美国的大杏仁全部产自加州，加州大杏仁占全球大杏仁产量的80%以上，远远超过第二大生产国西班牙和第三大生产国澳大利亚。2008/2009生产年度，美国加州中部谷地总共出产73.26万吨大杏仁，实际种植面积达68万英亩。加州有大约6000个种植大杏仁的家庭农场和100家大杏仁处理商，这100家处理商当年总共销售了63万吨大杏仁，平均价格1.40美元/磅，平均每家大杏仁农场年收入接近32万美元。
在2008年美国前10大特种作物（非粮食作物）出口额榜单上，加州大杏仁以18.97亿美元高举榜首，比第二位葡萄酒（9.63亿美元）和第三位苹果（7.37亿美元）出口额总和还要高出12%。加州大杏仁在中国也是家喻户晓，2008/2009年度，中国进口了4.54万吨加州大杏仁，已经成为列西班牙和德国之后的加州大杏仁全球第三大市场。在美国国内加州大杏仁在大杏仁消费市场的占有率达到100%。在美国国内的坚果类消费细分市场上，主要有大杏仁、核桃、榛子、胡桃、开心果和其他坚果（主要包括巴西栗、澳洲坚果、松籽、板栗、腰果等），加州大杏仁以58.5%的市场占有率（2008/2009年度）傲视同侪。
众所周知，美国是农业生产效率非常高的现代化农业国家，以220万农场主，养活了3亿多人口，并且成为世界上最大的农产品出口国。美国也是一个农业高补贴的国家，每年的农业补贴高达190亿美元（正好低于WTO规定的美国农业允许补贴上限），但美国的农业补贴90%大都给了20种农作物中的5大主要作物：小麦、大豆、玉米、大麦、棉花。
对属于特种作物（非粮食作物）的加州杏仁，美国政府并没有给予直接补贴。而且加州大杏仁属于劳动密集型作物，按照传统的农业比较优势理论，这应该是发展中国家（如巴西、中国、印度等）拥有优势的产品（因为土地和劳动力价格低很多），似乎美国不应该在大杏仁这种产品上也有如此超强的全球市场领导地位。
要解释加州大杏仁的成功，就必须要回顾加州杏仁商会（Almond Board of California，ABC）和蓝钻种植者合作社（Blue Diamond Growers Cooperative，以下简称蓝钻）的成长历史。加州杏仁商会是一个非常成功的美国农业合作社联社，她也是一大批类似的美国农业合作社联社（新奇士橙合作社、优鲜沛蔓越莓合作社等）中的杰出代表。解剖加州杏仁商会的案例，对发展中国自己的农业合作社联社有着重大的借鉴意义。
加州杏仁商会概况
加州杏仁商会成立于1950年，是加州杏仁业者的农业合作社联社，成员包括100家大杏仁处理商（Handlers）和6000多个大杏仁种植者家庭农场，主要职责是提高加州杏仁产量、在美国和全球市场推广加州杏仁（包括公关、广告和其他营销活动）。商会的董事会包括10名成员，由5名种植者代表和5名处理商代表组成。所有董事会成员都没有工资，义务为加州杏仁行业的发展贡献自己的时间、精力和能力。董事会聘用专业人员管理团队，并设立各个专门委员会，在董事会的指导下开展工作。
加州杏仁商会的这100家处理商，既包括大型的农业合作社（如蓝钻），也包括独立处理商（私营企业），加州杏仁商会实际上是这些不同类型处理商的联社。
近年来处理商的数量在不断减少，处理商之间的兼并不断发生，超大型的处理商占据着越来越多的市场份额。最大的1家蓝钻占大约40%；以下6家大型处理商合计占40%（Fisher Nut，Hilltop Ranch，Hughson Nut，Paramount Farms等），其中Paramount Farms 也是一家拥有众多种植者会员的合作社（同时也是加州最大的开心果种植者合作社）；剩下的90多家处理商占20%，但排名前10名之外的处理商的市场份额没有超过1%至2%的。小处理商的影响力微不足道，大处理商认为小处理商的存在，造成市场价格波动、种植者忠诚度降低，并使其长期的市场营销战略执行更困难，但小处理商们并不这么认为。
加州杏仁商会的现任董事会主席Christine Long女士来自独立大处理商Hilltop Ranch公司，现任董事会副主席Doug Youngdahl先生是最大的合作社处理商蓝钻的CEO，董事会的10名成员中有4人来自蓝钻，其他5名成员分别来自4家大型的独立处理商和1家合作社。作为加州绝大多数杏仁种植者、合作社和处理商的代表，这样的董事会结构具有充分的代表性。
