技能加技巧

　关于“技能加技巧”，小弟弟来谈谈“宋江的营销艺术”，希望对你有所帮助。

　

　无论文武相貌，表面上看，宋江并不是大才。但是，他却从一郓城小吏一步步做到梁上头领，成为众好汉心目中的英雄。并让一群乌合之众心悦诚服，被管理的的井井有条。从营销的角度来分析，虽然宋江最后被奸臣所害，但是宋江一步步发迹的过程却蕴含丰富的营销艺术，值得玩味。

一、目标明确：那就是“招安”，最终货与帝王家，实现自己“忠君报国”和“光宗耀祖”的理想

二、宣传口号：“替天行道”本身是一个响亮的广告语。告诉众位弟兄和老百姓，我梁山起义不同于一般的草寇流匪，是为皇帝服务的，因为皇帝是“天子”，是“天”的代表。直至最后招安成功后，这一“替天行道”的杏黄大旗作为礼物呈献给皇上，说明这是一句非常成功的广告语。

三、用人艺术：梁山108好汉，成分来源复杂，性格趣味差异很大，人人能力不同。就是这么一帮人，要凝聚在一起，为我所用，需要高超的管理和用人艺术.

四、打击竞争对手。宋江在击败自己的竞争对手上可谓不择手段，宋江上梁山后，虽然表面上对晁盖很推崇，实际上早把自己当成了梁山老大，根本没把晁盖放在眼里。

五、造势。“兵者，势也”。营销上也有宣传造势一说。宋江为了实现自己最终“招安”的目标，就必须想法引起朝廷的重视，方法之一就是造势。

六、目标实现。纵观宋江最终实现梁山招安目标的全过程，实际上就是一个营销目标实现的过程。

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前面我说过水浒传中的宋江的原型是张士诚，其中一条证据就是宋江在江湖好汉中有莫名其妙的巨大名气，现在我们再仔细分析一下这个问题。 水浒传中宋江一出场，就已经称赞他“济人贫苦，周人之急，扶人之困。以此山东、河北闻名”，而且不管是本地的吴用，还是蓟州的公孙胜，东潞州的刘唐都听说过宋江的大名，可见这个名声并不假，也不是后来才有的。这样的名声，不仅比村长晁盖强，和挥金如土的大富豪柴进比起来也不逊色，但这种名声来得实在是不明不白。 从书中的描写，宋江只是一个押司，是衙门里的书吏，也就是书写文书的人员，不能算是“官”，虽然他们代表官府同百姓打交道，照规矩每干一件稍微涉及钱财的案子，或者是要他们出面的政府事务，都可以从中得到好处，但毕竟权力和好处都有限，无法与柴进相比，能搞到山东、河北闻名实在太奇怪。 而张士诚呢，虽然也不是什么“官”，但他搞了一个兼职走私贩盐。盐在古代是国家专卖产品，宋元时实行“民制、官收、官卖、商运、商销”的制度，最终售价有时达到成本价的数十倍，就是合法参与的商人，也通常有数倍利润。私盐的利润是如此惊人，但是任何暴利的行业都不是好混的，这些利润要拿出很多来摆平各种关系，张士诚为了他的“事业”，舍得大把花钱到处投资人脉关系，从而有了“颇轻财好施，得群辈心”的形象，而且走私贩盐也要经常出远门，使得他的声名到处传播。 关于宋江的名声，很多的分析其实都很牵强，比如说宋江的营销和炒作技巧高超，难以让人信服。还有种说法是晁盖帮宋江宣传的，把宋江的救强盗的“好事”大肆宣传，让宋江的小吏做不成，促成宋江早日上山。这个说法还算有道理，但并不符合书中所描述宋江早就有了巨大名声，而且要让宋江上山的办法还有很多，把宋江宣传到比晁盖自己名气还大，实在不太可能。 其实在水浒传之前的水浒故事中，也没有反映宋江在上梁山前有惊人名声的地方。水浒传把张士诚起义前的名声写到了宋江身上，但又不能乱改宋江的职业和出身，结果造成了这种不明不白的声名。 宋江出场时，除了一些内在的性格等方面的东西参考了张士诚，外在形象也值得我们注意，宋江是“面黑身矮”，张士诚外表史书中没有详细记载，但同为盐贩子后来与张士诚结亲的方国珍值得注意，《明史·方国珍传》载"长身黑面，体白如瓠"，盐贩子方国珍是黑面体白，而宋江也是黑脸，而且方国珍也排行老三，与水浒传中宋江的排行一样。很可能，作者在创作宋江的形象时，也不敢加入太多张士诚的因素，否则很容易惹祸上身，就把方国珍一些外在的因素，写到了宋江身上，实际上还是在暗示宋江与张士诚的关系。

