营销心理学：如何成为洞察人性的营销高手？

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有人说：这个世界上最难的事情，有两件，第一件事就是把你的想法，放进别人的脑袋。 另外一件事情是：把别人的钱，放进你的口袋。

做营销，恰恰是把这最难的两件事都包括了。一方面我们要把品牌信息放进客户的脑袋，另一方面，我们还要努力地把客户的金钱放进自己的口袋。

所以有人问我：大兵老师，做营销最重要的是什么？

是品牌定位吗？是渠道拓展吗？是资源整合吗？

我说：是，但也不是。品牌定位、渠道拓展、资源整合，这些都很重要！

在营销中，还有比这些更重要的核心本质：人性，客户人性心理。

因此，有人说：营销是一项与人打交道的艺术。当你读懂了客户，弄懂客户所思所想，就能做到知己知彼，百战不殆。

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可是，你真的懂你的客户吗？

我们先来看一个案例；

有个人想要买把螺丝刀，他到了第一家五金店，说：老板，我要一把螺丝刀。

老板拿出3种螺丝刀，跟他讲：这个是便宜的，8块，这个贵一点，10块，这个是最好的，15块。

这个人买了一把10元的螺丝刀。

紧接着他又在街上逛，他心想：似乎还要买一把长一点的螺丝刀。

他又看到了一家五金店，进去对老板说：老板，我要一把长点的螺丝刀。

这个老板说：先生，只买螺丝刀不是很浪费？以后家里用到一样工具，你跑出来买一样，多麻烦啊。

我们店里有家用的五金工具箱，这些工具以后家里都用得着，特别实用，而且，您一整套地购买，还可以省不少钱呢。

这个人一听，哎，有道理哦！于是他花了500多元买了一套工具箱。

你看，同样的客户，同样的需求。第一家店的老板，只卖出10块钱，第二家店的老板，卖了500多元，是第一家店的50倍还多。。

为什么会有这么大的差距？

因为第一家店的老板，只是单纯卖货的。

而第二家店的老板，深入了解客户的需求，利用的客户“怕麻烦”心理、“占便宜心理”，从而卖出更高价的产品。

你看，当你把握住了客户人性心理，你就能轻松赚到 比别人更多的钱！

所以，很多大咖都会告诉你： 想要把产品、营销做好，必须要懂人性 ”。

比如，微信之父张小龙，张小龙在一次演讲中，就分享了他的产品哲学，

他说：微信的“朋友圈”满足了人获得存在感、被认可、被赞赏的人性，而“附近的人”、“漂流瓶”功能，满足了人的好奇心。一个好的产品经理，必须要把握人性。

而缔造脑白金神话的史玉柱，是一个洞察人性的营销高手。 把消费者研究透了，是史玉柱的营销杀手锏。

有人问史玉柱，那句被评为最差广告之一的：“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。 这个是怎么想出来的？

史玉柱的回答说：那句文案不是想出来的，是问出来的。

他在做脑白金期间，他带着团队天天去公园和老太太聊天聊出来的，问老年人想不想吃，一般都说想，但自己舍不得买，除非儿女送。

史玉柱通过与客户零距离交流，深度了解了消费者心理，最终成为亿万富豪。

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那么，如何把握客户的心理？

是什么影响了 客户的购买，又是什么，让客户对你爱理不理？

本次专栏课程，基于AIDTAS模型，从吸引客户注意力，激发兴趣、刺激客户欲望，与客户建立信任、促进客户购买，到最后引导客户自传播。

 

一共分为6个部分 ，共有36个让客户买买买的人性心理。

第一部分与你分享：如何在最短的时间里，快速抓住客户的注意力。 从“情绪唤醒”原理到“7秒钟定律”，用6个心理效应，解析如何吸引客户，抢占客户大脑。

第二部分是如何激发客户的兴趣。 我将从“潘多拉效应”开始，到“暗示效应”，与你一起探讨：如何让产品和文案变得更有趣？如何让客户主动了解我们？

第三部分是 通过“攀比效应”、“场化效应”等心理因素， 巧妙刺激客户的欲望 。只有激发客户的欲望，客户才会愿意打开自己的钱包。

想要客户把钱掏出来？首先要解决的是信任问题，客户会问：我凭什么向你买？凭什么相信你说的？

所以， 第四部分 ，我们将通过“从众效应”“社会认同效应”等心理效应， 快速与客户建立信任 ，消除购买的障碍和阻力。

第五部分： 到了让客户掏钱的环节，何让客户觉得物有所值，甚至有占便宜的感觉？ 如何让客户愉快地把钱掏给你？ 甚至迫不及待地向你购买？“锚定效应”、“登门槛效应”等6 个心理效应将会告诉我们，不为人知的秘密。