加州杏仁商会的管理和运营
商会的经费来自于各成员处理商按每年杏仁销售额比例缴纳的会费，会费征收比例为处理商年销售额的2%（其中0.8%为商会运营费用和研究费用，1.2%为市场营销费用和消费者教育费用）。2009/2010年度加州杏仁商会征收的会费加上美国农业部海外市场推进计划（MAP）配套款，合计为36.69百万美元。商会章程中明确规定了成员处理商必须如期按销售额缴纳会费，如果不交或延期缴纳，就会面临罚款。
会费缴纳和征收体制非常关键，这是保障商会正常运转和持续不断地开展市场营销、稳定和扩大加州杏仁在北美和全球市场的消费和市场占有率的最关键之处。随着加州杏仁市场的不断扩大，每年的会费也在不断增加，有了稳定的经费征收机制和经费来源，商会就可以制定长期的市场营销和产业发展战略，分步骤地有序推进。
特别提一下国际委员会。这个委员会负责管理商会的国际市场公关和广告预算执行，同时负责管理美国农业部海外农业局的海外市场推进计划（Market Access Program，MAP）的经费执行。商会的重点海外市场包括欧盟、中国、印度、韩国和日本，每年在中国市场公关和广告活动的经费即是出自这里并由该委员会负责监督执行的。
还要特别提一下领导力发展委员会。由于美国农场主日趋老龄化（2007年农场主平均年龄为57.1岁）、年青人不愿意接班，加州杏仁商会也面临着缺乏新一代领导人的问题。领导力发展委员会的重点工作就是培养新一代的商会领导、各方面的专业人才和管理人才。为此2009年商会专门开设了一年制的“杏仁产业领导力培训”课程，由商会董事长、董事、CEO、市场营销总监、美国农业部官员、各专门委员会的委员和专家亲自授课或担当导师，学员毕业后会加入商会的各个专门委员会或参加董事会。经过严格选拔，目前有14名青年才俊正在接受培训。
在加州杏仁商会2009年度报告中赫然写着：“我们产品的核心是特色，我们通过创新来驱动价值提升”。主要体现在三个方面：创新型研究、创新型产品应用、创新型消费者教育。
确实如此，作为坚果大家族成百上千个成员之一，加州大杏仁能够脱颖而出，主要是依靠堪称完美的产品定位和“三个创新”。其实加州种植的大杏仁树品种也多达30多种，每种美国大杏仁的核壳硬度、核仁形状，色泽与表面特征都各不相同，在味道和口感上也存在微妙差异。加州杏仁一般分为四大类：极品（Nonpareil）、卡米尔（Carmel）、米逊类（Mission Type）以及加利福尼亚类（California Type）。其中种植面积最大的是极品，产量是第二位卡米尔的3倍，占据绝对主导地位。但这么多种大杏仁，如果各自为战，每个杏仁种植区域、每个合作社、甚至每家农场都宣传自己的“特色产品”，仿效日本搞“一村一品”模式，那将是多么混乱的局面。
面对这么多种五花八门的大杏仁，美国人只用“加州大杏仁”这一个商品名称就全部概括了。因为加州杏仁商会深深懂得：真正的竞争不是来自于这些不同的加州杏仁之间和这些不同的加州杏仁种植农场和处理商之间。真正的竞争来自于西班牙、澳大利亚、土耳其的大杏仁种植者；真正的竞争来自核桃、榛子、胡桃、开心果等其他坚果；真正的挑战来自消费者对健康食品的选择，尤其是高血压、高血脂、高血糖的三高人群的健康问题越来越全球化、年轻化带来的消费者对健康类食品（包括健康类坚果）的消费趋势的变化。
经费预算和用途
商会2009/2010年度的预算总额为46.6百万美元，大部分用于市场营销。其中北美市场公关和广告预算18.7百万美元（40.2%），国际市场公关和广告预算12.9百万美元（27.7%），生产研究预算117万美元（2.5%）、环境研究经费119万美元（2.5%）、营养研究预算180万美元（3.9%）、食品质量与安全预算151万美元（3.2%）。相比之下，我国的各个国家级和区域性农产品协会的经费预算简直微不足道。
创新型研究
生产研究项目包括园艺、授粉、昆虫学、食品安全（大田性黄曲霉毒素）、植物病理学等方面，2009/2010生产年度立项的研究项目有42个，研究经费117万美元。
