苹果饥饿营销案例分析？

一个企业市场营销的成功，除了其市场营销战略计划应该正确外，还要求其营销执行执行规范和效率高　，那么接下来我跟读者一起来了解一下吧。

公司简介

苹果公司，原称苹果电脑公司，总部位于美国加利福尼亚的库比提诺，核心业务是电子科技产品。苹果的Apple II于1970年代助长了个人电脑革命，其后的Macintosh接力于1980年代持续发展。最知名的产品是其出品的Apple II、Macintosh电脑、iPod数码音乐播放器、iTunes音乐商店和iPhone手机，它在高科技企业中以创新而闻名。2007年1月9日，苹果电脑公司更名为苹果公司。 苹果公司***Apple***由乔布斯、斯蒂夫·沃兹尼亚克和Ron Wayn在1976年4月1日创立。总部位于美国加里福尼亚丘珀蒂诺市，是在矽谷的中心地带。1975年春天，AppleⅠ由Wozon设计，并被Byte的电脑商店购买了50台当时售价为666.66美元的AppleⅠ。1976年，Woz完成了AppleⅡ的设计。

1977年苹果正式注册成为公司，并启用了沿用至今的新苹果标志。同时，苹果也获得了第一笔投资——Mike Markkula的92000美元。

1978年，苹果准备股票上市，施乐公司预购了苹果100万美元的股票，并

允许苹果工程师们研究早已被施乐视为垃圾的PARC作业系统的图形介面。但苹果的工程师化腐朽为神奇，并将图形介面带进了一个崭新的时空。

苹果公司专门从事开发、制造、销售个人电脑、伺服器、外围装置、计算机软体、联机服务及个人数字式辅助装置。是1995年度全球第三大个人电脑供应商，位居当年"世界百大资讯科技公司"排行榜第11位，"世界软体厂商最大50家"第25位。94、95年度在全球多媒体市场占有率高踞榜首。 

苹果公司的STP分析

1、市场细分***Segmentation***

市场细分的标准有地理因素、人口因素、心里因素、行为因素。iPhone目前已经在全球90个国家销售，有超过180家运营商给予支援，按照地理因素市场细分iPhone市场可以分为美国市场、中国市场、印度市场及其它国家市场。而iPhone作为一款智慧手机，我们也可以用人口因素和行为因素做标准来进行市场细分：

***1***商务型：年龄主要集中在30至45之间的职场使用者。群体特点是拥有稳定的收入，具备对各价位智慧手机的购买能力。他们是商业社会中最重要的群体之一，他们处于企业的中上层，日常工作繁忙，经常出差出国。所以，首先，他们对手机通话及资料传输的连续性及质量有要求其次，手机也承载了其大部分的重要资料，所以，对安全性保密性要求高最后，他们需要随时随地处理各种档案，对手机办公的依赖程度高。所以商务型手机应该帮助使用者既能实现快速而顺畅的沟通，又能高效地完成商务活动。

***2***娱乐型：以学生群体和年轻的上班族为主。群体特点是年龄相对于商务型较下，经济能力较弱。他们使用手机已经不仅仅是通讯用了,录音,照相,摄像,游戏,上网等等功能更为他们所青睐，他们推崇时尚，重视手机的娱乐性。所以他们对手机的要求主要是：价格合理，设计时尚，功能多样，娱乐性强。

***3***开发型：手机市场中比例较小的消费者群体，年龄主要是20-30之间，IT相关行业工作者或手机发烧友。这类消费者的特点是，对手机有极大的探索热情，会使用手机绝大部分功能，尽可能地开发自己手机的潜力，包括为开源的手机系统写软体。

2、目标市场***Targeting***

iPhone采用密集式市场差异性营销策略，在不同时间用同一款产品征服了追求时尚、对科技高度敏感的群体。

从iPhone的现有外观和功能看，苹果公司一直将时尚一族的年轻人作为主要的目标顾客。年轻人对通讯产品功能、外形有着非常高的诉求，比如多媒体应用、网路浏览等。iPhone手机有着时尚的外形、触控式萤幕，还整合了苹果iPod播放器的itunes网上下载软体。可以看出iPhone要以购买、喜欢ipod的年轻消费者为首要受众另外iPhone也是针对商务人士而开发的手机。商务人士更加看重手机的功能，比如文件处理、邮件收发等功能。因此商务人士对iPhone手机的次要受众。除此之外，iPhone从价格上可以明显显现出的特点是，它是一款高阶手机产品。定以市场较高的价格，针对市场中对价格不敏感的群体，满足追逐时尚潮流的人群最后，给予美国市场的iPhone，其中一个非常重要的目标群体是，视讯爱好者。

