实战出发，学以致用！第1期欧文莱商学院实战训练营抖落了多少干货？

5月25-27日，欧文莱商学院实战训练营（第1期）在欧文莱总部展厅火热开展。

本次实战训练营采用小班精品教学，课程主要针对产品、门店、设计师渠道三个维度开展，涵盖基础知识、成交技巧、价值塑造等多方面详解，采用理论课堂和实战演练相结合的训练模式，从基础出发打造精英团队。

三步进阶，高效策略灵活运用

1、扎实基础

一直以来，欧文莱素色 瓷砖 产品作为品牌的核心，最能体现品牌实力的象征，走的是“专业化”、“特色化”的道路。

《瓷砖基础知识讲解》、《崛起中国》

——欧文莱品牌营销中心培训经理 黄文倩

在扎实基础阶段，实战训练营以《瓷砖基础知识讲解》以及《欧文莱产品四大核心差异点》两大课程，对学员们的欧文莱素色瓷砖生产工艺基础知识储备进行了梳理，强化欧文莱产品四大核心差异点的认知。 《欧文莱产品四大核心差异点》

—— 欧文莱品牌营销中心总经理梁雪青

2、进阶培训

有那么一句话：“价值不到，价格不报。”让客户感受到品牌产品的价值，成交事半功倍。因此，“价值塑造”成为了品牌店面的核心任务。

知名营销专家汤浩博士针对欧文莱优势，围绕公司价值、品牌价值以及产品价值，进行《成交价值塑造》详解。

常言道，耳听为虚眼见为实，与其听人说一百遍，不如亲眼所见的。当品牌达到一定的高度，终端门店成交的进阶，更需要静销力的提升。

欧文莱总部经过经验积累与迭代升级，更新了一整套标准化物料及配套的标准话术。从景、场、物、话、动作出发，价值塑造物料围绕店面动线，助力终端店面成为猎取定单的有效工具，而不是自嗨式花架子。

黄文倩老师从“定风格”、“定色调”、“定产品”、“讲方案”四方面补充分享《空间价值塑造》的相关技巧。

好的店面设计带来的静销力能力至关重要，“人”在销售环节中所发挥的作用也不可忽略。

《成交倍增技术》

——知名营销专家汤浩博士

汤浩博士围绕着当下消费变化下，指出“新营销4PS”与“用户心理行为”。他指出，购买行为分为五种角色：发起者、影响者、决策者、购买者、使用者。其中，最重要的是“决策者”与“影响者”，是购买行为的关键人。

成交率的提高，引导需求至关重要，“导”字定乾坤。

针对“单店三大指标”，汤博士以“苦修六项内功”、“成交六脉神剑”倾情支招：

苦修六项内功：洞察力、亲和力、满足力、升值力、管理力、引导力

成交六脉神剑：建立信任→准确把脉（用户心理需求）找准需求→绝对成交（最好、唯一选择）→做高单值（价值感受）→服务营销

《设计师渠道运营》

——欧文莱品牌营销中心策划总监文映人

欧文莱品牌营销中心策划总监文映人针对欧文莱加盟商设计师渠道基础调研总结，为学员们带来设计师渠道增长策略与实用 *** 作的分享，以及解读相应的设计师渠道运营工具包。

“以正合以奇胜”、“母爱算法”等方式方法，让学员们深感新奇又实用。

3、实战演练

从实战中学习实战，岂容片刻懈怠！

《产品价值塑造实战训练》、《空间价值塑造实战训练》考核采用1对1通关模式，小组之间的竞速增加了现场的紧张感！

小组每通关一人，即可贴上一个通关标记，仪式感满满！

《成交技能实战训练》通关考核以小组实战、 其他 小组代表评分、即时点评三部分组成，通过多角度审视，及时查漏补缺。

学历代表过去，能力代表现在，学习代表未来。学习很重要，但能够学以致用才是学习的最终目的，才能成就自己。

“结伴”而行，相互促进坚持完成

▽ 正式课程前，黄文倩老师组织学员们参观欧文莱素色美学馆，提前熟悉品牌、产品特点，为后续学习作准备。

▽ 组建学习团队，唤醒学习激.情！

独自前进，靠的是个人的毅力，注重团队之间的交流，结伴而行，多了一个不松劲儿的理由，也给了学员不掉队的动力。

▽ 摒住呼吸，让思想聚焦！

坚持重复做一件事，会养成一个好的习惯。学习需要经过长久的坚持，在无形中带来的改变是巨大的。

当下，建材卖场越来越多，卖场人流量却越来越少，终端流量正变得越来越稀缺。因此，如何通过优秀的终端店面来有效地锁住客户？新人怎么快速成交？打通渠道要点在哪里？这是有思考力、销售力的优秀终端每一个人都需要思考的重要问题。