环境研究项目包括空气质量、水质、环境管理（植物保护）等方面，2008/2009年度立项的研究项目有15个，研究经费110万美元。
营养研究当前重点在为食用杏仁对心脏健康、糖尿病、前期糖尿病、保持体重、胃肠健康（苦味杏仁皮可能是有益的食用植物纤维）等方面的益处寻找证据；同时还进入基础研究领域，试图查明食用杏仁过敏的原因，并找到人体可接受的最高杏仁食用量。
营养研究不仅在美国开展，也在英国、意大利等欧洲国家和中国、印度等发展中国家开展。商会与当地权威性的营养研究所、实验室开展合作，以取得本地化的数据，更好地服务于不同市场的消费者教育和市场营销。
蓝钻种植者合作社
蓝钻成立于1910年，总部位于加州的Sacramento，前身是加州杏仁种植者交易所。经过100年的发展，蓝钻目前是世界上最大的杏仁种植者合作社和生产商，拥有世界上最大最先进的杏仁处理厂，还是全球最大的杏仁销售和营销公司。作为一个农民合作社，蓝钻允许个体农户自由加入。会员可以享受到生产物资批量采购的优惠、健康保险和其他必要的服务，可以得到最新种植技术的相关信息，收获的杏仁可以在合作社自己拥有的加工厂内得到处理，以保证最好的质量。合作社负责将产品销售给批发商、零售商和世界各地的进口商。
由于合作社摆脱了收购商的控制，通过交易所取得了定价权，会员的收入成倍增加。交易所经营利润所积累下来的公积金也使其可以为会员提供更多服务。1914年位于Sacramento的交易所自己创办的一个小型杏仁加工厂开张，并首次打出“蓝钻”品牌，同年旧金山的高档百货公司Emporium开始销售蓝钻牌杏仁并取得空前成功。1926年交易所打出“最了不起的蔬菜食品之一”的口号来宣传杏仁，1929年交易所崭新的五层楼大型杏仁加工厂开张。此后的岁月里，交易所交易量不断扩大并成功推出各种系列新产品，1981年交易所收购了位于俄勒冈州的Oregon Filbert Growers合作社和其下属的加工厂，并将其命名为俄勒冈榛子分部。1987年加州杏仁交易所决定停止使用该名称，正式更名为蓝钻种植者合作社，以消除长期以来的名称混乱。目前蓝钻拥有超过3000名会员，产品销售覆盖整个美国和全球90多个市场。
蓝钻在加州各地还有许多收货站，以方便种植者们就近交货。加工厂里有600多名工人，加工任务繁忙的时候还会多请800多个工人。在这里所有先进的加工机械都被应用到生产中，例如光电选粒机、脱皮机、切片机等，这些机器的运用不但提高了生产效率，产品质量也有了更大保证。产品中有销量最大的原粒杏仁，也有杏仁系列产品如脱皮杏仁、切片杏仁、杏仁粒、杏仁粉等，还有各样杏仁的加工食品，如盐焗杏仁、烤杏仁等。总之是市场上需要什么，加工厂就生产什么。
蓝钻种植者合作社由董事会负责管理，拥有1名董事长和9名区域董事。9名区域董事分别来自9个加州不同的杏仁种植区，由当地种植者会员民主选举产生。根据合作社章程，区域董事们可以指定不超过2名候补区域董事。每名区域董事任期3年，每年有3名区域董事任期到期，区域董事可以连任。区域董事必须全部由各自区域会员选举产生，合作社的管理人员不得参加董事会。董事会在每年的会员大会后，要立即召开组织会议，选出董事会主席和副主席，任命候补区域董事。
蓝钻的董事会治理结构，最大限度保证了蓝钻的“农业合作社纯粹性”，董事会成员清一色全部都是各区域种植者选出的代表，这些代表本人也是普通的杏仁种植者，合作社的管理层和独立杏仁处理商的代表都不得进入蓝钻董事会。蓝钻的口号“合作的力量”很好地体现了这一原则。
蓝钻采取合同制与会员和非会员进行交易。主要方式有：五年制的长期合同、两年制非会员采购及销售合同（允许种植者将部分或全部产品卖给合作社）、固定价格合同（向会员定期推出，以一个固定的价格锁定其一定数量的产品来保证会员的回报）等。
付款方式上，蓝钻也比较灵活多样。主要方式有：优质产品奖励（根据不合格率、杂物率、缺口率和破壳率的多少，对优质产品在价格上有额外奖励）、灵活付款方式（种植者可以根据他们的现金流情况，定制他们的加速付款或延期付款方式）、收获前预付方式（在作物保险和实际产量核定基础上，为种植者提供可选的作物融资方式）等。