做好电话营销的步骤和方法如下，分为五个阶段：

第一阶段：如何克服心理恐惧期

对于一个从来没有接触过电话销售的人，大部分最开始都会有这个阶段，也许有些人想象不出有什么可怕的。也许任何人让你打一两个陌生电话没问题，但如何要让你每天都打100多个陌生电话。那么你试想一下。这个阶段初步的表现是，不敢拿起电话、经常拿着电话发呆而不拨号码、期盼对方无人接电话、对着电话本发呆等等一系列的表现。心理想的大概有：这个行业怎么这么难做，客户怎么都不要这个产品，开始怀疑产品和市场，或者我要考虑考虑再打电话，先了解一下公司的信息也许会好一点，我一定要想一个非常好的开场白或者说辞让对方绝对不会拒绝我。等等还有一些，主要是这几种表现。

对于这个时期的销售员必须要清楚一个法则80/20法则，又叫平均法原则。或者理解一句话：“最好的永远是下一个”。这决不是自我心理安慰，而是众多营销人员总结的经验。只有这样不断的暗示自己才有可能进入第二阶段。

第二阶段：电话应变能力提高期

大部分人第一阶段的度过都是在经理施加压力同时自身不断暗示的结果。电话恐惧的问题解决了就到了电话应变能力提高的阶段了，很多人都称之为“电话销售技巧”，但我还是称之为应变能力。（“技巧”总有一种想办法骗人的感觉） 这个阶段的表现大致为，经常会被客户的问题问倒，拿着电话筒实时问同事或经理问题，因为说“不知道”而给客户感觉很差等等。这个时候应该是考验销售员的学习能力了，学习的方法有很多种，这里着重提一点就是一定学会多问问题，可能会遭到老同事的嘲笑，但是必须学会厚脸皮。记注一句话。“我是新人我怕谁”。同时依然强调一点就是保持电话量，只有多打电话才能碰到更多的问题，才能知道如何去解决。学习的最好方法就是在实践中学习。

第三阶段：面谈能力提高期

有些人打电话很厉害，但是一到跟客户面谈的时候就不知道说什么了，主要表现就是：成为一个快递员，到客户那送完资料就走人，或者是电话里确定好业务去送合同和发票。到客户那么成了一个解答员，客户问什么问题就回答什么，然后就什么也不说了。等等。解决办法一句话，“多见客户，多总结”。有那么一句话，“失败是成功之母”，成功他爸就是总结。所以总结很重要。同时又提到上部分提到的，“多问”，见客户回来有自己不明白的问题立刻问老员工，或者自己感觉不是很好的立刻找老员工沟通学习。

第四阶段：成交技巧期

前面的诸多工作就是为了最后的成交，而这个成交是确实需要技巧的，以前接触过些销售员，前面都做的很好，跟客户的感觉也很好，但是过一段发现客户找别人做业务了。为什么，就是因为这个销售员觉得跟客户关系好了不好意思提出签单，反而让同行的业务员抓了空子。这种是最可惜不过的。所以这里只提一点，一定要敢于提出签单。第五阶段：客户维护期

对于做电话营销服务的业务，客户的需要是非常多的，重复性消费可能性很高，所以一定要做好客户售后的服务工作。同时提醒一点：注意要求客户转介绍。

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