第六部分，如何让客户自动自发地为我们传播呢？ “峰终定律”告诉我们，想要让客户自动传播，得让客户体验到“超爽”的高潮，在自传播这一块，我们还会分享“宜家效应”、“耦合效应”等等。

每一个人性心理效应，我将从“what-why-how”三方面进行全方位剖析，从这个心理效应是什么，它的本质是什么，以及在营销中如何运用。

在这个专栏课程中，你将收获到：

1个核心的运营模型，36个心理效应，197个实战案例分析，以及每个心理效应在营销中的应用方法。

相信经过36个课时实战案例剖析和应用解析，你将拥有：

一双慧眼：能够轻松洞察客户的心理

一颗慧心：能够敏感捕捉客户心理变化

一个慧脑：轻松运用客户关键心理，巧妙 *** 控客户。

《36天成为洞察人性的营销高手，让用户买买买的营销心理学》

真正做到：读懂客户，轻松赚钱！

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最后，感谢著名财经作家吴晓波老师、跨越集团副总裁林琛先生、58到家在线电商部总经理曹继忠先生、中国青年天使投资会湖南分会会长舒纪铭先生的鼎力推荐。

我们一起，与知识同行，遇见更好的自己！

讲师介绍

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【常见困惑】第一大困惑：销售经理离职带走大量的客户资源，特别是大客户，导致公司业务出现短暂的休克，市场出现空白地区，怎办？第二大困惑：小企业靠“英雄”，但是英雄”维护的成本太高，喜欢与公司叫板，挟太子以领诸侯，风险太高；或者老板自己掌握公司重要客户资源，但是加班加点，累得像个鬼一样的，我该如何壮大呢？第三大困惑：销售前期，轰轰烈烈，加班加点；销售中期，遥无音讯；销售后期，偃旗息鼓；我们该如何使项目绝处逢生，柳暗花明？第四大困惑：销售与技术之间分工不明确，相互推诿，销售人员经常让技术来设计方案，但是成功率较低；技术人员也经常抱怨销售人员没有专业度，基础的技术都搞不定，让自己每天在徒劳无功，销售团队沟通协调怎办呢？第五大困惑：销售经理长期驻外，信息屏蔽，管理难度太大，每个月、每季度、每半年的市场预测缺乏依据，我该如何加强管理控制呢 ？第六大困惑：销售与支持之间的配合程度往往哪左右项目能否搞定，然而，项目搞定，往往销售人员兴高采烈，技术人员偷偷流脸；项目落选，往往销售人员相互指斥，技术人员心中郁闷，薪酬与绩效考核政策制定左右为难，我们该如何制定？第七大困惑：有时销售周期长，新销售员一旦短时间内无法达成销售业绩，心态扭曲，信心不足，成长困难，流失率惊人，我们该如何进行销售队伍管理？�0�2第八大困惑: 销售过程难以掌控，关系营销现象环生，费用支出比较严重，形成费用黑洞，我们该如何有效控制？【解决方案】复杂的销售过程造成了营销管控难度过大的事实。尤其是跨区域、跨部门、跨行业的销售，因此在总部与区域分部或分公司，技术部门与销售部门之间的沟通和协调就显得非常复杂和重要。要想改善营销管控这方面的问题，可从以下几方面考虑：1、将市场信息的收集作为营销工作的首要任务，以往企业通常采用CRM软件就可以做到对第一线信息的收集。2、从销售过程的管控方面讲，因为工业产品销售周期长，销售过程的关键节点控制就显得十分重要；控制了销售过程就可以做销售预测分析。基于企业销售过程控制的TAS软件，它可以在有效收集信息的基础上，对销售过程进行有效的管控。3、将分公司的营销中心放到总部或集团层面，加大营销的管控力度，一方面是为了加强控制，另一方面也是为了加强总部对市场及终端的了解程度和深度。�0�2（作者：余大洪）

TAS

abbr. 旅游者援助协会（Traveler ' s Aid Society）；电话接听系统（Telephone Answering System）；实际空速（True Airspeed）；印字电报机自动换接（Teleprinter Automatic Switching）

n. (Tas)人名；(匈)陶什

网络释义

塔什干

考试焦虑量表(Test Anxiety Scale)

真空速(True Air Speed)

经腹超声

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