婴儿奶粉销售中如何巩固新客户

母婴店的经营长久之计，多数在于“熟客”，开发新客户是占据较小的比例。那么如何让新客户成为“熟客”，能够二次、三次消费？这就需要母婴店去培养客户的忠诚度，进而由这些熟客进行店面的口碑传播，带来新客户。

初级：母婴店常客奖励计划

常客奖励计划的主要形式是积分制，积分制的基本内容是顾客每到你的母婴店里消费一次，都会根据消费金额获得相应的积分。当积分达到某个标准时，就可以获得免费的消费机会。不过常客奖励计划容易被模仿，为了避免竞争者仿效并在这方面同你展开竞争，店铺的促销方式也是要不断创新，随时给顾客新奇感。

比如，如今微信大行其道，有想法的老板可以利用微信平台来服务客户。在微信平台里设置积分系统，顾客可以买产品积分，也可以转发点赞积分，这里面的想法很多可以充分发挥。这样不但能服务好顾客，还能增进与顾客的沟通，从而增强顾客对门店的粘性。

中级：母婴店会员俱乐部

会员俱乐部可以说是母婴店一种别出心裁的“圈人运动”。将大量的目标顾客圈入自己的店铺的“势力范围”，并且经常举办一些内部的活动，提供一些特别的服务，可以让会员感到自己被重视而继续消费或购买服务。

同样是会员卡促销的话，门店老板可以将会员卡分成若干个等级，比如：钻石卡、金卡、银卡以及普通会员卡。比如钻石卡800元，在店铺中购买任何玩具均享受优惠，同时享有其他优惠服务；金卡可以600元，购买商品享受优惠等等。除了购买产品享受到的折扣，作为经营者可以为顾客提供商品使用或者租用等方面的优惠服务，更好的建立客户关系，吸引回头客。

高级：创造顾客价值（满意度）

顾客满意管理是以顾客满意为核心的管理和经营方式，是20世纪80年代中期至90年代兴起的新型管理方式。在当今的社会坏境中，市场竞争的范围和激烈程度是前所未有的，在销售方和购买方的博弈中，主导权开始转移到顾客的手中。任何一家店面如果不从顾客的角度出发考虑问题，做不到使顾客满意的话是注定要被淘汰出局的。

现如今做得很好的小米手机公司，从产品设计之初，就是从顾客的角度来定位的。他们做得就是口碑，顾客的忠诚度比同行的其他公司要高出很多。

再比如，经营一家母婴店，顾客在每一次与产品接触时，他们会根据自己的感觉对产品做出评价，该评价将决定他们的后续购买行为，所以你的店对服务质量一刻都不能放松。真正了解顾客，直接面对顾客的一线员工或者是经营者，相应的也要承担更多的责任。能否提供优良的服务也是一家母婴店是否可以长久经营的保证。要知道，开发一个新顾客的成本相当于维护一个老顾客的20倍！

以销售奶粉为例，看母婴店如何提高客户忠诚度。

送你母婴行业十句话！ 用这十句话，自己慢慢学把！

一、小地方开大店——这是婴儿用品行业研讨会得出县城开店的结论,它包涵了几个意思：一是：婴儿用品业进入门槛比较低，假如营业面积不是很大，很容易出现大家一拥而上，然后靠价格竞争，最终大家都没钱赚；二是：最终成为行业翘楚的，都是那些专业的，规模大的。三是：中国人都喜好跟风，只有一开始就占领制高点，让别人很难再与你抗衡，这样，对手最多只能做个追随者！

对于小县城想开店的人，这是最重要的一句话！

二、一个成功的导购员就是一个合格的育婴师————这句话让我们了解了婴儿用品行业的特殊*，它特别重视产品附加值，需要导购员在销售产品的同时能给客户输灌实用的育婴知识，因为对年轻妈妈来说，没有比育婴知识更能让她们愿意倾听的。

三、客户服你才会信你——婴儿用品是一个靠引导消费的行业，在交易过程中掌握主动权至关重要，导购员对于婴儿用品光懂行是不够的，要做到精通，因为现在的客户都很挑剔，只有让她服你才会信你。你才能达到引导她消费的目的！

向左转|向右转

四、量大的才是赚钱的——这句话对别的行业一样适用。我们一定要把婴儿用品重复消费强的商品做起来（食品、内衣、外套、纸尿裤、洗护、日用品）

五、感冒两次花得钱，保健食品吃半年———— 很多消费者会给孩子买奶粉米粉，但舍不得给孩子买保健品，感觉比较贵，但现在医院收费这么吓人，小小的感冒都要花好几百，甚至上千元。让导购员学会这句话，让她学会向客户输灌这样一个理论：小孩的感冒是很有可能发生的，假如一开始吃保健辅助品，感冒是可以减少或可以避免的，其实钱最终都是花掉了，不过一个是花在医院里，一个是花在孩子的食品里。

六、从婴幼到婴童————以前的店名是某某婴幼儿用品店，现在是叫某某婴童店，一字之差，市场两码事。前几年竞争不激烈的情况下，做好0——3岁的婴幼儿产品就可以，现在竞争激烈了，必需把产品延伸到小童范围内才有可能获得更大的生存空间。

七、面积不大不做孕妇装——很多新手认为，做好孕妇生意是前期重要环节，所以就算面积有限也上一些孕妇装。就像我们去**店，真正吃的就是那3-4个菜，但假如只有3-4个菜我们是不会去的，因为选择余地太少，一样的道理，孕妇装上得少，客户选择余地少，假如上得多，那又喧宾夺主，所以面积不大的店面千万别上孕妇装！

八、进货比卖货难——婴儿用品涵盖了：食品、车床、玩具、书籍、洗护、孕妇用品、产后用品、外套、日用品、床上用品、礼品、纪念用品、鞋帽，行业跨幅特别大，品种繁多，而市场又分散，食品类和有些知名品牌又有区域限制。中国目前没有一个市场可以让消费者一站式进全所有的货，“进全想进的商品难”，这是婴儿用品店最头疼的问题。

九、有钱赚不赚————很多妈妈在怀孕时没事情就去比较商品价格，没有一个行业能像婴儿用品这样有这么长时间（10个月）好比较好选择的，像强生、贝亲之类的商品，她们能记住所有的差价，新店一开张，她们先不考虑买什么，先努力寻找你哪一款产品价格比别人高，然后有根有据的告诉你哪款产品比哪里贵，贵多少，最后告诉你，你的东西贵，所以婴儿用品店一定要有些产品“有钱赚不赚”，不加利润，只是用来吸引客户。

十、试试看一定完————前几年用试试看心态开一个婴儿用品店或许能成功，但现在你用这种心态一定失败。因为市场已不是以前的市场，现在进入了全方位竞争年代，因为一个试试看心态的老板不可能找很大的店面，不可能进很全的货，不可能很有耐心的去经营，不可能去认真的学产品知识育婴知识，而现在的婴儿有用品店这些全都要具备，假如你只是试试看，那一定失败！

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