为了与蓝钻竞争，其他合作社和独立处理商就需要向种植者提供更好的服务和支付更高的价格。比如说Paramount Farms合作社就声称他们最关注种植者的利润，他们承诺提供可靠的上门收货、3小时内卸货完毕、提供行业内最有吸引力的付款方式、100%按时付款保证和长期持续市场营销服务等；比如说Hilltop Ranch公司就是一家私营的一体化杏仁处理商（从脱壳、清理、分级、挑选、分规格到加工和运输），他们提供的服务与大型合作社类似但更灵活，也能吸引到部分种植者成为会员。
水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。下面是有市场水果营销策划书，欢迎参阅。
市场水果营销策划书范文1一、策划概要
水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。随着人们生活水平的提高，水果的消费也渐渐成为人们日常生活中的主要消费需要。而近几年来，各个城市的冷饮摊上增加了一类切开来卖的水果，商人们把哈密瓜、菠萝、西瓜等削好，切成块状、条状进行销售。这种方式贩卖的生意非常红火，为了满足这方面的需求，我们特推出“校园水果吧”。“校园水果吧”主要是针对校园水果这方面的消费空白，让同学们能够有一个能够放心食用水果的环境。
“校园水果吧”作为新兴的水果消费模式，相对水果超市等还属于一个弱势的存在。我们团队通过深入市场调研之后，分析其优势劣势，并针对其优势、特点作出相应的策划方案，以扭转人们传统的水果消费理念，促进校园水果吧这种新兴消费模式的发展。以下就是我们团队准备的营销策划方案。
二、市场环境
(一)宏观环境分析
中国的水果市场巨大，与国外人均年消费水果85公斤相比，国内人均消费才刚到其一半。通过对大多家庭的调查，80%的3口之家每月消费水果的金额在80元以上。10%的家庭消费水果在50-80元之间。只有10%的家庭消费水果在50元以下。
随着居民收入水平的提高，对果品的消费需求呈增长趋势。我国目前人年均果品占有量约为45kg，与健康标准要求(70kg)还有不小的差距，与发达国家人年均消费水果(80kg)的水平相比差距更大。大学生相对来说要好上一些(年人均55kg)，作为更注重健康生活方式的社会群体，大学生们更加倾向于水果的消费，因此大学生水果市场的前景是被普遍看好的，有着广阔的发展空间。
“水果吧”作为一种新兴的产业，已在一些地方崭露头角。而在大学市场却依然空白，这是因为传统的水果超市消费模式早已深入人心。作为最容易接受新概念的群体，大学生更加易于接受“校园水果吧”的理念。
(二)竞争环境分析
1.消费者观念的转变：消费者能否接收这种新鲜的水果购买方式。(有些地区已经出现了这种水果消费方式，并把其当成主要的水果消费场所)由于其它传统水果消费理念在消费者心中已经形成了习惯，所以要在短时间内改变消费者的消费观念，让其接受这种商业形态。
2.大型连锁超市：大型连锁超市开始经营水果已经很长时间了，这说明水果消费在百姓的日常消费中已经占有了一定的比例，也同时说明了市场的广阔，这些商家也很看好这块市场。大型连锁超市的优势在于采购量较大，采购成本较低，客流量较大，购物环境比较好，产品质量和份量都有保证。3.校园摊点：由于摊位租金便宜，所以其价格可能会有点优势。但其购物环境、产品服务都没有，顾客也没有什么挑选余地，并且在质量和份量上都不很牢靠。
4.游商小贩：其特点是流动行强，能把水果车推到校园周边，由于没有租金成本，所以其价格可能会更低。其缺点是游商小贩所售水果经常有缺斤少两、以次充好的现象。
三、SWOT分析
(一)优势
与其他水果经销方式相比，“校园水果吧”具有着不可比拟的优势。“校园水果吧”有着丰富的水果品类“校园水果吧”中的水果都是当着消费者的面切开来的，不会出现欺骗消费者的情况“校园水果吧”主要面向大学生，其价位能购满足消费者的经济要求，低廉的价格能够招揽大量的顾客。“校园水果吧”打的是价格战，同时以质量、品质为保证，满足了消费者就近购物、低价购物、诚信购物的消费需求。
(二)劣势
水果的贮藏是一个不可忽视的问题，虽然有制冷设备作保障，但免不了的会会有腐烂的现象出现，解决这一问题需要耗费大量的资金。其次是卫生问题，食用安全是一个不可忽视的问题，以往观念的影响导致消费者对水果切开卖会有一定的抵触心理。校园里如果开一家具有相当规模的水果吧，需要大量的资金投入，收回成本需要较长的营业周期。