并且iPhone现在的主要市场是本土美国，然而从长远来看，智慧手机的未来市场在中国和印度，苹果若想占据全球领先地位，就必须在发达经济体和新兴经济体均获得成功，需要采用双重商业模式。

3、市场定位***Positioning***

iPhone把自己定位于凝聚高科技的时尚智慧通讯产品。在智慧通讯市场上，代表了科技的最前沿。拥有iPhone，就是拥有了时尚。而iPhone具备的不断创新的特性，更是能一直吸引对苹果有品牌忠诚的消费群体。

苹果iPhone的市场定位战略有形象差异化战略、人员差异化战略、服务差异化战略和产品差异化战略。

***1***形象差异化战略

苹果iPhone的品牌代言人：乔布斯，他把自己塑造成了“反传统”的斗士，他那种几乎不变的牛仔裤和黑色高领衫，不仅给人以一种酷、嬉皮、反叛的感觉，而且还把这种形象延伸至苹果品牌。

***2***人员差异化战略

营销的核心是情歌经济。乔布斯认为“情感的经济”将取代“理性的经济”，创新跟研发资金的多少没有关系，关键是你所拥有的人，你如何领导他们创新，以及你对创新的理解。

***3***服务差异化战略

设计酷体验。苹果在iPhone品牌塑造上，不采用传统的硬性营销手段而更倾向于柔性的体验制造，公司强调让消费者参与到营销活动中，苹果iPhone在全世界拥有众多粉丝，他们开设有自己的网站，甚至出版自己的杂志来参与到iPhone营销活动中。

***4***产品差异化战略

优秀的产品。苹果iPhone不等同于其它智慧手机，它拥有其它智慧手机的基本效能，但是也有其它智慧手机所不具备的高阶效能，并且它的创新性是无与伦比，比如iPhone没有键盘，而是创新地引入了多点触控***Multi-touch***触控式萤幕介面，在 *** 作性上与其他品牌的手机相比占有领先地位。

　 　苹果公司是如何做市场营销的

1、产品围绕顾客

Apple 在打造一款产品的时候，围绕的中心思想只有一点：顾客体验，在一项技术没有成熟到提供足够好的客户体验的时候，是绝对不会拿出来的，这就是为什么传闻 iPhone 5 会配备指纹识别而在 iPhone 5s 上面才得以实现的原因，再来说 Mac，Apple 奉行“开箱即可使用”的强大功能，所以打造了 iLife、iWork 等一系列的自主应用。

这些产品和应用都已一个共同特点：基本不需要学习成本。所以经常可以在宣传片当中看到 4、5 岁的小孩子也可以非常熟练的使用 iPad、iPhone 等产品，比较印象深刻的就是，像 iMovie 这样的软体，经过一个小时的店内培训就可以让小孩子们制作出非常不错的预告片，可以说，使用者体验功不可没。

 

2、产品给予营销最大的支援

远的不说，iPhone 5s 的营销中，M7 协处理器的命名其实就是一门学问，其实三星的 Galaxy

S4 和 魅族的 MX3 也有类似的功能叫做 Sensor Hub，但是显然“协处理器”这个概念更容易被绝大多数人所接受。

毫无疑问，M7 是为了使用者体验而打造，但是对营销的支援也是显而易见的，当产品和营销全部指向使用者体验的时候，营销根据产品特性起一个容易被接受的名字，开启一个更容易被讨论的话题，这些都是手段很高明的营销哦。那么这些东西来自于哪里——产品。

说一个反例，其实高通的处理器现在被人所熟知完全是目前手机厂商都用它的结果，但是我至今不知道高通的处理器有多强悍，可是 Apple A7 晶片相比于 ARM 11 时代***第一代 iPhone***，CPU 处理速度快了 40 倍，图形处理能力快了 56 倍，这些容易在脑子里面记住的资料让我知道，Apple 好强悍!短短的 6、7 年的时间，处理器发展竟然这么牛逼，就算其他的厂商依旧在强调自己的处理器是最快的，可是别忘了：第一印象只有一次***纸牌屋说的***。

