1．金融企业营销的过程主要包括哪些？ 2．简要说明金融产品生命周期各阶段的特点与营销策略。 求解答！

价格（Price）：即通过改变产品价格（降低或者提高）、实行价格折扣或折让、改变付款期限和信用条件来提高销售量，从而实现产品销售收入增加。

销售渠道（Place）：销售渠道是一项关键性的外部资源，是公司将其产品有效快速推向市场的重要载体，大凡成功的公司在销售网络的构建、覆盖面、管理专业化方面都有其他公司无法比拟之处。

促销（Promotion）：即公司将其产品告知目标顾客并说服其购买而进行的活动，一般包括雇佣、培训和激励销售人员；广告；公共关系；直接营销和网上营销。

人（People）：企业雇员的外在形象和气质、内在素质以及专业能力能够给顾客传递公司所提供服务的质量信息，所以现在企业提高对自己员工的要求也是一种有效的营销手段。

有形展示（Physical Evidence）：有形展示是指一切可传达企业产品和服务特色及优点的有形组成部分：包括工作环境以及所有用以帮助产品和服务生产的一切实体产品和设施。

过程（Process）：即顾客获得产品或服务前所必经的过程，企业通过对该过程的管理，使得顾客体验到企业产品和服务的差异性，强化顾客满意度和忠诚度。

包装（Packaging）：包装应该归属于产品的营销手段，包装是整体产品的一部分，通过包装能美化商品，提高商品售价，起到有效的促销作用。

传统的营销手段已为公司所熟知，而且传统的营销手段也容易被同行或者其他企业所模仿，所以一个公司要想提高销售额或者销售量，必须在营销手段方面有所创新方可获得成功。利用金融工具进行产品营销就是笔者根据金融实务与理论结合所研究出的一种有效营销方法（以下简称新营销模式）。

新营销模式构建的基本原理

该营销模式所涉及的当事人是企业与银行，所涉及的金融工具是银行承兑汇票，下面将阐述企业如何利用银行承兑汇票来进行产品的销售。

在该营销模式中，企业将产品主要销售给与自己关系密切的银行，银行之所以接受企业的产品，主要是为吸引该企业更多的存款或者为该企业贷款（当然这种贷款归还应具备非常可靠的信用保证），这与银行多需存款，多放贷款给优质客户的心理特征相符。这里，企业并不是简单的将一笔资金存入某银行同时获得该银行的订单，如果是这样，那么企业为增加更多的银行订单则需要动用企业更多的现金，这显然得不偿失。该模式的巧妙之处在于企业只需一笔启动资金（或者是杠杆资金），然后利用银行承兑汇票进行存款额和贷款额放大，从而实现滚动销售。以KLMY公司为例，说明如下：

KLMY公司在当地工商银行有2000万元的银行存款，工商银行以该笔存款作质押、并根据该公司的信用级别，以存款额的2.5倍（建设银行和中国银行是6倍）对该公司开具银行承兑汇票，因此，KLMY公司可获得6个月期限、数额为5000万元的银行承兑汇票1；KLMY公司用上述5000万元的银行承兑汇票1在建设银行或中国银行进行贴现（年贴现率为3％），可得到4925万元的银行存款（KLMY公司能够容易获得这笔银行存款，主要是因为银行承兑汇票具有很高信用保证，因此各银行非常乐意为KLMY公司进行贴现、几乎零风险从中赚取利息），KLMY公司以自有资金补充75万元，正好为5000万元；KLMY公司再用这笔5000万元到A银行存款，以A银行5000万元存款作质押，再开具6个月5000万元的银行承兑汇票2（假设授信倍数为1倍），用银行承兑汇票2到B银行进行贴现4925万元，KLMY公司再补充自有资金75万元，又可得到银行存款5000万元，又以这5000万元进行再质押再贴现，以此循环，周而复始……

上述资金运动过程中，KLMY公司选择在哪家银行进行存款和贴现，公司具有很大的主动权，最终KLMY公司选择在哪家银行进行存款和贴现的条件是所选银行必须购买KLMY公司的产品：不仅存款银行必须向公司购买产品，且贴现银行也必须购买公司产品，实现双赢。

新营销模式下，对KLMY公司来讲，银行成了该公司的有效营销渠道和队伍，而且银行还可利用自己的客户资源进行KLMY公司产品的销售，大大节省了传统营销方法发生的成本和费用。

市场营销宏观环境因素是较大的主体和社会力量的间接影响企业的营销活动的发生。主要包括：首先，人口，环境1，人口增长率：市场规模人口结构，年龄结构，性别结构，家庭结构，社会结构，民族结构。3，人口和范围的地理分布二，经济环境1，直接影响经济和环境因素：收入，储蓄和信贷的营销活动。2，间接经济和环境因素影响的营销活动：（1）（2）经济体制，经济发展水平，（3）区域和行业发展现状（4）城市化程度三，自然环境1，某些自然资源短缺能源成本上升3。日益严重的环境污染4。管理的自然资源和干预越来越四，技术环境主要趋势：1，全球化的市场营销活动2，大规模的营销信息的实时处理3，管理活动的成效，以改善4，生活质量的普遍提高5，创造更多的财富机会第五，政治和法律1，立法2，公益组织的发展3议会政权第六，社会和文化1，教育情况2，宗教3个值4消费习俗5，审美观念6，海关第一次公开提出了金融营销的概念，由此揭开了金融营销理论应用的序幕。之后，随着金融市场的不断完善与金融体系的不断发展，金融营销的内容也日益丰富[1]。在激烈的现代金融竞争中，金融营销发挥了巨大的作用，它有助于提升金融机构的管理水平、开展集约化经营、应对复杂多变的市场环境，可以说，金融营销是现代金融企业经营中的一项重要管理活动。《金融营销》力求在介绍传统的金融营销理论的基础之上，结合国际上金融营销活动的最新发展与管理经验，系统地阐述金融营销的内容、策略、方法及管理，并结合大量案例进行分析，实现金融营销理论与实务的有机结合。

金融管理与实务专业一、培养目标本专业培养与我国社会主义现代化建设相适应，德、智、体、美全面发展的高等职业人才。通过学习，使学生系统地掌握经济学基本原理和金融学方面的理论知识与业务技能，熟悉现代金融机构各项业务、金融政策和法规，了解金融运行规律，能在国内银行、证券、投资、保险以及其他经济部门从事各种金融业务和经营管理工作。二、人才培养规格要求和知识结构、能力结构、素质要求及就业岗位知识结构通过理论学习，本专业毕业生应具备以下知识：1．掌握专业所必需的法律、应用文写作、高等数学、计算机及大学英语等基础知识。2．掌握专业所必需的政治经济学、货币银行学、基础会计、西方经济学、财政学、统计学、管理学原理、财务管理、国家税收、经济法等专业基础知识。3．掌握专业所必需的商业银行经营管理、银行会计、中央银行学、国际金融、投资银行学、证券投资、国际信贷与结算、保险学等专业知识。能力结构通过技能训练、金融企业实训和实验室模拟训练及实习基地在岗实习，本专业毕业生应具备以下能力：1．掌握金融学科的基本理论、基本知识。2．具备处理银行、证券、投资与保险等方面业务的基本能力。3．熟悉国家有关金融的方针、政策和法规。4．了解本学科的理论前沿知识和发展动态。就业岗位银行、证券公司、保险公司、投资公司、财务公司及其他经济部门。三、主干课程货币银行学、国际金融、银行会计、商业银行经营管理、证券投资、中央银行学、保险学原理、财政学、国家税收。

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