本次实战训练营通过讨论、分享、总结的教学方法，达到终端团队活跃思维、掌握策略、灵活运用的训练目的，务求最终作用到终端发展上。希望学员们学有所获，“战”有所成！

最近在学习服装营销学，关于服装市场如何营销与推广，根据老师给的学习资料整理出的学习重点！

一、行业概述

1、品牌构建

2、沟通方式的转变

3、国际市场变化

4、新的服装消费者

5、案例分析：霍尔.奥哈拉 (HaIl Ohara)

6、专访：乔斯.尼弗斯 (Jose Nevs)

7、练习：国际服装品牌

1、品牌构建

对于任何时装品牌而言，其关键是构建一个鲜明而强大的品牌形象。它包括清晰的产品风格、品牌理念和精神、品牌运作原则种销售方式。这些元素组成品牌的背景信息。也向消费者勾画出了一个清晰的品牌形象——它代表什么，它的属性和价值，最终顾客为什么会想买这个品牌的产品。总之，品牌代表一个公司的定位，对消费者而言，具有标识性。

(1)品牌特征

(2)适应新的消费者

2、沟通方式的转变

在信息爆炸的时代，一个品牌想要给消费者留下印象，变得越来越难。

(1)数据革命前

(2)新途径

(3)信息共享时代

(4)更高水准的表现领域

3、国际市场变化

奢侈品牌曾经是财富和荣誉的象征，但是像Dior和Burberry这样的奢侈品牌，都已经开始着力于增加市场份额，吸引更多的海外消费者。从前与高街品牌(high-street brands)的快速反应和市场应变相对抗，到现在开始转变思路，奢侈品牌开发了配饰、化妆品、香水和价格较低的副线品牌产品，在保留精华的同时也迎合更多的消费者。

(1)改变态度

4、新的服装消费者

如你所见，21世纪的服装消费者通过网络获得更多的信息。如今，如果消费者想买服装，无论什么时候，他们都会直接从网上收集准确的信息。他们会看最新的流行趋势和全球资讯，并且与朋友和家人分享他们收集的款式，获取广泛的购买意见。

(1)新需求——选择适合自己的销售渠道

(2)平民杂志的兴起

5、案例分析：霍尔.奥哈拉 (HaIl Ohara)

6、专访：乔斯.尼弗斯 (Jose Nevs)

7、练习：国际服装品牌

结尾：附上服装营销学的时尚刊物学习资料与途径来源，里面有更多相关的学习资料。

(1)MVM

——设计师米歇尔.麦格拉斯（Mi-chelle McGrath）选择一个简单的、以文字为基础的标识，结合柔和的色调和优雅的姿态来表现品牌MTM。

（2）TOPSHOP品牌

——高街巨头Topshop，从商店橱窗、店面陈列和网络的所有客户端都始终如一地呈现品牌元素。

（3）ASOS

——在线零售商ASOS迎合了潮流消费群体，襄括众多服饰品的品牌和产品。

（4）BURBERRY2012年春夏系列发布

——Burbery是数字传播和沟通的先行者，图中品牌发布会上的走秀很快在网上传递给消费者，迅速传达其品牌新的设计理念。

（5）英国时尚杂志vogue应用程序

——时装品牌通过很多方式与消费者沟通。英国时尚杂志Vogue就开发了一款ipad应用程序，使读者可以通过新的方式来了解杂志最新发行内容。

（6）MY-WARDROBE.COM

——简.柯伦（Jane Curran）在2006年创立了My-wardrobe.com网站，是一个在线零售网，为其客户提供一定范围的服务。My-wardrobe.com网站同时也是一个在线奢侈时装精品网店，提供款式建议、时装搭配、专访和行业资讯服务。

（7）PLAZA 66上海

——PLAZA 66是中国上海市的奢侈品购物中心，也是奢侈品销售快速增长的新兴市场典范。Dior、Fendi 、Hermes、Louis Uuitton和prada等奢侈品都能在那里买到。

（8）FASHION BOY

——莫伊塞斯.克萨达（Moises Quesada）的时装画灵感来源于时尚博主布琳.博伊的博客。

（9）SUSIE BUBBLE

——有英国背景的博主苏珊娜.劳（Susanna Lau），又名苏茜.巴伯（Susie Bubble），已经成为有影响的时尚评论员，和布琳.博伊一样受邀参加很多高级时装发布会和走秀。

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