(三)机会
校园中高档水果消费方式一直处于空白阶段，“校园水果吧”的出现满足了消费者就近购物、低价购物、诚信购物的消费需求。同时，作为一种新兴的水果消费理念，“校园水果吧”更容易抓住大学生消费者的消费心理，这也就意味着“校园水果吧”这种产业形态能够迅速的占领大学生市场并发展壮大。
(四)威胁
由于店面布置和销售方法都是可以复制的，所以相信在“校园水果吧”引起消费者重视的时候，会有一些追随者出现，但只要我们把资源(采购、物流)整合起来，相信我们的价格和服务是别人无法追赶的。并且我们对于追随者可以劝其加盟我们。
四、营销战略
(一)市场细分
现时社会上的水果消费场所大致包括“水果主题餐厅”和“水果吧”两种形式。其中“水果主题餐厅”主要面向的是高层白领阶级等消费群体，其消费水平一直处于较高水平。而我们的“校园水果吧”立足校园，面向广大学生市场，以低廉的价格，优质的服务，放心的品质保证占领大学生中高档水果消费市场。
(二)目标市场选择
相对于主题水果餐厅来说，我们更倾向于选择“校园水果吧”。大学生的消费水平是有限的，主题水果餐厅的消费门槛太高，不容易被大部分消费者接受。而“校园水果吧”里的消费水平普遍偏下，很快便会成为大学生休闲娱乐的首选。
(三)市场定位
以低廉的价格，优质的服务，放心的品质保证占领大学生中高档水果
消费市场。以全新的销售理念将“校园水果吧”迅速做大、做强。
五、营销组合策略
(一)产品策略
“校园水果吧”主营各种水果，产品价格具有较大的变动空间，从几元
到十几元不等。其次，我们还主张各种水果产品组合(类似果盘)，既考虑到营养价值，又考虑价格接受程度。我们同时推出各种非水果类搭配，丰富了产品的口味，尽全力满足消费者的各种需求。
(二)价格策略
1.定价目标
“校园水果吧”主要面向大学生市场，因此其定价必然满足大多数人的消费需求。各种水果产品及产品组合的价格区间在几元到十元不等。“校园水果吧”的产品相对于普通水果来说仍然有着一定的价格优势。
2.定价方法
“校园水果吧”在新产品初上市时采用渗透定价法，定以较低价格，以获得
最高销售量和最大市场占有率为目标，达到迅速占领市场的目的。水果作为一种季节需求量变化较大的产品，其价格应随消费者的需求变化而变化，因此，在产品达到成熟阶段应该采用需求价格d性定价法。
(三)渠道策略
为了控制销售过程，与消费者建立更强大的联系，以“自建店”方式，
并辅之以其他各种手段，把商品直接出售给消费者，做到低成本迅速扩张。
(四)促销策略
1.巡回流动促销
将一些时令性的、有价格优势的、有产品优势的水果放置在可以到处巡回流动的售货车上，在校园内巡回销售。配合“校园水果吧”的特色服务，其作用最主要是宣传品牌、提升形象。
2.超越常规的逆市促销
即对某些卖相不好的产品，诉求其卖点，告诉消费者这些水果虽然卖相不好看，但口感好，吃起来爽口等优点，着重介绍水果的好处优点，不好的而方面一带而过，把消费者的眼光转移到好的方面来。然后让消费者免费品尝，亲身感受产品品质。这样能够达到更好的促销效果。
3.文化促销
各种古板而简单的促销方式已经不能再吸引人们的目光，富含文化因素的、能满足经济发展和文化生活需要的文化促销开始活跃起来。巧打文化牌，赋予每一种产品一个有品味的名字，通过给产品挖掘背景、赋予文化，来增强产品的传奇色彩，从而支撑产品卖高价的理由，使消费者乐于去追求其内涵，并倾向于购买该产品，从而达到促销的真正目的。
4.多种促销方式并用
综合运用价格促销、人员促销、公共关系促销等方式对产品进行销售，迅速渗入校园，深入人心，把握住消费者的消费心理，达到更好的销售效果。
六、特色服务
1.给顾客全新的、放心、保证质量和便宜的放心消费地点
更多的顾客选择去超市购买水果，除了是在购买其他商品的时候见到有水果销售，顺便购买外，剩下的最大原因就是超市的水果不管是从产品外观、产品质量、分量上都可以让消费者很放心。并且开放的自选方式可以让顾客有更多的挑选余地。对于我们的“校园水果吧”，采用统一装修、统一店面布置、统一采购，并且全部产品都经过清洗、分级、精加工、包装后在进行销售，完全可以给予顾客以上心理的满足。