3、产品和零售传递客户体验

Apple Retail Store 最大的功能是“探索、发现和购买”***库克和乔布斯都这么说***，也就是说，这一过程是“不知道——知道和了解——认同并接受”，这个过程中，良好的购物体验其实是重中之重。

为此，Apple 有自己的一套 “Apple Customer Experience” 的培训课程给到所有人，教会他们如何探寻需求、如何与顾客交流、如何促成购买，次年改成一个完整的闭环，这套课程反应到 Apple 的那些视讯里，最典型的就是 iPad 的那些视讯了——他们都在说 iPad 给各行各业带来了什么样的变化。

还记的“The new iPad”的释出会么?那场释出会有一半的时间在讲软体，实际讲述的是 iPad 可以用来干什么，又是客户体验，那如果零售店的店员也学会了这些软体的演示并且教给顾客，会产生什么样的结果?事实上他们已经这样做了——零售店的免费讲座和 One to One 的培训不就干的是这件事情吗?

4、价值观的传递

这些是 Apple 最牛的也是最不让你察觉到的，每一次介绍硬体产品，最后都会出来关于能源之星认证的一张图片，这是第一项：环保。

每一次的视讯中，都会有发展中国家甚至是欠发达国家的镜头和故事：Apple 产品拓宽了他们的资讯渠道和展示内容的方式，为世界发展做出了贡献。

每一次的视讯中，都会有残障人士的加入：Apple 产品可以提升弱势群体的生活质量。

还有很多高阶的、中端的镜头，甚至于企业级的、工业领域的。。。

Apple 产品无处不在，为世界做着贡献，慢慢地改变着世界，这些就是润物细无声的传递着他们的价值观吧。。。

其实，Apple 的营销不是独立的，是和企业文化、技术仅仅的联络在一起的，而价值观、使用者体验等营销又是融合在一起的，目前没有什么企业可以做到这一点，除非他们可以再一次改变世界

饥饿营销——通过营造供不应求的假象来吸引更多消费者的关注和参与，从而达到销售获利的目的。以下是我为大家整理的关于，欢迎阅读!

1：

饥饿营销就是在产品研发阶段丢掷一个又一个包袱，而每个包袱都会赢得使用者的关注，当用户的胃口被掉足的时候，释出产品，这个时候产品的营销效果能达到最佳，比如苹果将iPhone的所有细节保密了长达30个月也是创下了纪录。严密的保密制度是为了控制饥饿的强度

饥饿营销也是一种口碑营销，利用大家对资讯的关注造成口碑传播。

在iPhone手机的身上，苹果把其在iMac电脑和iPod音乐播放器上修炼已久的“饥饿营销”和“病毒营销”推向了一个新的高度。

在已经推出iPhone的市场自不必说，在中国这个苹果从未做过任何广告宣传和公关攻势，而且并没有正式进入的市场，通过个人携带和走私渠道获得的破解版iPhone在几个月内达到了一个令人吃惊的数量——40万部。

每10部售出的苹果iPhone中就有1部以上在中国移动的网路中使用。近日，美国研究公司In-Stat援引中国移动的资料显示，截至去年底，中国移动的网路中执行着最多40万部解锁版iPhone，占全球解锁版总量的近四成。

饥饿感的产生

苹果此次将iPhone的所有细节保密了长达30个月也是创下了纪录。严密的保密制度是为了控制饥饿的强度。苹果让消费者和媒体对其资讯极度渴望——从对于iPhone外观工业设计的臆测和猜想，到其商业模式的实施。

一两年来，外界只知道苹果在筹备一款手机产品，而苹果自己却闭口不谈，任何与iPhone的资料都被刻意隐藏起来。

直到苹果正式释出的那一刻，几乎所有有关这款手机的资讯都是全新且从未被泄露过的。事实上，iPhone开发过程中与运营商Cingular、网际网路服务提供商Yahoo和Google进行了合作，在共同合作中依然保持产品不泄密，更显示出苹果措施的完善。

作为销售方的Cingular在几周以前才看到iPhone原型机的真身，甚至许多苹果高阶管理人员在释出会上也是第一次看到iPhone。

最终，苹果决定在正式发售前5个多月就举行释出会，这也是精心安排的。因为再也无法保密了——苹果需要将产品资料提交美国联邦通讯管理局FCC审批，一旦这些材料按照规定被公示，苹果就再也无法控制资讯的传播。

