也会更便宜一些。还有就是关于完达山牛奶图片展示的问题，以上的配图就是完达山的一款“爆品”牛奶，这款牛奶的销量很不错，大家可以买来试试，补钙的效果也是可以的。完达山高钙牛奶12盒多少钱一箱、质量怎么样 完达山旗下有很多不同品种的奶制品，其中高钙低脂奶销量就很不错。很多人都买来送亲戚或者自己喝，喝完纷纷表示还会回购。正是因为完达山高钙牛奶的好口碑，所有很多没尝试过的人都想要买一点来喝，那么，究竟完达山高钙牛奶12盒多少钱一箱？质量究竟怎么样呢？据我了解完达山高钙牛奶12盒装在各大超市、小卖部的售价在45元左右。不过需要提醒一下，由于地区不同消费不同，所以这个奶制品的价格也是不固定的，一般会有5-10元的差价，大家在购买的时候注意一下就好了。完达山这个品牌已经有60多年的历史了，品质的话是很过硬的。其旗下所有的奶制品质量都是很好的，优选优质奶源，再加上精细工艺，制作出来的奶制品，口味佳营养丰富，很适合不同年龄阶段的人喝。尤其是完达山高钙牛奶，这款牛奶的钙物质含量是很高的，长期坚持喝的话，是可以补充人体所需的钙物质成分的，特别是一些缺少钙元素的朋友们，钙片不好吃，不妨试试这款高钙牛奶。关于完达山高钙牛奶12盒多少钱一箱质量怎么样的问题就给大家介绍到这里。如果大家正在了解完达山高钙牛奶，不妨买来试试，肯定是你会喜欢的口味。完达山脱脂牛奶怎么样、质量怎么样 最近有不少人在咨询完达山这个品牌，听说完达山很不错，是几十年的老品牌，很多中年人小时候就在喝。这么多年过去了，完达山是不是依旧品质过硬呢？完达山脱脂牛奶究竟怎么样呢？质量和口感还和以前一样吗？下面就一起来看看相关的测评吧。完达山作为老品牌奶制品一直都是备受关注的，特别是一些上了年纪的朋友，对于完达山这个品牌是比较了解的。完达山脱脂牛奶质量是很不错的，营养价值很高，并且做到了百分之百的脱脂奶制品。完达山脱脂牛奶富含丰富的蛋白质和钙物质，还有很多其他有益身体的微量元素，供不同年龄段的人选择。除了营养价值很高以外，完达山脱脂牛奶的奶源也是值得考究的，优选牧场的优质奶源，然后再经过无菌工艺制作，制作出来的脱脂牛奶口感丰富、细腻顺滑。不管是老人还是小孩都是可以喝的，很多孕妇为了补充钙物质，也在喝完达山脱脂牛奶。关于完达山脱脂牛奶怎么样质量怎么样的问题就给大家介绍到这里。完达山的所有产品都是有保证的，大家可以信赖，但是要通过正规的渠道购买。

是的

北大荒完达山乳业股份有限公司（以下简称完达山）始建于1958年，是王震将军亲手缔造的，隶属于北大荒农垦集团有限公司的民族乳品企业。企业资产总额36亿元，现有员工1.2万人，下辖20家分、子公司。年鲜牛乳加工能力100余万吨，可生产奶粉、液态奶、饮料及保健食品等，拥有稚采、菁美、菁采、元乳、诸葛小将、黄金季、黑沃、妍轻等明星产品，销售网络遍及全国。

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