2.独特的引导消费
现在的顾客购买水果，完全是凭借自己的口味和喜好来选择水果消费，而忽视了水果本身的特性和适合食用的人群。通过对众多的消费者的调查，发现几乎没有一个人能说出菠萝的特性和适合食用的人群，及肝病、胃病病人应该吃什么水果，不适合吃什么水果。这就说明大家都是在盲目的消费水果。没有什么水果消费常识也就会闹出给糖尿病病人送香蕉的好心办错事情的误会。而我们的责任就是要教会大家如何合理的消费、食用水果。在这方面，我们在店铺张贴每种水果特性的海报及适合食用的人群，和好坏等级的鉴别方法，引导大家健康的消费。
3.提供多种多样的服务来针对不同的消费群
水果消费者一般会分为自己食用和送礼2种。针对送礼人群的心理及包装需要，我们会专门设计些可折叠或组合的不同容量(3G、5G)等包装组合，有偿提供给消费者。顾客可以随意组合、购买水果。购买完后如果需要包装盒，只需要交纳一定的包装费，就可以得到店内的包装盒。这样，既让消费者明白消费，免去了在游商或其他商家处购买的昂贵礼品装水果，又可以保证质量。
4.深入挖掘水果的特性及消费者的其他需要
随着人们的收入增加，更多的消费者开始饮用新鲜果汁。针对消费者的着方面的需求，我们的水果吧会有免费使用的榨汁机供顾客使用。顾客在消费之余，可以自助的免费使用水源清洗水果并免费使用榨汁机，将水果榨成果汁。在卫生方面，顾客每使用完一次榨汁机，工作人员都会对机器进行消毒处理，然后放进消毒柜，保证卫生。
七、组织与实施计划
1.组织销售队伍
“校园水果吧”的人员构成包括店长一名及三名销售员。遇到销售旺季或
需要进行宣传活动时招聘临时人员，以满足各种工作需要。
2.实施计划
开店前期准备工作(为期一个月20XX-9-1至20XX-9-30)
店面租用：在校内联系店面，利用学校的优惠政策，降低运营成本
开店准备：对店面进行精装修，购买专业用水果保鲜、榨汁设备
人员招聘：聘请在校大学生做兼职，前提是对方有意向并乐于从事该行业。聘请一名专业水果师做驻店代表。
材料采购工作:通过专有渠道进行材料采购，严格保障水果质量校内宣传活动(为期一周20XX-10-1至20XX-10-7)
直接寝室拜访：推广代表逐个寝室拜访，(关于水果的精美画册+问卷调查各200份)，寝室拜访
发放传单：印制传单3000份，加大宣传力度。
海报：B2纸复印的海报张贴
形象展板：白化布3*4米的户外形象横幅
网站推广：BBS论坛的话题制造+发文章+BLOG
赞助活动：与校园组织协作，争取在开学初搞一次活动，提升“校园水果吧”的知名度。
八、费用预算
九、风险与控制
(一)如何降低成本：
1.采购成本：采购成本和销售量有直接的联系。但创业开始我们不会有太大的销售量，如何降低采购成本呢?其实我们只要找到合适的合作伙伴，相信这个问题就迎刃而解了。创业开始，我们可以找一家果汁生产企业投资入股。对其的吸引点是，其不但拥有了公司的股份，还可以拥有公司未来3年内所开店的店名命名权(如连锁店命名为“汇源”校园水果吧连锁店)及在店的门头上加入该企业商标。大家联合采购也可以降低其企业自己的采购成本及运营成本。我们得到的好处则在于：我们一开始就在采购成本上有优势，并且我们还可以利用其仓储、物流的优势来降低成本。从而达到了双赢的目的。
2.运营成本：这直接关系到产品的销售价格。我们除了店租便宜外，招聘大学生兼职人员，争取政策的优惠也是方法之一。
(二)如何吸引消费者的关注
开业初期，可以通过学生社团等途径把开业宣传单还有一些优惠的海报发放给在校学生。并可以推出消费一定数量送代金券等活动。这样反过来可以带动学生的消费热情，增加水果的消费量。
(三)如何让消费者选择我们提供的商品
1.良好的形象
2.良好购物环境
3.有竞争力的价格
4.多重的促销活动
5.多种多样的便利服务措施。
(四)如何争取更多的资源来赢得更有利的竞争力
1.合作伙伴的选择，可以选择一家果汁企业来持有公司股份。这样公司就可以借用其采购成本的优势、仓储、物流的优势。
2.争取政策的扶持。招聘在校兼职大学生，使学校在房租等方面给予更多的政策扶持。
(五)损耗问题
