OTC销售流程和技巧

1.观察药店的经营情况（人流量，消费群体，主流走量是那些药）；

2.与店员了解经营情况，药品采购负责人，及其工作行程（时间表），联系方式；

3.约采购负责人见面；

4.维护店员关系收集终端信息。

OTC是英文Over The Counter的缩写，在医药行业中特指非处方药。我国卫生部医政司对非处方药是这样定义的：它是消费者可不经过医生处方，直接从药房或药店购买的药品，而且是不在医疗专业人员指导下就能安全使用的药品。

随着国内药品OTC市场的竞争日益激烈，终端市场在某些城市已经出现白热化状态，如何面对这样的残酷的竞争已成为了我们不可回避的现实。所以我们OTC代表的 *** 作方式就显得非常关键。自从国外的营销理论渗入国内后，国内的许多新的营销理论似雨后春笋般的涌现出来。许多OTC代表就感觉不知道该如何去做，西方的营销理论是否适合我们呢？我认为营销理论固然重要，但是基础的东西更适合我们，更用的着、看得见，要做好OTC市场，我就目前的市场的情况，谈谈我的看法，具体可分为以下几点：

一、市场的调研：

要做好市场，我认为首先要了解这个市场的情况，做到对每个终端药店进行摸底，如该店的日营业额，产品的销售情况，竞品的销售情况，本地段人群分布等，做到心中有数，并建立详细的客户档案，为以后的工作打下良好的基础。

二、产品的铺货：

1、铺货方式：产品启动初期，应从点上切入，可实行区域独家代理制，可选择2~3家大型客户进行铺货，对于乡镇可选择一家进行放货，将产品导入市场，让这些客户先赚到钱，增加其销售信心，中期阶段开始规化点面布局，适当扩大销售网点。成熟阶段（产品销售在区域内已形成规模时），应以点带面，全方位铺货，使产品迅速上量。

2、铺货方法，前期针对商家因不了解我们的产品不愿接受的特点，应选准资信好，销售能力强的客户大胆赊售，但量要少，勤铺货勤结款，随着产品销量的不断增加，逐渐变为现款结算。

3、价格维护：铺货时要统一放货价格和零售价格，一定要做好价格维护，达到区域内每个品种零售价格统一，让商家有利润可赚，这样才能保证产品在区域内的长期生存，否则，随着铺货率的加大，相互竞争，相互降价，商家无利可赚，这样产品就会马上衰退。以后再铺货就会更加困难。

三、OTC终端药店的拜访

1、计划与准备：

a、制定走访计划，如拜访路线，拜访重点对象，需要解决的问题等；

b、拜访原则：先远后近，先主后次；

c 、拜访物品的准备：如名片、宣传品、小礼品等；

2、店面观察：

a、有效的观察，有利于捕捉户外POP宣传机会。

b、增加对该店的判断，如终端级别、店面吸引顾客的程度及为该店的工作方向等提供参考。

3、自我介绍：

面带微笑，礼貌的向店员、经理做自我介绍，表现的要专业，做得要简单。前3~5次拜访都要不厌其烦

的介绍自己，直至对方认识接受自己，这样可以为终端客情的建立打下良好的基础。

4、店内观察：

a 、陈列：看产品的陈列位置，陈列数量，并与其它产品比较；

b、 零售价格，是否达到公司要求，是否有低价现象；

c 、店内的宣传机会的把握，对店内有利于宣传品的位置要重视，要善于抓住，并且了解店内的包装规

定， 以确定是否包装；

d、库存检查：及时掌握产品库存数量，防止断货，要保证最低库存数量；

e、信息登记：如批号、价格、销量情况及竞品信息等等。

5、提出要求（即拜访目的）

向客户提出这次拜访的目的，如包装、调价、促销、进货等。

6、达成协议：

利用自己的沟通技巧或公司的各项政策，与店经理谈判争取达成共识，如一次未达成也不要轻易放

弃，争取下次的机会。

7、拜访结束：

达成目的后，要适可而止，并感谢客户的合作，约定下次拜访时间，做好笔录。

四、建立良好的客情关系；在此我简单总结几点，具体如下：

1、做个礼貌的人；

2、做个谦虚的人；

3、做个细心的人；

4、做个诚恳的人；

5、做个聪明的人；

6、做个勇敢的人；

总之，OTC工作是一项长期、持久性的工作，也是一个复杂、繁琐的过程。一定要把工作融入到生活当中去，尽量把工作做到细节化，要持之以恒，要坚持不懈地去追求更好的方法，时刻鼓励自己，决不可以用三天热心，半途而废。要给自己设立一个较高的目标，一直追求下去，这样才会有更好的销量，更好的市场份额，对我们的未来的发展才会有更大的帮助。

加油吧！

---