而2007年1月9日，苹果公司McWorld大会上iPhone首次亮相，其CEO史蒂芬Steve Jobs也只简单介绍了iPhone的功能和外形。

随即，使用者的饥饿感和病毒式传播的威力被引爆，iPhone在2007年6月开始销售一周之内，已经启用了100万部iPhone手机。苹果原来的目标是在2007年年底之前销售100万部iPhone，实际上只用了6天时间就实现了这个目标。

2：

说到饥饿营销，不得不提到小米。宣传推广做的相当到位，极大程度上让大家的视线和关注度都停留在了小米手机上。小乐觉得，您身边肯定不乏小米手机的使用者。

但饥饿营销也是存在风险的，若是对“饥饿”的度没把控好，那将使部分客户“抛弃”这个产品，转而投向别的同类型产品的怀抱中。这样的情况对于一个品牌来说，是得不偿失的。

由此可见，小米对“饥饿营销”的把控相当到位。小米对于其市场资讯了解深入，对于消费者的心理分析到位，使得自己的利益最大化。小乐在此，向小米致敬!

3：

价格越限越涨2010年“涨”字一直保持着高出镜率 *** 著消费者们的心，尤其是白酒行业，即将迎来消费旺季，各大白酒企业再次拉开了“提价战”的序幕。贵州茅台在此次白酒“提价战”表现得尤为突出。然而人们愁的不是高价格，而是如此高涨价的同时，茅台连买都买不到。

不少经销商反映，“从国庆节过后根本拿不到货”，同时，由于供需关系的影响，茅台也在预期中涨价，“囤茅台”也成了不少经销商的共识。茅台涨价之前，普通53度茅台出厂价为499元，一级批发价在970元左右，终端价北京地区达到1500元，而广东地区则达到1500元以上。市场调查发现，北京市场茅台菸酒店零售价在1400多元，超市甚至1500元以上，而且没有货。而华南地区价格更高。但各地都面临一个共同点：有钱买不到货。

2010年12月15日，贵州茅台释出公告，将从2011年1月1日起上调产品出厂价格，平均上调幅度20%左右。其后，在广受舆论质疑的情况下，茅台掌门袁仁国又丢掷了“涨价兼顾论”，并声称厂方将实行严格的“限价令”，也就是那个“不得超过959元”的规定。

尽管茅台的“限价令”与涨价同步出台，但显然不会起到实质性的作用。因为就在53度飞天茅台出厂价为499元时，其一级批发价已经高达970元左右，终端价北京地区达到1500元，而广东地区则达到1500元以上。这样的话，959元怎么限得住?涨价的背后，有哪些原因和值得深思之处呢?茅台产能释放速度落后于消费市场增长速度，造成市场上供需关系紧张，这是根本原因。

茅台利用消费群体追求品牌和品味的消费心理，配合“饥饿营销”，一次次高明地变相推动涨价。涨价固然与茅台欲打造高阶品牌的定位以及供求关系有关，但经过业内人士分析，此次涨价脱不开人为因素。尤其在茅台供不应求的同时，五粮液也加入“脱销”行列。在茅台提价前，茅台集团下属茅台销售公司手里还有大量存货。

2010年12月23日，平安释出的研究报告称：茅台“销售公司存酒充足，根据我们的测算，至2010三季度末，销售公司存酒相当于27亿市值出厂价不含税，在市场严重供不应求时，兑现很容易”。而五粮液并没有茅台那么畅销，而是用“饥饿营销”炒高价格，经销商也在其中得利。茅台酒股份有限公司董事长袁仁国曾表示，茅台要打造成为“奢侈品”，毕竟国外XO、路易十三可以卖到上万元，弱化产品功能属性，主要突出社会属性和身份标志功能，此次“饥饿营销”也只是其中一步棋而已。

对于消费者来说呢，所有正牌白酒的成本与工艺流程几乎都是一样的，无非是“半斤粮食酿出一斤白酒”，算上所有的原材料和装置费用，充其量一瓶酒的成本也不足百元，对那些动辄卖成千上万元的高阶白酒来说，消费者喝的不过是一种“品牌效应”。高阶白酒针对固定人群推出，本身产量也不大，再加上钜额的广告宣传，价格就这样被推高了。可以这样说，消费者购买一瓶中高档白酒所支付的钱里，约有70%是广告费。

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