什么是营销，什么是反营销

营销是指，企业发现或挖掘准消费者需求，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，主要是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买该产品的过程。

而反营销：及所谓“反向”，即先做市场，而后再定经销商。具体的做法是：企业的新产品不是通过一级、二级批发商推向市场，而是在产品上市之初回避一、二级批发商，直接以消费者为中心开展市场营销。企业可以适当地投入一定的市场推广费，将产品直铺零售点，而这部分成本可以在产品相应的出厂价与批发价之间的利润中加以消化。 其营销策略主要包括：反市场细分策略、反定价策略、反季节营销策略、反豪华包装策略、反正面形象、反科技。

反向营销包括两个完全不同的含义，一是营销策略上的反向营销即采取不同于常规企业的营销策略， 达到“反d琵琶”的效果；二是市场链条上的反向营销，即相对于产品销售客户的开发， 对供应商的开发。市场链条上的反向营销即供应商开发， 是指当不存在合意的供应商时，采购方进行主动采购， 自行创造一个供应源的方法。每一制造商都需要这样的供应商， 他以最低价格提供最高质量的产品，从不耽误交货日期， 而且对最小的要求也立即响应。有两种基本方法能达到这一目的。 第一种方法是采用一种有系统的方法， 在给出一采购定单之前寻找与筛选潜在的供应商。 这是日本人与欧洲人采用的方法，而且也是ISO9000系列标准 ISO9000系列标准 的基本哲理。第二种方法是要求已签订合同的供应商去改进， 否则就使他面临失去生意的局面。这是许多美国制造商采有的方法。

一、反策划营销

营销策划在营销实战中占有十分重要的地位，象社会自然中有N极必有S极，有进攻必有防御，有资产阶级必有无产阶级一样，……在现代营销实战中，有策划必有反策划。甚至可以说，现代市场竞争中，纯粹单向单线的正策划几乎是不存在的，它必定是斜向、反向、多向、犬牙交错……等等具有非常复杂的利益方向的“斗争”复合体，因此，反策划营销实际是十分普遍的。

反策划营销不是“反动的营销”，而是要研究对手心理行为矢量的，研究竞争对手策划方向并在其基础上的营销策划。显然由于现代营销的交互性、互动性、博奕性、竞争性，掌握了“反策划艺术”就能站在“对手”的策划之上“反击对手”，“与对手共舞”，博取市场份额，也能借力制力，“以夷制夷”，起到事半功倍，功十倍的营销效果。当然，反策划有自己的特点，程序、原则、环节，因此我们要单独来研究多向博奕的市场竞争条件的营销系统（详见《反策划技术》一书，知识产权出版社，2000年陈放著）。否则如果只是一厢情愿下的“营销策划”，要么可能“只见树木不见森林”，要么在实战中取于斗争的下风，甚或达不到小投入大产出的放大效能。

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