水果的损耗是最难控制的。因为其关连到产品的采购、仓储、运输等个个环节。并且水果是不太容易量化的产品，只能按金来计算其价格，而没有单个产品的单价。所以控制起来要比其它商品有点难度。在这方面，我们会给店铺一定的损耗比例，并且损耗度和单店的利润是挂勾的。同时也是和店员的收入直接挂钩的，通过这样来控制损耗度。
(六)气候条件
气候条件是决定水果价格的主要因素，好在现在可以从某些机构了解到明年的气候预测，这也可以根据气候条件来判断水果的收购价格。
市场水果营销策划书范文2第一部分团队简介略
第二部分店面简介
本店以坚持“为学生服务”的办店方针，引导健康生活，设计品质生活，倡导适度消费，实用，贴近生活，结合大学生衣食住行，以图片，文字的形式提供最新最快地市场变动，本店时常推出商家优惠券，最新的打折优惠活动等，为大学生量身定做的副食品消费为一体的水果超市。
我们将为广大师生提供如下消费选择:
(1)各种新鲜水果
(2)各类真空食品
(3)干类食品
(4)新鲜果汁
第三部分板块分类详解
一、新鲜水果
以时令水果为主，本季节罕见水果为辅。
二、各类真空食品
以豆干，凤爪等各式真空袋装方便熟食为主。
三、干类食品
以葡萄干，红枣，瓜子，花生，薯条等散装食品(就是没有水分的，比如瓜子，杏仁，核桃，腰果)。
四、新鲜果汁
主要针对夏季的现场榨汁为主。
第四部分市场分析
一、形势分析:
干杉校区地处长沙市郊，地理位置较为偏僻，信息畅通相对受阻，校园内至今还未有健全的水果店。同时干杉校区有教师数百，学子近万，广大师生食用水果极为不便，校园内商机存在巨大的潜力。
二、目标市场
学生消费群体占有很大比重。高校校院内目前创办水果店的学校较少，存在巨大的市场占有份额，前景良好。
三、特色项目市场分析
(1)新鲜水果:
校园内还没有一家水果店，八九点以后，正值广大师生夜宵之时，而此时校园内外无一处可购水果之地，我们的水果店正是弥补了这一空缺。
(2)新鲜果汁:
长沙地处亚热带地区，夏季气温高达四十度，广大师生迫切需要降温饮料，而鲜榨果汁是夏季清热解暑饮料的最佳选择，食用健康，富有极高的营养价值，从在巨大的商业潜能。
四、时令水果市场分析
时令水果就是当季盛产的水果
春季:干燥咳痰多吃梨干燥上火吃香蕉。防治感冒吃苹果
夏季:西瓜桃子李子杏樱桃葡萄
秋季:百果之宗--梨大夫第一药--苹果甜腻美味--柿子西域佳果--石榴干果之王--板栗维C之王--猕猴桃
天堂之果--橄榄酸甜适中--柚子长寿食品----山楂维生素丸--大枣
冬季:冬枣、冬桃、冬杏、冬苹果
(水果市场调查表，大学生消费方向调查表见附录)
第五部分运作模式
一、内部运作模式
水果店下设:财务部、策划部、外销部、运营中心四大职能部门。
财务部:曾俊，负责核对收入和支出。
策划部:全体店员，调查市场，清点销售产品，具有非常敏锐地眼光:良好地洞察能力，抓住销售热点。
外销部:全体店员，针对部分学生，在店员方便时销售送货上门。
运营中心:
(a)广告部:钟盛、金光宏2人主要负责宣传。
(b)发行部:张文1人负责校内订单，联系消费者
(c)服务及业务部:曾俊1人负责商家、消费者回访。
二、外部运作模式
(1)“快乐淘宝”打开市场为后期店面的经营打下基础，稳固销售市场。
具体 *** 作如下:
前期:
a、在学校加强宣传力度。
b、与供应商联系，选择价格低，信用度高，质量可保证的水果批发商。
下单 *** 作:
a、每周周末，负责人调查供货市场，删选货物，制作货单，周一开始新一轮销售模式的运作。
b、消费者可以直接到本店购买所需货物，还可以以手机短信，或电话等通讯形式将所需货物告知本店，本店在最短的时间送到消费者手中。
付款方式:货到后检验货物质量无误付款。
后期:制作消费者记录，凡购买累计达288，即可成为VIP会员，同时赠送一件小礼品。并且对会员进行回访，以调查问卷的形式对消费者感兴趣的产品类型、服务方式等进行改善。
三、电子商务应用
(1)利用校园传单宣传
(2)利用校内网推广
(3)利用上门服务宣传
(4)利用市场调查宣传
(5)利用QQ宣传
第六部分营销方案
根据《大学生生活与消费》现阶段的基础，本店的特殊定位，以及市场需求的现状，应将市场推广的工作分为以下几个步骤:
1.进行市场调查，挖掘市场空间，洞察市场需求，制定出一套适合大学生消费的营销策略。
2.进行市场推广，以最大限度的接触市场、接触消费者、接触供货商为目的，选择、确定最适合我店内容特点的经营模式、发展战略，收集并积累广泛的市场资料和信息。
3.工作内容，发展工作方向--上门消费者、各个寝室、办公地点、运动场所等消费场所。必须最大限度地让我店出现在相应的消费需求者的场合中，扩大宣传面和广告面以及消费者的群体中的知名度。
第七部分竞争对手分析
现有竞争对手:校园外4家店面及数个流动摊位。
我们的优势:
1.地处校园内，接近消费者群体。
2.免费送货上门。
3.时间可延续至晚十点以后。
4.销售品种齐全。
我们的劣势:初期知名度较小，学生上课时间不定，不能白天及时营业。
校园外各店面优势:可在白天延续营业。
校园外各店面劣势:
1.离消费者群体较远。
2.晚间不能营业。
3.销售单一。
综合分析:校园内部店面没有一家，在校大学生数量多，我们拥有巨大的市场。而且本店贴近本校学生生活。前期重点打出自己品牌，赢得本校学生的好评，打开知名度，我们的愿景:通过这个店面，在获得盈利的同时，将大学生的健康生活，品质生活更好的体现出来。
第八部分财务分析
一、成本中各费用计算说明:
(1)水果成本费用(约5000千元)
(2)前期门面装修费用(约4000千元)
(3)水果运费预计(可忽略不计)
(4)店面宣传费用预计200元，以海报，传单，校园广播，PPT，黑板报，横幅的形式宣传。
(5)购置柜台，桌子，摆设，装饰约1200元
(6)启动资金合计一万三千。
二、盈利方式:
(1)每天收入(即店面每天销售额)。
(2)学校，院系，班级举行班会活动，需订购部分水果，干货。
(3)办理积分卡，吸引新老顾客购买。
(4)送货上门。
三、投资风险及控制
(1)前期启动资金周转。
(2)资金回报周期不确定。
(3)市场规模不大，竞争却激烈。
(4)水果要满足广大消费者的需求，涉及面太广。
(5)如果投入不大，不大可能做到每期都要极高的质量。我们经常都听到很多人说水果行业需要半年时间才能盈利或者看出胜败。
(6)不同种类水果盈利的不确定性更大，品牌和市场培育的时间较长，即使经过市场调研，所得的数字也存在很多变量，分析也都是预测的、未知的，在实际 *** 作过程中可能发现与想像的差距很大，因此投资风险极大。
(7)水果产品保鲜期较短，销售途中亏损较大。
(8)风险控制:
1.前期少量进货，试探市场。
2.在淡季时可推行薄利多销。
3.可时常推行促销活动。
4.利用科学的方法延长水果保质期。
四、股份分配
1.入股:依据投资多少，平均分配。
2.股息分红:依据获利多少平均分配。
第九部分发展方向
前期:由于本水果店新开张，各方面还没有完善至趋近完美，同行竞争压力大，不能完全让交院所有校友认可与支持，我们采用几种不同的销售方式
一、以一定的价售出一份不同种类的水果，能使校友们尝到各类新鲜的时令水果。
二、零卖，经过高中三年的封闭教育，以及大学的生活模式，我们总结出了零卖这个销售方式，我们支持一些水果单个销售。这样最大程度让校友尝到真正的新鲜水果，也符合我们学生的消费模式。
三、宣传与活动，店面开张后我们会组织一些班级进行问卷调查，征集一些宝贵的意见。让校友们最大程度上满足。我相信我们这个团结的团队，面对万事开头难的工作环境，能一如既往的坚持信念。打造出一个让人信服的学校水果店。
中期:随着时间的推移，事物的必然发展，我深信我们赢的了大部分交院校友们的支持与认可，我们也必将推出更加完美，更加人性化的服务。例如我们可考虑水果送货上门，送到各寝室。让校友消费的同时享受到真正的便利，真正的最低消费，最高享受。打造湖南交通职业技术学院最顶尖的的水果店。
后期:随着我们团队经验的积累，时间沉淀下来的产物，我们成为了一个水果行业的顶尖集体，打造出了自己的一套销售方式，真正达到使广大师生便利，为大众服务的水果店。即时，我们将对外拓展我们的水果店规模，在其他大学附近，开分店。真正的走出校园，与社会上的各商业人才竞争。
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